經(jīng)常有客戶咨詢時(shí)，一上來就要求我們推薦產(chǎn)品——性價(jià)比高的產(chǎn)品陷嘴。家庭保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)映砖，產(chǎn)品固然重要，它讓我們不買貴灾挨；框架結(jié)構(gòu)更重要邑退，它讓我們不買錯(cuò)。

這是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的區(qū)別劳澄。

好的保險(xiǎn)銷售人員地技，不該是賣產(chǎn)品的，而是根據(jù)每一位客戶具體情況和需求的不一樣秒拔，為客戶量體裁衣乓土、定制方案的。

最近服務(wù)的一位客戶溯警，家人很有保險(xiǎn)意識(shí)，這些年累計(jì)投保了十多份保單狡相。但是很遺憾梯轻，從保障上講，家庭經(jīng)濟(jì)支柱幾乎還是“裸奔”的狀態(tài)——只有一張保額為1萬的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)尽棕。

人生有經(jīng)典三問：我是誰喳挑？我從哪里來？要到哪里去？很多重要選擇伊诵，回歸到這三問单绑，會(huì)讓人豁然開朗。

同樣的曹宴，咱們?yōu)榧彝プ霰ｋU(xiǎn)規(guī)劃時(shí)搂橙，也建議回到本源和初心，多問問題笛坦。

您為什么考慮保險(xiǎn)区转？

希望達(dá)到怎樣的效果？

就人身保障而言版扩，我希望我可以通過保險(xiǎn)這一金融工具废离，幫助客戶轉(zhuǎn)移人身風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，維持家庭現(xiàn)有生活水平和子女教育規(guī)劃不變礁芦。所有保險(xiǎn)決策蜻韭，請(qǐng)從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)。

誰是重點(diǎn)保障對(duì)象柿扣？

誰對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)/責(zé)任大肖方，誰就是重點(diǎn)保障對(duì)象。

有哪些人身風(fēng)險(xiǎn)要考慮窄刘？

生老病死殘窥妇，大病、身故娩践、殘疾帶來的經(jīng)濟(jì)損失活翩，建議通過保險(xiǎn)去轉(zhuǎn)移。與之對(duì)應(yīng)的是險(xiǎn)種：

大病——重疾險(xiǎn)翻伺、醫(yī)療險(xiǎn)

身故——壽險(xiǎn)

殘疾——意外險(xiǎn)

這樣材泄，險(xiǎn)種規(guī)劃就沒有問題了。接下來就是保額吨岭，萬一出險(xiǎn)拉宗，保額才是實(shí)打?qū)嵠鸬阶饔玫摹?/p>

我一直強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)是量體裁衣辣辫，沒有兩個(gè)家庭的保險(xiǎn)方案是一模一樣的旦事，因?yàn)闆]有兩個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況、家庭責(zé)任是一模一樣的急灭。保額設(shè)定姐浮，和這兩個(gè)因素密切相關(guān)。大家考慮保險(xiǎn)的時(shí)候葬馋，第一時(shí)間都會(huì)想到重疾險(xiǎn)卖鲤，往往忽視了家庭經(jīng)濟(jì)支柱身故的風(fēng)險(xiǎn)肾扰。所以，我先從壽險(xiǎn)講起蛋逾。

壽險(xiǎn)

一般意義上的壽險(xiǎn)集晚，就是人沒了，就賠区匣。一個(gè)人的壽險(xiǎn)保額偷拔，就是我們對(duì)家人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。壽險(xiǎn)就是讓我們無論在與不在沉颂，都能盡到自己的經(jīng)濟(jì)之責(zé)条摸。其保額要覆蓋以下部分：

1. 債務(wù)，包括房貸铸屉、車貸等钉蒲；

2. 兒女撫養(yǎng)費(fèi)，至他們經(jīng)濟(jì)獨(dú)立彻坛；

3. 父母贍養(yǎng)費(fèi)顷啼；

4.如果愛人收入低于您的話，還要考慮未來10年昌屉，家庭的基本生活開銷钙蒙。

重疾險(xiǎn)

重疾險(xiǎn)的保額，要包含兩個(gè)部分：

1.醫(yī)保外间驮，自擔(dān)的醫(yī)療躬厌、療養(yǎng)費(fèi)用；

2.收入補(bǔ)償竞帽；

很多人在考慮重疾險(xiǎn)保額的時(shí)候扛施，忽視了上述第二部分。而這屹篓，其實(shí)是設(shè)立重疾險(xiǎn)的初衷疙渣。

我們需要重疾險(xiǎn)，不是因?yàn)槲覀儠?huì)死堆巧，而是因?yàn)橄牒煤没睢?/p>

每個(gè)家庭的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和家庭責(zé)任不一樣妄荔，經(jīng)濟(jì)支柱的重疾險(xiǎn)保額具體要多少，需要各案各議谍肤。

意外險(xiǎn)

意外險(xiǎn)啦租，用于轉(zhuǎn)移殘疾帶來的經(jīng)濟(jì)損失。意外事故最大概率導(dǎo)致的荒揣，是殘疾刷钢。而殘疾是根據(jù)傷殘等級(jí)按比例去賠付的。例如乳附，一肢的缺失屬于五級(jí)傷殘内地，賠付傷殘保額的60%。所以赋除，選擇意外險(xiǎn)的時(shí)候阱缓，有兩項(xiàng)需要注意的。

首先举农，保障范圍要涵蓋所有意外傷殘荆针，而不僅僅是交通意外、意外身故颁糟、意外全殘航背。

其次，保額要高棱貌，基本和壽險(xiǎn)齊平玖媚，至少也得是壽險(xiǎn)的一半。傷殘會(huì)帶來收入損失或斷流婚脱，會(huì)導(dǎo)致長期的康復(fù)今魔、護(hù)理費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)損失有時(shí)比身故更大障贸。

至此错森，家庭保障的“金三角”已經(jīng)搭建好了。細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)篮洁，我還沒有提醫(yī)療險(xiǎn)涩维。我建議醫(yī)療險(xiǎn)，是上述框架搭建好以后袁波，根據(jù)預(yù)算去補(bǔ)充的瓦阐。因?yàn)椋t(yī)療險(xiǎn)是交一年保一年的產(chǎn)品锋叨，如果您預(yù)算緊垄分，選擇一個(gè)網(wǎng)紅款的醫(yī)療險(xiǎn)，一家三口保費(fèi)千元左右娃磺。如果預(yù)算有余薄湿，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的可持續(xù)性和服務(wù)都有一定期待，那就選擇更好的產(chǎn)品偷卧。

家庭保障的整體框架搭建好以后豺瘤，才是產(chǎn)品選擇的問題。

這和預(yù)算有關(guān)——我既希望有充足的保障听诸，又希望把保費(fèi)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)坐求，怎么辦？這時(shí)候晌梨，保險(xiǎn)代理公司的代理人的優(yōu)勢(shì)就凸顯了桥嗤，我們可以從多家保險(xiǎn)公司挑選合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合须妻，兼顧上述訴求。

這也和身體狀況有關(guān)——如果客戶有影響核保的既往癥泛领，如何利用不同保險(xiǎn)公司核保的差異性荒吏，為客戶爭(zhēng)取最佳核保結(jié)果？這也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)所在渊鞋。

愿大家在做家庭保障規(guī)劃時(shí)绰更，首先別買錯(cuò)，其次別買貴锡宋。

從事保險(xiǎn)工作16年

12年保險(xiǎn)公司培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)儡湾，4年外勤工作經(jīng)驗(yàn)

連續(xù)3年MDRT

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