《影響力》是一本什么樣的書呢？

有人說：

這是一本深入淺出的社會心理學書籍沧侥。

這是一本通俗易懂的商業(yè)必讀書。

這是一本富含著一座金礦的書魄鸦。

如果你的時間只夠看一本書宴杀，那就看《影響力》吧。

簡單來說拾因，《影響力》這本書它教會我們如何使用影響力去感染身邊的人婴氮，也教會我們如何避免落入野心者的圈套，這也是我們選讀這本書的目的盾致。

這本書已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊荣暮，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一庭惜，所以這本書，在時間允許的條件下穗酥，希望你可以買來紙質書护赊，認真讀一讀。

在開始今天的課程之前砾跃，我們先來了解一下骏啰，什么是影響力？

影響力是用一種別人所樂于接受的方式抽高，改變他人的思想和行動的能力判耕。這是有關影響力最基礎的解釋，同時也提到了影響力的關鍵：用別人樂于接受的方式翘骂，改變他人壁熄。

這是一項有關雌火雞很有趣的實驗。

雌火雞和大部分媽媽一樣碳竟，是非常稱職的草丧，充滿關愛，警惕性高莹桅，全心保護小火雞昌执。它會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作诈泼，又把孩子收攏在身子底下懂拾。但奇怪的是，火雞媽媽做這一切铐达，都必須依靠小火雞的“嘰嘰”聲委粉。

如果一只小火雞發(fā)出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它娶桦，如果沒有贾节，火雞媽媽根本就不會注意它汁汗，有時甚至會誤殺它。

動物學家咐跬浚克斯做了一個實驗知牌。實驗用到一只火雞媽媽和一個臭鼬充氣玩具。臭鼬是火雞的天敵斤程，只要它出現(xiàn)角寸，火雞就會嘎嘎大叫，猛烈攻擊忿墅。但如果扁藕，在臭鼬出現(xiàn)時，立即用錄音機播放“嘰嘰”聲疚脐，火雞媽媽立即由“女戰(zhàn)士”轉為母愛爆棚的好媽媽亿柑，它會將臭鼬收攏到自己的翅膀下，好好愛護棍弄。

錄音機一關望薄，好媽媽又立即變成女戰(zhàn)士，猛烈攻擊臭鼬玩具了呼畸。

火雞在這種環(huán)境下的舉動是何等荒謬：它熱烈地擁抱天敵痕支，僅僅因為對方發(fā)出了“嘰嘰”的聲音；它虐待甚至害死了自己的寶寶蛮原，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫卧须。

它的行為像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制儒陨。動物行為學家告訴我們故慈，這種事情并不是火雞獨有的，他們已經確認了大量物種盲目而機械的規(guī)律性行為模式框全。

這種固定行為模式察绷，其中甚至包括極為復雜的行為序列，它的基本特點是：每一次津辩，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式拆撼、相同的順序發(fā)生的。

其實喘沿，我們每個人都是闸度，都是一只雌火雞，都有一些條件發(fā)射似的思維跟行為模式蚜印。

比如聽到微信進來的提示聲莺禁，有人會立即停下手頭工作，拿起手機查看窄赋；

比如兩人吵架哟冬，聽到某些詞匯楼熄，就會勃然大怒；

比如見到某種眼神浩峡，就會很傷心可岂；

再比如看到有女生抽煙紋身，就會用異樣眼光看待她翰灾；

見到有些男士穿花衣服缕粹，就判定對方輕浮纸淮；

……

很可笑對不對平斩？

你可以想象最近的一次和愛人、或是孩子的爭吵原因咽块，現(xiàn)在想來是不是很可笑绘面，可能是因為放學回家，孩子沒有第一時間去完成家庭作業(yè)糜芳，然后你看到了孩子又是放下書包，去玩IPAD魄衅，你看到之后峭竣，火冒三丈，然后氣不打一處來晃虫，“我都告訴過你多少次了皆撩，你怎么就記不住，放學之后先完成作業(yè)哲银，然后你才可以玩IPAD扛吞，為什么你就是不聽呢？”

孩子呢荆责，什么話也沒說滥比，只是委屈的哭了起來，他自己也不明白做院，為什么就記不得媽媽的話盲泛。

你看，孩子放學键耕，玩IPAD寺滚，這么簡單的一個動作就點燃了媽媽的情緒炸藥包。

雖然我們貴為人類屈雄，自詡為靈性最高的動物村视，可是，我們還是常常不小心加入到“火雞媽媽”的行列酒奶。

《影響力》這本書中講述了影響力的六大武器蚁孔，分別是：互惠奶赔、承諾一致、社會認同勒虾、喜好纺阔、權威和稀缺。

影響力武器都具備若干相同的要素修然，一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程笛钝；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利愕宋。而第三點則是玻靡，使用者能借助這些自動影響力武器的威力，這個過程既復雜又巧妙中贝，倘若運用得當囤捻，使用者自己也是毫無覺察的。

有一位房地產銷售員邻寿，每當他帶顧客去看他們想買的房子時蝎土，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。這些房子是所謂的“墊底貨”绣否，公司手里總會留著一兩套破房子誊涯，還標上虛高的價格。

這些房子并不打算賣給客戶蒜撮，只是給他們看看的暴构，有了破爛房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了段磨。不是所有銷售員都采用“墊底”法取逾，但他會用。

他說苹支，他帶著顧客看了處破爛貨砾隅，再給他們看真正想賣的地方，對方總會“眼睛一亮”债蜜。他喜歡看到他們的那種表情琉用，“等他們先看了幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得當真妙不可言了策幼，而且還很容易成交邑时。

熟悉心理學的同學，可能立刻就猜出來了特姐，這就是認知中對比原理晶丘。

兩樣東西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其間的區(qū)別，對比原理是有影響的浅浮。簡單地說沫浆，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當?shù)牟煌敲垂鲋龋覀兺鶗J為兩者的區(qū)別比實際上更大专执。

這樣一來，如果我們先搬一種輕的東西郁油，再拿一件重的東西本股，我們會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始直接就搬這件重東西桐腌，反倒不會覺得有這么沉拄显，這就是微觀的影響力表現(xiàn)。

