“拼多多善涨，拼多多，我和你草则，拼多多……”打開(kāi)電視钢拧，或穿梭在各大寫字樓電梯間，拼多多的這首廣告歌總是先聲奪人炕横，余音繞梁源内，讓人快速記住這個(gè)宣稱有“3億人都在拼”的購(gòu)物APP。

拼多多也快速?gòu)暮Ａ侩娚唐脚_(tái)中突出重圍份殿，屢獲騰訊等金主青睞膜钓，創(chuàng)立3年就上市在即，估值最高可達(dá)240億美元……在群雄爭(zhēng)霸的電商業(yè)卿嘲，拼多多是如何在巨頭夾擊中逆襲的颂斜？品質(zhì)貨為何能賣出白菜價(jià)？本期中經(jīng)案例通過(guò)多方采訪與深度觀察拾枣，形成了這份“拼多多逆襲攻略”沃疮。

戰(zhàn)略定位上的“優(yōu)”與“患”

7月17日，拼多多向美國(guó)證監(jiān)會(huì)提交了更新后的IPO招股書梅肤。招股書顯示司蔬，拼多多已將申請(qǐng)掛牌的交易所設(shè)定為納斯達(dá)克，同時(shí)計(jì)劃以每股16美元至19美元的價(jià)格IPO發(fā)行8560萬(wàn)股美國(guó)存托股票姨蝴。

“如果以最高19美元的超額發(fā)行計(jì)算俊啼，拼多多市值將突破240億美元∽笠剑” 老虎證券分析師指出授帕。顯然，該估值與此前市場(chǎng)上幾乎眾口一詞的質(zhì)疑聲形成鮮明對(duì)比炒辉。這些質(zhì)疑曾認(rèn)為豪墅，拼多多的估值也就在100億美元左右。

值得注意的是黔寇，騰訊和紅杉資本將在此輪IPO中擬各增持2.5億美元偶器。招股書還顯示，今年3月，拼多多曾以125億美元左右的估值完成上市前的最后一輪融資屏轰。這意味著颊郎，在募資凜冬的日子里，拼多多仍然贏得了頭部資本的青睞霎苗。

公開(kāi)信息顯示姆吭，繼本輪IPO后，騰訊所占股比為17.0%唁盏，投票權(quán)為3.3%内狸；紅杉資本所占股比為6.8%，投票權(quán)為1.3%厘擂。

2016年騰訊參與拼多多的B輪融資昆淡，并成為拼多多的第二大股東時(shí)，其對(duì)拼多多的持股比例就已高達(dá)18.5%刽严。正是這層特殊關(guān)系開(kāi)啟了拼多多的“流量加持”時(shí)代——借助微信與QQ的幫助昂灵，結(jié)合“拼單消費(fèi)”的業(yè)務(wù)模式，拼多多迅速在消費(fèi)者中傳播舞萄，在巨頭壟斷時(shí)代殺出一條血路眨补。

招股書中，拼多多移動(dòng)電商平臺(tái)2017年和2018年第一季度GMV（網(wǎng)站成交總額）分別為1412億元人民幣和662億元人民幣（約合106億美元）倒脓，而2017年京東GＭV接近1.3萬(wàn)億撑螺。在體量上，拼多多還僅是京東的十分之一把还，但從年活躍用戶的角度來(lái)說(shuō)实蓬，拼多多已經(jīng)達(dá)到2.95億，直逼京東的3.018億吊履。同時(shí)，加上微信8億用戶的基數(shù)優(yōu)勢(shì)调鬓，拼多多后發(fā)優(yōu)勢(shì)不可小覷艇炎。有消息顯示，目前阿里內(nèi)部已將拼多多定為一線直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手腾窝，京東之于阿里還僅僅是二線缀踪。

