11月8號柠衅，相泰投資與清華x-lab共同發(fā)起的“居住升級產(chǎn)業(yè)鏈加速營”，隆重開營籍琳，相泰投資創(chuàng)始人王秋虎先生做了題為“如何設(shè)計成功的商業(yè)模式”的演講菲宴，本文根據(jù)該演講整理而成。
一趋急、什么是商業(yè)模式
根據(jù)CBinsights的統(tǒng)計喝峦，至少42%的創(chuàng)業(yè)公司倒閉是因為產(chǎn)品或者服務(wù)’沒有人需要’，在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司中呜达，這個比例甚至達到90%愈犹。什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)是用戶需要的？是商業(yè)模式設(shè)計的核心問題闻丑，是關(guān)乎企業(yè)價值的終極思考漩怎。商業(yè)模式本身非常重要庸论，所以今天在這里斗蒋，我們講一下商業(yè)模式稍途，講一下什么是好的商業(yè)模式乖篷，如何打造一個好的商業(yè)模式熏纯。
我們在做商業(yè)模式設(shè)計的時候平痰，首先要思考什么是商業(yè)模式篙悯？我們先來給商業(yè)模式一個定義油猫，商業(yè)模式就是一個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯矮冬。創(chuàng)造價值不僅僅是指利潤谈宛，你必須考慮你的企業(yè)所處生態(tài)的關(guān)聯(lián)方，包括你的客戶胎署、員工吆录、合作伙伴、股東等琼牧。你能不能讓他們都覺得你有價值恢筝？如果你對他們是有價值的，你的存在就會受到歡迎巨坊，反之就會給你很大阻力撬槽。如何做到對周邊有價值，就涉及到商業(yè)模式優(yōu)化的很多細節(jié)趾撵。
接下來我們將從九個維度來思考侄柔，如何設(shè)計一個好的商業(yè)模式。
二、商業(yè)模式的思考維度
目標(biāo)市場選擇
作為企業(yè)家暂题，選擇比努力更重要勋磕，那么企業(yè)家最重要的一個戰(zhàn)略任務(wù)是選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場選擇的一個基本原則就是敢靡，找到一個普遍且明確的剛需。如果你們找到的市場不是剛需苦银，就無法創(chuàng)造一個快速成長的企業(yè)啸胧。如何去找到這個剛需？你可以關(guān)注某一個行業(yè)幔虏，然后分析這個行業(yè)的價值鏈條中的每一個環(huán)節(jié)纺念，這里可能有十幾個甚至幾十個環(huán)節(jié)，總有一些效率較低的環(huán)節(jié)想括，如果這個環(huán)節(jié)恰恰又是從業(yè)者比較弱陷谱，體量比較小的，就比較適合創(chuàng)業(yè)者介入瑟蜈。你要對這個環(huán)節(jié)有深刻的理解烟逊，疊加你的其他能力，就有可能在這個環(huán)節(jié)找到價值貢獻點铺根。比如農(nóng)村的蓋房這個行業(yè)宪躯，從業(yè)者分散且較弱。從原材料供應(yīng)位迂、到設(shè)計访雪、施工、維護等環(huán)節(jié)掂林，都存在諸多問題臣缀，都有可能讓在座的各位找到新的價值貢獻點，成為你們商業(yè)模式中的目標(biāo)市場泻帮。
市場規(guī)模
