2016-6-5 晴

關(guān)于客戶心理抗拒過(guò)程，我用和一個(gè)朋友的對(duì)話向大家展示说搅，我起到的只是引導(dǎo)作用，并不會(huì)給大家一個(gè)干癟的結(jié)論虏等，實(shí)際應(yīng)用中還得靈活應(yīng)變弄唧，日記并非完全是自我創(chuàng)造，大部分都是我學(xué)習(xí)交流后的體驗(yàn)霍衫。

他：“你說(shuō)的那個(gè)客戶抗拒心理過(guò)程能告訴我嗎候引？”

我：“當(dāng)然可以，一個(gè)有付出心態(tài)的人敦跌，到處都會(huì)受歡迎澄干。”

他：“看完你寫(xiě)的日記真的非常受觸動(dòng)柠傍，就是這點(diǎn)還沒(méi)想明白麸俘！”

我：“人對(duì)一些觀點(diǎn)，尤其信息過(guò)多的時(shí)候携兵，就會(huì)不自然的進(jìn)行過(guò)濾疾掰，過(guò)濾的過(guò)程就是一種無(wú)形的抗拒，但大部分人并不懂這個(gè)常識(shí)徐紧【裁剩”

他：“我之前也不懂炭懊。”

我：“你第一次接受某種新觀念的時(shí)候拂檩，你通常是接受還是拒絕侮腹？”

他：“拒絕〉纠”

我：“當(dāng)你給客戶介紹的時(shí)候父阻，尤其是電銷(xiāo)的時(shí)候，很多東西客戶對(duì)你并不了解望抽，客戶就會(huì)天然排斥加矛，具體表現(xiàn)就是委婉拒絕或直接拒絕，大多業(yè)務(wù)員在這個(gè)時(shí)候就選擇了放棄煤篙，這種業(yè)務(wù)員直接會(huì)在市場(chǎng)上消失斟览。”

他：“這難道不是客戶真實(shí)的心理嗎辑奈？”

我：“是真實(shí)的苛茂，只不過(guò)這是他的條件反射，他之所以拒絕鸠窗，是因?yàn)檫@跟他之前的想法沖突或不了解妓羊，他并沒(méi)經(jīng)過(guò)任何思考，只是一種自動(dòng)應(yīng)答模式稍计≡瓿瘢”

他：“還真是這樣，幾乎所有客戶臣嚣，我還沒(méi)張嘴涨颜，客戶就說(shuō)，我不需要茧球。”

我：“當(dāng)你第二次接觸星持，客戶對(duì)你有了一些印象抢埋，但此時(shí)客戶會(huì)接受嗎？”

他：“ 也不會(huì)督暂【韭ⅲ”

我：“此時(shí)客戶會(huì)抵制你，這時(shí)客戶的心理進(jìn)入敏感期逻翁，你說(shuō)的饥努，我都明白了，但我還是無(wú)法接受八回，你走吧酷愧，我不需要驾诈。”

他：“你描述的太精準(zhǔn)了溶浴≌”

我：“大部分人在這個(gè)時(shí)候放棄了，這是非呈堪埽可惜的闯两，要是早點(diǎn)知道客戶抗拒心理，就絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)這種狀況谅将，只要客戶有需求漾狼，有抗拒才是正常的，挑貨的才是買(mǎi)貨的饥臂⊙吩辏”

他：“看來(lái)很多時(shí)候我們被客戶的言辭給忽悠了∩帽剩”

我：“不是忽悠志衣，只是你不夠了解客戶，我說(shuō)過(guò)一句話猛们，一旦我確定客戶的需求念脯，絕對(duì)不接受他的拒絕，這句話出自保險(xiǎn)王費(fèi)德文弯淘，但在這里我找到了他的本源绿店。如果此時(shí)還繼續(xù)就進(jìn)入曖昧期，客戶會(huì)逐步接受庐橙，他此時(shí)的心理是假勿，我同意這個(gè)想法，但在使用時(shí)會(huì)有所保留态鳖∽啵”

他：“以后我要重復(fù)那句‘永不放棄’！”

我：“此時(shí)如果依然堅(jiān)持并10000%確定浆竭，就進(jìn)入戀愛(ài)期浸须，對(duì)方開(kāi)始完全接受，對(duì)方此時(shí)的心理是邦泄，你知道的删窒，這個(gè)想法跟我的想法完全一樣。這時(shí)情況開(kāi)始出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)顺囊，對(duì)方從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)肌索，你看我日記傳播，剛開(kāi)始有無(wú)數(shù)人排斥特碳，但現(xiàn)在每天都至少有200的轉(zhuǎn)載诚亚，根本內(nèi)核就在這里晕换。”

他：“你說(shuō)的那什么敏感期亡电、曖昧期届巩、戀愛(ài)期，好像說(shuō)的不是銷(xiāo)售份乒，而是戀愛(ài)過(guò)程恕汇。”

我：“我這是形象的比方或辖，銷(xiāo)售流程和談戀愛(ài)是一樣的瘾英，不懂銷(xiāo)售的，就好好回味一下談戀愛(ài)的過(guò)程颂暇，剛開(kāi)始認(rèn)識(shí)處于警惕期缺谴，千萬(wàn)別輕舉妄動(dòng)，此時(shí)任何舉動(dòng)都會(huì)被pass耳鸯，此時(shí)要逐步付出并試探湿蛔，一下到底就是找死的節(jié)奏∠嘏溃”

他：“談戀愛(ài)和做銷(xiāo)售還真的有異曲同工之妙哦阳啥！”