影響力在生活中無處不在案站，也是每一個人必修的一門課躬审。

第二節(jié)：互惠，無往不勝的人際利器蟆盐。

克利須那協(xié)會是一個古老的東方教派承边，數(shù)百年前發(fā)源于印度的加爾各答。20世紀70年代石挂，這個教派蓬勃發(fā)展起來博助，信徒大增，財富和資產也隨之膨脹誊稚。

它在經濟上的突飛猛進翔始，靠的是搞各種各樣的活動罗心，其中最主要也最引人注意的一種里伯，是協(xié)會成員在公眾場合向路人提出募捐請求。

最初成立的時候渤闷，這個協(xié)會的募捐活動疾瓮，凡看到過的人都會留下深刻的印象。協(xié)會的募捐小組通常是一群光頭佬飒箭，穿著不合身的長袍狼电，裹著綁腿，掛著念珠弦蹂，搖著鈴鐺肩碟，在城市的大街上走來走去，齊聲吟唱凸椿、行禮削祈，請路人給他們捐款。

這種手法用來引人眼球倒是管用，可用來籌款不怎么上道髓抑。

最終咙崎，協(xié)會采取了新策略。

新策略仍然是在人流量大的公共場合乞捐吨拍，可在提出募捐請求之前褪猛，他們先向目標贈送一份“禮物”——經書、或是協(xié)會主辦的雜志羹饰，或是一朵鮮花伊滋。

一不留神，一朵鮮花就塞進了全無提防的路人手里严里，或是別在了他們的外套上新啼，哪怕他們說自己根本不想要，也沒法還回去了刹碾。募捐者會說：“不燥撞，這是給您的禮物∶灾模”

然后協(xié)會募捐小組物舒，再提出籌款要求。就這樣戏锹，克利須那協(xié)會這套“先施恩再乞討”的策略取得了巨大的成功冠胯，經濟收益和籌款數(shù)額均實現(xiàn)大規(guī)模增長，在美國和海外的321處地點擁有了廟宇锦针、商號荠察、住宅和莊園。

因為協(xié)助募捐小組讓很多人稀里糊涂采取了捐款的行動奈搜，后事悉盆，很多人到有關部門投訴協(xié)會，面對種種壓力之下馋吗，政府不得不采取了很多措施焕盟；

比如，機場規(guī)定克利須那協(xié)會只能在限制區(qū)域進行募捐宏粤；設立指示牌脚翘，通過廣播提醒人們，克利須那協(xié)會正在此募捐绍哎，廣播中提醒旅客来农，不在接受陌生人的饋贈禮物等等。

正所謂上有對策崇堰，下有政策沃于，協(xié)會也采取了對應的防范措施：

比如，在募捐時打扮得現(xiàn)代一些，背著旅行包揽涮，拖著手提箱抠藕，免得人們一眼就把他們認出來；更有甚者蒋困，把自己打扮成了圣誕老人盾似。

這充分證明了互惠原理的社會價值和威力。

贈送免費樣品這種營銷技巧歷史悠久雪标，也很管用零院。通常的做法是向潛在客戶送上少量的相關產品，看看他們是否喜歡村刨。

品牌商想讓公眾知道自己產品的質量告抄，這種愿望合情合理。然而嵌牺，免費樣品的真正妙處在于打洼，它同時也是一份禮物，能把互惠原理應用起來逆粹。

推銷的人提供免費樣品募疮，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來僻弹。

上個周末阿浓，我和孩子一起去超市購物，走過奶制品的區(qū)域蹋绽，推銷員熱情芭毙、微笑的遞給孩子一些新品的牛奶讓孩子試喝，孩子喝完了新鮮的牛奶卸耘，還想再喝一點退敦，我問孩子，好喝嗎鹊奖？

孩子回到苛聘，酸酸的甜甜的涂炎，還有一點點草莓的味道。

我想，既然孩子喜歡喝疯潭，不如買回家一點嘗嘗看概说，結果讀到這本書中互惠原理時，我才發(fā)現(xiàn)震缭，原來這是品牌商的套路赂毯，無意識間通過免費讓消費者試吃，讓消費者心里有少許的虧欠感，再通過孩子的協(xié)助党涕，最終完成了銷售過程烦感。

要知道，對于一個陌生品牌膛堤，愿意買單的事手趣，從來不會出現(xiàn)在理性消費的我身上。

可是肥荔，最終绿渣，你也知道，這事也發(fā)生了燕耿。

在互惠原理當中中符，最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為誉帅，都可以由最初的發(fā)起者來選擇淀散，這樣一來，那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易地操縱我們蚜锨，讓我們完成一種不公平的交換吧凉。

互惠原理的這一個特點，也容易遭人利用踏志。

正所謂阀捅，知識本身沒有錯，看在什么人手中使用了针余，希望同學位能修煉出一雙慧眼饲鄙，把這紛擾世界，看得清清楚楚明明白白真真切切圆雁。

有同學可能會說了忍级，面對互惠原理，我們就沒有什么辦法了嗎伪朽？

當然有了轴咱，面對互惠原理，你也可以勇敢的拒絕烈涮，說不朴肺。

要抵擋應用了互惠原理的請求者，你我面對的將是一個可怕的敵人坚洽。

關鍵是要意識到戈稿，請求者并不是我們真正的對手，他不過是借助互惠原理來爭取我們的順從罷了讶舰。

如果別人的提議我們確實贊同鞍盗，那就不妨接受它需了；倘如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理般甲。比方說肋乍，有人給了我們一個恩惠，我們大可以接受下來敷存，同時認識到將來有回報他的義務住拭。

一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意，而是一個順從伎倆历帚，那我們就不必受它影響了滔岳，該怎么做就怎么做。

互惠原理只說要以善意回報善意挽牢，可沒說要用善意來回報詭計谱煤。

好，今天的內容就到這里禽拔，我們簡單做個小結刘离，我們首先講了互惠原理的價值和威力，其次睹栖，我們講了互惠原理中最常用的一種方式就是贈送硫惕，最后，我們講了如何正確對待別人的互惠野来。