市場規(guī)模很大程度上決定了精置，你的企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模。深水才能養(yǎng)大魚锣杂，不在海里面的話氯窍，是養(yǎng)不出鯨魚的。所以大家一定要注意挑深的池子蹲堂，最好是挑一片藍色的大海狼讨。舉個例子，為什么前段時間那么多投資機構(gòu)投互聯(lián)網(wǎng)金融公司柒竞？很簡單政供，這個行業(yè)規(guī)模太大了。中國有200萬億以上的金融資產(chǎn)，按年化5%計算布隔，年收益10萬億离陶，在這個行業(yè)你不用做第一名，你做第一千名衅檀，也能一年賺一個億招刨。
但是要注意，不是市場規(guī)模越大越好哀军，當(dāng)它有相當(dāng)大的市場規(guī)模的時候沉眶，通常已經(jīng)有一個生態(tài)系統(tǒng)在為這個體系服務(wù)。你如果想切到這個行業(yè)里面去的話杉适，你必須創(chuàng)造額外的價值谎倔，這樣大家會歡迎你。如果你只是想把人家熱騰騰的飯碗端走猿推，那你會遭受激烈的反抗片习，這種反抗是創(chuàng)業(yè)者難以克服的。
當(dāng)下的中國蹬叭，存在一個巨大的機遇藕咏，用個形象的說法就是“他們的飯碗不那么熱騰騰了”。是不是經(jīng)常聽見身邊的朋友在抱怨秽五，“生意越來越難做了”侈离，為什么？中國經(jīng)濟正在轉(zhuǎn)型筝蚕，新經(jīng)濟正在蠶食卦碾，舊的經(jīng)濟體系。很多行業(yè)都把去年今年明年看成是轉(zhuǎn)型年起宽，這就味著他們處于一個巨大的行業(yè)的轉(zhuǎn)型期洲胖，用更好的模式，更強的團隊坯沪，更強的資源切進去绿映，這就是好的時機。所以不能只看市場規(guī)模很大腐晾，要看有沒有切入的時機叉弦，有沒有創(chuàng)造額外價值的可能。
市場規(guī)模是動態(tài)的藻糖，需要結(jié)合時間淹冰、空間、地域等因素具體判斷巨柒。這一點我們有專門的課程樱拴，會結(jié)合居住升級產(chǎn)業(yè)鏈這個大賽道柠衍，進行具體的講解。
進攻
進攻三要素：產(chǎn)品和服務(wù)晶乔、切入時機珍坊、執(zhí)行力
產(chǎn)品和服務(wù)是進攻的武器，這個武器好不好使正罢，就在于你的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有切中痛點阵漏，是不是剛需，不能對用戶來說是一個可有可無的東西翻具。一些創(chuàng)業(yè)項目切入市場特別難履怯，而同時另外一些切入就特別順利，取得一些意向不到的成果呛占。為什么？差別就在于你有沒有真的切到了市場痛點懦趋。只有從痛點切入晾虑，進行精確打擊，才能夠有犀利的進攻仅叫。
第二個要素就是切入的時機帜篇，上面有提到在中國，很多行業(yè)都處在變革的前夕诫咱，他們都在喊“生意越來越難做”笙隙，如果這時候你能切進去，給他們提供新的價值貢獻的可能坎缭，你就是去“解放”他們的竟痰，這時候你獲取用戶的成本就會非常低，效率就會非常高掏呼。
第三個要素坏快，就是執(zhí)行力。產(chǎn)品和服務(wù)要剛需憎夷，切入時機要準(zhǔn)確莽鸿，這個大道理都懂，但是這個過程中最考驗團隊的就是執(zhí)行力拾给，做同樣的事情祥得，執(zhí)行力不同，往往得到不同的結(jié)果蒋得。我見過很多團隊级及，他想實現(xiàn)一個東西，這個東西從業(yè)務(wù)的角度分析沒有問題额衙，但它沒有這個能力做到创千，或者他沒有這個信心做到缰雇，在做的過程中遇到困難就給自己的目標(biāo)打折，今天打九折追驴，過兩天再打個八折械哟，最后實現(xiàn)的東西完全就走樣了，或者在打折的過程就倒閉了殿雪。