中國(guó)戰(zhàn)略者定位咨詢創(chuàng)始人、浙江大學(xué)全球浙商研究院首席戰(zhàn)略分析師余子余告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者虹脯，“拼多多在戰(zhàn)略定位上非常值得看好驴娃。首先，懂差異化循集，用‘拼’這個(gè)新玩法去分化阿里系唇敞、京東系等老一輩的電商市場(chǎng)；其次，懂側(cè)擊疆柔，新品牌在老大面前回避正面交戰(zhàn)咒精，到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的廣大四五線市場(chǎng)去謀求第一步的發(fā)展，品牌才有長(zhǎng)大的可能性旷档；再次模叙，懂聯(lián)合，有騰訊流量的加持也使它能在眾多的‘拼團(tuán)’中脫穎而出鞋屈，放大聲量范咨，第一個(gè)以‘拼團(tuán)’概念進(jìn)入顧客心智〕П樱”

不過(guò)渠啊，余子余也表示了她的擔(dān)擾，“拼多多接下來(lái)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題是如何擺脫‘低質(zhì)’標(biāo)簽宋列，低價(jià)不怕昭抒，怕的是‘低質(zhì)’，顧客心智不易改變炼杖，若是給顧客第一印象是‘低質(zhì)’灭返，后期會(huì)有很大隱患。同時(shí)坤邪，資本加持既喜又憂熙含，若被資本‘裹挾’，忘卻初心艇纺，最終又會(huì)淪為一場(chǎng)資本的狂歡怎静。”

模式創(chuàng)新

拼單背后的“殺手锏”

談到拼多多的模式創(chuàng)新黔衡，拼多多的一位高層負(fù)責(zé)人曾告訴記者蚓聘，“拼多多顛覆了以往‘人找貨’的模式，通過(guò)‘貸找人’重構(gòu)了人盟劫、貨夜牡、場(chǎng)的關(guān)系，在流量成本高企的時(shí)代侣签，最大限度地壓縮了渠道成本塘装。”“不僅如此影所，拼團(tuán)玩法配合供應(yīng)鏈上的C2B模式（反向定制模式）最大限度地降低了產(chǎn)品的成本蹦肴。渠道成本與產(chǎn)品成本的雙降，最終實(shí)現(xiàn)了拼多多鎖定的低價(jià)策略猴娩∫趸希”

的確勺阐，“低價(jià)”正是拼多多突破淘寶、京東兩大電商巨頭壟斷的重要策略裂七，當(dāng)阿里將淘寶的流量更多向天貓轉(zhuǎn)移皆看，開(kāi)始更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，京東在經(jīng)過(guò)早期發(fā)展更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候背零，“低價(jià)”就成為了用戶痛點(diǎn)中的一個(gè)空白地帶腰吟。

那么，拼多多是如何做到低價(jià)的呢徙瓶？按照通常的管理學(xué)理論來(lái)說(shuō)毛雇，如果做到高質(zhì)（或者同等質(zhì)量）而低價(jià)，就需要在產(chǎn)品定位和用戶定位上下足功夫侦镇。從拼多多的產(chǎn)品定位來(lái)看灵疮，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的商品中，品牌商品并不多見(jiàn)壳繁，尤其是國(guó)際大牌商品更是幾乎沒(méi)有震捣，相反，家居日用闹炉、服裝蒿赢、生鮮等以新鮮度和品質(zhì)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是以品牌知名度作為標(biāo)準(zhǔn)的功能驅(qū)動(dòng)型商品是拼多多的主打渣触。

一位拼多多的常年用戶就告訴記者羡棵，“在拼多多上買東西，從來(lái)不看品牌嗅钻，主要看實(shí)用皂冰，綜合下來(lái)，質(zhì)量還是可以的养篓⊥毫鳎”

顯然，根據(jù)上述用戶的邏輯柳弄，拼多多用戶對(duì)于功能的需求取代品牌成為主導(dǎo)決策因素剔应。顯然，區(qū)別于品牌商品需要考慮的渠道協(xié)同的定價(jià)策略以及品牌調(diào)性之外语御，功能型商品更容易通過(guò)規(guī)模化降低成本席怪。

