【背景】

我做通信技術(shù)出生殿衰，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市盛泡，與本地市某運(yùn)營商的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人和其下面人關(guān)系都非常不錯闷祥，15年2月轉(zhuǎn)崗做市場后，技術(shù)部負(fù)責(zé)人也幫我開了一些單傲诵，現(xiàn)在遇到一個瓶頸凯砍，要想拿下更大的單，超過技術(shù)部負(fù)責(zé)人的權(quán)限拴竹，需要往更上層部門經(jīng)理溝通悟衩，部門經(jīng)理40歲（在職研究生畢業(yè)），從縣公司經(jīng)理升為市公司經(jīng)理2年時間栓拜，家里有個10多歲讀初中的女兒座泳。

部門經(jīng)理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘幕与，話題主要偏向于技術(shù)上的東西挑势，感覺領(lǐng)導(dǎo)不是非常關(guān)心（也送過價值3K左右的禮物，經(jīng)理婉拒了）±裁現(xiàn)在問題是如何才能與經(jīng)理把關(guān)系進(jìn)一步拉近潮饱，為后期項(xiàng)目做鋪墊。

回復(fù)：

哥們好Ｉ土辍）

送禮被拒饼齿，這是必然的饲漾，為什么呢蝙搔？禮物太貴重！咱們跟經(jīng)理還不熟考传，你一上來就給人送三千塊錢東西吃型，他敢要么？那既然咱們跟經(jīng)理不熟僚楞，怎樣去搞定這個關(guān)系勤晚？我給你出四招，這是我的常用招數(shù)：《銷售人情做透四招》

一泉褐、為客戶建立檔案

平時出入客戶公司赐写，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案膜赃？客戶個人情況挺邀、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景端铛、特殊興趣泣矛、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯禾蚕，你或許問了您朽，咱們了解這些東西有什么好處呢？

道理簡單换淆，咱們要找到客戶的需求哗总，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到产舞。

二魂奥、送小禮物

為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西易猫，實(shí)際意義并不大耻煤，人也不敢收，一則因?yàn)榭颓殛P(guān)系不熟悉准颓，二則因?yàn)槭虑闆]辦成哈蝇，萬一被你點(diǎn)炮了，怎么辦攘已？

咱們不如把三千塊錢炮赦，折成二十次小禮物，對样勃，送他二十次小禮物吠勘，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求峡眶，他是哪里人剧防，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人辫樱，他的孩子……有了這些信息就好辦了峭拘，OK，這不就有需求了嗎狮暑；

二要結(jié)合自身的特點(diǎn)鸡挠，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。最棒的送禮搬男，要符合三個條件：A拣展、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

B缔逛、花小錢辦大事备埃；

C溜腐、為客戶制造驚喜，能滿足需求瓜喇。

昨天有個同學(xué)提問挺益，我曾回復(fù)過一個送禮小招，現(xiàn)在摘錄給你看看：

如果碰見客戶長期久坐乘寒，咱們送客戶高爾夫球望众，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻蛻粢贿呣k公伞辛，一邊腳下踩著高爾夫球烂翰，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴蚤氏，黃帝內(nèi)經(jīng)有講甘耿，“腎，出于涌泉竿滨，涌泉者佳恬，足心也”。也就是說于游，腎經(jīng)毁葱，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下贰剥，涌出灌溉周身各處倾剿。所以，按摩涌泉穴蚌成，在養(yǎng)生前痘，防病，治病担忧，保健芹缔，這些方面有重大作用。

高爾夫球很便宜涵妥，幾塊錢一個乖菱，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的坡锡，典型的花小錢蓬网，辦大事。那么銷售高手啊鹉勒，他的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口的香煙帆锋，日本的美食，拜訪客戶禽额，投其所好锯厢，隨手一甩皮官。正所謂，吃人的嘴短实辑，拿人的手短捺氢，數(shù)量級到了，自然效果很棒了剪撬！

三摄乒、攻心術(shù)。

我們要積極為客戶提供增值服務(wù)残黑，什么是增值服務(wù)馍佑？就是為客戶做點(diǎn)有意義的事情。為什么要提供增值服務(wù)呢梨水？因?yàn)槟愕目蛻羰没纾灿锌蛻簦靡叻蹋覀兙鸵炎约寒?dāng)成客戶的一個部門舅世，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經(jīng)營策略和促銷方案啦奇徒。

如果有機(jī)會了解經(jīng)理的女兒歇终，或能接觸到，那咱們能不能送點(diǎn)有意思的資料逼龟？

我們有個同學(xué)评凝，他是做醫(yī)療軟件的項(xiàng)目銷售，他的一位重要客戶腺律，通過數(shù)量級拜訪奕短，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩匀钧，很喜歡繪畫翎碑。好，咱們怎么送禮之斯？

我給出的建議是日杈，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊佑刷，封面上寫一行字：“獻(xiàn)給未來大畫家”莉擒！

搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認(rèn)為瘫絮，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情涨冀，從而更堅(jiān)定支持女兒的愛好，要么女兒認(rèn)為繪畫之外還有策劃與智慧麦萤，心智大開……

