前天發(fā)布了一個我們私董會企業(yè)總裁研討會饭玲，針對某個業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的微型迷你版兒童樂園項目：《市場空間大、企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略叁执、跳出傳統(tǒng)思維這樣幾個思路去操作》會議視頻小片段茄厘，其中講到：這個企業(yè)在進行全國市場招商過程中，遭遇到的市場開發(fā)難谈宛、競爭對手跟風(fēng)山寨情況嚴(yán)重等營銷問題次哈，經(jīng)過參與研討會十多個企業(yè)老板的診斷、分析吆录、論證后窑滞，我們一直認(rèn)為，這家企業(yè)的表象問題好像是市場營銷的問題恢筝，深潛在問題背后的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與布局哀卫、保守的加盟連鎖商業(yè)模式、缺乏靈活有效的營銷策略滋恬，才是制約企業(yè)招商營銷聊训、拓展市場抱究、開發(fā)客戶的真正問題所在恢氯。
研討會現(xiàn)場，腦力風(fēng)暴過程中，參會老板們也紛紛給出了企業(yè)的問題解決方案勋拟，其中兩個思路策略勋磕，尤其重要：
1、單點發(fā)力敢靡、堡壘式作戰(zhàn)挂滓、區(qū)域爭霸。
早前我曾寫過一篇文章啸胧，意即企業(yè)在面對烈度較強的市場競爭時赶站，一定要學(xué)會、要敢于超越對手纺念，使用3-5倍的彈藥基數(shù)的更加龐大的火力贝椿，一舉打垮競爭對手的烈焰和氣勢，首戰(zhàn)必勝陷谱，一戰(zhàn)成名烙博，出手則為王，先在某個特定區(qū)域市場內(nèi)烟逊，迅速成為行業(yè)老大渣窜！
千萬不要遍撒胡椒面式的打法，不疼不癢宪躯、久攻不下反受其害乔宿。
獲得強大的市場攻擊勢能后，繼續(xù)復(fù)制放大這個策略玩法眷唉，再開發(fā)新市場予颤，基本可以勢如破竹、長驅(qū)直入了冬阳。
這個兒童樂園項目蛤虐，我們同樣建議：
必須集中火力、聚集企業(yè)總部全部資源肝陪，聚焦在珠三角區(qū)域驳庭，進一步擴大加盟連鎖的門店數(shù)量，進一步放大品牌攻勢氯窍，形成更強大的近距多城饲常、互動配合，積累更強的市場口碑力量傳播狼讨，以期在更短時間內(nèi)贝淤、更為集中的一個業(yè)務(wù)區(qū)域，形成強大的品牌效應(yīng)政供，占據(jù)更多的市場容量空間播聪，讓競爭對手沒有太對發(fā)展縫隙和余地朽基，壓縮競爭對手的山寨勢頭，用2-3倍的網(wǎng)點布局离陶，形成堡壘之勢稼虎，迅速成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)老大。
2招刨、市場空間很大時霎俩、及時啟用多品牌策略，自我競爭好過和競爭對手去競爭：
提到多品牌策略沉眶，很多企業(yè)老板可能會想打却，我一個品牌都沒做好，這樣的玩法是不是有點太冒險谎倔、太大膽了学密？
經(jīng)常看動物世界的人传藏，都很熟悉這樣一個概念：群狼戰(zhàn)術(shù)
猛虎怕群狼腻暮，嗜血成性的狼群，由于其善于結(jié)伴成群的天性毯侦，令自然界里所有的老虎哭靖、獅子這樣的龐然大物，也不寒而栗侈离。很多次殘酷的自然生存競爭中试幽，在數(shù)以百計的群狼、密集的輪番圍攻下卦碾，即使百獸之王也難以幸免于難铺坞。
第二次世界大戰(zhàn)時，納粹德國的海軍將領(lǐng)鄧尼茨之所以被稱為狼頭洲胖，就是因為他大膽借鑒了大自然中济榨，狼群生存的核心法則，首創(chuàng)了海戰(zhàn)的狼群戰(zhàn)術(shù) 绿映，使納粹德國海軍在二戰(zhàn)初期擒滑、橫掃千軍如卷席、猖狂一時叉弦。狼群戰(zhàn)術(shù)與古德里安的閃電戰(zhàn)丐一，并稱為納粹德國軍隊的海陸兩大法寶。