最后恼除，我還是忍不住要提醒你，知識本身沒對錯曼氛，看在誰的手中使用豁辉。

第三節(jié)：腦子里的怪物——承諾一致。

承諾和一致原理是：人人都有一種言行一致的愿望舀患，或者顯得言行一致的愿望徽级，一旦我們做出某種選擇，就會因為內心和外部的壓力聊浅，迫使我們按照承諾去做餐抢。

即使人們因為各種原因都有過言行不一致的時候。但是想言行一致的愿望一直存在于人們內心低匙。

承諾和一致原理的一個深層意思是：人們對自己的選擇是很相信的旷痕。即人們做選擇時很艱難，一旦做了選擇努咐，承諾和一致原理就開始起作用苦蒿，他們尋找各種證據(jù)證明自己的選擇是對的殴胧。

即做了一個選擇后渗稍，就對這個選擇很自信佩迟，覺得自己的選擇是對的，還會自己說服自己竿屹。

有一個講座的負責人是兩個熱心的年輕人报强，他們想招募一些新成員。他們對外說拱燃，自己的協(xié)會提供一種獨有的冥想術秉溉，能讓人心想事成，獲得內心的平靜自不必說碗誉，等修煉到了高級階段召嘶，甚至能叫人掌握超能力——比如騰空飛行、穿透墻壁一類的特異功能哮缺。

隨著會議的進行弄跌，講師們解釋起他們冥思術背后的理論來，其中有一位邏輯學家在場尝苇，

講座結束之后铛只，講師們要大家提問題，邏輯學家舉起手糠溜，輕言細語但態(tài)度堅定地一一駁斥了剛剛聽到的陳述淳玩。

短短兩分鐘，他一針見血地指出非竿，講師的復雜論證在哪些地方出現(xiàn)了相互矛盾蜕着，為什么它們不合邏輯，又缺乏證據(jù)红柱。

這對主講人可真是很大的打擊侮东，兩人手足無措地沉默了一陣之后，都開始嘗試駁倒邏輯學家的觀點豹芯。但他們的開脫蒼白無力悄雅，而且說到中間還得跟伙伴商量一番。最終铁蹈，他們無奈承認宽闲，邏輯學家的看法很好，“自己還有必要進一步的研究”握牧。

可是容诬，提問時間過后，一大群聽眾圍著兩位講師沿腰，競相掏出報名費览徒，報名參加他們

的冥思培訓。

兩位講師一邊收錢颂龙，一邊用胳膊肘碰碰對方习蓬，聳聳肩膀纽什，竊竊私笑，顯然躲叼，他倆也搞不明白這是怎么一回事芦缰。

聽眾們就像被灌了迷魂湯一般，對他們言聽計從枫慷，邏輯學家以為聽眾們沒聽懂他的把戲让蕾，而事實，恰恰相反或听。

講座結束后探孝，邏輯學家找到了其中報名的三名聽眾，詢問他們是否聽懂了自己的觀點誉裆，結果再姑，這三個報名人全部都聽懂了。

又問到找御，為什么要報名時元镀，他們的理由各有不同。

一個是胸懷大志的演員霎桅，很想在表演方面取得成功栖疑，他來是想看看冥想術能否幫他實現(xiàn)必要的自我控制，這樣才能在演技上更上一層樓滔驶，負責招募的講師向他保證遇革，沒問題。

一個說自己患了嚴重的失眠癥揭糕，她希望依靠冥想術來放松心情萝快，晚上輕松入睡。

第三個在做非正式的代言人著角。他大學課程沒考過揪漩，因為好像學習時間總是不夠用。他來開會是想了解冥想術能不能訓練他減少每晚的睡眠時間吏口，這樣多出來的時間就能用來學習了奄容。

講師的說法當然跟先前告訴失眠者的一樣：沒問題〔玻看起來昂勒，超自然冥想術似乎能解決截然相反的問題。

這位代言人說得好：“我本來不會當場就掏腰包的舟铜，因為我現(xiàn)在窮得都快破產了戈盈。我原

本打算等到下次聽講座再說的∽慌伲可你的朋友一開始說話塘娶，我就曉得归斤，最好還是現(xiàn)在就把錢給他們。要不然血柳，一回家官册，我就會想到他說的話生兆，再也不會報名了难捌。”

講到這里鸦难，估計你也聽明白了根吁，這些人都碰到了真正的問題，正拼命想辦法解決這些問題合蔽。要是研討班講師的話值得一信击敌，那么，超自然冥想術不失為一種潛在的解決辦法拴事。在需求的驅動下沃斤，他們非常想要相信超自然冥想術就是他們的救星。

決心已定刃宵，從現(xiàn)在起衡瓶，一致性就在大腦里開始響了起來：‘超自然冥想術？它當然能幫到我牲证，我當然想要繼續(xù)下去哮针，我當然相信超自然冥想術。瞧坦袍，我已經投錢進去了十厢，不是嗎？

你看捂齐，這就是我們生活中蛮放，明知道做一些事是沒結果的，自己還會說服自己去執(zhí)行最初的對自己的承諾奠宜。

一旦意識到人類的行動不可避免地要受保持一致的強大力量所指引筛武，一個具有實際意義的重要問題就冒了出來：這種力量是從哪里來的呢？是什么東西按下了播放鍵挎塌，激活了難以抵擋的一致性呢徘六？

社會心理學家已經找出了答案：承諾。

要是我能叫你作出承諾榴都，我就幫你鋪墊好了舞臺待锈，促使你不假思考地自動照著先前的承諾去做。只要立場站穩(wěn)了嘴高，人就自然想要倔強地按照與該立場保持一致的方式去做竿音。

哪怕在作出最終決定之前已經有了一個錯誤的傾向和屎，它也會讓我們偏愛與之前一致的選擇，誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)春瞬，而后通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從柴信。

