客戶檢驗要求創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊回答如下幾個問題溉苛，在得到滿意答案之前酬滤，切勿盲目招聘大量銷售人員签餐。

①我們知道有效的銷售方式嗎？②這種銷售方式具有普遍性嗎盯串？③我們有把握證明這種普遍性嗎氯檐？④客戶愿意購買先階段的產(chǎn)品嗎？⑤產(chǎn)品定位和公司定位是否合適体捏？⑥銷售渠道是否暢通冠摄？⑦是否有信心擴(kuò)大銷售規(guī)模？

客戶檢驗的目標(biāo)是制定可行的銷售路線圖几缭，而不是組建銷售團(tuán)隊河泳。客戶檢驗應(yīng)該充分發(fā)揮天使客戶的作用奏司，讓他們幫助我們制定銷售路線圖乔询，請他們檢驗我們的假設(shè)。

銷售路線圖：銷售策略和銷售流程的總和韵洋。制定銷售路線圖的目標(biāo)是回答一下問題：

誰影響購買決策竿刁？誰能推薦產(chǎn)品？誰是出資人搪缨？誰是決策者食拜？誰是作梗者？賣出一款產(chǎn)品要說服哪些人副编？要打通哪些關(guān)節(jié)负甸？要打多少個電話？至少需要多少時間？剮客戶有特殊需求呻待，必須滿足哪些條件才能解決問題打月？理想的客戶具有哪些典型特征？

客戶檢驗團(tuán)隊：創(chuàng)業(yè)者和CEO親自帶領(lǐng)團(tuán)隊調(diào)研客戶蚕捉，完成客戶檢驗后再考慮招聘銷售主管奏篙。

尋找天使客戶：客戶檢驗的工作重點之一是尋找天使客戶，說服他們購買未完成的產(chǎn)品迫淹。應(yīng)該由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊說服天使客戶接受產(chǎn)品秘通。

客戶檢驗流程：1、準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品敛熬；2肺稀、向潛在客戶銷售產(chǎn)品；3应民、調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位话原；4、階段小結(jié)

第一步：準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品

做到以下幾點：A瑞妇、提出價值主張稿静。B、準(zhǔn)備銷售材料辕狰。C改备、制定渠道策略。D蔓倍、制定銷售路線圖悬钳。E、招聘訂單處理員偶翅。F默勾、統(tǒng)一內(nèi)部意見。G聚谁、正式組建產(chǎn)品顧問委員會母剥。

A、提出價值主張

價值主張：是公司的核心價值觀形导。一句話說明公司的特色环疼；說明產(chǎn)品為什么值得購買。制定方法：讓客戶最頭疼的三個問題是什么朵耕？這些問題的共同特征是什么炫隶？客戶在談?wù)撨@些問題時經(jīng)常使用哪些詞匯？客戶最喜歡產(chǎn)品的哪些功能阎曹？這些功能給客戶的工作和生活帶來了哪些變化伪阶？與同類產(chǎn)品比煞檩，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?注意四點：第一栅贴，要具有情感吸引力（客戶的情感而不是理智）斟湃；第二，要突顯優(yōu)勢（提高競爭力檐薯、工作效率桐早、節(jié)約資金、改善個人形象等）厨剪；第三，要名副其實友存，不能虛假宣傳祷膳；第四，符合市場類型（比較性優(yōu)勢：速度屡立、性能直晨、服務(wù)等），全新市場或細(xì)分市場膨俐，強(qiáng)調(diào)突破性優(yōu)勢（實現(xiàn)了哪些前所未有的功能）勇皇。

B、準(zhǔn)備銷售材料

根據(jù)價值主張起草產(chǎn)品銷售材料焚刺、產(chǎn)品數(shù)據(jù)表格敛摘、產(chǎn)品演示文檔、產(chǎn)品報價但乳愉、合同模版等兄淫，利用向潛在客戶推薦產(chǎn)品的機(jī)會，逐步完善銷售材料的內(nèi)容和形式蔓姚。不同類型的客戶要具有針對性地制作資料捕虽，有的放矢。

為天使客戶準(zhǔn)備的推銷資料與為主流用戶準(zhǔn)備的推銷資料也不相同坡脐。天使客戶更看重產(chǎn)品解決問題的效果以及應(yīng)用前景泄私。

展示文檔：待解決問題、產(chǎn)品功能备闲、價值主張晌端，半個小時內(nèi)

演示產(chǎn)品原型：體現(xiàn)產(chǎn)品的主要功能和理念即可。

數(shù)據(jù)表格：功能和優(yōu)勢浅役，使用前后的效果對比斩松，技術(shù)數(shù)據(jù)，估算投資回報率觉既。

C惧盹、制定銷售渠道

客戶發(fā)展方法的目標(biāo)之一是為創(chuàng)業(yè)公司尋找百試不爽的銷售流程乳幸，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。渠道銷售策略和銷售路線圖則是流程指南钧椰。