某研究大規(guī)模定制的教授曾經(jīng)指出应闯，“傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的規(guī)模化解決了降低生產(chǎn)成本的問(wèn)題挂捻，但是如果賣不出去碉纺，就要增加企業(yè)的庫(kù)存成本，占用企業(yè)的現(xiàn)金資本。大規(guī)模式定制可解決這一矛盾骨田，但需要找到規(guī)墓⒌迹化與用戶需求的平衡點(diǎn)√停”

但是舱呻，在拼多多的“拼團(tuán)”模式下，這個(gè)平衡點(diǎn)被反向定制極其容易地識(shí)別了出來(lái)悠汽，只有拼團(tuán)到多少人才能達(dá)到一個(gè)怎樣的價(jià)格的方式箱吕，一舉解決了用戶“在哪里”與“低價(jià)”的問(wèn)題∈脸澹“我們平臺(tái)上的產(chǎn)品模式茬高，反向定制比較多，很多商品都是平臺(tái)定制的假抄，就是定制１萬(wàn)件商品在平臺(tái)上賣怎栽，然后打造一個(gè)爆款∷薇ィ”拼多多某負(fù)責(zé)人稱熏瞄。由此，功能型商品刑棵、拼團(tuán)巴刻、反向定制成就了拼多多上的產(chǎn)品策略。那么蛉签，這類用戶集中在哪里呢胡陪？

有分析指出，“拼多多的用戶大部分生活在四五線城市碍舍∧”的確，這也正是拼多多一開(kāi)始的主要用戶片橡，這樣的用戶定位妈经，借用余子余的分析，就是“通過(guò)側(cè)面出擊回避了與老大的正面交戰(zhàn)捧书，為企業(yè)的早期成長(zhǎng)留下了成長(zhǎng)的空間吹泡。”但值得注意的是经瓷，追求功能驅(qū)動(dòng)商品的人群并不僅僅生活在四五線城市爆哑，即使在一線城市，大部分人的相當(dāng)一部分消費(fèi)也是鎖定在功能產(chǎn)品上的舆吮，這也就成為了拼多多在早期成長(zhǎng)后的巨大的潛力空間揭朝。

根據(jù)招股書披露队贱，拼多多2017年完成43億筆訂單交易。截至2018年3月31日的過(guò)去12個(gè)月潭袱，“拼多多”總成交金額為1987億元柱嫌，有2.95億活躍買家，有超過(guò)100萬(wàn)活躍商家屯换。面對(duì)這樣的數(shù)據(jù)编丘，拼多多某負(fù)責(zé)人告訴記者，“我們內(nèi)部其實(shí)并沒(méi)有特定的產(chǎn)品定位和用戶定位趟径，用戶的城市分配比例與淘寶瘪吏、唯品會(huì)應(yīng)該是相近的∥锨桑”

從這樣的答復(fù)中不難看出掌眠，拼多多鎖定的“低價(jià)”策略很可能在“無(wú)意”中找到了最為匹配的產(chǎn)品和用戶的定位，而這個(gè)“無(wú)意”幕屹，應(yīng)該是“市場(chǎng)之手”蓝丙，或者說(shuō)是社交鏈路“去中心化模式”發(fā)揮的調(diào)配作用，這也應(yīng)該是社交電商的優(yōu)勢(shì)和“殺手锏”——通過(guò)“貨找人”望拖，實(shí)現(xiàn)了需求上的匹配渺尘。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心的分析指出，“京東與淘寶说敏，都屬于中心化的搜索入口電商平臺(tái)鸥跟，用戶的使用場(chǎng)景均是通過(guò)搜索這一單一入口來(lái)進(jìn)行。從這一點(diǎn)來(lái)看盔沫，京東和淘寶的用戶都是有邊界的医咨，而拼多多的用戶則是沒(méi)有邊界的。有邊界的用戶會(huì)有使用習(xí)慣的限制架诞，而無(wú)邊界用戶隨時(shí)可能因?yàn)樾枨蠖淮騽?dòng)拟淮，這就是無(wú)勝于有的境界∏从牵”

