周六與R一起去買內衣合溺，花了整整4個小時，最后2人買了3件內衣缀台，共消費1200元棠赛。第一次買內衣花了這么長時間。因此膛腐，決定分析下整個購物的流程睛约，買家與賣家之間的心理變化，以及產品品牌依疼、用戶的口碑等因素對用戶決策的影響痰腮。

購買前

周六與R確定去看電影，并未明確要去購物律罢。隨口說了句膀值，看完電影一起去買衣服棍丐。然后看完電影后，吃完午餐沧踏，開始逛商場歌逢。R要買內衣，而我要買外套和打底衣翘狱。

時值年末秘案，恰巧又遇上雙十二，商場各種促銷活動潦匈，如火如荼地展開著阱高。各種打折。各種1換1.5倍茬缩，1換2.5倍等打折促銷信息掛在商品身上赤惊。這種促銷方式，營造了一種購買的氣氛——明顯在召喚你“買買買”凰锡。

購買中

R目標明確未舟，直奔內衣專賣店。商場常見的內衣品牌有：黛安芬掂为、安莉芳裕膀、芬怡、夢依詩勇哗、茜施爾等昼扛。R常購買的品牌是茜施爾，但在內衣品牌中茜施爾的性價比不高欲诺，且從不參與打折優(yōu)惠活動野揪。因此，R嘗試其它品牌瞧栗。

接緊著，試內衣模式開啟海铆，把所有的內衣品牌全試完迹恐，原本不買內衣的我，也加入了試內衣的陣列中去卧斟。

R的需求：XX尺寸殴边，調整型內衣，內衣外形不僅要美珍语，穿起來也要美锤岸。

我的需求：XX尺寸，一般內衣板乙，對后排扣有要求是偷，后排扣要求在1~2個扣拳氢，即勾的數量，以一直以來穿內衣的習慣有關系蛋铆，多個扣的一般費時費力費心馋评，因此比較不受我待見。里布要求刺啦，純棉留特。價格，200元左右玛瘸。

R試了多個不同尺寸不同品牌的內衣后蜕青，并未挑到合適的內衣，原因有：

1.多個品牌沒有她的尺寸

2.內衣穿起來不美

同樣糊渊，我也試了多個品牌右核，但有合適的，也有不合適的再来，但我并不打算購買蒙兰。因為我的目標在于買外套和打底衣。買之前芒篷，我問了店家搜变，不同價格的內衣到底有什么區(qū)別，但對方并沒有明確說明针炉，因此挠他，從100-400元，均試了一番篡帕，并做了個小結：

1. 100元-200元的內衣：設計比較隨意殖侵，穿起來胸形很奇怪，會到處跑镰烧，無舒適感可言拢军。款式普通怔鳖。

2. 200元-300元的內衣：有一定的剪裁和設計效果茉唉，穿起來舒適感會比100元-200元要好很多，并且款式美觀大方结执。

3. 300-400元的內衣：除了2里面提到的度陆，300元-400元的內衣會更講究做工，比如有的會用上刺繡献幔。還會有調整的功效懂傀。

最后，R幽幽地說了句蜡感，要不到茜施爾去試試看蹬蚁。

繼續(xù)開啟試內衣模式恃泪。而我已經累覺不愛「坑牵靠在店家的沙發(fā)上小憩了一番悟泵。

購買后

R在茜施爾家試內衣試到一半的過程中，喊我?guī)退匆幌律了＿@時候才明白原來內衣有那么多的不同糕非，不同的內衣上身效果差別很大。有的內衣球榆，會讓胸形看起來圓潤健康朽肥，而有的內衣，則會讓你感覺像哺乳期的婦女持钉，胸形看起來下垂衡招。

