我是一名做了八年銷售的老司機，現(xiàn)在自己帶一支銷售團隊抬探。
在日常工作中子巾，我總是會聽到小伙伴這樣對我說:領導，我們的產品有沒有辦法更好一點小压；領導线梗，我們產品的價格能不能再低一點；領導场航，那個客戶真的太難纏了缠导。
每當這個時候，我總會對小伙伴說溉痢，我們賣的不是產品，我們賣的是心理學憋他。當然孩饼，我并不是說產品不重要，我想說的是竹挡，比產品更重要的是客戶的心理镀娶。
西奧迪尼在《影響力》提出了六個影響別人的心理學原理。
第一個是互惠揪罕。
我們做銷售的小伙伴的任務就是成交訂單梯码，那成交訂單之前，我們要干嘛呢好啰？我們要先給客戶一些好處轩娶，那你說這不是行賄嗎？我覺得不是框往，好處分很多種鳄抒，一種是物質上的，還有精神上的，生活上的许溅。比如瓤鼻，他沒有辦法解決一些問題，你幫他解決了贤重，你給他提供了一些他沒有辦法獲取的資訊茬祷，這些都是給予好處。只有在客戶覺得并蝗，他在你這里獲得的好處祭犯，他認可了你之后，接下來的訂單借卧，我覺得就是水到渠成了盹憎。
第二個是承諾與一致。
我在培訓小伙伴的時候都會告訴他們說铐刘，有些話不能你來說陪每，要讓客戶說出來。比如你想讓客戶覺得你的產品很好的時候镰吵，你不應該自己說我這個產品多好多好檩禾，你應該問客戶，你覺得這個產品怎么樣呢疤祭？客戶通常會回答你說盼产，嗯，我覺得這個產品還不錯勺馆。這個時候其實他就中了你的圈套了戏售，因為在那自己說出這句話的時候，他已經在承諾這個東西是對的草穆，那他之后的行為就會他的言語保持一致灌灾，這就是我們說的承諾與一致。
第三個是社會認同悲柱。
不知道小伙伴有沒有這樣的經驗锋喜，在你經過一個攤子的時候，如果攤子前面一個人都沒有豌鸡，那你可能就很快地經過了嘿般，但是如果你看到那邊有一群人圍著，那你可能就會走過去看一看是怎么回事涯冠。這里其實就是社會認同心理在起作用炉奴，因為你心里會覺得，那么多人都在看功偿，那我過去看一看盆佣，應該也沒什么問題吧往堡！同樣的，比如最近新上映了某部電影共耍，或者是一部熱劇虑灰，當大家都在聊的時候，如果你沒看過你是不是會覺得好像與社會脫節(jié)了呢痹兜！
第四個是喜好穆咐。
我們大多數人都更容易答應自己認識或者喜歡的人所提出的要求。這就不難解釋字旭，為什么那些追星的人愿意為那些自己從未見過的明星去做一些事情对湃。還有現(xiàn)在很火的個人IP，其實他們都是在利用你的喜好心理遗淳。據說國外有些瘋狂的球迷在自己喜歡的球隊輸球了之后拍柒，甚至會跑去殺死動員和裁判員。
第五個是權威屈暗。
權威就是有一些人他所具有的強大的力量或權利影響我們的行為拆讯。比如小時候我們?yōu)槭裁春芘吕蠋煟恳驗槔蠋熅哂袥Q定我們成績的權利呀养叛，所以我們怕老師种呐。那你說小孩子會這樣，長大了就好了吧弃甥。其實長大了也一樣爽室。
你看現(xiàn)在那么多人，為什么相信p2p呢淆攻？因為p2p的包裝了很多非常有權威性的資質阔墩，比如e租寶，他在央視上做廣告瓶珊，其實我們相信的不是e租寶戈擒，我們相信的是央視，因為央視代表著國家艰毒，代表著權威。所以那么多人上當受騙搜囱。還有丑瞧，我們遇到不懂的問題，為什么不問身邊的人蜀肘，反而去百度绊汹，去在行問行業(yè)的專家學者，因為他們代表著權威扮宠。
最后一個是稀缺西乖。
你們有沒有發(fā)現(xiàn)狐榔，很多店鋪淡季的時候，會打出清倉大甩賣获雕，跳樓吐血價的口號薄腻，僅此一天，僅此一天哦届案。很多人以為這是利用人們占小便宜的心理庵楷，我認為，他是在利用稀缺的心理原理楣颠。
還有一些收藏品尽纽，為什么可以賣的那么貴？真的值那么多錢嗎童漩？其實不一定弄贿，但是因為它少啊，全球僅此一個矫膨，你說你要不要差凹，如果我有錢的話我當然要啦，對不對豆拨？所以這些都是在運用稀缺的心理原理直奋。
最后要說的是，所有的事情都不是單一因素決定施禾，很多事情可能運用了這些心理原理中的2個脚线、3個甚至更多。大家可以想一想弥搞，生活中還有哪些事情是可以運用這些心理學原理的邮绿。
我是余興，一名老銷售司機攀例，大部分的時間靠說話混口飯船逮，如今嘗試用文字讓你們認識我和我認識的世界，希望你們喜歡我的文字粤铭。