我：“隨后進(jìn)入敏感期，此時(shí)要小心翼翼财喳，偶爾無(wú)意間觸碰一下手察迟，去溜冰牽牽手，去游樂(lè)場(chǎng)把這層敏感剝離掉耳高，去電影院在關(guān)鍵時(shí)刻輕輕攬一下肩扎瓶，這時(shí)偶爾會(huì)有點(diǎn)輕微抵抗，主要是陌生帶來(lái)的不適應(yīng)在作祟泌枪，反抗激烈就別急概荷，繼續(xù)加碼等待時(shí)機(jī)，如果半推半就的話就順勢(shì)探底……”

他：“你這描述好有畫(huà)面感碌燕≌Ш眨”

我：“由敏感期過(guò)渡到曖昧期，是反轉(zhuǎn)和進(jìn)入實(shí)質(zhì)性推進(jìn)的開(kāi)始陆蟆，別以為女性很矜持，那只是她們自我保護(hù)的外殼惋增，主要是對(duì)那些心有不軌叠殷，并且自己又沒(méi)興趣的對(duì)象準(zhǔn)備的，有句話叫女為悅己者容诈皿，這個(gè)容本意是梳妝打扮的意思林束，引申指的是容納像棘，也就是說(shuō)，當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候壶冒，女性甚至?xí)o(wú)原則的接納……”

他：“你說(shuō)的很有深意缕题！”

我：“我是說(shuō)給聽(tīng)得懂的。這也是客戶的心理胖腾，無(wú)數(shù)人沒(méi)把握住烟零，這個(gè)分寸自然很難拿捏。隨著時(shí)間推移咸作，你再繼續(xù)深入就進(jìn)入熱戀期锨阿，這時(shí)對(duì)方早已不知何為抗拒，并且開(kāi)始部分吸收记罚，對(duì)方對(duì)于你的想法墅诡，直接會(huì)出現(xiàn)升級(jí)，她變成了你堅(jiān)定的支持者桐智，她此時(shí)的心理是末早，我今天就會(huì)用這個(gè)想法，太棒了说庭！”

他：“你總結(jié)的太實(shí)用了然磷！”

我：“這時(shí)如果是和女性交往，就是常說(shuō)的熱戀期口渔，但還并沒(méi)成交样屠，過(guò)去都是你主動(dòng)，曖昧期她欲拒還迎缺脉，戀愛(ài)期她半推半就痪欲，熱戀期她主動(dòng)上位，曾經(jīng)的敏感和多疑會(huì)被熟悉和信任替代攻礼，前期成交關(guān)鍵在于肯負(fù)責(zé)就行业踢，后期成交關(guān)鍵在于愛(ài)的唯一、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)及未來(lái)藍(lán)圖（把自己包裝成潛力股）礁扮≈伲”

他：“我真的是第一次聽(tīng)到這種觀點(diǎn)……”（一堆感慨）

我：“到了這里，故事也快收尾了太伊，因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入短暫的幸福期雇锡，你們合作協(xié)議簽訂，開(kāi)始進(jìn)入正式合作伙伴關(guān)系僚焦，如果是談戀愛(ài)锰提，這段時(shí)間叫蜜月旅游期，這時(shí)她會(huì)成為你的唯一和支撐。你們直接融為一體立肘，她就是你边坤，你就是她。我們常說(shuō)的好得穿一條褲子谅年，其實(shí)就是這個(gè)點(diǎn)茧痒，你的想法或觀點(diǎn)也會(huì)成為她的信念∪邗澹”

他：“為什么是短暫幸福期旺订？”

我：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)打江山難守江山更難嗎？銷(xiāo)售打天下殿较，服務(wù)定江山耸峭。說(shuō)誰(shuí)都可以，做才是最難的淋纲。知行合一是做人的最高境界劳闹。還有人說(shuō)婚姻是愛(ài)情的墳?zāi)梗诵脑谟谇昂蟛灰磺⑺玻洳钐蟊咎椋?lèi)似現(xiàn)實(shí)和理想的差距，進(jìn)入柴米油鹽后伙窃，彼此的磨合菩颖、理解、尊重和包容为障，將是是否可以持久的標(biāo)志晦闰。”

他：“以后你是不是可以寫(xiě)寫(xiě)這方面的內(nèi)容镑⒃埂呻右？”

我：“走進(jìn)婚姻的人，有的成為彼此一生的伴侶鞋喇，有的成為老死不相往來(lái)的死敵声滥，還有的中途分道揚(yáng)鑣……他們就是沒(méi)明白前面只是試點(diǎn)，真正的考驗(yàn)進(jìn)入婚姻才算剛剛開(kāi)始侦香，未來(lái)這個(gè)點(diǎn)將會(huì)在《智慧女性交流頻道》深入剖析……”

他：“以后記得通知我落塑。”

我：“通知你干什么罐韩？難道……不過(guò)你的伴侶可以申請(qǐng)加入憾赁。”

他：“我還是單身散吵！”

我：“聽(tīng)完這個(gè)還沒(méi)信心泡一個(gè)龙考？”

他：“豈止一個(gè)膘壶？！”

我：“以后別說(shuō)認(rèn)識(shí)我洲愤！”

后記：今天分享的這些千萬(wàn)別全部學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)也別隨便亂用顷锰，要不我后期日記得更名為《他和他N個(gè)女朋友的故事》柬赐，如果這一切真的變成事實(shí)，你讓我情何以堪官紫？肛宋！

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