對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說暇咆，在進攻這個維度，有一個天生的優(yōu)勢丙曙，就是快速迭代能力爸业。上午發(fā)現(xiàn)問題，下午設(shè)計開發(fā)亏镰，晚上就可以上線并監(jiān)測數(shù)據(jù)扯旷，可以天天改。這種可能的迭代速度索抓，是人類歷史上不曾有過的钧忽。迭代速度就是你的進攻速度，很大程度上決定了企業(yè)的生死逼肯。
所以耸黑，對于進攻這個維度，概括來說篮幢，就是用極強的執(zhí)行力大刊，在合適的時機，直接打擊痛點三椿！
防守
沒有防守的進攻缺菌，是學(xué)雷鋒做好事。很多創(chuàng)業(yè)者都有雷鋒精神搜锰，因為他做的事情完全沒辦法防守男翰，他們在為整個行業(yè)做實驗，為整個行業(yè)打基礎(chǔ)纽乱。制定進攻策略蛾绎，只要你對行業(yè)痛點有足夠的認知、有創(chuàng)造力鸦列、有執(zhí)行力就基本可以了租冠。但是制定防守策略，你必須找到整個行業(yè)的支撐點薯嗤。你要不斷的問自己顽爹，這個行業(yè)做到什么樣以后，行業(yè)格局就定格了骆姐？別人就永遠追不上我了镜粤，別人就不會對我形成挑戰(zhàn)了捏题，這是CEO必須每天考慮的問題。打個比方肉渴，比如打仗公荧，有一個地形，你必須精準(zhǔn)的知道哪幾個山頭很重要同规，你只要跑到那幾個山頭循狰，把機關(guān)槍架起來，戰(zhàn)爭就結(jié)束了券勺。在某個行業(yè)里绪钥，經(jīng)營一個企業(yè)，怎么樣能夠把這個行業(yè)格局控制坠亓丁程腹？你會發(fā)現(xiàn)這里面需要非常多的思考，而且要對所有潛在的各種競爭儒拂，各種攻擊寸潦，各種情況思考應(yīng)變策略。這極其考驗?zāi)銈兊纳虡I(yè)駕馭能力侣灶，商業(yè)智慧甸祭，商業(yè)經(jīng)驗缕碎，只是為什么今天的創(chuàng)業(yè)小白創(chuàng)業(yè)者越來越難以成功的原因褥影。很多人的創(chuàng)業(yè)都在給行業(yè)做雷鋒，因為你創(chuàng)造出來的東西都守不住咏雌。
進攻的手段是多元的凡怎，防守的手段往往比較單一。但是赊抖，如果你有防守的意識统倒，你始終在思考自己的防守策略，有很敏銳的嗅覺氛雪，你就能有更廣泛的信息來源房匆，你應(yīng)該能做到比你的同行早一步聽到戰(zhàn)斗的聲音，你就有可能以更低的成本报亩，更高的效率來進行防守浴鸿。防守策略設(shè)計的核心就是樹立壁壘，建設(shè)你企業(yè)的核心價值弦追。爭奪關(guān)鍵資源岳链，也可能是一種核心的防守策略。
在此提醒大家劲件，你要不斷的去思考的你的防守策略掸哑。對于創(chuàng)始人來說约急，考驗的就是你的認知能力，你能不能不斷的苗分，快速的厌蔽，擴張你的認知邊界？
效率
對于關(guān)鍵點的全力進攻俭嘁，才是提高效率的關(guān)鍵所在躺枕。你經(jīng)營企業(yè)的過程中，會面臨各種各樣的利益誘惑供填，能不能經(jīng)得起誘惑拐云，讓你的商業(yè)模式專注于關(guān)鍵攻擊點，并堅決執(zhí)行近她，就決定了你的商業(yè)模式的效率叉瘩。了不起的企業(yè)家，都是很偏執(zhí)的粘捎，都是理想主義者薇缅，奔著一個遠大的目標(biāo)，能夠經(jīng)得起小利益的誘惑攒磨。