我們?yōu)檫@家企業(yè)的第二個重要建議淹冰，就是基于：
1库车、企業(yè)經(jīng)歷了五六年的發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)具備較強的規(guī)模和實力樱拴。
2柠衍、這個行業(yè)領(lǐng)域的市場空間潘拱，仍然具備很大的市場潛力、可以繼續(xù)深挖潛力拧略。
3、多品牌策略瘪弓，更重要的一點是垫蛆，建立更具性價比、競爭力的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)腺怯，可以更有效的切割出細分的市場領(lǐng)域袱饭，目標(biāo)市場和客戶群體更加清晰、明確呛占，訴求傳播更具針對性虑乖、更容易被客戶所接受。
與其像以往一樣晾虑，和眾多山寨競品對手們混戰(zhàn)疹味，不如拿自己的多個品牌，多生孩子好打架帜篇，自己和自己競爭糙捺，遠遠好過和競爭對手的爭奪，也分解了競品的攻勢笙隙、消耗競品更多營銷資源洪灯、化解了競品的矛頭和攻勢。
這自然是簡單快速超越對手竟痰、略高一籌的市場玩法签钩。
同樣的市場、同樣的產(chǎn)品坏快，為什么人家可以輕松月銷上千萬铅檩，你才區(qū)區(qū)300萬，原因很簡單：你不懂高手的產(chǎn)品線規(guī)劃和定價3個重要法則
也是在文中提到的這個視頻內(nèi)容發(fā)布后莽鸿，我接到山東某個酒類企業(yè)老總的消息：
眾所周知柠并，山東是全國白酒行業(yè)全國前三的省份，幾乎每個縣市富拗，都密集分布著很多規(guī)模各異的白酒生產(chǎn)企業(yè)臼予。
這家白酒企業(yè)的老總，一開始就訴苦式的一股腦向我傾倒著他的企業(yè)辛酸史啃沪，讓他更為疑惑不解的是粘拾，鄰近縣市的一個白酒廠，從建廠歷史到生產(chǎn)規(guī)模创千，從產(chǎn)品品質(zhì)到市場定位缰雇，從品牌知名度到市場影響力入偷，包括線上多個知名平臺渠道的建設(shè)等，各個方面都和他別無二致械哟，在酒業(yè)圈里疏之，都算是一個級別的對手。
但最近兩三年的時間里暇咆，那家企業(yè)突然猶如神靈附體锋爪，每月的銷售量幾乎都在千萬以上，而且市場增速爸业、渠道網(wǎng)絡(luò)等多個方面其骄，都遠遠超越了他。
他也多次暗中走訪扯旷、想查出自己的企業(yè)和對方比拯爽，問題的癥結(jié)到底是什么？出在哪里钧忽？可至今仍沒研究明白對手的真實玩法毯炮。
多次詢問這個老總企業(yè)的現(xiàn)狀和競品企業(yè)的一些關(guān)鍵情況后，我猛然發(fā)現(xiàn)耸黑，原來這家企業(yè)真是犯了燈下黑的毛病否副，醫(yī)不自醫(yī)，行業(yè)圈子里呆久了崎坊，自然很難跳出圈子看問題备禀。
一番梳理后，問題的癥結(jié)很簡單：
他們的產(chǎn)品線規(guī)劃和定價奈揍，這兩個關(guān)鍵節(jié)點曲尸，竟然是制約他們的市場推廣和營銷的元兇所在。
我告訴這位老總?cè)齻€產(chǎn)品線和價格制定的階梯漸進營銷法則：
1男翰、低價流量型產(chǎn)品：降價引流另患、強化競爭力。
把現(xiàn)有10多款小酒產(chǎn)品蛾绎，重新整合昆箕，拿出市場口碑好、銷量大的2-3個小酒類的產(chǎn)品租冠，設(shè)計成促銷和引流鹏倘，打開市場大門的流量型產(chǎn)品，價格基本控制在6-8塊錢左右就可以了顽爹。