誘使作出承諾的手法多種多樣，有些直截了當宽气，有些則十分微妙随常。

有一位電話募捐員使用兩種開場白：一種是先問“今晚您感覺如何”，等對方回答后再繼續(xù)后面的對話萄涯；一種是直接說“我希望您今晚感覺不錯”绪氛，接著再展開標準的募捐請求。

盡管電話員在使用上述兩種開場白時都同樣熱情涝影、友好枣察，但使用“今晚您感覺如何”這個說法的效果明顯優(yōu)于后一種說法。前者的順從比例為33%燃逻，后者為15%序目，因為光是它，就能讓目標對象作出公開的承諾伯襟。

請?zhí)貏e注意這一點不同猿涨，“今晚您感覺如何”其實完全是一個泛泛而論的問題，而籌款目標的回答也根本沒有實質意義逗旁，但由此而來的承諾卻使順從比例翻了一倍嘿辟。

承諾為什么這么有效呢？

是對參與或采取行動的感覺片效。一旦答應了某個請求红伦，他的態(tài)度就可能改變，在他自己看來淀衣，他成了做這種事情的人：答應陌生人提出的請求昙读，對自己承諾的事情采取行動，配合有著高尚動機的善舉膨桥。

此外蛮浑，有一種天然的傾向，總認為“聲明”反映了自己的真實態(tài)度只嚣。

出奇的地方在于沮稚，哪怕自己的聲明并非出于自愿，為了保持自我形象的一致册舞，就要承受來自內外兩方面的壓力蕴掏。一方面，是人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面盛杰，人們會按照他人對自己的感知來調整形象挽荡，如同前面，打電話募捐的案例一樣即供。

對抗結合了承諾和一致性原理的影響力武器定拟，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵逗嫡，我們也必須避免愚蠢的死腦筋青自。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應，因為有些嘶銮睿花招的人正想利用它謀利呢性穿！

第四節(jié)：社會認同勺三，有時會影響你的正確決策雷滚。

網上看到一個關華為的員工分享的一個故事；

主人公吗坚，2000年剛畢業(yè)去華為祈远，那時候公司的班車是晚上9點，有一次作者9點多打算下班回家商源，迎面碰到一個女同事车份，也是當年大學畢業(yè)加入公司的。她對作者說：“怎么這么早下班牡彻？”

作者忘記自己怎么回答的扫沼，不過，事后庄吼，作者在心中問自己：為什么會有人這樣問你缎除？難道晚上9點也不能走嗎？

當時公司實行“大小禮拜‘总寻，也就是隔周休雙休日器罐。作者開始按照公司的制度嚴格執(zhí)行，后來發(fā)現(xiàn)一起合租的兩個同學每一個周六都去公司渐行，主動放棄了”大禮拜“的權利轰坊。在他們的影響下，作者也變成了每周工作六天祟印。

這是公司的文化氛圍帶來的結果：即公司雖然沒有明文要求你每天晚上必須加班到晚上9點肴沫、10點，也沒有明文要求你周六必須去公司上班蕴忆，但是當你周圍的人都這樣做颤芬，而你卻拒絕這樣做的時候，你會顯的很另類。你會因為和其他人不一樣而產生壓力驻襟。

這種背后產生的壓力就是：社會認同夺艰。

社會認同原理指出，在判斷何為正確時沉衣，我們會根據(jù)別人的意見行事郁副。

這一原理適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時豌习，我們的看法取決于其他人是怎么做的存谎。

看到別人正在做，就覺得一種行為是恰當?shù)姆事。ǔ６纪Σ诲e既荚。以符合社會規(guī)范的方式行事，總比跟它對著干犯的錯誤少栋艳。

社會認同原理的這個特點恰聘，既是它的強項，也是它的弱點吸占，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑晴叨，與此同時，使用不當矾屯，我們就會隨大流兼蕊，從眾。

尤其是當我們在不確定的時候件蚕，更容易根據(jù)其他人的行為來判斷自己該怎么做孙技，同時，我們在觀察類似的人的行為時排作，這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確牵啦。因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人纽绍。

還記得之前在朋友家小聚蕾久，吃完晚飯后大家坐在沙發(fā)上看《愛情公寓》放松放松，大家笑得很開心拌夏∩看過《愛情公寓》的朋友可能會依稀記得，在播放的過程中障簿，到了導演認為是個笑點的地方盹愚，電視中會傳出一些觀眾的笑聲。

這是情景喜劇最常用的一種“引笑”方式站故。廣為人知的美國情景喜劇《老友記》皆怕，國內的首部情景喜劇《我愛我家》毅舆，都使用了這種手法。問過不少人愈腾，大家都覺得這種所謂的“觀眾笑聲”挺假的憋活，也挺傻，不過為什么會一直使用呢虱黄？

當一群人看喜劇的時候悦即，我們會受到旁邊朋友笑聲的影響，當別人笑時橱乱，我們也會跟著一起笑辜梳。這就是社會認同原理在發(fā)揮作用。

其實泳叠，除了笑很多行為都會受到別人的影響作瞄，當然，你也可以影響別人危纫，下次你可以試一試宗挥，在觀看演出或聽演講時，你選一個停頓點開始鼓掌叶摄，很快大家就跟著你一起鼓掌属韧，如果你問旁邊的人為什么鼓掌安拟，估計他也說不清楚蛤吓。這也是社會認同原理在起作用。

人是社會性動物糠赦，被人認可和愛護是人類的天性会傲，步入社會后便轉而開始探索社會認同感，我們選擇的生活方式易受周圍人的影響拙泽、我們的人生觀和價值觀也總是被身邊的人所左右淌山。

社會認同原則讓人更快地適應環(huán)境，卻也讓人忘記了獨立思考顾瞻。

是不是有點感覺到不可思議呢泼疑？別急，給大家舉一些例子荷荤；

上淘寶買東西退渗，人們會優(yōu)先選擇那些銷量多評的產品，家長會跟風讓孩子上各種補習班蕴纳，鋼琴熱的時候學鋼琴会油，英語熱的時候學英語。

商家做廣告的時候也會利用“社會認同效應”古毛，像加多寶的廣告翻翩，“中國每賣10罐涼茶，7罐加多寶”、“配方正宗嫂冻，當然更多人喜歡喝”胶征，還有超威電池的“十塊鋰電池，六塊超威造”桨仿。

