各位校長(zhǎng)朋友們大家好德召，今天我在校師學(xué)和大家分享的主題是“如何激發(fā)咨詢師的狼性”畜晰。
當(dāng)我們提到咨詢師的“狼性”時(shí)，我們心中是否已經(jīng)有了答案：
1.專業(yè)的話術(shù)能力蔓搞；
2.超強(qiáng)的簽單能力胰丁，來(lái)即簽；
3.積極主動(dòng)地尋找客戶源并完成簽單喂分；
4.激昂的工作態(tài)度和超額完成目標(biāo)的能力锦庸；
5.能夠頂起學(xué)校前端工作的一片天。
這樣的咨詢師是不是我們學(xué)校正需要的呢蒲祈？當(dāng)我們?cè)趯ふ依硐胫械淖稍儙煏r(shí)甘萧，我們學(xué)校的咨詢師是不是出現(xiàn)了工作沒(méi)激情態(tài)度懶散、成交率低和轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題呢梆掸？
首先扬卷，我要和大家分享出現(xiàn)這些情況的原因是什么：
1.工作沒(méi)激情態(tài)度懶散：內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)，咨詢師自身對(duì)工作的態(tài)度有問(wèn)題酸钦；沒(méi)有考核機(jī)制怪得，干多干少都一樣，無(wú)所謂；咨詢師被強(qiáng)行安排崗位汇恤，內(nèi)心排斥咨詢師崗位；
2.咨詢師的成交率低：咨詢師沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)拔恰；咨詢師自身性格內(nèi)向不善于溝通因谎、不主動(dòng)溝通；抓不住家長(zhǎng)的痛點(diǎn)颜懊，不會(huì)察言觀色财岔，不能切實(shí)解決家長(zhǎng)疑慮導(dǎo)致我們的成交率低；
3.咨詢師的轉(zhuǎn)化率低：對(duì)課程內(nèi)容不熟悉河爹；內(nèi)驅(qū)力不夠匠璧，沒(méi)有足夠的激勵(lì)措施；沒(méi)有明確的成交時(shí)間節(jié)點(diǎn)咸这；
當(dāng)我們知道了導(dǎo)致咨詢師沒(méi)有狼性的原因夷恍，接下來(lái)我將和大家分享一下，我在校區(qū)運(yùn)營(yíng)中如何激發(fā)咨詢師“狼性”的措施和方法：
2018年我受邀幫助安徽太和的一家校區(qū)做運(yùn)營(yíng)支持媳维。第一天下午我到校區(qū)時(shí)酿雪，看到一個(gè)現(xiàn)狀讓我大吃一驚：咨詢師在前臺(tái)玩手機(jī)刷視頻，看到我進(jìn)來(lái)頭不抬也不詢問(wèn)我侄刽。我主動(dòng)問(wèn)到“你們這邊還在招學(xué)員嗎指黎？”前臺(tái)說(shuō)：“在的，你是州丹？”我說(shuō)我來(lái)看看醋安，想給孩子報(bào)名學(xué)演講。咨詢師對(duì)我說(shuō)了句：“嗯墓毒！”就再?zèng)]搭理我吓揪。我們的對(duì)話陷入了尷尬的氛圍中，她繼續(xù)玩手機(jī)蚁鳖、刷視頻磺芭。當(dāng)我進(jìn)入二樓區(qū)域時(shí)，看到辦公室里有四名老師在無(wú)所事事的聊天醉箕，看到我之后有一位老師主動(dòng)站起來(lái)詢問(wèn)我情況钾腺，在后來(lái)的溝通過(guò)程中得知她是美術(shù)王老師。
第二天讥裤，投資人把我介紹給團(tuán)隊(duì)時(shí)放棒，前臺(tái)咨詢師立馬低下頭，其他教職工也是滿臉的驚愕己英。
我第一次開(kāi)會(huì)時(shí)就明確了三點(diǎn)：全員營(yíng)銷间螟、正能量團(tuán)隊(duì)、適者生混者汰。針對(duì)咨詢師團(tuán)隊(duì)我進(jìn)行的整改如下：
1.前臺(tái)人員由接待我的王老師擔(dān)任厢破，原前臺(tái)咨詢師保留荣瑟，但是需進(jìn)入停薪培訓(xùn)期，根據(jù)培訓(xùn)后的考核決定是否留用摩泪，全員參加咨詢師崗前培訓(xùn)笆焰。我的選人用人的考核標(biāo)準(zhǔn)：性格開(kāi)朗、有責(zé)任心见坑、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感強(qiáng)且善于交流嚷掠，有銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。從基礎(chǔ)去培養(yǎng)優(yōu)秀的咨詢師人才荞驴，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不皆，也可以通過(guò)培訓(xùn)完成蛻變；
