多本樂銷售法則：
什么才是客戶真正的需求？我們可以把利益驅(qū)動(dòng)給細(xì)分下來：利益驅(qū)動(dòng)=滿足客戶主要需求 = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來預(yù)期(客戶的利益) ?+ 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)(增值服務(wù)) + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素息楔。
比如說你跟一個(gè)客戶品牌捏肢、性價(jià)比都基本差別不大滋捶，但是你的付款方式比較靈活盒粮，這就是能滿足客戶需求了逆日，就是一大優(yōu)勢(shì)嵌巷。或者說咱們其他方面差不多室抽，但是我們貨源很穩(wěn)定搪哪，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源有時(shí)不夠穩(wěn)定，這樣我們就能在這方面擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坪圾。
我們把公式后面的東西逐步進(jìn)行拆分晓折，一條一條根據(jù)產(chǎn)品和公司銷售策略逐個(gè)研究惑朦，這樣就能對(duì)客戶形成一個(gè)整體的利益驅(qū)動(dòng)。利益驅(qū)動(dòng)其本質(zhì)就是讓客戶擁有惠利的感受漓概，我們研究客戶漾月，這一定是一種方向，非常大的方向胃珍。
其中提到的未來預(yù)期這四個(gè)字梁肿，未來預(yù)期就是給客戶畫個(gè)餅。就是采購(gòu)咱們的產(chǎn)品將給客戶帶來什么樣的利益觅彰。那么吩蔑，這個(gè)利益包括公對(duì)公的利益和私對(duì)私的利益驅(qū)動(dòng)，公對(duì)公的利益和私對(duì)私的利益填抬，其中公對(duì)公的利益驅(qū)動(dòng)是指客戶采購(gòu)你的產(chǎn)品烛芬，對(duì)他的公司有什么好處，你要給出明確的說法痴奏。其中私對(duì)私利益驅(qū)動(dòng)是指客戶采購(gòu)了你的產(chǎn)品對(duì)他個(gè)人有什么好處蛀骇，給他職業(yè)帶來什么機(jī)遇，他領(lǐng)導(dǎo)怎么看這件事兒读拆，包括是否存在某些職場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)擅憔，引導(dǎo)客戶去思考，讓他自己說服自己檐晕。
整體就是多本樂銷售法則暑诸，我們可以根據(jù)這個(gè)公式進(jìn)行套用。接觸客戶就是為了互利互惠辟灰，并不是說接觸客戶就是為了賺取个榕，我們一定要將自身的格局放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。
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