用戶痛點(diǎn)

是什么造就了低價(jià)很泊？

中國(guó)電子商務(wù)研究中心的分析指出，“伴隨整個(gè)基于搜索的電商紅利的結(jié)束沾谓，更多商家的涌入委造，京東與淘寶的流量自然變得越來(lái)越稀缺，且單價(jià)越來(lái)越高均驶，作為中小商家自然越來(lái)越無(wú)法承受争涌。此外，又由于點(diǎn)擊廣告單價(jià)的水漲船高辣恋，從經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋亮垫，實(shí)際上這一部分成本也很大程度上轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者身上，羊毛出在羊身上伟骨，因此消費(fèi)者也買到了更貴的商品饮潦。”

這也進(jìn)一步解釋了拼多多低價(jià)背后的原因携狭，在傳統(tǒng)電商流量成本越來(lái)越高的背景下继蜡，拼多多憑借微信的8億用戶基數(shù)，通過(guò)社交鏈路逛腿，撬動(dòng)出了全新的電商流量稀并，通過(guò)低成本的社交信息流，自然形成爆款商品单默，并形成更大范圍的傳播擴(kuò)散碘举。

不僅如此，當(dāng)阿里為對(duì)抗京東搁廓，成立天貓商城引颈，將淘寶上原本屬于中小賣家的流量導(dǎo)入天貓時(shí)，中小賣家陷入流量瓶頸紛紛向微信轉(zhuǎn)移時(shí)境蜕，拼多多的誕生無(wú)疑滿足了這些中小賣家的流量需求蝙场，供需之間很快達(dá)成了默契。由于中小賣家天生就是“低價(jià)”的代理人粱年，拼多多就在“貨”上解決了低價(jià)的問(wèn)題售滤。

當(dāng)然，渠道讓利也是構(gòu)成拼多多“低價(jià)”的重要背景台诗。拼多多創(chuàng)始人黃崢在談到企業(yè)的盈利模式時(shí)指出完箩，“我們收千分之六的手續(xù)費(fèi)拉庶，更多的是要付給第三方支付公司的。跟支付手續(xù)費(fèi)相比氏仗，廣告的收入是絕對(duì)的主營(yíng)模式〗远”

根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況呐舔，平臺(tái)扣點(diǎn)+廣告等費(fèi)用慷蠕，讓電商的毛利收入不會(huì)低于20%~30%甚至更高，但拼多多壓縮自身毛利流炕，只收千分之六的手續(xù)費(fèi)澎现，大大減少了平臺(tái)的渠道費(fèi)用仅胞。

拼多多招股書披露了其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，截至2018年3月31日的第一季度剑辫，公司來(lái)自于在線營(yíng)銷服務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)至11.081億元人民幣（約合1.767億美元）妹蔽，相比之下上年同期沒(méi)有此項(xiàng)收入；來(lái)自于代理費(fèi)的營(yíng)收從上年同期的3360萬(wàn)元人民幣增長(zhǎng)至2.765億元人民幣（約合4410萬(wàn)美元）胳岂。

同時(shí)一個(gè)細(xì)節(jié)值得關(guān)注乳丰，拼多多表示掌测，“2018年第一季度來(lái)自于商品銷售業(yè)務(wù)的營(yíng)收為零赏半，相比之下上年同期為340萬(wàn)元人民幣淆两，這是由于公司業(yè)務(wù)模式的改變使得拼多多在2017年第一季度過(guò)后已無(wú)此項(xiàng)業(yè)務(wù)收入≈僖澹”這意味著剑勾，拼多多在盈利模式上徹底走向了廣告。

從壓縮渠道毛利到壓縮商家毛利暂刘，從撬動(dòng)全新社交流量到反向定制捂刺，拼多多幾乎所有的策略都指向了“低價(jià)”模式。一份網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示：以年銷百萬(wàn)單的可心柔抽紙為例森缠，一張28包29.9元包郵的訂單利潤(rùn)僅為0.9元仪缸。而低價(jià)微利模式的背后，恰恰是拼多多找到的快速吸納用戶的痛點(diǎn)宾茂。