對非必要目標(biāo)的放棄是保證效率的最好辦法泳桦。當(dāng)你們開始做一件事情時候，提高效率的最好的辦法是什么娩缰？放棄非必要的事灸撰。如果不能夠放棄非必要目標(biāo)，你的企業(yè)就沒有效率拼坎。當(dāng)你去系統(tǒng)性地按照一個點思考浮毯，我怎么樣才能建立起來更了不起的企業(yè)？我怎么樣才能建立起來一個偉大的公司的角度泰鸡，去思考自己做的事情的時候债蓝，你會發(fā)現(xiàn)很多事情其實都不是必要的。
效益
客戶的忠誠度都是企業(yè)的核心價值盛龄。很多行業(yè)你會很悲哀的發(fā)現(xiàn)饰迹，天生的客戶都沒有忠誠度。那這個時候你就得反思一下余舶，這個行業(yè)是不是出了問題啊鸭？這行業(yè)是不是陷入到了一種典型的劣幣驅(qū)逐良幣的地步？這種體系里面欧芽，有沒有可能重塑這個游戲規(guī)則莉掂？在當(dāng)前的這個環(huán)節(jié)重塑如果難的話，往前走一個環(huán)節(jié)千扔，往后推一個環(huán)節(jié)能不能去重組憎妙？能不能夠樹立一個更加好的秩序库正，真正的在客戶和供應(yīng)商之間形成穩(wěn)定的長期的忠誠度，沒有忠誠度的收入和利潤是沒有意義的厘唾。
毛利水平真實反應(yīng)了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在價值鏈上被上下游企業(yè)和客戶認可的程度褥符，凈利潤水平反映了企業(yè)的經(jīng)營效率。要懂得平衡當(dāng)前和遠期利益抚垃，比如當(dāng)你有了充分的把握能賺到錢的時候喷楣，那賺錢就不重要，你可以把所有賺來的錢和資源都用在市場擴展上鹤树。
創(chuàng)新
商業(yè)模式的創(chuàng)新铣焊，需要從四個子維度來思考。第一個維度就是技術(shù)突破罕伯，技術(shù)驅(qū)動的模式創(chuàng)新曲伊，就是別人做不到，我能做到追他，我突破了行業(yè)格局坟募，突破了原有限制，但是這種機會非常非常少邑狸。
第二個維度就是交叉懈糯，你和姚明打籃球和聶衛(wèi)平下圍棋沒勝算，但是你和姚明打乒乓球呢单雾？你和聶衛(wèi)平踢足球呢赚哗？是不是就有機會了？這就是交叉铁坎。在你設(shè)計商業(yè)模式的時候蜂奸，要考慮是不是可以通過交叉來對你的商業(yè)模式進行創(chuàng)新犁苏。
第三個維度是疊加硬萍，在你的行業(yè)里，如果你只用一種傳統(tǒng)的能力去競爭围详，你很快會陷入紅海朴乖；但是你疊加兩種能力的時候，你就可能和別人形成差異化助赞；你很合理的疊加三種能力的時候买羞，你可能就有機會把市場打透，這種機會永遠都存在雹食。比如說農(nóng)村建房畜普，是否可以疊加金融的能力？是否可以疊加互聯(lián)網(wǎng)能力群叶？這個是非常值得思考的事情吃挑。
第四個維度是逆向創(chuàng)新钝荡，逆向創(chuàng)新就是逆著“成功地圖”前進，比如我們一般認為連鎖店要打敗夫妻老婆店舶衬，這是一個正常的商業(yè)格局埠通，一個“成功地圖”。那么逆向創(chuàng)新的思路就是逛犹，能不能通過saas和基于互聯(lián)網(wǎng)的一個供應(yīng)鏈服務(wù)端辱，能不能讓夫妻老婆店反過來打擊連鎖店？ 這就是逆向創(chuàng)新的思考虽画，當(dāng)然不同行業(yè)舞蔽，有不同的特征，不能一概而論码撰，需要你們這些創(chuàng)業(yè)者去探索喷鸽，去發(fā)現(xiàn)。