渠道策略包含三個方面：銷售渠道以及分工粹断；產(chǎn)品銷售分成方式；渠道管理嫡霞。先提出假設(shè)瓶埋，進(jìn)入下一步后再請潛在客戶檢驗假設(shè)，最后根據(jù)反饋信息加以修正诊沪。

D养筒、制定銷售路線圖

制定銷售路線圖的目的就是明確目標(biāo)客戶，并選擇最有效的銷售方式端姚。為銷售人員提供工作指南晕粪。銷售路線圖主要包含三個方面的內(nèi)容：客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖；銷售策略渐裸；后續(xù)工作巫湘。

銷售策略：對于企業(yè)級產(chǎn)品：①銷售對象處于什么職位和級別？是高管昏鹃，還是業(yè)務(wù)部門的員工尚氛？②必須說服哪些部門？③是不是每個部門都意識到了問題的存在洞渤？④拜訪順序阅嘶？不同部門不同職位的人是否需要不同的說服策略？⑤哪一步最右可能使推銷失斣仄奈懒？

消費類產(chǎn)品：①銷售對象屬于什么群體？是在校大學(xué)生宪巨，還是其他磷杏？②購買產(chǎn)品是個人行為，還是家庭決定捏卓？需要哪些人的同意极祸？③如果是集體購買，應(yīng)該先說服誰怠晴，后說服誰遥金？不同的人是否需要不同的說服策略？④哪一步最有可能使推銷失斔馓铩稿械？

E、招聘訂單處理員

招聘有經(jīng)驗的銷售人員擔(dān)任訂單處理員：僅僅是協(xié)助團(tuán)隊出來訂單冲粤、管理合同美莫、協(xié)助實現(xiàn)回款页眯。還可以協(xié)助安排拜訪日程，協(xié)助客戶解決付款前的問題厢呵。

F窝撵、統(tǒng)一內(nèi)部意見

產(chǎn)品發(fā)布日期和產(chǎn)品功能；銷售資料襟铭；開發(fā)人員參與售后服務(wù)碌奉。

盡快推出第一版產(chǎn)品：第一，除非看到產(chǎn)品寒砖，否則用戶并不完全清楚自己想要什么赐劣。有些起初被用戶認(rèn)為重要的功能，也許會被用戶閑置哩都，而那些不起眼的功能隆豹，也許會頻繁使用。第二茅逮、第一版產(chǎn)品主要這對天使客戶，天使客戶并不像主流客戶那樣要求苛刻判哥，更是為了將來為主流客戶提供完善的產(chǎn)品做準(zhǔn)備献雅。

G、正式組建產(chǎn)品顧問委員會

角色：技術(shù)顧問塌计、客戶顧問挺身、行業(yè)顧問、商業(yè)顧問锌仅、營銷/銷售顧問章钾。

技術(shù)顧問：提供產(chǎn)品開發(fā)建議、評估產(chǎn)品热芹，兼任獵頭贱傀。技術(shù)專家、知名技術(shù)達(dá)人伊脓。創(chuàng)業(yè)伊始到第一批產(chǎn)品面試府寒。邀請對方來公司與開發(fā)人員交流。越多越好报腔，主要依靠熟人對劍株搔。

客戶顧問：提供產(chǎn)品建議、推薦更多客戶纯蛾。熱情誠懇的客戶纤房，人脈廣的客戶》撸客戶探討第一階段物色人選炮姨，第二階段開始邀請捌刮。邀請對方來公司與客戶發(fā)展團(tuán)隊成員交流。越多越好剑令，熟人推薦糊啡。

行業(yè)顧問：提高公司信譽(yù)和產(chǎn)品知名度。有行業(yè)影響的名人吁津∨镄睿客戶檢驗第一階段物色人員，第三階段開始邀請碍脏。邀請對方來公司與客戶發(fā)展團(tuán)隊成員交流梭依。不超過兩人，可酌情給予期權(quán)典尾。

商業(yè)顧問：咨詢長夜策略役拴、提供管理建議。資深企業(yè)家和有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者钾埂。貫穿整個創(chuàng)業(yè)過程河闰，電話咨詢登門拜訪，2到3人褥紫，不惜一切代價姜性。

營銷或銷售顧問：咨詢營銷策略、提供公關(guān)建議髓考。有經(jīng)驗的營銷部念、銷售人員“惫剑客戶培養(yǎng)階段物色人選儡炼，組建公司逐步解散，邀請對方來公司與客戶發(fā)展團(tuán)隊成員交流查蓉。營銷乌询、銷售各一人，可酌情給予期權(quán)豌研。

