本文從客戶價值角度思考律想，為什么有的產(chǎn)品沒人買猎莲、沒人用，有的產(chǎn)品卻賣得很好技即。

剛好想起我要買個平底鍋著洼，淘寶上搜“平底鍋”，出現(xiàn)以下畫面：

先搜尋圖片而叼，那些一眼能看清產(chǎn)品外觀屬性的作為首選身笤。

其中銷量不錯的，進去看看產(chǎn)品圖片介紹葵陵，是不是和我需要的差不多液荸。

看看評價，買過的人怎么說脱篙，有曬圖更好娇钱，幫助我選擇伤柄。

看看價格，哪些在我的心理預(yù)期之內(nèi)文搂。

綜上評估响迂，購買下單.....

整個過程，花費不到20多分鐘

這是我們買東西的一個“縮影”细疚，不同的人買東西考慮的“點”不同蔗彤，這是由個人的文化因素、社會因素（參考群體疯兼、家庭然遏、圈子、社會地位角色）吧彪、個人因素（年齡待侵、職業(yè)經(jīng)濟狀況、個性姨裸、生活方式與價值觀）來組合影響秧倾。

但有一個共同點：

消費者購買感知能帶來最大價值的產(chǎn)品

什么是顧客價值？

簡單的理解傀缩，顧客感知價值=顧客感覺到獲得的利益總和-顧客付出的成本總和

總體利益包括：

有形利益：產(chǎn)品帶來的功能利益那先、服務(wù)利益；

無形利益：產(chǎn)品帶來的心理利益（品牌歸屬赡艰、形象價值等）

付出的成本總和包括：

時間成本售淡、金錢成本、精神成本慷垮、心理成本揖闸；

主要是搜尋、辨別料身、購買/使用帶來的成本汤纸。

比如買鍋，我要購買給我?guī)碜畲髢r值的鍋就會：

要最少的時間成本來搜索找鍋（搜索結(jié)果不會超過兩頁芹血，評價不會超過三頁）贮泞；最少的心理和精力成本來辨別適合我的（圖片信息一目了然，感覺價格相對合適的祟牲，風(fēng)險較邢缎蟆）；選擇相對較少的貨幣成本（在獲得利益差異不大時说贝，較低的價格比較吸引人）。

因為第一次買鍋慎颗，如果以前買過蘇泊爾有過滿意體驗乡恕，品牌誘因會驅(qū)動偏好言询。

因此，在淘寶這個市場環(huán)境中傲宜，賣家都會費盡心思控制自己的單品定位（哪些人買运杭，會搜索哪些詞）、增加自己的搜索排名函卒、增加自己的銷量辆憔、美化自己單品評價。

最終目的是：提供給顧客足夠信息报嵌，幫助顧客判斷虱咧；降低顧客成本，提高產(chǎn)品價值锚国。

如果站在淘寶平臺角度腕巡，也同樣適用。

想想你剛買過的東西血筑，你的手機绘沉、你的書、你下載的APP......

思考你在決定購買或使用他們時豺总，感受到為你帶來什么價值车伞，你付出了哪些成本，為什么你購買了這款而不是另一款喻喳，有哪些價值因素在里面帖世。

反觀自己的產(chǎn)品，如果你是客戶沸枯，在什么地方看到你的產(chǎn)品或信息日矫？看到你產(chǎn)品時有沒有相對合適的信息來幫助他們感知利益？你的產(chǎn)品信息是否有利于目標客戶決定使用或購買绑榴？

如果沒有哪轿，如何解決？

一翔怎、找主要利益與競品

這有一個通俗的名詞“買點”窃诉，即客戶購買或使用產(chǎn)品所獲得的利益點。

（1）列出自己產(chǎn)品的所有“買點”

例如百度外賣的一則廣告：

傳達的核心買點就是：內(nèi)容豐富赤套、幫助你選好你喜歡的飘痛、商家入駐有標準，吃得放心容握。

用戶通過識別核心利益宣脉，清晰了解使用和購買可以帶來的價值。

在確認用戶關(guān)心的產(chǎn)品屬性和利益點時剔氏，應(yīng)該包含他們在做決定時會考慮的所有因素塑猖。

比如價格竹祷、功能需求、質(zhì)量羊苟、服務(wù)塑陵、包裝等，以便確定客戶利益優(yōu)先級蜡励，與競爭產(chǎn)品做對比優(yōu)勢令花。

（2）評估競爭產(chǎn)品的“買點”