風(fēng)險控制
風(fēng)險控制的三個核心點：第一個核心在于灸拍，創(chuàng)始人有正確的價值觀做祝、企業(yè)有正確的價值觀。在企業(yè)里面做風(fēng)險控制鸡岗，強調(diào)的是陽謀混槐，堂堂正正。創(chuàng)始人有正確的價值觀轩性，你才有可能建立起來一個跟你有共同價值觀的團隊声登，才有可能形成極強的凝聚力，才有可能去打一場大的戰(zhàn)略揣苏。整天想著怎么去挖角悯嗓、破壞、抹黑競爭對手卸察，甚至賣假貨脯厨，這些都是戰(zhàn)術(shù)級的詭計，這些戰(zhàn)術(shù)級的詭計坑质，是不會建立起一家偉大公司的合武。沒有正確的價值觀，你可能會做風(fēng)險極高的事情涡扼！
第二個核心點稼跳，慎暴利，講共贏吃沪。暴利會帶來巨大的競爭汤善，同時的客戶會有被背叛的感覺。合作共贏，為你的客戶提供價值红淡，賺取合理利潤卸伞，贏得客戶的忠誠度，比暴利更長久锉屈。
第三個核心點荤傲，合理的治理結(jié)構(gòu)和激勵體系。遵循一個合理的治理結(jié)構(gòu)和激勵體系颈渊，能夠獲得你們自身之外的很多資源遂黍，然后使用更多的資源來做更多的事情，并且能規(guī)范企業(yè)俊嗽，能夠規(guī)避最大的風(fēng)險雾家。
可積累性
商業(yè)模式可積累性，說的形象點绍豁，就是不要用籃子裝水芯咧，一邊裝一邊漏沒有意義。商業(yè)模式具有好的可積累性竹揍，會讓你的企業(yè)越做越容易敬飒，越做越輕松。后進入的企業(yè)芬位，越來越難无拗。商業(yè)模式的可積累性，是一個企業(yè)能不能奠定市場格局的關(guān)鍵昧碉。舉個例子英染，酒后代駕模式，很糾結(jié)被饿，餐廳都有叫代駕的服務(wù)四康，你給服務(wù)員說一聲就可以，或者自己喝醉了狭握，旁邊的朋友幫忙叫個代駕闪金，真正自己給自己叫代駕的情況很少。這樣客戶對你就沒忠誠度哥牍，沒有積累毕泌。即便在你最核心的市場喝检，別人花個一二百萬嗅辣，就能做起來，做一個賺錢的生意挠说，你做的再怎么好澡谭，你收割不了市場。這樣的模式，是個賺錢的生意蛙奖，但是你做不出一家偉大的公司潘酗。
三、商業(yè)模式的校驗維度
商業(yè)模式的校驗雁仲，分為客戶價值仔夺、盈利模式、戰(zhàn)略控制三大維度攒砖，又進一步分為客戶需求缸兔、價值定位、客戶滿意度吹艇、價值創(chuàng)造惰蜜、收入和定價的合理性、目標(biāo)成本受神、客戶忠誠度抛猖、戰(zhàn)略地位、進入壁壘等九個子維度進行校驗鼻听，有關(guān)商業(yè)模式校驗的內(nèi)容财著，我們會在后續(xù)課程詳細展開。
“居住升級產(chǎn)業(yè)鏈加速營”由相泰投資聯(lián)合清華x-lab共同發(fā)起撑碴，旨在發(fā)現(xiàn)和孵化該領(lǐng)域優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和項目瓢宦。我們會對入營的創(chuàng)業(yè)者進行多輪的培訓(xùn)，幫助創(chuàng)業(yè)者打磨商業(yè)模式灰羽、搭建團隊驮履，勝出者將直接獲得投資。該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的小伙伴們廉嚼，請聯(lián)系我們玫镐，BP接收郵箱jiasu@xtventure.cn? ?。
