今年9月，羅伯特.西奧迪尼的新書《先發(fā)影響力》上市弦赖，這是他那本經(jīng)典的《影響力》問世30年后的升級版项栏。

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第一部分 如何先發(fā)制人

主要有兩個方面拷姿，一是吸引對方注意力，另一個是讓對方產(chǎn)生和預(yù)期一致的聯(lián)想响巢。

一棒妨、注意力

21世紀(jì)什么最值錢踪古？注意力。你主導(dǎo)了誰的注意力，就增大了成功的幾率伏穆。因為，一旦人的注意力落在某個概念上枕扫，就會對它產(chǎn)生過度重視陪腌，還可能使他感知到因果關(guān)系。

1烟瞧、幾種主導(dǎo)注意力的方法

• 單向誘導(dǎo)诗鸭。由于人類大腦天然的節(jié)能設(shè)置——能不動腦盡量別動腦。當(dāng)一個信息出現(xiàn)强岸，檢驗存在的東西相對容易卵洗，檢驗缺失的東西相對困難，所以人們在做判斷時过蹂，傾向于尋找它說中而非漏掉的地方。這可以很好解釋為什么人們覺得算命大師本橙、星象學(xué)很準(zhǔn)脆诉，因為他們說什么，你更擅長主動搜索能證實的證據(jù)击胜。
  同樣，當(dāng)大腦被一個信息占據(jù)太多暇唾，也就不再愿意去考慮其它信息辰斋。2003年，小布什“公報私仇”搞掉了薩達(dá)姆（他親口說過薩達(dá)姆想殺他爸爸）宫仗，不久之后就發(fā)現(xiàn)那些打仗的理由都站不住腳，為什么美國人就沒怎么提出質(zhì)疑呢孽糖？玄機就在美國政府搞了一個“隨軍記者計劃”。6办悟、7百名隨軍記者涌入軍營，他們的報道93%采用了士兵視角誉尖，大多是士兵的日持猓活動，士兵多么英勇探熔，高達(dá)71%的隨軍記者報道成了戰(zhàn)爭頭條烘挫，這些信息主導(dǎo)了公眾的注意力，把小布什政府對伊戰(zhàn)爭的重大失敗藏到了角落里饮六。
• 伏筆問題。這比單向誘導(dǎo)更隱蔽绿满。書中講了一項實驗——請受訪者協(xié)助完成一份問卷窟扑。直接攔住人發(fā)起請求只有29%的人答應(yīng)。如果在發(fā)起請求之前嚎货，攔住人之后先問“你認(rèn)為自己樂于助人嗎殖属？”對方的回答一般是肯定的。接著再請他們填問卷忱辅，有77.3%的人答應(yīng)。
• 促其主動橡卤。人對自己主動選擇的東西损搬，往往會分配更多的重要性柜与。那促成對方自以為是他主動選擇的結(jié)果嵌灰，往往事半功倍。書中講到一名心理治療師會等待一輛重型卡車駛過窗外時迁匠，向病人提出自己的重要觀點驹溃。為了與很大的噪音配合，他還會降低自己的音調(diào)豌鹤。病人為了聽清楚布疙，不得不主動前傾身子，這正是集中注意力灵临，對聽到的內(nèi)容有強力興趣的身體信號。
• 制造焦點菠劝。我們都知道從不同的角度觀察事物會得出不一樣的結(jié)論睁搭，這很大程度因為我們視覺上的焦點不同，焦點就是原因园骆。如果哪天你被卷入某項案件成了嫌疑人锌唾，在詢問室一定要爭取挪動自己的椅子，盡量讓高高在上的攝像頭平等地拍下你和詢問者晌涕，不然，怎么看你都像是罪犯重窟。這可是鬧出過很多冤假錯案的惧财。

2扭仁、打開注意力的三個開關(guān)

• 性厅翔。法國一項研究，安排一名美女向隨機路過的男性問路熊泵，一組問“馬丁街怎么走”甸昏，另一組問“情人街”怎么走。后一組男性在隨后美女的求救行為中表現(xiàn)勇敢得多。即簡單的“情人街”三個字就通過性關(guān)聯(lián)激發(fā)了他們?nèi)ッ半U绊寻。
• 危險。比如現(xiàn)在香煙包裝盒上的惡心畫面效果就不錯冰蘑，有效降低了吸煙行為村缸。
• 定向反應(yīng)〕鹣洌“巴甫洛夫的狗”這個效應(yīng)離開巴甫洛夫的實驗室就不行了东羹，為什么？因為狗對新環(huán)境感到困惑属提。這一點，人和狗是一樣的斟薇。這個道理應(yīng)該能解釋人為什么回到故鄉(xiāng)就會涌上那種叫做“鄉(xiāng)情”的東西恕酸？