酒吧里的侍者常常會在酒吧開門之前在自己的托盤中放上幾張鈔票弧烤，讓別人覺得這是之前的客戶給的，為的是讓客戶覺得再酒吧里給消費是應該的蹬敲。

新開的餐廳暇昂，會控制桌席的數(shù)量，留一些顧客在外面排隊等待入場伴嗡，他們之所以這么做急波，是為了給消費者造成餐廳生意興隆菜的印象，來吸引路人前來就餐瘪校。

聽到這里澄暮，你是不是有些疑惑，你是不是在想阱扬，我們不從眾泣懊，不隨大流，難道是要教我們特立獨行嗎麻惶？

講個發(fā)模的故事悯仙。

什么叫發(fā)模呢？

就是天生發(fā)質好塞栅，蓬松她君、柔軟、飄逸警没，就是單憑一頭帥到沒天理的黑發(fā)匈辱，把顏值拉升10分的那種。不需要苦學死拼杀迹，輕輕松松的往攝像機前一站亡脸，甩一下頭發(fā)，來上一句：秀發(fā)去無蹤树酪，頭屑更出眾浅碾，就能夠賺到大把錢的那種。

話說小發(fā)模正沉浸在幸福之中嗅回，忽一日洗頭及穗，順手一捋，驚發(fā)現(xiàn)自己手中绵载，有一把烏黑的秀發(fā)——脫發(fā)了埂陆。

當時小發(fā)模就急了苛白，立即電話父親，問：爹焚虱，是不是你的禿頭病购裙，遺傳給我了？

父親好郁悶：有沒有搞錯鹃栽？我是晚年才掉發(fā)躏率，你怎么才剛剛20歲，就開始掉頭發(fā)了民鼓？

小發(fā)模人生陷入危機薇芝，四處求醫(yī)問藥，頭上抹了無數(shù)種怪奇藥膏丰嘉，但頭發(fā)仍然迅速脫落夯到。

小發(fā)模的心，如入冰淵饮亏，冷寒刺骨耍贾。

他說，我自卑到了極點路幸，從此開始戴帽子荐开。

紅帽子，藍帽子简肴，黃帽子晃听，灰帽子——除了綠帽子，各種顏色帽子都有着帽。

一個朋友鼓勵他：你不要這樣自卑杂伟，脫發(fā)怕個毛？勇敢的摘了帽子吧仍翰。

他摘下帽子，朋友看了看观话，趕緊扭過頭：你……還是把帽子戴上吧予借。

他只好繼續(xù)戴帽子。

有天频蛔，他走在路上灵迫，忽然來了一陣風，把他頭上的帽子吹掉了晦溪。此時身邊有位大叔瀑粥，扭頭看了他一眼，就聽哐當一聲三圆，那位大叔竟然被他的模樣狞换，駭?shù)玫ぴ诘亍?br>

他說避咆，我當時聲色不動，走過去修噪，撿起帽子戴在頭上——但是我的心查库，已經碎到不能再碎。

到底慘到何種地步黄琼，竟然把個壯年大叔樊销，嚇得摔倒在地？

那一夜脏款，他失眠了围苫，不過也想明白了。

第二天撤师，他來到理發(fā)店够吩，說：師傅，我要剃個大光頭丈氓。

剃光頭周循？好咯，那就來吧万俗，師傅按住他湾笛，雪亮的剃刀輪起，把他頭上僅有的幾根頭發(fā)闰歪，統(tǒng)統(tǒng)刮了個干凈嚎研。

望著鏡子里的光頭，他長松了一口氣库倘。

我怎么會沒有發(fā)現(xiàn)呢临扮？煎熬了那么久，折磨得那么苦教翩，讓我夜不能寐痛不欲生的問題杆勇，不就是剃光而已嗎？

為什么我以前饱亿，總是把注意力蚜退，放在別人對我的評判上？

為什么彪笼，為什么我沒有發(fā)現(xiàn)钻注、那難看而雜亂的頭發(fā)掩蓋之下的，真實自己配猫？

這是著名導演徐崢幅恋，講述的他親身經歷，講述的他從一名發(fā)模泵肄，成為名禿導演的過程捆交。

也是我想通過這個故事告訴你的：思想可以特立獨行淑翼，行為要隨大流。

如果一個人的行為特立獨行零渐，與群體里的其他人格格不入窒舟，那么，注定是比較難融入一個群體的诵盼。

思想這東西可以放飛惠豺，遇到志同道合的，可以聊天聊地风宁〗嗲剑可行為這東西，要是也放飛了戒财，后果說不定難以承受热监。

第五節(jié)：喜好，美好的開始饮寞。

喬·吉拉德孝扛，是美國著名的推銷員。

他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員幽崩，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車苦始。

連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車慌申，至今無人能破陌选。

聽到這里，你可能會想他是通用汽車的高層主管蹄溉，或是雪佛蘭經銷店的老板咨油。事實并非如此，他就是一個基層推銷員柒爵，跟我們生活中遇到的汽車銷售員的角色是一樣的役电，但他的業(yè)績驚人。

他取得了這么大的成功餐弱，采用的辦法卻出奇地簡單宴霸，連他自己都說無非是向顧客提供兩樣東西罷了：一個公平的價格，一個人們樂意從他那兒買東西的家伙膏蚓。“找個他們喜歡的推銷員畸写，再加上優(yōu)惠的價格驮瞧。要是你兩者皆有，那生意就成了枯芬÷郾剩”

喬·吉拉德的策略告訴了我們喜好原理對他的業(yè)務有多重要采郎，但說得還不夠清楚。

今天我們只分析一點狂魔，喬·吉拉德的策略其中一個核心：是什么因素讓人喜歡上他的蒜埋？

要是能夠知道這個問題的答案，最楷，就有希望搞懂喬這樣的人是怎么讓人們喜歡上他的整份，同時，我們也會明白該怎樣做才能令別人喜歡上我們籽孙，因為我們更容易答應自己喜歡的人所提出的要求烈评。