競爭產(chǎn)品是滿足相同顧客需求的產(chǎn)品。

例如在淘寶搜索“平底鍋”凉倚，能夠滿足對平底鍋形狀要求的產(chǎn)品都是競爭產(chǎn)品兼都；

如果心理價位在150以下，這個價位中能夠帶來最大利益的都是競爭產(chǎn)品占遥；

如果對不粘鍋無油煙有要求俯抖，能夠滿足我要求的產(chǎn)品都是競爭產(chǎn)品；

此時競爭是在不同場景瓦胎、價格芬萍、功能之間的競爭

找出你的競爭產(chǎn)品，收集所有客戶利益點搔啊，列出客戶最在意的幾項柬祠。

為什么要找出這些利益點？

顧客價值是“相對的”负芋，在選擇時會搜索信息（來自以往經(jīng)驗或當(dāng)下看到的信息）來進行對比漫蛔，感受差異。

不同地方出現(xiàn)的“價值對比物”展現(xiàn)的利益不同旧蛾，感知到的利益反饋也不同莽龟。

找出顧客利益點，其實是為更好的給予消費者選擇我們的理由锨天。

繪制如下類似表格毯盈，明確競爭環(huán)境下產(chǎn)品的優(yōu)劣勢：

考慮下，你的優(yōu)勢病袄，在哪些競爭場景下搂赋，是競爭對手比不上的？

?然后參考下面的方法

二益缠、提高整體顧客利益

按照文章開頭的價值公式脑奠，就是想辦法增加客戶利益，降低客戶成本幅慌。

（1）通過改進產(chǎn)品屬性宋欺、服務(wù)、形象等來提高客戶功能利益、收益迄靠、形象利益

江小白通過提高客戶心理利益贏得市場秒咨，酒不見得比其他的好喝喇辽，如套用上表1掌挚，在其他白酒產(chǎn)品利益點：口感、禮品菩咨、高端品牌等已無法競爭的時候吠式，繞過競爭產(chǎn)品，改進產(chǎn)品形象定位抽米，給予客戶心理利益：喝的不是酒特占，是一種心情。

當(dāng)你的產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的時候云茸，嘗試在某些方面增加客戶利益是目，特別是競爭產(chǎn)品在某一利益點沒有做得很好，就是機會标捺，將有可能搶到較多的客戶懊纳。

（2）通過減少客戶時間、精力和心理成本來降低非貨幣成本

可以通過問自己幾個問題發(fā)現(xiàn)：

*用戶在哪里可以找到我的產(chǎn)品亡容？花了多少時間和精力嗤疯？

*當(dāng)用戶看到我的產(chǎn)品相關(guān)信息時，是否很容易的理解產(chǎn)品屬性闺兢？

*我宣揚的產(chǎn)品利益茂缚，用戶是否感興趣？

特別是產(chǎn)品品牌還不知“人盡皆知”的時候屋谭，把你的核心價值表明脚囊，好好的說明產(chǎn)品，讓用戶更快的找到桐磁，更方便的理解悔耘、使用、購買所意。

（3）降低客戶的貨幣成本

客戶價值是“相對的”淮逊，如何降價，才能讓客戶感覺值扶踊，而不是感覺你的產(chǎn)品價值在降低泄鹏。

經(jīng)濟學(xué)中有一個概念叫“價格歧視”，意思是不同的客戶不同定價秧耗。

例如產(chǎn)品定價100元备籽，有50個客戶購買；產(chǎn)品定價150元，利潤達到較大车猬，有20個客戶購買霉猛，但損失了30個顧客；如果我要定價150元珠闰，又不想損失那些愿意支付100元的顧客怎么辦惜浅？

用優(yōu)惠券等方式將他們區(qū)分開來，比如對產(chǎn)品有意愿但始終討價還價的客戶伏嗜，通過分享獲得優(yōu)惠坛悉；肯德基通過收集獲得優(yōu)惠券；

讓客戶通過一定的“任務(wù)”獲得利益承绸，不直接降價裸影，保住產(chǎn)品價值。阿里媽媽的淘寶客军熏，也是這個原理轩猩。

還有借用節(jié)日來進行促銷降價等等，目的是保護產(chǎn)品品牌價值荡澎，降低客戶“相對的貨幣成本”

總結(jié)：

這是站在消費者角度的“價值利益”來思考均践，客戶并非都是理性的，他們在感知到的有形價值（功能屬性衔瓮、產(chǎn)品服務(wù)等）浊猾、無形價值（產(chǎn)品形象、社會形象等）热鞍，與付出成本（時間葫慎、精力、貨幣薇宠、心理）之間的差值越大偷办，越會傾向于選擇該產(chǎn)品。

在有選擇競爭的環(huán)境下澄港，找出能夠提供給客戶的最佳利益點椒涯，評估競爭產(chǎn)品的客戶利益，可以方便的衡量客戶感知價值回梧，為我們創(chuàng)造競爭優(yōu)勢废岂。

我們可以從三個方面來改進產(chǎn)品，增加客戶的感知價值：

1狱意、通過改進產(chǎn)品屬性湖苞、服務(wù)、形象等來提高客戶功能利益详囤、收益财骨、形象利益

2、通過減少客戶時間、精力和心理成本來降低非貨幣成本

3隆箩、降低客戶的貨幣成本