人性對(duì)談判的影響（一）
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1 引言 - 你并不了解你自己
讓我們?cè)倩氐健境扣溺！肯道碚摚纯凑勁兄械囊粋€(gè)很重要的變數(shù)：人性镐确。
人性 Human Nature 是一個(gè)老生常談包吝，應(yīng)該說，接下來在這個(gè)話題里提到的幾乎所有現(xiàn)象都是你耳熟能詳源葫，且自身也隨時(shí)發(fā)生诗越，并不奇怪的。
可這對(duì)談判來說息堂，卻是一個(gè)很大的變數(shù)嚷狞。
之所以說它是變數(shù)，是因?yàn)椋幚淼暮么参矗瑫?huì)讓你事半功倍褂乍，處理的差，會(huì)讓你舉步維艱即硼。
人性是人的天性逃片，那么，道理上只酥，我們自己應(yīng)該最了解自己的天性吧褥实，然而，事實(shí)上裂允，你并不了解你自己损离。
2 我覺得你就是在針對(duì)我！
每個(gè)人都知道绝编，當(dāng)我們帶著誤解僻澎，情緒惱怒，感覺沮喪十饥，互相針對(duì)的時(shí)候窟勃，要把我們之間的問題解決是一件如何困難的事情。
一位工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)問工人們：“好吧逗堵，是誰要求罷工的秉氧？”
湯姆站出來說：“是我。還不是因?yàn)槲覀兡莻€(gè)廢物領(lǐng)班詹姆斯蜒秤，他這兩周連著五次把我從組里調(diào)走做替補(bǔ)汁咏。我知道他就是看不上我，我實(shí)在忍不下去了作媚。為啥就該我吃苦受累攘滩？”
隨后，工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)又質(zhì)問詹姆斯：“你為啥總是挑湯姆呢纸泡？他說你這兩周已經(jīng)連續(xù)五次讓他替補(bǔ)當(dāng)班了漂问。到底怎么回事兒？”
詹姆斯說：“我挑湯姆是因?yàn)樗谶@方面能力最強(qiáng)弟灼。我知道我可以相信他能在沒有負(fù)責(zé)人在的時(shí)候扛起大梁级解。替補(bǔ)組里的核心人員缺崗了，所以我派湯姆去田绑，要不然我一般都是讓史密斯或別人去的勤哗。這一段時(shí)間，流感嚴(yán)重掩驱，大部分重要崗位的核心人員缺崗才會(huì)導(dǎo)致這樣的情況芒划。我還從來不知道湯姆自己有抵觸情緒冬竟。我以為他樂意承擔(dān)重任∶癖疲”
詹姆斯為什么不能先問問湯姆的意見呢泵殴？湯姆為什么不能直接和詹姆斯反映一下呢？問題究竟在誰身上拼苍？
來看看另一個(gè)例子：
一家保險(xiǎn)公司的律師對(duì)州政府的國(guó)家保險(xiǎn)事務(wù)委員會(huì)的監(jiān)管員說：
“感謝你的寶貴時(shí)間笑诅，監(jiān)管員。我想跟你反映一下有關(guān)我們?cè)谀莻€(gè)嚴(yán)格責(zé)任險(xiǎn)推定條款上遇到的問題疮鲫∵耗悖總的來說，這個(gè)條款目前的表述上對(duì)那些現(xiàn)有保險(xiǎn)政策上存在費(fèi)率調(diào)整額度限制的保險(xiǎn)用戶來說俊犯，有點(diǎn)不公平妇多，您看是不是有可能稍微改一改......”
監(jiān)管員打斷了她的話：“溫蒂女士，在這個(gè)規(guī)定公布之前燕侠，我們部門組織聽證會(huì)的時(shí)候者祖，你的公司有那么多機(jī)會(huì)可以提出你們的反對(duì)意見。我親自主持的聽證會(huì)绢彤。溫蒂女士七问，我仔仔細(xì)細(xì)聽取了證詞的每一個(gè)字，還親自撰寫和定稿了這項(xiàng)規(guī)定的最終版本杖虾。你現(xiàn)在是在告訴我烂瘫，我犯了個(gè)錯(cuò)誤媒熊？”
“不是奇适，但......”
