前些年我們?nèi)ト毡緟⒄梗?dāng)時(shí)有個(gè)銷(xiāo)售一次性鞋套機(jī)的工廠粗井，就是那種把穿著鞋的腳直接放進(jìn)去尔破，一次性鞋套就會(huì)直接套在腳上了。既不用彎腰也不用手提的浇衬，操作非常方便懒构。該參展商也把鞋套機(jī)都擦得錚亮錚亮的，從老遠(yuǎn)就能看到他們的展位耘擂。
但是悲劇的是胆剧，機(jī)器再亮，客戶穿鞋的腳放不進(jìn)去醉冤。為什么呢秩霍？當(dāng)時(shí)也不知道怎么了，好多男士都穿著鞋頭極其長(zhǎng)的大皮鞋蚁阳，而且來(lái)看展的也幾乎都是男士铃绒。美不美觀一說(shuō)，但路過(guò)我們展位的客戶十個(gè)有五六個(gè)穿那樣鞋子的螺捐。
而恰巧進(jìn)到鞋套機(jī)展位的客戶颠悬，有很多是穿著大長(zhǎng)鞋的。只見(jiàn)有的客戶一看尺寸說(shuō)腳放不進(jìn)去归粉，該廠商的銷(xiāo)售經(jīng)理就說(shuō)試一試椿疗，試了也沒(méi)有漏峰，鞋頭又不能縮小糠悼，更不能切掉。結(jié)果可想而知浅乔，沒(méi)有任何成交量地回去了倔喂。
《爆款文案寫(xiě)作指南》一書(shū)中指出铝条，在做任何營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃之前，第一步先摸清你要推銷(xiāo)的事物席噩，它的模樣與它該在的地方班缰。
一、功能：你的商品能做到什么悼枢？
二埠忘、受眾：誰(shuí)需要這個(gè)商品？
三：他們要這商品馒索，要的是什么莹妒？例如買(mǎi)電鉆的客戶，他們不在意電鉆绰上，只在乎墻上的那個(gè)洞旨怠。就像鞋套機(jī)一樣，人家不在乎他是什么樣的蜈块，只在乎自己的腳能不能放進(jìn)去鉴腻。
四、我們決定滿足誰(shuí)百揭？如何滿足爽哎？
而這個(gè)廠商最大的失誤，就是在花費(fèi)了巨資到日本參展信峻，把沉重的鞋套機(jī)空運(yùn)到日本倦青，結(jié)果卻因?yàn)闆](méi)有調(diào)查日本男士主要穿什么鞋，而無(wú)法讓客戶體驗(yàn)盹舞。這場(chǎng)參展沒(méi)有充分做好調(diào)研和準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)注定是失敗的产镐。
而在醫(yī)院待產(chǎn)期間，每天都有一家攝影公司來(lái)免費(fèi)給孩子們拍照踢步，每個(gè)孩子兩張癣亚，到時(shí)免費(fèi)郵寄給家長(zhǎng)』裼。看似免費(fèi)的行為后述雾，有很多家長(zhǎng)在看了自己孩子的美照后，忍不住又訂了百日照和周歲照兼丰，我旁邊床位的雙胞胎家長(zhǎng)玻孟，一口氣花了兩萬(wàn)元訂了幾套。而我生好娃之后鳍征，我的購(gòu)物app也天天向我推薦凈水器和凈化器黍翎。原來(lái)一直猶豫不決，但是自從家庭結(jié)構(gòu)變化了艳丛，我也立馬下單購(gòu)買(mǎi)了匣掸。
商家是如何做到這么精準(zhǔn)定位的呢趟紊？商家要了解并細(xì)分其商品的市場(chǎng)需要，并向其潛在客戶推送可以滿足其需要的商品碰酝。那么如何細(xì)分呢霎匈？第一步：找到一組消費(fèi)者的共同特征，而統(tǒng)計(jì)方法有人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量：年齡送爸、性別铛嘱、家庭結(jié)構(gòu)、社會(huì)階層/收入袭厂、地理位置弄痹。心理圖式變量：個(gè)性和生活方式。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)嵌器，又有哪些需要起到作用呢肛真？影響消費(fèi)行為的有生理需要和心理需要，而心理需要能影響消費(fèi)者爽航。而心理需要又可以分為成就需要蚓让、歸屬需要、權(quán)力需要和獨(dú)特性需要等等讥珍。歸屬需要历极，與其他人建立鏈接，選購(gòu)群體消費(fèi)的商品衷佃，例如酒精性飲料趟卸。權(quán)利需要，人們希望能掌控自己所處的環(huán)境氏义，會(huì)選購(gòu)對(duì)周?chē)h(huán)境產(chǎn)生影響的商品锄列，例如音響。
從另外一個(gè)維度來(lái)講惯悠，消費(fèi)者需要同樣又可以劃分為功能性需要和享樂(lè)型需要邻邮。蔬菜水果是功能性的，而薯片則是享樂(lè)型的克婶。
同樣如果我們想開(kāi)一個(gè)店鋪筒严，不先做好市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者需求定位，也是無(wú)法精準(zhǔn)投放廣告的情萤。之前有朋友說(shuō)想在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)雜貨店鸭蛙，雖然我也不懂。但在我問(wèn)她目標(biāo)客戶群是哪些筋岛，大概是那個(gè)消費(fèi)層次的呢娶视。她一臉茫然地看著我說(shuō)，沒(méi)想過(guò)泉蝌。就像開(kāi)個(gè)小雜貨店而已歇万，還需要考慮那么多嗎。
總之無(wú)論做生意還是做產(chǎn)品宣傳勋陪，都是需要精心研究調(diào)查的贪磺。
