【1】
周末我看了一期《合伙中國人》節(jié)目狈蚤，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者帶著他的健康餐飲項(xiàng)目來融資赠潦。大概情景是這樣的：
一開始，創(chuàng)業(yè)者講述了自己用健康飲食減肥30公斤的故事嗤谚，演講階段進(jìn)展的還算順利。接著進(jìn)入了投資人問答環(huán)節(jié)怔蚌。臺下坐著是5位投資大佬巩步。
徐小平問：
其實(shí)盒飯的項(xiàng)目我們已經(jīng)投了好幾個(gè)了，比如某歌手的項(xiàng)目都已經(jīng)發(fā)展壯大了桦踊。在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的世界椅野，你這個(gè)剛剛起步的項(xiàng)目，你覺得憑什么能活下來呢籍胯？
創(chuàng)業(yè)青年回答：
我們的飲食都是健康的鳄橘，我們的飲料是自己調(diào)配的，也很健康芒炼。balabala。术徊。
另一位投資人打斷他說：
我覺得你沒有聽明白這個(gè)問題本刽，也沒有想好你的產(chǎn)品定位和價(jià)值，所以，我選擇退出子寓。
跟著其他幾個(gè)大佬紛紛表示退出暗挑。
最后只剩下徐小平，他語重心長的說斜友，
我都替你著急和生氣......
創(chuàng)業(yè)者一臉的焦急炸裆，還沒等徐小平老師說完，就搶著說：
我們有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)鲜屏，我覺得對員工好烹看，我們可以持續(xù)發(fā)展，balabala洛史。惯殊。又說了一堆。
最后也殖，結(jié)果可想而知土思，最后的投資人也退出了。融資失敗告終忆嗜。
可以看出己儒，不會處理棘手問題，可能讓你損失慘重捆毫。
【2】
回憶一下闪湾，你有沒有經(jīng)歷過類似的棘手問題？現(xiàn)在想起來讓你很尷尬冻璃，很后悔响谓？
比如說：
你向一群投資人做著產(chǎn)品演示，一切進(jìn)展的都很順利省艳，偏偏到了自由發(fā)問階段時(shí)娘纷，有那么幾個(gè)人老是揪著價(jià)格問題死死不放……
這種挑戰(zhàn)是很常見的。客戶考慮是否要購買某種新產(chǎn)品跋炕、合伙人考慮是否要建立戰(zhàn)略關(guān)系赖晶，壓力重重的經(jīng)理考慮是否該負(fù)擔(dān)若干額外開支，都會遇到讓人感到棘手的問題辐烂。
在投資人會議上如何平息潛在投資人的刁鉆問題遏插？如何應(yīng)對充滿挑戰(zhàn)性的提問？
這種情況下纠修，可以用“緩沖”的方法胳嘲，幫你自信滿滿地應(yīng)對所有棘手問題、說服挑剔的聽眾扣草，贏得商業(yè)成功和個(gè)人發(fā)展機(jī)遇了牛。
【3】
比如颜屠，剛才《合伙中國人》的案例，是我們很常見的商業(yè)演講中的問答環(huán)節(jié)鹰祸。
這里面的棘手問題是：
“市場上還有幾十個(gè)新創(chuàng)業(yè)的小公司干著跟你們一模一樣的事情甫窟！還有那些巨頭公司，占據(jù)著龐大的市場份額蛙婴。外面是個(gè)弱肉強(qiáng)食的世界粗井，而你們才蹣跚起步！你們憑什么認(rèn)為自己能生存下來呢街图？”
這是一個(gè)充滿敵意的問題浇衬。這位創(chuàng)業(yè)者的回答他錯(cuò)在哪？慘痛的教訓(xùn)可以讓我們避免掉坑里台夺。
錯(cuò)在急于回答径玖，沒有仔細(xì)傾聽，就打斷投資人的提問颤介，搶著回答梳星。結(jié)果答得驢唇不對馬嘴。讓聽眾覺得滚朵，“你根本就沒有在聽”冤灾。
【4】
那為什么會有人在至關(guān)重要的溝通中犯下這種致命的錯(cuò)誤呢？