“那你是說我做事不公道？”
“當(dāng)然不是芦鳍，先生嚷往，只是我覺得我們都沒有預(yù)料到這個(gè)條款帶來的影響，而且......”
“聽著柠衅，溫蒂皮仁，當(dāng)我競(jìng)選這個(gè)職位的時(shí)候，我向大眾承諾菲宴，我會(huì)讓那些吹風(fēng)機(jī)致死事件和偽劣汽車爆炸事件不再發(fā)生贷祈。而這項(xiàng)規(guī)定切實(shí)保證了這個(gè)承諾『嚷停”
“你們公司去年通過這個(gè)嚴(yán)格責(zé)任險(xiǎn)掙了五千萬美元势誊。你現(xiàn)在到我這里跟我說這規(guī)定不公平，沒預(yù)料到會(huì)有影響谣蠢，你覺得我好忽悠是嗎粟耻？有關(guān)這件事查近，我不想再聽一個(gè)字。再見挤忙，溫蒂小姐霜威！”
現(xiàn)在怎么辦？是繼續(xù)堅(jiān)持對(duì)監(jiān)管員施壓册烈，然后激怒他戈泼，最后不了了之嗎？她的保險(xiǎn)公司在州里有很大規(guī)模的保險(xiǎn)生意赏僧，得罪監(jiān)管會(huì)可不是什么好事矮冬。可是她真的認(rèn)為這項(xiàng)條款存在問題次哈，而且長(zhǎng)期來看胎署，對(duì)公眾利益的影響也不好，而且連保險(xiǎn)業(yè)專家不是也沒能預(yù)料到嘛窑滞，難道就這么算了琼牧，睜一只眼閉一只眼？
在這些事上哀卫，到底哪里出了問題呢巨坊？
3 你把他當(dāng)“人”了嗎
在商業(yè)溝通環(huán)境中，或是國(guó)際事務(wù)洽談中此改，一個(gè)基本的情況是趾撵，很容易把談判中，桌子對(duì)面那一邊簡(jiǎn)單的抽象為另一方的代表共啃，忽略了他們首先是“人”占调。“人”是有情感的移剪，有著根深蒂固地價(jià)值觀究珊，千差萬別的成長(zhǎng)背景和觀點(diǎn)看法；“人”的行為是無法進(jìn)行預(yù)判的纵苛；“人”極度容易形成認(rèn)知偏見或謬誤剿涮，容易偏袒，容易盲目攻人，容易毫無邏輯取试。作為“人”，我們?nèi)巳巳绱恕?/p>
談判中人性的這一面怀吻，是把雙刃劍瞬浓。
好的一面：
一項(xiàng)協(xié)議形成的同時(shí)，也形成了對(duì)雙方都滿意的結(jié)果烙博，以及雙方從心理上做出的承諾瑟蜈。長(zhǎng)期建立起來的相互信任烟逊、相互理解、相互尊重的合作關(guān)系可以讓每一次的談判都相當(dāng)順利铺根、相當(dāng)迅捷和大有效率宪躯。人們內(nèi)心尋求坦然，看中自己在別人眼中形象的天性位迂，會(huì)讓人們?cè)谡勁兄袑?duì)他人的利益更為敏感访雪。
壞的一面：
雙刃劍的另一面，則是人們會(huì)容易生氣掂林、沮喪臣缀、恐懼、敵對(duì)泻帮、失意精置、甚至是觸怒。他們的自尊心非常容易受到傷害锣杂。他們會(huì)選擇從對(duì)自己有利的角度來看這個(gè)世界脂倦，經(jīng)常不能理解為什么現(xiàn)實(shí)和自己所想不同。毫無意外地元莫，他們不能正確解讀你原本想要表達(dá)的方式赖阻，和原本想表達(dá)的觀點(diǎn)。誤解會(huì)進(jìn)而強(qiáng)化一方對(duì)另一方的成見踱蠢，導(dǎo)致對(duì)方采取反擊火欧，形成惡性循環(huán)。從而本來可以理性的去探尋各種解決方案的可能茎截，變得煙消云散苇侵，談判隨之失敗。談判的目的隨之變味兒稼虎，變成了一場(chǎng)得分游戲衅檀，相互加深負(fù)面印象，相互指責(zé)霎俩，相互怪罪，相互推諉沉眶，代價(jià)是雙方的利益都犧牲掉了打却。