R總算找到自己心儀的內衣，并強烈的推薦我試內衣每强。覺得有點意思始腾，于是決定試試。

首先空执，銷售人員拿出軟皮尺幫忙量好胸圍浪箭。

然后，推薦適合的內衣尺寸辨绊。

最后奶栖，教如何穿內衣，調試好內衣门坷。并且銷售人員在溝通上用了些小技巧：

（1）我?guī)湍愣嗄脦讉€【適合】你的款式宣鄙，讓你試試。

（2）雖然現在的胸還沒有下垂默蚌，但可要注意保養(yǎng)了冻晤，這款內衣對于乳房有一定的調整作用。

（3）穿內衣的正確方式是這樣：

a.前傾45度:上半身向前傾斜45度绸吸，手穿過肩帶明也，讓肩帶掛在肩上。

b.調整肩帶:抬頭挺胸惯裕，將肩帶調整到自己覺得最舒服的位置。通常肩帶距離罩杯約3 厘米绣硝。

c.鉤上后扣收納邊肉:　保持前傾的姿勢蜻势，鉤上后扣，將乳房底線的脂肪鹉胖、余肉往中間收攏集中握玛，然后是腋下部分脂肪够傍，這樣才可使乳房呈現豐滿。

d.最后檢查:動動肩膀挠铲、抬手看看肩帶是否會脫落冕屯，腋下贅肉是否收納進罩杯，肩帶是否呈水平狀拂苹。

試完內衣后安聘，決定入手一件。而我最終購買的與我當初的需求卻有些偏差：4排扣瓢棒、里料非棉布浴韭，價格400元。

小結：

一脯宿、不同品牌定位不同念颈，服務不同，轉化不同连霉。

回想之前在都市麗人購買過40元一件的體驗榴芳，不由進行對比一番

1.產品陳列不同：茜施爾的內衣陳列方式，呈現的感覺是跺撼，內衣件件是精品窟感，做工上會細致些。而都市麗人的產品陳列方式财边，給人的感覺是多而雜肌括，并且10元3條內褲的促銷活動常堆在門口。

2.服務方式不同：在都市麗人買內衣酣难，服務人員一般只會問你尺碼是多少谍夭，然后試穿是否合適。是否確定購買憨募？而茜施爾則會根據你的體形紧索、胸形來推薦內衣。

3.指引方式不同：印象深刻的是在試衣間里有一張如何試穿內衣的圖菜谣，以前在一些內衣店的試衣間都有見過珠漂，而今天有些奇怪，在其它的內衣店試衣間并未發(fā)現這細節(jié)尾膊。結賬時媳危，銷售人員提醒，內衣使用注意事項：

a.內衣的使用周期大概半年左右冈敛，半年一拋

b.清洗內衣的方法：切勿用洗衣機洗內衣待笑，另外，可以用內衣勾扣位置的布塊去搓洗抓谴。過濾罩杯中的水的方法暮蹂，把手握拳寞缝，擠壓掉罩杯中的水……

4.用戶定位不同，所以營銷策略不同仰泻，店面選址位置不同荆陆。

二、從產品的角度來分析一番

1.不要忽視口碑傳播的力量：R一直和我強調茜這家的內衣品牌不錯集侯，因為我從來就沒有試過被啼，但因為R推薦，因為我對R了解浅悉，知道她對事物的客觀度趟据，并且她又是我的朋友，所以在R如此認可此品牌時术健，我決定嘗試汹碱，最終在銷售人員的專業(yè)介紹下，形成了一次轉化荞估。

2.不要忽視用戶的內在需求：點破用戶的內在需求咳促。比如，此前我說過我選擇內衣的標準是價格200元左右勘伺，里布純棉跪腹，后排扣在1-2之間便可。但這個只是我的顯性需求罷了飞醉，不足以構成我想去買內衣的欲望冲茸。但銷售人員說了句，對于預防乳房下垂有一定作用缅帘，這是隱性需求轴术，因此，才會有后來的買內衣決定钦无。

3.免費時代已過去逗栽，光憑打折并不一定能吸引客戶：互聯網已逐漸普及，信息的不對稱性已經逐漸消失失暂。做好服務才是關鍵彼宠。

4.了解競爭對手，能讓業(yè)務做得更好弟塞。

找到競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)凭峡，然后在這方面進行加強，那么可有因此收獲一批新的用戶决记。