先講故事：
有人入手一批橘子，他是怎樣快速售賣掉的渤愁？把同一批橘子分兩筐來賣牵祟，甚至可以兩個人兩個攤位來賣，一個賣9塊抖格，一個賣5塊诺苹，5塊的很快被買光。因為前面9塊的讓這個5塊顯得更便宜雹拄。
去買瓜子收奔，分成了三部分，看起來幾乎一樣滓玖，售價卻是不同坪哄，高、中势篡、低翩肌，分別是12、10禁悠、6這樣念祭。 最后買了10塊一斤的。果真吃起來不同绷蹲？
現(xiàn)在4s店銷售的大部分汽車都分低中高三個配置，有一個共同點就是顾孽，不論哪個品牌檔次的車祝钢，中配永遠賣的最好。中配占了銷量的80％若厚。
你會發(fā)現(xiàn)拦英，人們很少作不加對比的選擇。我們買東西的時候總是會先做比較测秸，要給自己的消費決策設(shè)定一個參照物疤估，我們需要繪制一個價格的坐標系灾常，才能做出我們自認為最佳的選擇。
Ok铃拇，接下來钞瀑，我?guī)湍堰@種生活中常見的現(xiàn)象升華為理論知識：
概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的慷荔，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候雕什，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適显晶。①避免極端贷岸；②權(quán)衡對比。而價格錨點就是實現(xiàn)這兩個原則的參照值磷雇。
第一偿警、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候唯笙，很多人不會選擇最低或者最高的版本螟蒸，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二睁本、權(quán)衡對比尿庐。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比呢堰，讓自己有一個可衡量的標準抄瑟。
價格錨點既是商品價格的對比標桿。營銷中枉疼，企業(yè)通過各種錨點招數(shù)皮假，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價值的評估骂维。
在消費者眼里惹资，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢航闺，這個定價到底實惠與否褪测，都需要一個可供參照的標準。價格錨點既是商家設(shè)定的參照標準潦刃。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費侮措，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯乖杠，就是讓消費者有一個可對比的價格感知分扎，你明白了嗎？商家就是努力讓你“感覺”很值胧洒，來促成交易畏吓。這就好比墨状，假設(shè)你去相親，如果需要帶個伴兒菲饼，最好帶個讓你顯得很優(yōu)秀的肾砂，不然…………呵呵！
所以巴粪，商家也很努力地讓自己的商品顯得---————很“值”通今、“性價比高”。
比如肛根，某果手機（當然不只某果）總是會同時退出3種配置3種價格辫塌，那就是自己給自己的產(chǎn)品設(shè)定錨點。
比如有一款凈水器想賣2000派哲，賣不動臼氨，商家采取的辦法，就是再生產(chǎn)一款賣4000的芭届，功能只是略比這款多一點储矩，或者添加的是不實用的功能，有了這個錨點褂乍，一對比持隧，這款2000的銷量就上去了。
有時商家會選擇競爭對手當錨點逃片，我的產(chǎn)品和你的性能一樣屡拨，但是價格就比你低一點兒，又或者價格一樣褥实，我的比你性能好呀狼，所以常常會有相伴而行的品牌，扎堆兒發(fā)布新品损离。
比如超市貨架上同一款食品哥艇，不同口味，有的降價有的不降價僻澎，沒降價的就成了墊背的貌踏，比如所謂的高價精品往往也是墊背的，當然窟勃，如果你是土豪祖乳，這些花招對你就無效了，有錢就是任性拳恋，咱可以專門買“錨點”７沧省砸捏！
不只是比價格谬运，錨點其實很多方面都有隙赁。比如，有人說梆暖，幸福是比出來的伞访，就是把比你不幸的人當做了幸福感的錨點。比如轰驳，你覺得自己很苦逼厚掷，可遇見一個比你還慘的，你馬上就舒服多了级解，別人的痛苦就是你的錨點冒黑。
再比如，原來某果臺的《變形計》勤哗，里面的富家子弟抡爹，被帶到窮鄉(xiāng)僻壤，就是給他們一個巨大差距的心理錨點芒划，讓他們通過比較“感覺”到幸福冬竟。
現(xiàn)在我們知道了這個概念，不妨試著去應用它民逼，知識如果不能運用到實際生活中泵殴，那么不學也罷。
比如拼苍，孩子教育笑诅，參考《變形計》，如果你想讓孩子明白生活的其實很幸福映屋，那就去比沒你們幸福的苟鸯，記住，不是說道理棚点，不是講給他聽早处，就像變形計里的孩子，家長也沒少給他們講道理瘫析，可沒用砌梆，只有真的體會到才有效，去不了小山村贬循，可以送他去吃苦的夏令營咸包，（呵呵！反正不是我家孩子）杖虾。我認為孩子的教育是可以比的烂瘫，可以拿孩子和別人家的孩子比，不比，怎么知道夠不夠優(yōu)秀坟比？什么叫優(yōu)秀芦鳍，沒有“差”、“良好”在那里做錨點葛账，哪里來的優(yōu)秀柠衅？只是你要會比，要能比出你想要的結(jié)果籍琳，而不是打擊傷害菲宴。即使拿他和成績好的比，也不是不可以趋急，只是記得比的技巧喝峦，你要說：你看誰誰誰，他成績比你好呜达，可我看他平時也沒你機靈呀愈犹，寶貝，我覺得闻丑，你只要努努力漩怎，肯定也能行，還可能比他強嗦嗡！比完之后要讓孩子感覺是“正向”的勋锤，這樣孩子就不那么反感了。你拿他和別人比不就是想他變得更優(yōu)秀嘛侥祭，那就記得要肯定他叁执，表示相信他是優(yōu)秀的，而且一定能更優(yōu)秀矮冬。
好像扯遠了谈宛？…………呃…………
再舉個應用的例子吧。咱們都有討價還價的經(jīng)驗胎署，一件衣服吆录，即使對半砍，那個“一半”也是賣家標價的一半琼牧，也就是以賣家的標價為錨點的恢筝。所以用到商業(yè)談判上一樣。談判中誰最先開口喊價巨坊，誰就搶先設(shè)定錨點撬槽。如果你先開口喊出一個高價，比如項目費用趾撵，對方嫌高侄柔，你可以開始高談闊論你們?yōu)槭裁匆獌r這么高，一一列舉你們好在哪里；對方還價暂题，也多半會參考你喊出的價格往下減勋磕，所以會對你有利。如果讓對方搶先喊出一個低價敢靡，你在他的價格參照體系上再往上加，可能就很被動了苦银。
好了啸胧，就說這么多吧，我也沒詞兒了幔虏。平時生活中纺念，不妨找找，看看都有哪些別人幫你設(shè)定的錨點想括，哪些是你自己選擇的錨點陷谱，一邊消費，一邊娛樂一下也好瑟蜈。