好鹿鳖，我給你馬上復(fù)制4個繪畫故事扁眯，看看故事成色如何，如果你是客戶翅帜，是否能打動你姻檀？

《踏花歸去馬蹄香》

宋朝的宋徽宗酷愛藝術(shù)，曾將繪畫列入科考范疇涝滴，比如施敢，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿狭莱，那這個題目該如何理解呢僵娃？

《踏花歸去馬蹄香》，踏花腋妙、歸去默怨、馬蹄，都是具象事物骤素，容易表現(xiàn)匙睹，但這個“香”字很抽象，鼻子聞得到济竹，但眼睛看不見痕檬，所以難于通過繪畫表現(xiàn)出來。獲得第一名的畫師送浊，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術(shù)表現(xiàn)形式梦谜，使人馬上就想到那是因?yàn)轳R蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間袭景，“花香”躍然紙上……

《山中藏古寺》

宋徽宗還曾以《山中藏古寺》為題唁桩，當(dāng)時，許多人畫深山寺院飛檐耸棒，但第一名畫師只畫一個和尚在山溪旁挑水荒澡。

《蛙聲十里出山泉》

這是一張齊白石先生的名畫，是在1951年与殃，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫单山。畫面沒有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動的場景幅疼，雖然紙面上“聽”不見蛙聲米奸，但齊老先生運(yùn)用絕妙之至的聯(lián)想手法，恰到好處表現(xiàn)了繪畫主題衣屏。

《世界上最大的一幅畫》

年僅9歲的孩子吉姆看了一本童話躏升，里面講述了一個想在水上繪畫的孩子辩棒，童話里他取得了成功狼忱，贏得了大家的尊重和認(rèn)可膨疏。

吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉钻弄，他在田野里畫了一條3公里長的畫佃却，被老師譽(yù)為繪畫天才，而當(dāng)他把水上繪畫的想法告訴父母窘俺、親人和老師時饲帅，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫瘤泪？簡直是天方夜譚般嘛灶泵。

吉姆卻認(rèn)真起來。在父親鼓勵下对途，他來到湖水邊上赦邻，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后实檀，彩色化為鳥有惶洲，他怔了半晌，突然放聲大哭起來膳犹，在他看來恬吕，童話與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差。

吉姆13歲到紐約一所美術(shù)學(xué)院深造须床，他問了老師這個問題铐料，老師提出建議，水上不能夠作畫豺旬，但可以在冰上畫余赢，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫哈垢。

吉姆14歲那年妻柒，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心耘分，也吸引了同學(xué)們的注意举塔。但征途并非一帆風(fēng)順，第一幅畫完成一半時求泰，冰面突然出現(xiàn)了裂縫央渣，吉姆險些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕渴频。

吉姆16歲那年芽丹，他和同學(xué)們在貝加爾湖開始創(chuàng)作第二幅畫，同學(xué)們廢寢忘食作畫卜朗，但在畫作基本完成時拔第，一伙土匪襲擊了他們咕村，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進(jìn)一座山洞蚊俺，搶光了他們身上的錢財懈涛，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩铩?/p>

但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢想也一直激勵著吉姆泳猬，他堅(jiān)定信心批钠，要在冰層上制作出一幅讓全世界刮目相看的畫作。

好得封，當(dāng)我們搜集100個這樣的繪畫故事埋心，每個故事都有獨(dú)特的看點(diǎn)，客戶會不會認(rèn)為我們做事很認(rèn)真啊忙上，費(fèi)了很多心思啊踩窖，他們會不會高看咱們一眼？

四晨横、短信洋腮，我們每周發(fā)周末愉快，增加客戶粘性手形。

做好這兩條就差不多了啥供，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐，咱們不要指望發(fā)三次库糠、五次短信,客戶就有反饋伙狐，沒有，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)半年起效瞬欧，半年贷屎，慢慢來，這叫慢慢來比較快艘虎。

我就這幾招吧唉侄，用好了，客情關(guān)系應(yīng)該差不多了野建，咱能跟經(jīng)理勾肩搭背属划，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了候生，開單的事同眯，那還不是關(guān)起門來哥倆討論？

最后唯鸭，再跟哥們說一點(diǎn)：最好哥們你能找個高手帶你玩须蜗，在一旁指點(diǎn)你，少走很多彎路，現(xiàn)在你的銷售套路明肮，典型的就是做事不得法菱农，正所謂方向不對，努力白費(fèi)啊晤愧，建議你最好找高手帶著你跑大莫，這才是快速提升的正途蛉腌！

好官份，因?yàn)闀r間有限，我能力有限烙丛，呵呵舅巷，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）

【我是“麥爺”河咽，有十幾年的銷售經(jīng)歷钠右，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)，每天免費(fèi)為哥幾個分享忘蟹。想一起交流的進(jìn)群飒房，不許發(fā)廣告、不許交流沒用的東西媚值，麥透維法免費(fèi)交流群：292666931 驗(yàn)證：346狠毯，贈送神秘干貨，但求一知己褥芒，相伴五十年嚼松！】

做銷售的推薦大家看幾本書

《人性的弱點(diǎn)》，《冷讀術(shù)》锰扶，《我把一切告訴你》這三本被譽(yù)為銷售三大神書

尤其是《我把一切告訴你》的作者“藍(lán)小雨”献酗，一個華麗的屌絲逆襲，特別推薦坷牛。