這類的產(chǎn)品在保證品質(zhì)的情況下纤泵，采用生產(chǎn)成本+營銷渠道費用的價格策略，自己的工廠基本不賺錢镜粤，讓利給更多的代理經(jīng)銷商捏题，目的就是借助經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢玻褪，吸引、激活公荧、并牢牢粘住龐大的目標(biāo)消費群带射。
即便是產(chǎn)生一些局部的、少量的虧損循狰，就權(quán)且當(dāng)是市場營銷的費用支出了窟社。
2、中端利潤型產(chǎn)品：流量變現(xiàn)晤揣、持續(xù)盈利的重點
流量型產(chǎn)品，獲取客戶朱灿、并形成較好口碑和信任后昧识，可在各種主題、定期不定期的促銷活動中盗扒，以買贈跪楞、買送的形式，巧妙的把現(xiàn)階段品質(zhì)更好侣灶、利潤跟高的5個標(biāo)品系列（價格基本在15-50元區(qū)間）甸祭，與小酒系列合為一體，既讓目標(biāo)客戶有一種占便宜的心里滿足褥影，又順勢而為池户，把企業(yè)真正實現(xiàn)銷量和利潤的產(chǎn)品規(guī)模化的銷售出去了凡怎。
這既是一種流量與吸引力輕松轉(zhuǎn)移的轉(zhuǎn)化升級校焦，也是一種提升銷量與利潤的策略。
3统倒、高端品牌型產(chǎn)品：打差異化寨典、制造熱點和故事，升級形象房匆，塑造品牌IP
多年來耸成，無論是什么階段、多大規(guī)模的產(chǎn)品浴鸿，或者線下線上一體化運作的項目井氢，對很多的企業(yè)老板，我一直多次強調(diào)的重點還是品牌這個要素岳链。
好酒也怕巷子深毙沾，知名度一響、黃金萬兩宠页！
在商業(yè)變革快如疾風(fēng)左胞、競爭日趨激烈殘酷的時代寇仓，哪怕是你的技術(shù)含量再高、性價比再突出烤宙，持續(xù)打造企業(yè)的軟實力遍烦，仍是任何一個企業(yè)要時刻用心、長期推進的工程躺枕。品牌既是企業(yè)或項目的搶占市場渠道的先鋒服猪，也是維系企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展的命脈。
這家白酒企業(yè)和競爭對手相比拐云，坐落在景色優(yōu)美的山峰下罢猪，令人興奮無比的是，竟然還有幾個非常不錯的淵源故事叉瘩，恰好契合當(dāng)今白酒消費市場的復(fù)古風(fēng)膳帕、田野風(fēng)和綠色有機幾個概念，企業(yè)恰好也在近年來開發(fā)出幾款口感品質(zhì)非常上乘的高端產(chǎn)品薇缅，擔(dān)心市場問題危彩，僅僅作出少量包裝和洋酒，一直沒有推上商業(yè)渠道泳桦。
根據(jù)我的建議汤徽，這位一點就通、聰明過人的老板灸撰，也立刻決定谒府，把現(xiàn)有的幾款高端產(chǎn)品，配合其他系列的產(chǎn)品浮毯，配合相關(guān)的海報和營銷物料道具狱掂，作為一項長期刺激經(jīng)銷商、開發(fā)新客戶的政策亲轨，限量免費配送到現(xiàn)有的全國代理商手中趋惨。
這么多年來，我曾親歷考察走訪的企業(yè)中惦蚊，不懂不會不知道上述產(chǎn)品線規(guī)劃和定價法則的老板器虾，幾乎占據(jù)了70%的比例。相比那些優(yōu)秀的高手企業(yè)蹦锋，也許兆沙，我們很多創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家和傳統(tǒng)型企業(yè)老板，的確還有很漫長的一個摸索學(xué)習(xí)成長的過程莉掂。
但如果能掌握上述三個重要的營銷策略法則葛圃，并付諸實施，你的企業(yè)照樣可以在很短的時間內(nèi)，迅速搶占更大的市場份額库正，提升自己的銷售量曲楚，假以時日，也能步入高手行列褥符。
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