品牌定位

來(lái)自“低質(zhì)”“假貨”的挑戰(zhàn)

從拼多多近期遭遇的輿論攻擊來(lái)看，大部分都直指其競(jìng)爭(zhēng)軟肋决采，即“假貨”“產(chǎn)品質(zhì)量”問(wèn)題坟奥。盡管這并不意味著拼多多的產(chǎn)品確實(shí)如此拇厢，但輿論背后影響的恰恰是消費(fèi)者的心智認(rèn)知，所以访敌，在這種形勢(shì)之下衣盾，拼多多首當(dāng)其沖面臨的就是一場(chǎng)品牌定位之戰(zhàn)。

事實(shí)上阻塑，在打擊“低質(zhì)”“假貨”問(wèn)題上果复，拼多多平臺(tái)的“假一賠十”規(guī)則已經(jīng)邁出了重要的一步。在此前不久的電商維權(quán)事件中走搁，拼多多也亮出了自己的態(tài)度迈窟，即“對(duì)于拼多多來(lái)講，首先要捍衛(wèi)的還是消費(fèi)者的利益曲稼，只有消費(fèi)者滿意了才會(huì)對(duì)平臺(tái)滿意骇径，才會(huì)對(duì)商家滿意”破衔。

對(duì)此，電子商務(wù)研究中心特約研究員晰筛、上海億達(dá)律師事務(wù)所律師董毅智認(rèn)為，“拼多多在事件表現(xiàn)的打假的勇氣和決心是值得贊賞的曙博。該事件也反映了我國(guó)電商平臺(tái)最大的痛點(diǎn)父泳，無(wú)論是傳統(tǒng)電商平臺(tái)，還是新興的電商所面臨的問(wèn)題惠窄，實(shí)際上就是假冒偽劣杆融。這需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間花相當(dāng)大的成本和技術(shù)去應(yīng)對(duì)〗”

值得注意的是藕各，根據(jù)近日第三次審議《電子商務(wù)法》規(guī)定，電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者知道或者應(yīng)當(dāng)知道平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者銷售的商品或者提供的服務(wù)不符合保障人身险绘、財(cái)產(chǎn)安全的要求誉碴，或者對(duì)關(guān)系消費(fèi)者生命健康的商品或服務(wù)未盡到平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者資質(zhì)資格審核義務(wù)，對(duì)消費(fèi)者未盡到安全保障義務(wù)的代咸，與平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)連帶責(zé)任成黄。這意味著奋岁，新法在很大程度上將會(huì)細(xì)化電商平臺(tái)與平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)連帶責(zé)任的情形，加重電商平臺(tái)事先滨攻、事中的審查義務(wù)。

一方面是電商平臺(tái)的法律責(zé)任和義務(wù)光绕，另一方面則是事關(guān)企業(yè)品牌定位的關(guān)鍵诞帐，而后者直接影響的是用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。

特勞特在定位戰(zhàn)略中曾經(jīng)指出愕鼓，企業(yè)品牌定位最大的優(yōu)勢(shì)背后一定隱藏著它最大的缺陷慧起，這也將是對(duì)手攻擊的軟肋所在。誠(chéng)然，對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)剩失，在“低價(jià)”優(yōu)勢(shì)的背后拴孤，企業(yè)戰(zhàn)略上最大的敵人當(dāng)是“低質(zhì)”“假貨”問(wèn)題。

核心競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)模式背后的人才配給

除了品牌定位的挑戰(zhàn)鞭执，對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)芒粹，還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題需要思考。那就是其創(chuàng)新的商業(yè)模式到底能建立起多大的壁壘估脆，在搶奪用戶和流量的電商競(jìng)爭(zhēng)中座云，如果更大的巨頭直接“拿”走這一商業(yè)模式又會(huì)如何？一般來(lái)說(shuō)圃阳，圍繞用戶需求進(jìn)行的創(chuàng)新并不能維系企業(yè)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力璧帝，而且創(chuàng)新引發(fā)的替代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)讓企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)祟同。這或許也是拼多多急于上市的重要背景晕城。