2.對(duì)咨詢師的崗位薪資體系進(jìn)行修改熊楼，完善咨詢師的薪酬體系霹娄。無(wú)責(zé)任基本薪資800元+滿勤獎(jiǎng)金200元+完成招生金額0-1萬(wàn)*0%、完成招生金額1-3萬(wàn)*5%鲫骗、完成招生金額3-5萬(wàn)*8%项棠、完成招生金額5萬(wàn)以上*10%（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)每人成交5萬(wàn)有難度）。綜合計(jì)算咨詢師月薪資達(dá)3000元/人挎峦，校區(qū)實(shí)際收入可達(dá)42500元/人香追；
3.對(duì)所有教職工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)流程：學(xué)校文化介紹→學(xué)校課程介紹→學(xué)校師資介紹→崗位職責(zé)介紹→薪酬待遇介紹→激勵(lì)機(jī)制及考核標(biāo)準(zhǔn)坦胶。崗前培訓(xùn)和模擬實(shí)戰(zhàn)同時(shí)進(jìn)行透典，三天內(nèi)完成所有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)話術(shù)考核，給予咨詢師第一印象就是我們?cè)诖蛟煲恢А袄切詧F(tuán)隊(duì)”顿苇，讓咨詢師快速擁有“狼性”并融入團(tuán)隊(duì)中峭咒；
4.完善對(duì)咨詢師的監(jiān)督和考核機(jī)制。監(jiān)督機(jī)制：由校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)直接實(shí)行監(jiān)督纪岁，通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成交率和家長(zhǎng)回訪率以及平時(shí)工作狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督凑队。考核機(jī)制：一為基礎(chǔ)性考核幔翰，主要考核工作量和招生簽單等常規(guī)工作的情況漩氨，以基本分呈現(xiàn)；二為獎(jiǎng)勵(lì)性考核遗增，主要考核工作質(zhì)量及成績(jī)叫惊，以獎(jiǎng)勵(lì)分呈現(xiàn)；三為處罰性考核做修，主要考核師德霍狰、崗位職責(zé)的履行和工作任務(wù)的完成量抡草，以處罰分呈現(xiàn)。
5.設(shè)置額外激勵(lì)措施蔗坯】嫡穑“狼無(wú)肉而不動(dòng)”，設(shè)置首單獎(jiǎng)勵(lì)宾濒，王老師完成當(dāng)月首單3200元签杈，當(dāng)天舉行會(huì)議并在會(huì)議上提出表?yè)P(yáng)并給予現(xiàn)金300元獎(jiǎng)勵(lì)，讓成交首單的王老師在會(huì)議上分享成單的過(guò)程以及成單技巧鼎兽。目的是讓咨詢師名利雙收，團(tuán)隊(duì)間形成良性的競(jìng)爭(zhēng)铣除，獎(jiǎng)金可根據(jù)實(shí)際成交額制定（建議是成交額的10%）谚咬。月中總結(jié)發(fā)放招生提成，增強(qiáng)咨詢師的幸福感尚粘。月終總結(jié)咨詢師工作結(jié)果择卦，按照考核機(jī)制進(jìn)行考核并進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
6.每日匯總和匯報(bào)制度郎嫁。三天培訓(xùn)期結(jié)束后秉继，每天進(jìn)行工作總結(jié)和工作匯報(bào)，總結(jié)只看數(shù)據(jù)泽铛，匯報(bào)只聽(tīng)遇到的問(wèn)題尚辑。在總結(jié)和匯報(bào)后立即解決咨詢師的問(wèn)題并給予鼓勵(lì)和支持。
通過(guò)以上的措施盔腔，我們用了一個(gè)月時(shí)間讓校區(qū)增加了280名學(xué)員杠茬，咨詢師的工資最高達(dá)15400元，校區(qū)創(chuàng)收63萬(wàn)元弛随。三個(gè)月后瓢喉，學(xué)校實(shí)際創(chuàng)收182萬(wàn)元。
以上就是我在支持校區(qū)時(shí)舀透，針對(duì)市場(chǎng)咨詢師崗位的改革方案和實(shí)操的分享栓票，希望我在校師學(xué)的分享對(duì)校長(zhǎng)朋友們有所幫助，同時(shí)也歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言討論愕够，我們共同學(xué)習(xí)進(jìn)步走贪。