社會科學家一直在研究這個問題，幸運的是犯建，他們有了一些已經被印證的成果讲冠。

第一個因素：外表魅力。

雖然人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優(yōu)勢适瓦，可是調查結果顯示竿开，對這種優(yōu)勢到底達到了何種程度，我們都低估了玻熙。

長得好看的小孩子作出好斗的行為否彩，成年人不會覺得他太淘氣

老師還相信長得好看的孩子比長得不好看的孩子更聰明

車展更愛選擇漂亮的車模來暗示車的品牌和價值

第二個因素：相似性。

人總是喜歡和自己有共同語言的人交往揭芍，而共同語言來源于你與他人之間的相似性胳搞，比如你們擁有共同的愛好，教育背景以及對待生活充滿相同的期望等等称杨。

假如有這樣一個人

你們喜歡同一個作家肌毅，甚至喜歡同一本書；

你們喜歡同一個歌手姑原，甚至最喜歡的歌曲也是同一首悬而；

你們想去同一個城市旅行，比如最想去的地方是西藏锭汛；

你們都喜歡喝咖啡笨奠，甚至都想開間咖啡館；

你們都去過某個城市或者曾經都在某所學校就讀唤殴，甚至連就讀的專業(yè)也一樣般婆；

……

這樣的人，是你心中的地位是什么樣子的呢朵逝？你會喜歡他嗎蔚袍？

第三個因素：恭維。

還記得世界上“最偉大的汽車銷售員”喬·吉拉德說他成功的秘訣就是讓客戶喜歡他嗎？他會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情啤咽。每個月晋辆，他都會給自己13000多位老客戶寄送印了字的節(jié)日賀卡。

節(jié)日賀卡的名目每個月都不一樣（新年快樂宇整、情人節(jié)快樂瓶佳、感恩節(jié)快樂等），但印在封面上的信息卻從不改變鳞青，上面寫著“我喜歡你”霸饲。喬·吉拉德解釋說：“賀卡上什么也沒有，除了我的名字盼玄。我只不過是告訴他們贴彼，我喜歡他們“６”

第四個因素：接觸和合作器仗。

你最熟悉的電影明星是誰？他演過最出名的電影是什么童番？你最喜歡他哪一點精钮？你認識他多久時間了？他最近有什么事發(fā)生嗎剃斧？……

關鍵是：他認識你嗎轨香？

顯然不認識，但是幼东，這并不妨礙你喜歡他臂容。

因為喜歡是從接觸開始的

第五個因素：條件反射和關聯(lián)。

據(jù)野史記載根蟹，中亞古國花剌子模有一古怪的風俗脓杉，凡是給君王帶來好消息的信使，就會得到提升简逮，給君王帶來壞消息的人則會被送去喂老虎球散。于是將帥出征在外，凡麾下將士有功散庶，就派他們給君王送好消息蕉堰，以使他們得到提升；有罪悲龟，則派去送壞消息屋讶，順便給國王的老虎送去食物。

花剌子模的君王有一種近似天真的品行须教，以為獎勵帶來好消息的人丑婿，就能鼓勵好消息的到來，處死帶來壞消息的人没卸，就能根絕壞消息羹奉。

這就是關聯(lián)，聯(lián)系原理是一條普遍性的概念约计，好壞聯(lián)系都歸它管诀拭。不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起煤蚌，就都會影響人們對我們的感覺耕挨。

我相信大部分同學，都有長時間堅持做一件事的經歷尉桩。

就如同現(xiàn)在正在聽朝華讀書《深度學習52本書》的你筒占，有些同學已經堅持連續(xù)學習130多天。

可以堅持一件事130多天的人蜘犁，他會是一個什么樣的人呢翰苫？這樣的人，有哪些地方值得你學習的呢这橙？

好奏窑，今天的內容就到這里，我們來做個簡單的小結屈扎，首先講了汽車銷售之神喬吉拉德的成交秘訣之一就是：讓別人喜歡他埃唯，其次，我們講了讓別人喜歡的五個主要因素鹰晨，當然了墨叛，讓別人喜歡還有更多的做法，你也可以自己補充模蜡。

第六節(jié)：權威漠趁，讓人又愛又敬。

1961年7月哩牍，艾希曼受審開始后的第三個月棚潦，耶魯大學心理學教授斯坦利·米格倫，進行了一次著名的心理學實驗膝昆。

米格倫招募志愿者來做實驗丸边，名義上是關于“體罰對于學習行為的效用”。志愿者扮演上圖中間的教師荚孵，對左側隔間里答錯題的學生進行電擊懲罰妹窖，電擊操作臺顯示45v~450v。實驗員則在右側作為權威者進行督導收叶。

而事實上骄呼，學生是工作人員假扮的，老師和學生之間隔著墻，只能聽到聲音蜓萄，且電擊是假的隅茎，學生通過播放慘叫聲模仿被電擊的情況讓志愿者相信電擊是真實的。當電壓達到一定程度嫉沽，假冒的學生會開始敲打墻壁辟犀，數(shù)次后，則會開始抱怨他患有心臟疾病绸硕。

接下來當電壓繼續(xù)提升一定程度后堂竟，學生將會突然保持沉默，停止作答玻佩、并停止尖叫和其他反應出嘹。在實驗中如果志愿者想要退出時，實驗員會按以下順序這樣回復他：

1咬崔、請繼續(xù)税稼。

2、這個實驗需要你繼續(xù)進行刁赦，請繼續(xù)娶聘。

3、你繼續(xù)進行是必要的甚脉。

4丸升、你沒有選擇，你必須繼續(xù)牺氨。

如果第4步后志愿者仍然希望退出狡耻，實驗才會被叫停。

米格倫說：我設計這個實驗猴凹，便是為了測試一個普通的市民夷狰，只因一位輔助實驗的科學家所下達的命令，而會愿意在另一個人身上加諸多少的痛苦郊霎。

當主導實驗的權威者命令參與者傷害另一個人沼头，更加上參與者所聽到的痛苦尖叫聲，即使參與者受到如此強烈的道德不安书劝，多數(shù)情況下權威者仍然得以繼續(xù)命令他进倍。