對(duì)于拼多多商業(yè)模式背后的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，電子商務(wù)研究中心是這樣分析的：“對(duì)于拼多多而言贰锁，一方面其踩上了社交電商的風(fēng)口滤蝠，但另一方面，其真正的核心在于锣险，踩準(zhǔn)了‘人’‘貨’‘場(chǎng)’的三大入口览闰，并最終形成了強(qiáng)大壁壘⊙伦桑”

但拼多多的人油吭、貨婉宰、場(chǎng)真的難以復(fù)制嗎？從解決用戶“低價(jià)”痛點(diǎn)到對(duì)中小賣主的流量支持世曾，再到騰訊的流量加持谴咸，即使是“三合一”式的復(fù)制，后來(lái)者也一定有人能夠做到血巍。事實(shí)上珊随，如今，淘寶和京東拼購(gòu)的模式都已經(jīng)出來(lái)鲫凶，拼多多的優(yōu)勢(shì)在哪里螟炫？

熟悉拼多多的內(nèi)部人士告訴記者，“對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)掸屡，其商業(yè)模式背后最大的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)是人才然评。拼多多運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)大部分出身游戲行業(yè)，如果拿游戲行業(yè)的基因和電商行業(yè)的基因做對(duì)比的話盏求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)游戲團(tuán)隊(duì)會(huì)更重視用戶體驗(yàn)亿眠，他們最常思考的一個(gè)問(wèn)題就是用戶在想什么缕探，而電商團(tuán)隊(duì)則會(huì)更偏重運(yùn)營(yíng)还蹲。所以，對(duì)于以社交電商為特征的拼多多來(lái)說(shuō)潭兽，團(tuán)隊(duì)能夠從用戶角度出發(fā)不斷進(jìn)行創(chuàng)新迭代的特質(zhì)才是其模式背后真正的競(jìng)爭(zhēng)力斗遏∷写危”

拼多多在營(yíng)銷上的創(chuàng)新，比如砍價(jià)模式铸本，多多果園模式遵堵，讓用戶既能夠參與社交怨规，又能夠獲得實(shí)際利益波丰。以“多多果園”為例舶得，其設(shè)計(jì)了一套用戶參與種樹(shù)、偷菜的游戲媚赖，而用戶在此之中珠插，既可以與朋友發(fā)生互動(dòng)捻撑，同時(shí)又可以享受到拼多多所贈(zèng)送的真實(shí)水果。

拼多多提供的數(shù)據(jù)顯示：“多多果園”上線不到半個(gè)月番捂，用戶量近4000萬(wàn)江解，累計(jì)有200萬(wàn)用戶收到了水果，幫助農(nóng)民售出價(jià)值3000萬(wàn)元的各類水果鳖枕，實(shí)現(xiàn)了雙贏桨螺。

對(duì)此，電子商務(wù)研究中心的分析指出魏烫，“相比于其他中心化搜索電商平臺(tái)肝箱，拼多多更懂得社交電商用戶的需求所在，并能夠在此基礎(chǔ)之上不斷創(chuàng)新读处，推出更多滿足用戶場(chǎng)景的營(yíng)銷內(nèi)容唱矛。”

顯然管闷，不斷創(chuàng)新的社交場(chǎng)景包个，構(gòu)筑了拼多多低價(jià)獲客的能力，而這一能力树灶，恰恰是同行很難輕易復(fù)制的糯而。

觀察

什么是商業(yè)模式的真正創(chuàng)新熄驼？

拼多多火速躥紅，其創(chuàng)業(yè)三年即上市也成為了“奇跡”诺祸。在這個(gè)奇跡的背后祭芦，一定也鼓動(dòng)了很多人的創(chuàng)業(yè)胸襟龟劲，即使不上市，也希望有機(jī)會(huì)復(fù)制其模式大賺一筆。就像摩拜侮叮、ofo囊榜、小藍(lán)車之后誕生的一大批共享單車的企業(yè)一樣。