如果你做不到敏銳的處理人們之間這種作為“人”的天性使然，那在談判中將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難谎倔。應(yīng)該這么說柳击，在談判中，無論在什么時(shí)候片习，無論你要做什么捌肴，你都應(yīng)該時(shí)刻提醒自己：“我是否此刻疏忽了人性蹬叭？”
4 談事重要，談感情也同樣重要状知！
誠(chéng)然秽五，談判者談判的目的是為了滿足具體實(shí)質(zhì)性的利益訴求而達(dá)成協(xié)議〖玻可別忘了坦喘，搞好人際關(guān)系也是一種談判目的。
一個(gè)古董商人既想在賣給你東西的時(shí)候盡可能賺點(diǎn)西设，也想同時(shí)讓你成為他的長(zhǎng)期客戶瓣铣。
至少，談判者是需要去維護(hù)好基礎(chǔ)的人際關(guān)系贷揽，以使之可以產(chǎn)生兼顧雙方利益的棠笑、可被雙方接受的、并可以有效實(shí)施的協(xié)議禽绪。而且通常腐晾，與之相關(guān)的重要事情還有很多。
大部分談判的環(huán)境是處在和對(duì)方不間斷的合作關(guān)系中丐一，談判的基調(diào)是要維護(hù)而不是破壞雙方的關(guān)系藻糖，以及未來再次談判的可能。譬如库车，對(duì)于長(zhǎng)期的客戶巨柒、業(yè)務(wù)合作伙伴、家庭成員柠衍、同行們洋满、政府官員們、或是其他國(guó)家等這樣的談判方珍坊，維護(hù)關(guān)系要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要于某一次特定的談判結(jié)果牺勾。
人常說，這件事兒阵漏，我給談崩了驻民！
其實(shí)，這句話的真實(shí)含義是履怯，這個(gè)人回还，我給談崩了。而且叹洲，估計(jì)他自己也沒多想柠硕，其實(shí)，和這個(gè)人的后續(xù)合作运提，甚至和這個(gè)人有著重大關(guān)聯(lián)人脈中的合作蝗柔，他都給談崩了闻葵！
這個(gè)代價(jià)有多大？
5 你就是一個(gè)偏執(zhí)狂癣丧！
“人性”在談判中所導(dǎo)致的最嚴(yán)重的后果槽畔，是容易把人性問題和實(shí)質(zhì)性問題的糾纏不清。
無論是提出方還是傾聽方坎缭，都易于將這兩個(gè)問題混淆竟痰。
在家里，簡(jiǎn)單的一句話掏呼，類似坏快，“廚房好臟啊憎夷！”莽鸿，“你看，交給小王的事拾给，總能按時(shí)完成祥得。”這樣的話有可能真的僅僅是在表述一個(gè)問題蒋得，但被另一方聽上去卻總是感覺像是在被攻擊级及。在你腦中對(duì)某種問題的憤怒，會(huì)轉(zhuǎn)化成讓你對(duì)著這個(gè)問題相關(guān)的人去表達(dá)你的憤怒额衙。而這將迅速激發(fā)各自獨(dú)立立場(chǎng)中的自尊心饮焦。
他說：“廚房好臟啊窍侧！”
聽到這個(gè)县踢，你會(huì)心忖：“啥意思？是說我太懶伟件？”
然后硼啤，你還會(huì)進(jìn)一步琢磨：“憑啥就是我來干啊斧账？他不是比我更懶谴返？”