實驗顯示了成年人對于權力者有多么大的服從意愿，去做出幾乎任何尺度的行為购对。

米格倫認為其可以得出這樣的結論：權威的身份能驅使人服從猾昆，做出可怕的惡行。

可能試驗理解起來有一定的難度骡苞，我做個簡單的解釋垂蜗。

據(jù)網上有段子說楷扬，中國人有三怕、一怕老師贴见、二怕老板烘苹、三怕當官的。

在孩子調皮而家長又難以管住的時候蝇刀，我們往往會看到某些家長把老師抬出來做“擋箭牌”：看你再調皮螟加，明天告訴你們老師去！這個時候吞琐，孩子往往就會選擇哭著答應父母的要求，同時還讓父母答應不要把這件事告訴老師然爆。

網上看到一個段子站粟，說有些的人，遠遠看到領導從走廊那頭過來曾雕，一個箭步拐進樓道奴烙。

聽到領導的聲音逐漸靠近，躲在衛(wèi)生間等他走了才出去剖张，實在躲不掉的時候切诀，不經意拿起手機裝作有急事的樣子迅速離去，為什么大部分員工總愛躲著領導呢搔弄？

很多人在需要接觸身份比自己高一些的人時都有這種焦慮感幅虑，甚至因此而放棄溝通的機會。因為他們心里一直有一個強烈的聲音在說：我不行的顾犹，我一定會失數光帧！

也有一些人會防御性地應對這種焦慮炫刷，那就是：寧做雞頭擎宝，不做鳳尾。

他們會對比自己實力或位置更低的人顯得非常友好和照顧浑玛，樂于分享和幫助他人绍申，而對比自己更好的人敬而遠之。

打從出生之日起顾彰，父母從小就告訴我們极阅，要聽大人的話，要聽老師的話拘央，社會就教導我們：順從權威是正確的涂屁，違抗權威是不對的。

甚至我們成年后存在的法律灰伟、軍事和政治制度中拆又，都無不充斥著這條信息儒旬。而所有這些“教化”，無不將服從和忠于正當規(guī)則擺到極高的地位

服從權威人物的命令帖族，總是能給我們帶來一些實際的好處栈源。從小開始，家長竖般、老師就比我們懂得更多甚垦。我們發(fā)現(xiàn)，采納他們的建議是有益的涣雕，部分是因為他們更有智慧艰亮，部分是因為他們手里攥著對我們的獎懲。

成年之后的情況也是一樣挣郭，只不過此時的權威人物變成了老板迄埃、法官、政府領袖兑障。他們因為所處地位更高的緣故侄非，得以接觸到更多的信息并掌握更多的權力，按照正當權威的愿望去做是有道理的流译。正是因為它太有道理逞怨，很多時候，哪怕權威人物說的完全沒道理福澡，我們也會照著去做叠赦。

一旦我們意識到服從權威在大多數(shù)情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從竞漾。

盲目服從這種機械做法眯搭，既有好的一面，也有糟的一面业岁。盲目服從鳞仙，我們就用不著思考了，省心又省力笔时。

在日常生活中不難發(fā)現(xiàn)棍好，拍廣告片的多數(shù)是那些有名的歌星、影星允耿，而很少見到那些名不見經傳的小人物借笙。因為明星推出的商品更容易得到大家的認同。名人身上仿佛帶著一種光環(huán)较锡，導致消費者對其的信賴“由人及物”业稼。相信名人代言的產品一定是好的，名人用過的物件一定是與眾不同的蚂蕴，名人住過的地方一定是有特殊意義的低散。

意大利的一個小鎮(zhèn)上俯邓，一棟看起來并不起眼的二層住宅樓，下面有個沒有任何特色的陽臺熔号，一扇普通得不能再普通的木門稽鞭，旁邊是一個尋常的鐘亭∫鳎看似普通得不得了的一座小宅朦蕴，卻總是門庭若市，擠滿了慕名而來的游客弟头。每個人都要在陽臺上攝影留念吩抓，年輕的戀人們還不忘在留言簿上寫下海誓山盟，而這就是莎士比亞筆下經典愛情故事中女主角朱麗葉原型的家亮瓷。

名人聚集了頭銜琴拧、衣著、身份標志是最常用的三種最淺顯的權威標志嘱支。

如何正確看待權威對我們的影響呢？

防御策略之一就是提前做好心理準備挣饥。因為我們一般都會低估權威對自己行為的影響除师，一旦它出現(xiàn)在要求順從的場合，我們往往會來不及提防扔枫。

解決這一問題的基本方法汛聚，就是提高對權威力量的警惕性。有了這種警惕性短荐，對權威符號偽造起來很容易有清醒的認識倚舀，再碰到有人試圖用權威的影響力左右我們的時候，我們就會比較謹慎了忍宋。

好痕貌，今天的內容就到這里，我們簡單做個小結糠排，首先我們講了權威的影響舵稠，其次我們講了權威的三個明顯標志，最后我們講了如何正確的看待權威入宦。

第七節(jié)：物以稀為貴哺徊。

一對夫婦去買電冰箱，在逛了好幾家店以后乾闰，最后在一家店里停留了下來落追。他們仔細看看這款電冰箱的各方面性能，比劃著價格涯肩，交談著轿钠。

銷售員看到了巢钓，知道他們心里已經有了些興趣。

銷售員：”你們好谣膳，你們是不是對這個家電感興趣竿报？你們真是有眼光，這款電冰箱質量真的很好继谚，方便實用烈菌，而且價格很優(yōu)惠。但是非常遺憾花履，這臺電冰箱已經被前一個顧客購買了并蝗。而且如果我沒有記錯的話狈谊，這已經是我們店里的最后一臺了，真的非常遺憾！“