原因很荒謬：大多數(shù)商界人士辕近，不管是他們的本性韵吨、教養(yǎng)，還是文化移宅，都是受結(jié)果所驅(qū)使的归粉，一有了問題，就會立刻給予回答漏峰。
這種良好的意圖糠悼，再加上看似有效的行為，使他們急著要為一個(gè)開放性問題做出答復(fù)浅乔。
為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)倔喂，他們還常常讓專業(yè)的溝通顧問來幫忙，整理一長串棘手問題清單以及一份對應(yīng)的答案靖苇，為問答環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備席噩。
其實(shí)把它叫成“錯(cuò)誤的回答”倒更合適些，因?yàn)橐沁€沒弄清楚對方問題的關(guān)鍵點(diǎn)贤壁，你就給出了定好的答案悼枢，那么你的答案可能根本不合適。
這或許又會讓你繼續(xù)絕望地在腦海里尋找合適的答案果還是給出了錯(cuò)誤的答案脾拆。而你的錯(cuò)誤答案萧芙，則會讓聽眾內(nèi)心發(fā)出吶喊：“你根本沒有在聽”并做出相應(yīng)的反應(yīng)给梅。
如果人際交往中發(fā)生這樣的問題，雙方肯定會產(chǎn)生爭執(zhí)双揪，甚至給這段關(guān)系帶來永遠(yuǎn)的傷害。
如果做生意的時(shí)候發(fā)生這種問題結(jié)果可能是無法成交包帚，無法獲得贊許渔期，或是拿不到投資。就像剛才這個(gè)例子一樣渴邦。
【5】
我們思考一下疯趟，為什么人們會提出挑戰(zhàn)性問題？
因?yàn)橹魂P(guān)系到他們是否要為你做出改變或決策谋梭。那投資來說信峻，那就是一大筆錢的決策，美國一個(gè)投資大佬說：
“我想了解的是瓮床，陳述者到底有沒有認(rèn)真思考過這個(gè)問題盹舞，他是否坦誠率直；面對壓力隘庄，他如何控制自己踢步；他是不是“胸膛中燃燒著一團(tuán)熊熊的火焰”，他能不能昂首站在火線上丑掺』裼。”
聽出來了嗎？她們想摸你的底細(xì)街州。你對這個(gè)問題的思考兼丰，以及面對棘手問題時(shí)的態(tài)度。你是逃跑還是戰(zhàn)斗唆缴？
面對棘手問題鳍征，答案并不是最重要的。重要的是琐谤，你如何回答蟆技。?所以，我們應(yīng)對棘手問題的目的是：樹立起正面的形象斗忌。
【6】
那怎么應(yīng)對這樣的棘手問題比較好质礼？我們通過3個(gè)問題一起思考一下。
1. 要不要進(jìn)行確認(rèn)织阳？——不要眶蕉，會讓人覺得“你根本沒在聽∵蠖悖”不要說“你看我這么理解對不對...造挽？”碱璃，不要急于回答：開口之前仔細(xì)傾聽，找出中心思想饭入。
2. 要不要重復(fù)問題嵌器？——不要，帶有消極情緒谐丢，會強(qiáng)化負(fù)面印象爽航。
3. 要不要反問對方？——不要乾忱，比如讥珍，“為什么問這個(gè)?”，會讓對方感覺你在逃避或者否定問題窄瘟，感受極差衷佃。
如果，實(shí)在沒弄明白問題要說什么怎么辦蹄葱？——如果找不到關(guān)鍵點(diǎn)氏义，可以請?zhí)釂栒邚?fù)述問題，比如說：“對不起新蟆，我沒弄明白觅赊，你可以再重復(fù)一遍嗎？”
【7】
經(jīng)過以上討論琼稻，我們達(dá)成了3個(gè)共識吮螺。
1. 回答的目的是樹立你的正面形象。要坦誠帕翻，說實(shí)話鸠补。避免消極反應(yīng)，比如：逃避嘀掸、被動招架紫岩、好辯等。
2. 不要急于回答睬塌，先仔細(xì)傾聽泉蝌，找出中心思想。
3. 不要重復(fù)或者反問揩晴，會把你拉入有罪或者好辯的深淵勋陪。
面對一個(gè)挑戰(zhàn)性問題，既不回答硫兰，也不能重復(fù)诅愚，那應(yīng)該怎么辦？
——你應(yīng)該釋義劫映，或者變換措辭违孝。
什么叫釋義呢刹前？
【8】
《魏斯曼演講圣經(jīng)2》中對于“釋義”的解釋如下：