3、綁定注意力的三種方式

• 與己相關(guān)椿猎。毫無疑問，與自己有關(guān)的信息會占據(jù)你的大部分注意力犯眠。所以筐咧，如果你參加一次會議，想好好發(fā)言表現(xiàn)一番量蕊，就應(yīng)該與BOSS發(fā)言間隔時間長一點；如果你沒準(zhǔn)備好韭赘，不妨在BOSS發(fā)言前一個講势就，那時他肯定在思考自己的講話而不會注意到你的發(fā)言質(zhì)量。
• 未完待續(xù)袖牙。人對沒有完成的事舅锄，總會投入更多的注意力。沒看完的電視廣告給人印象更深刻畴蹭，沒有得到的人更讓你刻骨銘心鳍烁。
• 迷之力量。人是好奇的動物老翘。所以铺峭，一開始就呈現(xiàn)一個迷，會很好地吸引別人的注意力卫键。你看那些稍微有品一些的影視作品，很少女主角一出場就給觀眾看臉的钓账。

二、怎樣讓人產(chǎn)生聯(lián)想服协？

人的心理活動都由聯(lián)想模式組成啦粹，只有觸發(fā)了有利于改變的連續(xù)，施加影響的企圖才能成功唠椭。

1贪嫂、確保正面聯(lián)想的三種方法

• 自我。和“我”相關(guān)的內(nèi)力崇，更容易吸引我。2013年夏天，可口可樂公司將一億聽可樂的產(chǎn)品包裝換上了英國最常見的150個名字台猴，銷量劇增俱两。
• 歸屬感。也就是“社會認(rèn)同”宪彩、“身份認(rèn)同”尿孔。2007年，塔利班綁架了21名韓國人活合，初期談判很不順利，韓國國家情報院負(fù)責(zé)人趕過去后留晚，迅速撤換了原來的談判代表告嘲，找了一名阿富汗翻譯轉(zhuǎn)達(dá)訴求奖地，還找來一位精通普什圖語言的韓國代表和塔利班溝通参歹。對方看到韓國人也會普什圖語宏邮，產(chǎn)生了強烈的親近感，談判順利達(dá)成蜜氨。
• 難易度飒炎。簡單易上手更吸引人。現(xiàn)在很多“10分鐘讀完一本書”郎汪、“15天學(xué)會英語口語”之類的，就是學(xué)的這一招抛计。有的人給孩子取名字照筑，喜歡引經(jīng)據(jù)典，甚至不惜重金請“高人”幫助波俄，說實話蛾默，那些貌似有文化卻很生僻的名字，讓你的孩子一出生就輸在了起跑線冬念。一個朗朗上口牧挣、方便記憶又不顯得俗氣的名字對他的幫助是終身的。你想叔汁，如果馬云今天下午遇到兩個年輕人，一個叫“萬起源”码邻，一個叫“王彘濮”另假，你認(rèn)為他更容易記住誰？

2己莺、產(chǎn)生聯(lián)想的主要途徑

• 文字戈轿。你想對方產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想，就要準(zhǔn)備一些與此相關(guān)的詞匯胜蛉。前面講到的“情人街”就是一個好例子色乾。
• 圖像。同樣的籌款信息案怯，一種印在白紙上澎办，一種印在跑步選手贏得比賽的照片上，由于后者能夠激發(fā)與成就相關(guān)的思維悍汛，3小時實驗結(jié)束后至会，后一組籌集資金比前一組多60%谱俭。
• 環(huán)境。如果在盛夏的下午县貌，你想寫一首陰郁的小詩凑懂，祭奠慘敗的初戀，我認(rèn)為開空調(diào)肯定比不開空調(diào)更利于你創(chuàng)作摆碉。同樣，你想和客戶速戰(zhàn)速決忌卤，也可以在環(huán)境上想想如何讓他們感到不耐煩楞泼。
• 體驗。每個人身體里都睡著能夠被喚醒的各種體驗棍厂。想想會場上那些會傳染的咳嗽印蔬、打噴嚏聲音吧。

第二部分 一件新武器

一例驹、六大原則

這是西奧迪尼前作《影響力》里總結(jié)的增強說服力的六大原則:

• 互惠退唠。人們都認(rèn)為應(yīng)該堅持禮尚往來。于是有人會利用這一點屎债，比如商家會通過贈送小樣和試吃垢油，來增加銷量。
• 喜好躯喇。誰都喜歡聽到被表揚贊美硝枉。
• 社會認(rèn)同。即“從眾心理”正压，所以餐廳只要把菜品標(biāo)注為“最受歡迎”就會提高這道菜的銷量责球。
• 權(quán)威拓劝。專業(yè)機構(gòu)凿将、大人物發(fā)聲權(quán)重自然和我不一樣价脾。
• 稀缺。物以稀為貴犀变。
• 承諾和一致秋柄。通常情況人們總會希望自己言行一致。因此省店，只要對方做出承諾笨触，成功就在眼前。

二粗俱、第七原則

在《先發(fā)影響力》中虚吟，作者又找到了新的武器——第七原則——聯(lián)盟，一種是身心合一偏塞，一種是行動合一邦鲫。

• 身心合一，主要指通過和別人建立親人意識和鄉(xiāng)土意識來進(jìn)行說服怜姿。1941年疼燥，德國人施壓日本人醉者，要求日方對居住在日本的猶太人采取殘暴政策。日本軍政府想聽聽各方意見立磁，就傳召兩位難民領(lǐng)袖去開會剥槐。一開始，日本人問了兩個問題：為什么我們的盟友納粹那么仇視你們粒竖？我們?yōu)槭裁匆獛湍銈兎磳γ擞讶锩纾款Ｖ堑睦任髅?卡利什想了想，平靜地說尖滚，“因為瞧柔，我們都是亞洲人，跟你們一樣置逻。”此話雖短备绽，堪稱神回復(fù)。后來恨锚，日本人果然沒有迫害他們倍靡。
• 行動合一塌西，如果說“身心合一”像是由內(nèi)而外地改變，“行動合一”則像是從外而內(nèi)地影響办桨。比如音樂共鳴站辉、持續(xù)交換损姜、共同創(chuàng)作殊霞、征求建議绷蹲，都是增強說服力的極佳策略。關(guān)于音樂的魔力娇跟，伏爾泰說太颤，“說出來愚蠢的話，唱出來就不一樣了吃谣。”廣告業(yè)的戰(zhàn)術(shù)寶典中有一句：“如果你無法用事實向受眾證明你的觀點做裙，那就唱給他們聽锚贱。”由此，也解答了一個千古之謎监徘，為什么年輕姑娘那么容易被玩音樂的人搞定吧碾？看來，懂點音樂户敬，為自己添置一把吉他睁本，真的很有用呢堰。

第三部分 如何讓先發(fā)影響力失效

• 簡單的提醒。俗話說聽話聽一半锐借，由于對方給什么信息你就會關(guān)注什么往衷，那注意提醒自己，要反過來想布轿。
• 過于明顯的意圖来颤。正所謂潤物細(xì)無聲，太刻意只會招來更多的反感和抵觸萝毛。
• 深入的思考笆包。養(yǎng)成思考的習(xí)慣略荡，不要陷入對決策捷徑的無限依賴。

同前年看完《影響力》后的感受一樣巴粪，這本《先發(fā)影響力》值得看粥谬，但是它還可以更好。比如整個架構(gòu)并不太合理漏策，前后內(nèi)容有些繞來繞去晶通，完全可以更精簡一些，包括章節(jié)標(biāo)題哟玷，原文一會是第一大武器狮辽，一會是第二大武器，接著又來了個第七大武器巢寡，還分之一和之二喉脖，簡直是人為制造閱讀障礙。
但在快結(jié)束的時候抑月，這段話為它加了分：

在很大程度上树叽，面對選擇時，我們是什么樣的人谦絮，取決于我們在做出選擇之前的那個瞬間把注意力放在了什么地方洁仗。

這句話其實和我在前文“從《敦刻爾克》讀懂人性”里的部分觀點一致。
人是很復(fù)雜的性锭，每個人的基因赠潦、智力、經(jīng)歷草冈、認(rèn)知她奥、環(huán)境等等都不一樣，既不能搞非黑即白怎棱，也不能以善惡難辨四個字自我敷衍哩俭。有時，僅僅因為當(dāng)下環(huán)境中一個難以發(fā)覺的因素（自然而然發(fā)生還是被人操縱拳恋？）發(fā)生輕微變動凡资，也會對人的決策產(chǎn)生很大的影響。
總之谬运，多理解一分人性讳苦，就多一分寬容，也是多一分從容吩谦。