一個(gè)無(wú)法拒絕的成交由眾多步驟和細(xì)節(jié)構(gòu)成淤击，在營(yíng)銷活動(dòng)中匠抗，三流的乞丐商人隨處可見，他們整日求著客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品污抬，卻總是不對(duì)人家的口味汞贸。相反的，一流的商人卻能通過洞察與把控印机，“逼得”客戶不得不下單蜕猫，也就是傳說中的流氓商人刽沾。
1 解釋原因
人們無(wú)論做什么事情螺戳，都喜歡為自己找個(gè)理由醋旦，客戶的購(gòu)買行為猎唁，也一樣咒劲。作為商家顷蟆，要給他們一個(gè)至少看起來(lái)是合理的解釋。
一個(gè)同事賣過一次二手車腐魂，一部保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美金帐偎，聽起來(lái)就像假的，因?yàn)樘阋肆嘶滓伲?jiǎn)單幾句削樊，大概是說，2萬(wàn)美金的原因是這輛車是從外國(guó)收購(gòu)回來(lái)的兔毒，所以方向盤在右手邊漫贞，如果你不介意的話，可以把它帶回家了育叁。對(duì)方欣然接受迅脐。這算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因豪嗽，便宜要有便宜的原因谴蔑。
2 核心產(chǎn)品
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在龟梦，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小隐锭。
3 獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷售主張计贰。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢钦睡？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：
①產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二。
很簡(jiǎn)單躁倒，定位里倡導(dǎo)不做第一赎婚，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了樱溉，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特挣输，用戶更容易注意到，并且聚焦福贞。
②賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)撩嚼。
如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品挖帘，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)完丽，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)拇舀，一種痛苦沒有去除逻族，你的賣點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn)，那就是把產(chǎn)品吹破天骄崩，也是徒勞聘鳞。
③獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)薄辅。
4 超級(jí)贈(zèng)品
超級(jí)贈(zèng)品，最大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品抠璃，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望站楚，加快成交的速度。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搏嗡。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用窿春。這樣，即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意采盒，最終選擇退貨旧乞，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。
如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品磅氨？
①贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品良蛮。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西悍赢。
②贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性决瞳。
③贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值左权。
是的皮胡，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值赏迟，要明碼標(biāo)價(jià)屡贺，不要讓用戶猜它值多少錢。
④最后锌杀，你也要考慮贈(zèng)品的成本甩栈。
因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品糕再。例如量没，同樣價(jià)格的贈(zèng)品，圖書相比玩偶突想，價(jià)值更易放大殴蹄。
5 零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)猾担，第一個(gè)是信任問題袭灯，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你绑嘹，大腦里渴望與你成交稽荧，但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮工腋。
好比姨丈，你已經(jīng)確定購(gòu)買一輛奔馳車畅卓，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬(wàn)元的定金時(shí)，你還是希望能先交1萬(wàn)构挤，其實(shí)一家4S店在那里髓介，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心惕鼓，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你筋现。
客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)，如果要成交的時(shí)候他退縮了箱歧，損失是巨大的矾飞，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購(gòu)買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回呀邢。
零風(fēng)險(xiǎn)承諾洒沦，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由价淌，都會(huì)把錢退還給他申眼。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾蝉衣，就是當(dāng)客戶不喜歡括尸，我們花更多的錢買回來(lái)，例如以前談到的首飾盒病毡，產(chǎn)品價(jià)格是59元濒翻，用戶不喜歡，我們花60元買回來(lái)啦膜。
如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨有送，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信僧家，不要用這方法雀摘，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率八拱，因?yàn)榻斐瑁瑤缀鯖]有人退貨！
6 稀缺性和緊迫感
這是人們快速?zèng)Q定乘粒、快速行動(dòng)的必要條件豌注。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但要讓你的說法具備可信度灯萍。
之前我們講過一個(gè)將電子書做稀缺性營(yíng)銷案例轧铁，結(jié)果是客戶不相信，難道第101個(gè)就不能下載了旦棉？但我們可以調(diào)整一下話術(shù)：“買一本電子書齿风，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額药薯，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人救斑，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)童本。”這樣講的可信度大大提高脸候。
7 價(jià)格詳情
很多客戶在詢盤的時(shí)候穷娱，會(huì)直接來(lái)問價(jià)格，我一般不會(huì)直接回答运沦，因?yàn)樵谀銢]有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前泵额，說出價(jià)格，不管多少錢携添，對(duì)方都會(huì)感覺貴嫁盲，如果奇低，對(duì)方又懷疑品質(zhì)烈掠。
價(jià)格到底如何談呢羞秤？
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，就像一個(gè)患者有過敏癥左敌，找了很多醫(yī)生都沒有治好瘾蛋，然后你可以出價(jià)100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好母谎。
談價(jià)格時(shí)瘦黑，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值奇唤，把價(jià)值標(biāo)價(jià)幸斥，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說出價(jià)格咬扇，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺合理一點(diǎn)甲葬。
8 特別提醒
德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……
意思是說，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”懈贺，對(duì)此感興趣经窖。所以，頁(yè)面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵梭灿，不管在銷售信画侣，還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi)，或在百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要堡妒。
那特別提醒具體怎么寫配乱，要注意哪些點(diǎn)？
①特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)搬泥，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感桑寨。
②特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間忿檩。
③特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾尉尾。
④特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。