更厲害的，你甚至?xí)耄骸敖Y(jié)婚這么多年其骄，他就沒看上過我亏镰！”
而實(shí)際上，可能他就簡(jiǎn)單的表述了一下拯爽，然后自己拿起了笤帚。
他說：“你看钧忽，交給小王的事毯炮，總能按時(shí)完成逼肯。”
聽到這個(gè)桃煎，你會(huì)心忖：“啥意思篮幢？是說我執(zhí)行力太差？”
然后为迈，你還會(huì)進(jìn)一步琢磨：“我做了那么項(xiàng)目三椿，不比小王少啊葫辐？”
更厲害的搜锰，你甚至?xí)耄骸斑@不會(huì)是要炒我吧？要給我穿小鞋耿战！”
而實(shí)際上蛋叼，他只是由衷的隨口一說，接下來正要表揚(yáng)你剂陡。
人們很容易就從豪無根據(jù)的推論中得出結(jié)論狈涮，并進(jìn)一步將其認(rèn)定為事實(shí)，比如對(duì)方的意圖或是對(duì)自己的看法鸭栖。
除非我們很小心的歌馍，有意識(shí)的規(guī)避，否則這種類型的偏見幾乎是由你的大腦自動(dòng)完成的晕鹊。我們幾乎從不考慮是不是存在對(duì)問題同樣合理的另一種解釋松却，也從不去驗(yàn)證！
相信我捏题，你就是一個(gè)偏執(zhí)狂玻褪！
6 撕逼能解決啥問題？
因?yàn)榱?chǎng)去斗氣公荧，甚至撕逼带射，會(huì)加重人性和實(shí)際問題糾纏在一起的程度。
邏輯上是這樣：
甲認(rèn)為乙的立場(chǎng)向甲表達(dá)了乙不可改變的談判方向循狰；
而這卻恰恰讓甲覺得乙根本不在乎甲乙之間的關(guān)系窟社；
同樣
即使甲在堅(jiān)持某種立場(chǎng)，乙覺得不合理绪钥，甲也會(huì)從中推測(cè)出灿里，乙秉持了和甲非常對(duì)立的立場(chǎng)；
看吧程腹，接下來匣吊，甲乙互相都會(huì)輕易認(rèn)為對(duì)方根本不在乎他們之間的關(guān)系。
立場(chǎng)爭(zhēng)辯，就是把人性和實(shí)質(zhì)性問題對(duì)立起來色鸳，使之變成魚和熊掌社痛，不可兼得。
在保險(xiǎn)公司的案例中命雀，如果你特別在乎和監(jiān)管部門的關(guān)系蒜哀，則這件事很可能你就會(huì)放棄。
然則吏砂，你在這樣的實(shí)質(zhì)性問題上妥協(xié)撵儿，不見得就能真的能換來真正的友誼；
有可能你僅僅是在鼓勵(lì)對(duì)方狐血，其實(shí)你是個(gè)很好欺負(fù)的人淀歇，逆來順受末购。
要么吨悍，你并不在乎別人怎么看你冲泥，堅(jiān)持你的立場(chǎng)比什么都來的重要撇寞，有可能還會(huì)用關(guān)系作為籌碼反過來要挾對(duì)方就范
“今年就這么點(diǎn)預(yù)算倦青，多一分都不行吕座！市場(chǎng)上又不是只有你們一家能做盈匾，要不是看在合作多年的份上......”
“你要真的不同意忿薇，那就算了弦追，咱們的合作岳链，到此為止！”
也許劲件，這樣你還真的就讓對(duì)方妥協(xié)了掸哑，可這樣拿到的協(xié)議結(jié)果真的好嗎？
對(duì)方完全尊重協(xié)議去執(zhí)行的可能性又有多大呢零远？
還有苗分，那不可挽回的，碎了一地的情感呢牵辣？
待續(xù)
--- 桔梗
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