我們經(jīng)澈苍郑看見整個(gè)商店幾百種商品同時(shí)減價(jià)缕粹，卻很少靜下來想一想稚茅，到底為什么商店這么做。

你如果深入思考平斩，就會覺得這種促銷方式令人費(fèi)解亚享。

大減價(jià)是要降低商店貨物的平均價(jià)格，本來可以整年平均降價(jià)5%绘面，但為什么一年要降價(jià)兩次欺税、每次降價(jià)30%呢？

價(jià)格變動給商店帶來很多麻煩揭璃，因?yàn)樗鼈冃枰鼡Q價(jià)簽和廣告晚凿。那么它們?yōu)槭裁催€自找麻煩，把價(jià)格搞亂呢瘦馍？

一種解釋是歼秽，大減價(jià)是進(jìn)行自我定位的有效方式。

有些顧客到商店挑選情组、比較很久才出手購買燥筷，有些顧客則相反。

所以對商店來說呻惕，最好是用高價(jià)套住忠誠的（或懶惰的）顧客荆责，再用低價(jià)吸引住便宜貨買家。

中間價(jià)位沒有好處：價(jià)格不夠高亚脆，無法從忠誠顧客那里多賺錢做院；價(jià)格不夠低，無法吸引便宜貨買家濒持。

但這還不是問題的全部键耕。

因?yàn)槿绻麅r(jià)格保持穩(wěn)定，那么即使對價(jià)格最不敏感的顧客柑营，也知道在哪里能買到便宜商品屈雄。

所以商店不能堅(jiān)持高價(jià)或低價(jià)，而應(yīng)在兩個(gè)極端之間跳來跳去官套。

一種常見的局面是酒奶，兩家超市要爭奪相同的顧客。

如果其中一家大部分商品比另一家貴奶赔，那么前者很難保住自己的生意惋嚎。所以雖然它們平均來說，商品的價(jià)格類似站刑，但兩家店都不會讓價(jià)格保持不變另伍。

這樣一來，兩家店都可以將便宜貨買家與需要特定商品的顧客區(qū)分開绞旅，后者就像按照菜譜挑選原料的人摆尝。

便宜貨買家會挑選任何降價(jià)的商品温艇，然后充分利用；按菜譜挑選的顧客到超市堕汞，則是為購買特定商品勺爱，對價(jià)格不太敏感。

價(jià)格定位策略之所以有效臼朗，是因?yàn)槌械奶貎r(jià)商品總是在變動之中邻寿，而顧客一次購物跑兩家超市又太麻煩。

如果顧客能夠預(yù)測哪些商品會打折视哑，他們就可以提前挑選準(zhǔn)備菜譜所需的材料，甚至可以選擇正確的超市誊涯，在商品最便宜時(shí)購買挡毅。

實(shí)際上，更準(zhǔn)確暴构、更能說明問題的方法是跪呈，逆向思考“大減價(jià)”的行為，即把商品平時(shí)的價(jià)格看作折扣價(jià)的溢價(jià)取逾，而非根據(jù)平時(shí)價(jià)格對照大減價(jià)時(shí)的折扣價(jià)耗绿。

對超市而言，更有利可圖的方式是砾隅，出人意料地（比照大減價(jià)時(shí)的價(jià)格）大幅漲價(jià)误阻，而非以可預(yù)測的方式小幅漲價(jià)。

顧客發(fā)現(xiàn)晴埂，要繞過出人意料的漲價(jià)是很難的——價(jià)值較低的商品在漲價(jià)時(shí)究反，人們甚至很少注意，而繞過可預(yù)測的漲價(jià)卻是輕而易舉的事儒洛。

下次到超市時(shí)精耐，你要盡量注意這種搞亂價(jià)格的情況。

你是否注意到琅锻，超市的袋裝新鮮辣椒常常比散裝辣椒貴10倍卦停？

超市之所以這么做，是因?yàn)橐话泐櫩唾徺I量很小恼蓬，所以不會去留心它們是4美分還是40美分惊完。

隨機(jī)將某種蔬菜價(jià)格漲3倍也是超市的慣用伎倆：注意到價(jià)格差別的顧客會在本周購買其他蔬菜，沒注意到漲價(jià)的顧客就中了招滚秩。

有一次在尋找薯片時(shí)专执，我發(fā)現(xiàn)了超市的一個(gè)把戲。

我所喜歡的咸辣味薯片在貨架正上方郁油，而在幾英尺遠(yuǎn)的貨架下方是其他味道的薯片本股，規(guī)格都是相同的攀痊。上方貨架上的薯片價(jià)格高25%。

然而拄显，雖然擺放位置和規(guī)格差不多的產(chǎn)品價(jià)格有差別苟径，但很多顧客并未進(jìn)行比較。

他們更在意的是有零食吃躬审。

當(dāng)然棘街，對有些人來說味道很重要。

有些人會注意到咸辣味的薯片價(jià)格更高承边，但他們還是悻悻地掏錢出來遭殉，有些人則喜歡其他味道，這時(shí)他們會感到幸運(yùn)博助，因?yàn)樗麄兿矚g的那種味道的薯片正好便宜险污。

但這在超市里是個(gè)普遍現(xiàn)象：

它們有很多相似的（或并非很相似的）替代品，有些便宜富岳，有些貴蛔糯，而且定價(jià)的隨機(jī)性很大。因此顧客只有特別留心窖式，記住蚁飒、比較商品的價(jià)格，才能買到便宜貨萝喘。

如果你想在這種斗爭中贏過超市淮逻，認(rèn)真觀察分析是你的最佳武器。而如果你不愿操這份心蜒灰，那你就很難省錢了弦蹂。