第二步：向潛在客戶銷售產(chǎn)品

向潛在客戶銷售尚未成型的產(chǎn)品的目的是為了檢驗有關(guān)商業(yè)模型的假設(shè)是否正確楣责。嘗試向潛在客戶銷售產(chǎn)品是檢驗商業(yè)模型的唯一途徑，共有以下三項任務(wù)：物色天使客戶聂沙；檢驗銷售路線圖秆麸；檢驗渠道策略。

A及汉、物色天使客戶

媒體上專職發(fā)表產(chǎn)品評論的人不是天使客戶沮趣。區(qū)分提升天使客戶和主流客戶，主流客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度非常謹(jǐn)慎坷随，他們只會購買公認(rèn)成熟的產(chǎn)品房铭。

B驻龟、檢驗銷售路線圖

謹(jǐn)慎對待客戶對產(chǎn)品提出的額外要求，但當(dāng)不同的客戶都提出同一個要求時缸匪，那么我們應(yīng)該順應(yīng)客戶的要求翁狐，添加新功能。盡量拒絕客戶的討價還價的要求凌蔬，不要輕易降低產(chǎn)品的售價露懒。記錄每次銷售的結(jié)果，注意分析失敗的原因砂心。

C懈词、檢驗渠道策略

記住，渠道商不負(fù)責(zé)創(chuàng)造需求辩诞，我們不能守株待兔坎弯，等待客戶自己上門來買產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該先接觸客戶译暂，學(xué)習(xí)如何創(chuàng)造需求抠忘，了解客戶為什么買產(chǎn)品后在物色渠道合作商。

第三步：調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位

調(diào)整定位是為了幫助客戶更好地理解產(chǎn)品的價值和公司的理念外永。主要三個任務(wù)：A崎脉、根據(jù)市場類型調(diào)整產(chǎn)品定位；B象迎、根據(jù)市場類型調(diào)整公司定位；C呛踊、向行業(yè)分析師和有影響力的人展示產(chǎn)品砾淌。

A、根據(jù)市場類型調(diào)整產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位必須由客戶發(fā)展團(tuán)隊來完成谭网。首先取決于產(chǎn)品面對的市場類型汪厨。產(chǎn)品要面對哪種市場？（現(xiàn)有愉择、全新劫乱、細(xì)分）。現(xiàn)有市場：分析同類產(chǎn)品锥涕，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢衷戈，比如技術(shù)指標(biāo)；全新市場：充分展示產(chǎn)品要解決的問題层坠，避免一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢殖妇；細(xì)分市場：突出價格優(yōu)勢或同類產(chǎn)品不具備的小眾特色。

B破花、根據(jù)市場類型調(diào)整公司定位

產(chǎn)品定位傳達(dá)的是特定產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢谦趣；公司定位回答的是公司能為客戶提供什么以及公司存在的理由和獨特之處是什么∑Ｎ現(xiàn)有市場：分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢和榮譽(yù)前鹅；全新市場：無競爭對手摘悴，不必強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計劃舰绘；細(xì)分市場：突顯細(xì)分市場如何使客戶受惠蹂喻，以及公司改變現(xiàn)狀的創(chuàng)新思路。

C除盏、向行業(yè)分析師和有影響力的人展示產(chǎn)品

行業(yè)有影響力的人通常是指某個特定行業(yè)的意見領(lǐng)袖叉橱，他們經(jīng)常出席行業(yè)會議并發(fā)言，定期在相關(guān)出版物上發(fā)表文章者蠕，有些是高校的研究學(xué)者窃祝。

行業(yè)分析師通常是他們所在的公司能提供獨立客觀的調(diào)查和咨詢服務(wù)，內(nèi)容通常包括市場行情踱侣、業(yè)界趨勢粪小、甚至特定產(chǎn)品分析。

接觸行業(yè)分析師和有影響力的人抡句，一是希望借助他們的經(jīng)驗探膊，請他們對產(chǎn)品定位、公司定位待榔、產(chǎn)品功能發(fā)布意見逞壁，超漏補(bǔ)缺；二是爭取他們的支持锐锣，為今后借助媒體宣傳產(chǎn)品做準(zhǔn)備腌闯。

第四步：階段小結(jié)

小結(jié)產(chǎn)品解決方案、小結(jié)銷售路線圖雕憔、小結(jié)銷售渠道姿骏、小結(jié)商業(yè)模型、判斷下一步走向斤彼。

A分瘦、小結(jié)產(chǎn)品解決方案

能否有天使客戶愿意預(yù)購產(chǎn)品？

第一版產(chǎn)品在多大程度上能滿足現(xiàn)有客戶的需求琉苇？

潛在客戶最看重產(chǎn)品的哪幾項功能?