這對夫婦聽了覺得有點可惜和失望错森，他們之前已經花了不少的沉沒成本在買電冰箱上，當下這臺電冰箱突然變得有吸引力起來儡首。

”可以幫我們查查看渣玲，還有沒有嗎？“

銷售員：“當然可以夺克。不過是我是否可以這樣認為箕宙，如果有的話，你們是否愿意以這樣的價格購買下來铺纽？”

在得到顧客的肯定后柬帕，銷售員去查看，告訴夫婦們狡门，這是最后一臺了陷寝，新貨最快要半個月之后才能到店，而且還要漲價其馏，最后成交凤跑。

這樣的套路是否很熟悉？

是的尝偎，我們對某種東西失去的恐懼比他能得到同樣東西的渴望更能激發(fā)行動力饶火。

當一樣東西就要失去的時候，就是他的吸引力最大的時候致扯。

還有一種逆反心理：人們都覺得越貴的東西越好肤寝、越難得到的東西越好，對于一些隨手可得的東西抖僵，哪怕再好鲤看，我們也會先晾一邊。

而當我們選擇的權利被剝奪或者即將被剝奪時耍群，我們心里就會不爽义桂、會緊張找筝，這時候我們往往想要去奪回屬于我們的自由。

每當有東西獲取起來比從前難慷吊，我們擁有它的自由受了限制袖裕，我們就越發(fā)地想要得到它。不過溉瓶，我們很少意識到是逆反心理帶來了這種想要的迫切感急鳄，而只知道自己就是想要。

這就是所謂的稀缺心理對我們的影響堰酿。

生活中疾宏，我們經常聽到一些銷售方式說：

趕緊下單，最后10件触创，最后10件

走過路過坎藐，不要錯過

最后三天大降價，賣完就走

先到先得哼绑，前100名享受減免優(yōu)惠

……

背后都是利用稀缺原理岩馍，促使我們思考，行動抖韩。

不過兼雄，你別高興的太早，稀缺對我們影響帽蝶，比我們想象的要更嚴重。

在《稀缺：我們是如何陷入貧窮和繁忙》這本書中块攒，提出來一個獨到的觀點励稳，我們每個人的大腦都有一定的“帶寬”，因為帶寬的稀缺囱井，導致了很多人陷入了貧窮和無止盡的繁忙驹尼。貧窮是因為大腦帶寬被占用了，舉例來說你有五個手指頭庞呕，中指被扎破了新翎，你可以把注意力轉移到其他四根手指上，然后不被中指的疼痛給干擾嗎住练？

同樣的道理地啰，把五根手指頭比喻成：健康、關系讲逛、財務亏吝、愛好、幸福盏混，如果在財務上出現(xiàn)了問題蔚鸥，會導致你的關注力一直在金錢上而不能自拔惜论，從而忽視掉了生命中，除了金錢止喷，還有其他的事情需要關注馆类。

然而，在金錢上的相對富足弹谁，那么金錢就可以少的占用你的大腦帶寬乾巧，你可以關注到要鍛煉身體，保持健康僵闯，你要維護與家人朋友的關系卧抗，你要關注與孩子的互動，你可以培養(yǎng)自己的愛好鳖粟，發(fā)展自己的情趣社裆，讓自己閑暇的時間，過的更加的有情趣向图，這些都可以提高你的幸福感泳秀。

但是，如果沒有錢的話榄攀，你就要一直為了掙錢而勞碌嗜傅，金錢占用了你絕大多數(shù)的帶寬，你根本沒有精力去認真的思考一下自己人生的意義到底是為了什么檩赢。

當然了吕嘀，剛剛講的都是稀缺帶來的負面影響，稀缺也有正面的意義贞瞒。

有件事馬上就要到截止日期了偶房，一個人就會產生急迫感。比如你每周五就必須要完成工作和交任務军浆，到了周四你還沒做完棕洋，這個時候你就會感覺心急火燎，開始全神貫注地工作乒融，任何事都打擾不到你掰盘，因為這個時候完成任務是最緊急的事情，其他的事和這個相比都可以推掉赞季，你會進入一種全神貫注的狀態(tài)愧捕，只關注手里的工作，這時候也進入了稀缺的狀態(tài)碟摆。

稀缺的狀態(tài)還是一件挺好的事晃财，因為它可以讓我們更有效地完成任務。實際上它確實有這個好處，它能帶來專注紅利断盛，專注紅利的意思就是短時間內集中精力爆發(fā)出高度的注意力罗洗，讓我們高產出地工作，我們會在專注紅利的幫助下把剩下的資源用得淋漓盡致钢猛。

比如說你工作的截止日期要到了伙菜，這時候你會感到持續(xù)的緊迫感，通常會在最后關頭一口氣把工作干完命迈。再比如一盒巧克力贩绕，總是剩下最后的幾個你才覺得那是最好吃的；再比如假期的最后幾天壶愤，我們會格外地珍惜時間淑倾。這都是稀缺帶給我們的專注紅利。

不過這樣的專注雖然短期內能夠帶來一定的好處征椒，但是如果長時間處在這種稀缺心態(tài)中娇哆，并不是什么好事兒，它會把一個人拖向貧窮勃救，進入一個匱乏的惡性循環(huán)碍讨。

那么，我們應該如何正確看待稀缺呢蒙秒？

有一個小技巧可以分享給大家勃黍。

太在意什么就往往會局限自己的眼光，造成惡性的循環(huán)晕讲，反而更不容易得到覆获，這就是我們平常說的，你越想賺錢你越賺不到錢瓢省。

相反锻梳，你要是把目光放在別人的需求上，盡力去服務別人反而更容易賺到錢净捅。

對于稀缺來說，就像一個人開心了會笑辩块，生氣了會發(fā)脾氣一樣蛔六，一旦進入稀缺狀態(tài)，就不可避免地會帶來一系列的惡性循環(huán)废亭。

好国章，今天的內容就到這里，我們來做個簡單的小結豆村，首先我們講了稀缺的普遍性液兽，在我們生活中無處不在，其次我們講到了稀缺的負面影響和正的影響，最后我們講了如何正確的看待稀缺四啰。