歡迎來到阿誠的《成長的維特》系列專欄。這是《成長的維特》的第二篇文章薄翅。

阿誠按:在前文我們介紹了激發(fā)讀者的購買欲的方法——文字訴諸于感官。這一方法在食品類文案很實(shí)用。今天光羞，我們再介紹另一個(gè)方法纱兑，寫好你的痛點(diǎn)。這種方法是營銷功能性商品的不二法門铐炫。但能真正用好這一法門的卻屈指可數(shù)科贬。

下面我就開始手把手教你使用這一技巧。

我們賣商品，有兩種角度去刺激消費(fèi)者購買。一種是正面講九妈，你擁有這個(gè)產(chǎn)品你的生活會有多美好萌朱。比如，你賣電視機(jī)嚷兔，你就說：擁有一部電視機(jī)冒晰，你就擁有了發(fā)現(xiàn)整個(gè)世界的眼睛。再比如你賣照相機(jī)壶运，你就說：擁有一部照相機(jī)，你就可以捕捉生活中的美好瞬間埠况。這些都是從正面角度去引導(dǎo)消費(fèi)者購買辕翰。另一種角度刺激消費(fèi)者購買就是從負(fù)面講，告訴他們沒有這個(gè)產(chǎn)品你的生活會有多么糟沟沙。還是拿電視和照相機(jī)壁榕。你賣電視牌里，你就可以說：沒有這部電視機(jī)，你就無法了解這個(gè)世界到底發(fā)生了什么牡辽，你將成為這個(gè)時(shí)代的無知者哟绊；你賣照相機(jī)攀涵，你也可以說：沒有這部照相機(jī)，你的所有美好瞬間都將是回憶裆操，也必將被遺忘昆烁。

這兩種角度，往往負(fù)面會比正面好鸭巴。為啥？就是因?yàn)槲覀內(nèi)硕加幸环N叫“損失厭惡”的偏好惯豆。我可以不獲得华临，但我不能損失揭厚。損失一點(diǎn)點(diǎn)我都特別心疼。舉個(gè)例子，你撿到100元碱蒙，你很開心，之后你又丟了100元喷兼。感覺好心疼阶牍。但按理說，你撿100元再丟掉100元磕瓷，應(yīng)該沒損失啊，你不該有啥心疼的。但是不瘩例，丟100元就是心疼！你看，你獲得100元的喜悅遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上損失100元給你的傷心。這就是人性中的損失偏好涂邀。所以驹止，你從負(fù)面去威脅消費(fèi)者，往往更能激發(fā)他們購買抖仅。

痛點(diǎn)，就是從負(fù)面角度去激發(fā)讀者的購買欲智听。但是很多時(shí)候惕澎，我們常寫不好痛點(diǎn)。

我從淘寶找了一個(gè)賣指紋鎖的商家，在他的詳情頁中益涧，他是這么“威脅”消費(fèi)者的：“盜竊案件頻發(fā)，你的鎖真的安全嗎？”這樣的威脅管用嗎鸽捻？那問題出在了哪里诊赊。

下面，我舉個(gè)我老婆的例子碧磅。我老婆特別愛用一種叫一次性純棉洗臉巾的東西擦臉团搞。有一次峻黍，我問她姆涩，為什么要用這個(gè)宏赘，毛巾不行嗎脐往？她回答我說：“毛巾里有螨蟲业簿，對皮膚不好克饶⊙荆”我心里在想：“既然毛巾不擦臉了唁毒，那還要毛巾干什么呢诺核。而且毛巾只要晾曬裙士，就沒有螨蟲了啊陈瘦∪睿”顯然咖驮，我覺得她并沒有說服我睦刃。之后兴泥，我又在天貓上查了一下這種洗臉巾的詳情頁⊙蠲看看他們自己有沒有啥推薦理由脏榆。

看到這三個(gè)推薦理由了嗎？完全無感啊台谍。這三個(gè)须喂，沒有一個(gè)能打動(dòng)我的〕萌铮看來坞生，我要自己想想辦法，寫一個(gè)讓人一看就痛的文案掷伙。下面是我給這款一次性洗臉巾寫的文案是己。讓你拋棄毛巾擁抱一次性洗臉巾。

“想要成為一個(gè)美得清新脫俗的小仙女任柜，必不可少的武功秘籍就是——洗臉卒废。但我真的好討厭洗臉啊。因?yàn)槊聿诎宙地∷と希∮盟聊樀臅r(shí)候，感覺像在用我男朋友的胡子宅粥，都是扎臉参袱。而且只要我忘記曬毛巾，毛巾就會有一股怪味，尤其是到陰雨天的時(shí)候蓖柔，毛巾還都是濕漉漉的辰企，抹在臉上风纠，就覺得是一塊充滿異味的抹布在自己光滑的臉龐上黏膩况鸣，想想就讓人崩潰。想想自己在護(hù)膚品上窮成狗竹观，本以為可以修成正果镐捧，誰成想，毀在了一塊“臭”毛巾上臭增《矗”

如果我老婆這樣和我講，我一定會被她說服誊抛。因?yàn)榱形_實(shí)太難受了。只要毛巾不晾曬拗窃，它就會又臭又濕瞎领。但每天那么多代辦事物，已經(jīng)很忙了随夸，還要想著每天曬毛巾九默，如果遇到梅雨季節(jié)，那就更是沒有辦法宾毒。而且驼修，想想我老婆確實(shí)花了不少錢買護(hù)膚品來保養(yǎng)臉，最后因?yàn)橐粔K毛巾而毀于一旦诈铛，確實(shí)太讓我心疼了乙各。

像這種能擊中讀者痛點(diǎn)的文案，其實(shí)都在遵循一個(gè)公式

好的“痛點(diǎn)”=痛苦場景+嚴(yán)重后果

痛苦場景：說洗臉對皮膚不好幢竹，太抽象了耳峦。完全無法引起共鳴。但提供一個(gè)具體的痛苦場景妨退，下雨天毛巾潮濕妇萄，一股怪味。毛巾糙的像男朋友的胡子咬荷，這些都為讀者提供了一個(gè)具體的想象冠句，勾起他們的痛苦回憶。

嚴(yán)重后果：光說痛讀者是不夠的幸乒。因?yàn)樗麄冞@樣也能忍受啊懦底。就像我們的媽媽們以前也是用毛巾洗臉的啊。所以這時(shí)候罕扎，你要給你的讀者再加上一個(gè)嚴(yán)重的后果聚唐。毛巾對皮膚那么有害丐重，你如果還用毛巾，那是不是在臉上花的保養(yǎng)錢都浪費(fèi)了杆查。就問你心疼不心疼扮惦。這樣的嚴(yán)重后果，會讓讀者意識到亲桦，他們需要換一個(gè)更衛(wèi)生的“毛巾”了崖蜜。

好了，以上就是《成長的維特》的第二篇文章客峭，如果對你有所幫助豫领，希望你收藏訂閱√蚶牛《看了我的文等恐，你就想要買》的剩余的4個(gè)技巧將會陸續(xù)更新。請您隨時(shí)關(guān)注專欄《成長的維特》备蚓。同時(shí)也歡迎把今天的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給你的朋友课蔬，讓他們了解更多的寫出文案的技巧。謝謝觀看星著。