摘自《結構思考力》P64-66
二、確定目標：目標是希望對方有哪些行為
這里的目標說的是伟葫，在你的一次表達之后刻坊，希望對方能有哪些行為。比如跟老板談漲薪醋虏，你的目標可能是老板聽完后馬上決定給你加薪20%寻咒。比如你是向客戶做一個產品推介，你的目標可能是客戶聽完以后了解產品并愿意掏錢購買產品颈嚼∶兀總之，此處的目標有點類似于培訓課程的學習目標阻课，當對方聽完你的表達以后叫挟，你希望對方有哪些行為。
這些行為要具體到現(xiàn)場是可以達成的限煞，而不是你所表達的方案本身的目標抹恳。比如你是人力資源部的員工，要為全公司進行一次績效考核政策的宣貫晰骑，那么這一次表達的目標可能是：
● 知曉績效考核政策內容适秩；
● 了解公司最新的業(yè)務導向；
● 明確經(jīng)營團隊的目標硕舆；
● 掌握營業(yè)費用比率。
當然骤公，出臺績效考核政策也許是為了將公司業(yè)績提升多少個百分點抚官，但這是你做這件事情的目標，而不是這一次表達的目標阶捆。這里要做特別詳細的區(qū)分凌节。
比如某銀行的員工钦听，為某集團提供了一個金融解決方案，要去為客戶的高層做現(xiàn)場宣講倍奢，這個目標可以怎么定朴上？方案的本身想要達到的目標是：
● 深化與客戶全方位戰(zhàn)略合作；
● 解決企業(yè)提出的當前融資要求卒煞、降低融資成本痪宰、提高資金收益；
● 挖掘企業(yè)潛在需求畔裕，實現(xiàn)共贏衣撬。
但此次呈現(xiàn)的場合下，具體希望對方有哪些行為才是目標扮饶。比如可能是：
● 客戶高管對本方案非常認同具练；
● 客戶原因進一步深入探討；
● ……
在這里甜无，我引用課程開發(fā)時撰寫學習目標的小工具扛点，來幫助大家制定結構思考力表達時的目標，這個工具叫作ABCD目標法岂丘，每一條目標都要符合ABCD的標準：A代表受眾陵究；B代表行為，希望受眾完成什么任務或表現(xiàn)出什么行為元潘；C代表條件畔乙，在什么條件下；D代表程度翩概，達到什么樣的標準或水平（見表2-1）牲距。
表2-1 ABCD目標法
比如作為資深的銷售經(jīng)理，想要用結構思考力將自己豐富的經(jīng)驗顯性化地分享給銷售員钥庇，他的目標可以定為：
（1）在我的引導下（C）牍鞠，新銷售員（A）能夠從我的故事中準確（D）總結出電話銷售人員成功的關鍵要素（B）；
（2）根據(jù)我所提供案例中的信息（C）评姨，新銷售員（A）能夠運用我所教授的方法準確地（D）介紹產品利益點难述，并處理客戶提出的異議（B）；
（3）在給定的客戶信息及情境下（C）吐句，新銷售員（A）能夠準確（D）運用我所教授的方法與技巧進行電話銷售全過程現(xiàn)場演練胁后，完成銷售任務（B）。
再比如嗦枢，某銀行的產品經(jīng)理攀芯，希望針對客戶經(jīng)理進行“積分貸”產品的推介，未來能夠提供客戶在我行結算存款文虏，進而實現(xiàn)小企業(yè)資金自求平衡侣诺。他的目標可能是
（1）在理念統(tǒng)一的前提下（C）殖演，客戶經(jīng)理（A）非常愿意（D）去跟新老客戶推廣“積分貸”產品（B）；
（2）在給定明確的需求下（C）年鸳，客戶經(jīng)理（A）能夠熟練（D）運用指定的營銷技巧向客戶推廣“積分貸”產品（B）趴久。
