很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候期揪，不了解市場(chǎng)需求剂邮，就開始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。要是這么干横侦，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去绰姻。搞清楚下面幾個(gè)問題枉侧，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場(chǎng)定位。

第一步：了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況

１狂芋、我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何榨馁？

２、我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢嗎帜矾？

３翼虫、我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少屑柔？

４、我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈珍剑，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么掸宛？

５、我們需要花費(fèi)多少錢或時(shí)間來彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)招拙？

６唧瘾、在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么别凤？

第二步：了解我們的客戶

１饰序、我們的客戶是誰？

２规哪、我們的客戶想要什么求豫？

３、客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么诉稍？

我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來什么利益均唉。客戶想要某樣的東西舔箭，他會(huì)有很強(qiáng)的購買欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望层扶，比如賺更多的錢箫章，得到更高的生活品質(zhì)和地位。

我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西镜会，如產(chǎn)品庫存，生活用品戳表，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購買，而且他們有固定的供應(yīng)商匾旭，購買欲望一般不會(huì)很強(qiáng)镣屹，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢价涝？我們先問自己幾個(gè)問題女蜈，就比較好把握了：

１、我們的潛在客戶通常會(huì)購買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品伪窖？ 我們可以通過客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解覆山。

２、誰是可以決定采購行動(dòng)的拍板人汹买？誰是能對(duì)客戶采購行動(dòng)具有決定性影響的人？ 是老板晦毙？還是采購經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人见妒？或是秘書？ 找對(duì)了人盐股，事情就會(huì)順利很多耻卡。

３疯汁、什么才是我們目標(biāo)客戶的采購行為的潛在動(dòng)機(jī)卵酪？

是產(chǎn)品外觀？ 產(chǎn)品價(jià)格溃卡？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力漩仙，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?/p>

產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品队他？

第三步：細(xì)分一下市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來說峻村，千萬別想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者說做全球生意雀哨。這樣搞往往會(huì)讓人無從下手，很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的膊夹，要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí)捌浩，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多尸饺。花費(fèi)的錢少浪听，投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國家的份額迹栓，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了掉分。

第四步：寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信克伊，抓住客戶的心

我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶愿吹。我們把開發(fā)信分兩步來做。

1） 要簡(jiǎn)短和單刀直入椿息，讓對(duì)方對(duì)你感興趣耘拇，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件惫叛。

我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：

如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。

Victoria＇s Secret of XXXXX products嘉涌。

2） 要在郵件正文用盡量簡(jiǎn)短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說服力扔役，就必須有以下幾個(gè)組成部分：

１警医、對(duì)潛在客戶說明他正遇到的問題坯钦。

２侈玄、強(qiáng)調(diào)客戶遇到問題的重要性婉刀，并且通過我們可以很好解決序仙。

３、向客戶強(qiáng)調(diào)通過我們的方案律秃，可以給客戶帶來什么好處治唤。

４棒动、向客戶說明我們的產(chǎn)品價(jià)格肝劲，相關(guān)費(fèi)用，付款方式掷漱，貿(mào)易條件５榄檬、向客戶提供無條件的保證卜范，以免客戶受損失鹿榜。如：半年、一年包換奥裸，或提供維修配件沪袭，或者備用品等。

開發(fā)信包含以上五點(diǎn)冈绊，對(duì)于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。

第五步：選擇合適的營銷途徑和平臺(tái)

選擇好合適的營銷平臺(tái)死宣，將有助于將我們的公司銷售產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力博秫，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率挡育，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。 常用的平臺(tái)有企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件寝殴，B２B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁市咽，企業(yè)博客，國外論壇施绎，國內(nèi)外行業(yè)展會(huì)贞绳，傳真，客戶之間的口碑等冈闭。其中的目前針對(duì)性非常高的外貿(mào)數(shù)據(jù)工具，例如外貿(mào)通萎攒、avention企業(yè)數(shù)據(jù)庫等，不但數(shù)據(jù)庫龐大刃永，針對(duì)性強(qiáng)羊精，而且相對(duì)B２B平臺(tái)便宜，更適合外貿(mào)從業(yè)人員挖掘客戶

第六步：設(shè)定銷售和營銷目標(biāo)

如果我們不設(shè)定銷售目標(biāo)园匹，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。

當(dāng)我們?cè)O(shè)定銷售目標(biāo)的時(shí)候掖桦，需要結(jié)合以下因素來設(shè)定：

１、必須是切合實(shí)際的枪汪，可感覺到的。

２雀久、必須是可評(píng)測(cè)的，有可考數(shù)據(jù)支持的祝沸。

３越庇、必須是有可能完成的。

４卤唉、必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的桑驱。

５、必須是有明確完成時(shí)間的痊硕。

銷售目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來衡量押框，比如 年銷售收入，毛利强戴，每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。

同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素骑歹，比如 合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量扁掸，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等最域。

第七步：制定營銷預(yù)算明細(xì)

如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計(jì)算出開發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本镀脂，成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預(yù)算投入到對(duì)應(yīng)的客戶開發(fā)和目標(biāo)市場(chǎng)營銷中沙兰。

了解這七步僅僅只是一個(gè)開始，８０／２０原則會(huì)貫穿我們工作的始終鼎天，８０％的成功往往取決于２０％的努力工作的部分，而我們工作中８０％的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的育勺。