客戶消費(fèi)心理有一種非常奇葩的現(xiàn)象碍遍，叫“比例偏見(jiàn)”渐裂。
何謂“比例偏見(jiàn)”？比例偏見(jiàn)是指在很多場(chǎng)合霉翔，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化睁蕾，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知债朵，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感子眶。
對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，20塊錢(qián)的東西便宜10塊錢(qián)序芦，比300塊錢(qián)的東西便宜30塊臭杰，更有誘惑力。雖然30塊實(shí)際便宜的更多谚中，但它相對(duì)于300塊的原價(jià)渴杆，只便宜了10%寥枝，而10塊雖然更少，但它相對(duì)于20塊的原價(jià)磁奖，看上去便宜了50%呢囊拜。這種50%“顯得”比10%便宜的心理，就是“比例偏見(jiàn)”点寥。
我有個(gè)朋友艾疟，在消費(fèi)品公司做促銷(xiāo)。有一次敢辩，她策劃了一個(gè)“砸金蛋贏大獎(jiǎng)”的活動(dòng)。10個(gè)金蛋中的1個(gè)弟疆，里面有只最新款藍(lán)牙耳機(jī)戚长。顧客可以用積分兌換砸金蛋的機(jī)會(huì)，砸中耳機(jī)怠苔，當(dāng)場(chǎng)拿走同廉。有不少顧客參與了這個(gè)活動(dòng)，但還是比她預(yù)想的要少柑司。那么用同樣的中獎(jiǎng)率迫肖，吸引更多顧客參與，怎么辦攒驰？
把金蛋從10個(gè)變成100個(gè)蟆湖，再把藍(lán)牙耳機(jī)從1個(gè)變成10個(gè)。
這就意味著玻粪，中獎(jiǎng)概率從1/10隅津，變成了10/100。哇劲室，100個(gè)中間抽10個(gè)奥兹浴！我運(yùn)氣不會(huì)那么差吧很洋。
或者呢充蓝，也可以在100個(gè)金蛋中，還是放1個(gè)耳機(jī)喉磁，但允許用戶砸10次谓苟。中獎(jiǎng)概率還是從1/10，變成了10/100线定，但是用戶砸十次的參與感娜谊，創(chuàng)造了額外的更大的樂(lè)趣。
作為商家如何利用比例偏見(jiàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)斤讥。
1纱皆、換購(gòu)
與買(mǎi)1000的鍋送50的勺子相比湾趾，買(mǎi)1000的鍋加1元換購(gòu)50的勺子更能打動(dòng)人。
第一種情況：客戶會(huì)拿1000元的鍋與50元的勺子做對(duì)比派草，優(yōu)惠了5%搀缠；
第二種情況：客戶會(huì)有一種花一元錢(qián)買(mǎi)到了50元商品的50%的倍率感。
這就是超市為什么經(jīng)常搞換購(gòu)的原因
用換購(gòu)的方式近迁，讓消費(fèi)者在心理上把注意力放到價(jià)格變化很大的小商品上艺普，這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺(jué)。
2鉴竭、打折促銷(xiāo)
服裝店促銷(xiāo)歧譬，一件8折，2件7折搏存，3件6折瑰步。
很多客戶本來(lái)原計(jì)劃買(mǎi)某一件必須要穿的衣服的，最后因?yàn)檫f增的折扣璧眠，多買(mǎi)了2件缩焦。
例如
某店機(jī)油套餐政策為：買(mǎi)3桶送1桶、買(mǎi)5桶送2桶责静；
某店的燃油添加劑政策為：買(mǎi)3送1袁滥、買(mǎi)5送2等。
3灾螃、降價(jià)
50元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注為直降20%题翻；500元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注直降100元；
在促銷(xiāo)的時(shí)候價(jià)格低的商品可以用打折的方式睦焕，可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感藐握；而價(jià)格高的商品可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠；也就是價(jià)格低的時(shí)候講比例垃喊，價(jià)格高的時(shí)候講數(shù)值猾普。
比例偏見(jiàn)可運(yùn)用于日常階段性促銷(xiāo)活動(dòng)。運(yùn)用比例偏見(jiàn)本谜，把優(yōu)惠“顯得”更大初家，把損失“顯得”更小。