然而砂沛，在國(guó)人擅于模式復(fù)制并造成大量資源浪費(fèi)的背后曙求，一直有個(gè)問(wèn)題值得深思，那就是：人們看到的模式創(chuàng)新是否就是無(wú)往不勝的利器呢静浴？答案一定是否定的苹享，因?yàn)閯?chuàng)新的商業(yè)模式往往只是表面，只有真正支撐這一模式的內(nèi)在運(yùn)營(yíng)能力才是其真正的競(jìng)爭(zhēng)力囤攀。

浙江大學(xué)全球浙商研究院首席戰(zhàn)略分析師余子余表示宫纬，“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代哪怔，大數(shù)據(jù)、O2O胚委、共享叉信，各種概念滿天飛舞硼身。很多人認(rèn)為只要懂得社群，粉絲經(jīng)濟(jì)营袜，IP打造丑罪，熟悉爆品吩屹，就可以自帶流量，所向無(wú)敵免绿。于是大量企業(yè)涌入擦盾，大批資金進(jìn)來(lái)，互相復(fù)制距淫，燒錢做規(guī)模榕暇，拉高估值幾乎成了所有人的狂歡。但這種脫離商業(yè)本質(zhì)的現(xiàn)象包含著多重隱患狰晚”谏梗”

在余子余看來(lái)业栅，“我們從不缺乏創(chuàng)新碘裕，但創(chuàng)新者在創(chuàng)新前必須問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，我的創(chuàng)新如何被顧客接受雷滋？我的創(chuàng)新如何可以防御競(jìng)爭(zhēng)文兢？我的創(chuàng)新迭代進(jìn)化方向在哪里姆坚？如果可以回答好這三個(gè)問(wèn)題，商業(yè)模式也就出來(lái)了兔辅，否則，可能只是徒增供給兔仰，增加企業(yè)成本而已乎赴〕背ⅲ”

現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)確實(shí)證明了這一點(diǎn)勉失。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代媒體爆炸原探，信息爆炸咽弦，各種的商業(yè)的創(chuàng)新和模式首先要考慮的是如何穿透信息海洋直達(dá)顧客心智，被顧客感知和接受段审。大多數(shù)企業(yè)明白了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要搶奪品類第一寺枉，但只是限于規(guī)模绷落、估值的考慮嘱函，并未從客戶端來(lái)理解品牌，缺少真正戰(zhàn)略角度的思考疏唾，最終喪失自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力而渾然不知槐脏∑材”

顯然，大多數(shù)企業(yè)的創(chuàng)新是圍繞滿足顧客需求而生牌废，但一個(gè)真正能守得住并能在顧客端轉(zhuǎn)化成果的創(chuàng)新才是企業(yè)所需要的創(chuàng)新鸟缕，這種創(chuàng)新必須圍繞品牌核心定位，在顧客心智中成為其品牌所代表某一品類的新產(chǎn)品或服務(wù)授段，這才是能形成企業(yè)核心商業(yè)模式的關(guān)鍵所在番甩。

但拼多多需要注意的是缘薛，雖然它的創(chuàng)新最大限度地滿足了用戶的低價(jià)痛點(diǎn)掩宜，雖然人們?cè)谙氲狡磮F(tuán)購(gòu)時(shí)首先想到的可能就是拼多多，雖然它打造了運(yùn)營(yíng)能力上不可多得的競(jìng)爭(zhēng)壁壘辽旋，但是它仍然需要在定位的指引和護(hù)航下补胚，謹(jǐn)慎規(guī)避潛在的“低質(zhì)”“假貨”的鴻溝。因?yàn)樵诩ち业囊痪€廝殺中追迟，這將是對(duì)手最可能打擊的軟肋溶其。