在字典里，對釋義的定義如下：用其他的形式雌桑，或使用其他字眼喇喉，重新闡述一段文本或一個(gè)段落，通常是出于澄清的目的筹燕。
這里的目的是轧飞，在你的問答過程中，利用“釋義”撒踪，用另外的形式闡述挑戰(zhàn)性的問題，從而偏轉(zhuǎn)挑戰(zhàn)的矛頭大渤，控制其意義制妄。這復(fù)述有著根本的不同，因?yàn)橹貜?fù)暗示著強(qiáng)化挑戰(zhàn)性問題中的潛在消極推論泵三。消極的陳述帶給人們消極的感受耕捞。
請注意，釋義只是對原始問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)變形烫幕，而不是針對原始問題再次提問俺抽。
首先，什么是釋義较曼？
——變換措辭磷斧，消除消極含義，找到中心思想捷犹，進(jìn)行升維攻擊弛饭。
其次，與復(fù)述的區(qū)別是什么萍歉？
——釋義是變換形式侣颂，去掉問題中的惡意；簡單粗暴的復(fù)述則會強(qiáng)化挑戰(zhàn)性問題中的消極推論枪孩，感受也是消極的憔晒。
最后，需要注意：釋義是結(jié)構(gòu)變形蔑舞，而不是針對原始問題再提問拒担。如果你說：你的意思是不是說...嗎？聽眾可能會認(rèn)為“你沒有在聽”斗幼。
【9】
“市場上還有幾十個(gè)新創(chuàng)業(yè)的小公司干著跟你們一模一樣的事情澎蛛！還有那些巨頭公司，占據(jù)著龐大的市場份額蜕窿。外面是個(gè)弱肉強(qiáng)食的世界谋逻，而你們才蹣跚起步呆馁！你們憑什么認(rèn)為自己能生存下來呢？”
回到這個(gè)案例中毁兆，中心思想是什么浙滤？
是生存嗎？
——比如气堕，你重復(fù)挑戰(zhàn)性的問題“我們憑什么認(rèn)為自己能生存下來呢纺腊？”你就掉進(jìn)了左邊的危險(xiǎn)區(qū)，因?yàn)槟憧隙藢Ψ秸J(rèn)為你無法生存的合理懷疑茎芭。聽眾們會覺得你是在承認(rèn)自己有罪揖膜。不要被表象所迷惑。
對提問進(jìn)行反問可以嗎梅桩？
比如“為什么我們會在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的世界里獲得成功呢壹粟？”——你又掉進(jìn)了右邊的危險(xiǎn)區(qū)，因?yàn)槟惴穸颂釂栒邔δ銈兩婺芰Φ年P(guān)注宿百。聽眾們會認(rèn)為你太好辯了趁仙。
中心思想是“競爭”。你可以這樣釋義：
我們會怎么競爭呢垦页？
我們的競爭策略是什么呢雀费？
依靠我們的競爭策略，我們將前往何方呢痊焊？
找出中心思想盏袄，剝離消極含義的詞。
釋義要盡量簡短宋光，越短越好貌矿；?要反射對手的提問，消除其中的惡意罪佳。?釋義是中立的問題逛漫，有助你積極的回答。
【10】
緩沖有很多的優(yōu)點(diǎn)赘艳，比如：
囗“我聽到你了酌毡！”它告訴提問者，以及其他聽眾：你在傾聽蕾管。
口精簡枷踏。沒有必要跟著提問者右腦非線性的混亂思維亂跑。
囗思考時(shí)間掰曾。在任何場合都是一筆最寶貴的財(cái)富旭蠕，尤其是當(dāng)你身處火線之下的時(shí)候。
口引發(fā)回答。當(dāng)你清晰地找出了中心思想掏熬，你的答案也就自然而然地準(zhǔn)備好了佑稠。
所以， 對于挑戰(zhàn)性問題旗芬，我們可以用釋義來重述舌胶，釋義充當(dāng)緩沖器，消除問題中的消極部分疮丛。
【11】
如果說人生是一場戲幔嫂，我們怎么才能從跑龍?zhí)椎淖兂芍怯码p全的主角呢？
這中間需要我們走過很長的路誊薄，而應(yīng)對危機(jī)時(shí)刻的棘手問題履恩，就是路上的關(guān)鍵分叉口。
走對這一步呢蔫，掌握應(yīng)對的方法似袁，或許可以幫我們在這條遍布荊棘的路上，走的不那么累咐刨。心里有底，才能不再害怕扬霜。
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