是否有潛在客戶因為缺少某項功能而拒絕購買產(chǎn)品

是否有潛在客戶因為交貨時間太長而拒絕購買產(chǎn)品

第一批產(chǎn)品能否在客戶要求的日期交貨

產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊是否了解以上這些情況

如果不改變現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計嘲玫，客戶發(fā)展團(tuán)隊是否有信心持續(xù)地把產(chǎn)品銷售出去？

B并扇、小結(jié)銷售路線圖

是否摸索出接近決策者趁冈、影響者的經(jīng)驗？

是否每次都接觸到購買產(chǎn)品的決策者？

是否因為忽視了作梗者而導(dǎo)致銷售失斏薄沐绒？

組織結(jié)構(gòu)圖是否每次都準(zhǔn)確再現(xiàn)了客戶的內(nèi)部關(guān)系？

說服客戶的順序有何講究旺坠？

是否有潛在客戶認(rèn)為價格過高而拒絕購買乔遮？如果沒有，是否定價過低取刃？

除了單一的定價方式蹋肮，是否應(yīng)該考慮多樣的定價策略？

新員工僅僅按照銷售路線圖的指示能將產(chǎn)品順利銷售出去嗎璧疗？

是否準(zhǔn)備好組建正式的銷售團(tuán)隊坯辩？

C、小結(jié)銷售渠道

采用現(xiàn)有銷售渠道的成本是多少崩侠？

渠道成本占總成本的比例是否超出了原來的計劃漆魔？

是否出現(xiàn)了預(yù)料之外的渠道成本產(chǎn)生？

平均銷售周期是多長時間却音？

平均零售價格是多少改抡？能估算每家零售店一年的銷售額嗎？

現(xiàn)有渠道的銷售潛力如何系瓢？

為了進(jìn)一步創(chuàng)造需求阿纤，還應(yīng)該采取哪些方式(廣告、公關(guān)夷陋、參加產(chǎn)品展銷會等）

平均每爭取一位客戶的營銷成本大約是多少（平均營銷成本不能高于客戶終生價值）

如果采用直銷的方式欠拾，每個銷售團(tuán)隊需要哪些人手（售前、售后骗绕，銷售等）

如果采用直銷的方式藐窄，需要多少個銷售團(tuán)隊

D、小結(jié)商業(yè)模型

產(chǎn)品開發(fā)成本是否變化爹谭，第一版產(chǎn)品的開發(fā)成本是否增加了枷邪？

實現(xiàn)批量生產(chǎn)需要滿足哪些條件榛搔？

滿足這些條件是否需要支付額外的成本诺凡？

額外增加的成本是否導(dǎo)致預(yù)算超支？

估計未來三年可以銷售多少產(chǎn)品践惑？

客戶的平均終生價值大約是多少腹泌？

計劃何時實現(xiàn)正現(xiàn)金流？

在實現(xiàn)盈利之前尔觉，還需要多少資金維持公司運轉(zhuǎn)凉袱？

是否需要再籌集資金用戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張、

E、判斷下一步走向

首先专甩，是否找到了愿意購買產(chǎn)品的天使客戶钟鸵？如果一位都都沒有找到，可能是因為第一涤躲，還沒有找到有效的銷售策略棺耍，請根據(jù)客戶的反饋意見，修改銷售路線圖种樱，返回客戶檢驗第一步蒙袍，重新開展一輪客戶檢驗。第二嫩挤，已經(jīng)反復(fù)展開多輪客戶檢驗害幅，依然無法吸引客戶，那說明產(chǎn)品本身存在問題岂昭，那應(yīng)該在保留核心技術(shù)的前提下以现，修改產(chǎn)品設(shè)計，重新設(shè)置產(chǎn)品功能佩抹。從零開始

起床叼风，即使找到了天使客戶，也要考慮：第一棍苹，產(chǎn)品能按期交付給客戶嗎无宿？如果不能，同樣會離開我們枢里。第二孽鸡，本來產(chǎn)品可以如期交付，但客戶發(fā)展團(tuán)隊答應(yīng)客戶額外早呢國家功能栏豺，否則彬碱，客戶就不會購買，那應(yīng)該向客戶說明情況奥洼，承認(rèn)錯誤巷疼，取消無法完成的訂單，圍繞新的產(chǎn)品設(shè)計開展客戶探索灵奖。

如果發(fā)現(xiàn)了客戶亟待解決的問題嚼沿，找到了愿意購買產(chǎn)品的天使客戶，摸索出屢試不爽的銷售路線圖瓷患，也證明了商業(yè)模型骡尽，那我們可以進(jìn)入客戶發(fā)展方法的第三階段：客戶培養(yǎng)了。