1. RMF模型是什么
RMF模型是客戶管理中谱净，常被用來(lái)衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要方法。它主要考量三個(gè)指標(biāo)：
- 最近一次消費(fèi)-Recency：近期購(gòu)買的客戶傾向于再度購(gòu)買
- 消費(fèi)頻率-Frequency：經(jīng)常購(gòu)買的客戶再次購(gòu)買概率高
- 消費(fèi)金額-Monetary：消費(fèi)金額較多的客戶再次消費(fèi)可能性更大
從本質(zhì)上而言擅威，RMF模型是從最近一次消費(fèi)壕探、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額3個(gè)維度把客戶進(jìn)行分類的一種方法郊丛。
使用RMF模型李请，對(duì)個(gè)性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)。能夠基于這種分類厉熟，做出不同的營(yíng)銷決策导盅。
2. RMF三個(gè)維度的理解
R（最近一次消費(fèi)-Recency）
最近一次消費(fèi)意指上一次購(gòu)買的時(shí)候。
理論上揍瑟，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客白翻，對(duì)提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會(huì)有反應(yīng)。營(yíng)銷人員若想業(yè)績(jī)有所成長(zhǎng)绢片，只能靠偷取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率滤馍，而如果要密切地注意消費(fèi)者的購(gòu)買行為，那么最近的一次消費(fèi)就是營(yíng)銷人員第一個(gè)要利用的工具底循。
M（消費(fèi)金額-Monetary）
指的是一段時(shí)間（通常是1年）內(nèi)的消費(fèi)金額巢株。
我們可以說(shuō)最常購(gòu)買的顧客，也是滿意度最高的顧客此叠。如果相信品牌及商店忠誠(chéng)度的話纯续，最常購(gòu)買的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度也就最高灭袁。增加顧客購(gòu)買的次數(shù)意味著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偷取市場(chǎng)占有率猬错，由別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額。
F（消費(fèi)頻率-Frequency）
消費(fèi)頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購(gòu)買的次數(shù)茸歧。
消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)告的支柱倦炒，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”(Pareto’s Law)——公司80%的收入來(lái)自20%的顧客。它顯示出排名前10%的顧客所花費(fèi)的金額比下一個(gè)等級(jí)者多出至少2倍软瞎，占公司所有營(yíng)業(yè)額的40%以上逢唤。如看累計(jì)百分比的那一欄拉讯，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有40%的顧客貢獻(xiàn)公司總營(yíng)業(yè)額的80%；而有60%的客戶占營(yíng)業(yè)額的90%以上鳖藕。最右的一欄顯示每一等分顧客的平均消費(fèi)魔慷，表現(xiàn)最好的 10%的顧客平均花費(fèi)1195美元，而最差的10%僅有18美元 著恩。
3. 三個(gè)維度組合出來(lái)的結(jié)果
RMF三個(gè)維度院尔，形成以上的三維坐標(biāo)，可以簡(jiǎn)單地把客戶分為8類：
常見(jiàn)操作中喉誊，把RMF都設(shè)置分值邀摆，例如1~5分，則能把客戶細(xì)分為555=125種分類
4. RMF模型的實(shí)際操作
RFM非常適用于生產(chǎn)多種商品的企業(yè)伍茄，而且這些商品單價(jià)相對(duì)不高栋盹，如消費(fèi)品、化妝品敷矫、小家電例获、錄像帶店、超市等沪饺；它也適合在一個(gè)企業(yè)內(nèi)只有少數(shù)耐久商品躏敢，但是該商品中有一部分屬于消耗品，如復(fù)印機(jī)整葡、打印機(jī)件余、汽車維修等消耗品；RFM對(duì)于加油站遭居、旅行保險(xiǎn)啼器、運(yùn)輸、快遞俱萍、快餐店端壳、KTV、行動(dòng)電話信用卡枪蘑、證券公司等也很適合损谦。
為RMF分類定義指標(biāo)
RMF模型是一種分類理論，并不能直接拿來(lái)就用岳颇，需要初始化指標(biāo)照捡。
例如R值，如果僅僅從高/低2個(gè)維度去區(qū)分话侧，那么高-低的分界是什么呢栗精？不同行業(yè)、不同公司、不同產(chǎn)品應(yīng)該有不同的指標(biāo)悲立。
該指標(biāo)需要經(jīng)營(yíng)方制定鹿寨。剛開(kāi)始可以憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋決定薪夕，但是隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展脚草，應(yīng)該能夠收集到更充分?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)節(jié)寥殖。
RMF指標(biāo)的調(diào)節(jié)
在實(shí)際應(yīng)用中玩讳，往往需要把RMF每個(gè)維度區(qū)分多個(gè)分值，依靠手工去收集數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)指標(biāo)難度很大嚼贡。
這里需要一個(gè)科學(xué)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，能夠自動(dòng)收集同诫、處理粤策、分析各類數(shù)據(jù)，為指標(biāo)調(diào)節(jié)提供決策依據(jù)误窖。
客戶價(jià)值的界定
既然為每個(gè)維度制定了1~5分叮盘，那么某程度上可以為客戶計(jì)算一個(gè)分值，得出客戶的價(jià)值霹俺。
簡(jiǎn)單粗暴的做法是3個(gè)維度的分值直接相加柔吼，最高分15分，最低分3分丙唧。
科學(xué)點(diǎn)的做法是為每個(gè)維度加權(quán)愈魏，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這3個(gè)維度的重要性相等的想际，所以更好的做法是：
客戶價(jià)值 = R得分 x R權(quán)重 + M得分 x M權(quán)重 + F得分 x F權(quán)重
