讀劉潤(rùn)5分鐘商學(xué)院里幾個(gè)營(yíng)銷的概念
1.深度分銷
高定倍率的產(chǎn)品適合做深度分銷，因?yàn)榭梢杂写罅坷麧?rùn)養(yǎng)育經(jīng)銷商流椒。比如哇哈哈敏簿、步步高系的oppo和vivo通過(guò)多級(jí)分銷商制度，可以觸達(dá)互聯(lián)網(wǎng)邊界（20%）之外的80% 的市場(chǎng)宣虾，收集分布在各個(gè)毛細(xì)血管中的流量惯裕。
不過(guò)不能過(guò)分依靠經(jīng)銷商，否則定價(jià)權(quán)會(huì)被經(jīng)銷商掌握绣硝，甚至反客為主倒逼價(jià)格蜻势。舉個(gè)例子，我們對(duì)不同的經(jīng)銷商定價(jià)不同鹉胖，其中一個(gè)低價(jià)經(jīng)銷商為了多拿貨握玛，把我們的價(jià)格在市場(chǎng)上傳播給其他經(jīng)銷商，以期造成對(duì)方不滿從我們這里少拿貨甫菠。
2. 直接銷售
分銷之外的直銷挠铲，是公司對(duì)大客戶采取的普遍手段。
直銷激勵(lì) = 底薪+傭金+獎(jiǎng)金+行為指標(biāo)
底薪是旱澇保收淑蔚，傭金是按照銷售額提成市殷，賣的多則分的多，而獎(jiǎng)金與銷售指標(biāo)掛鉤刹衫，可以兼顧各地區(qū)市場(chǎng)的貧瘠富裕以及合理業(yè)績(jī)醋寝。行為指標(biāo)也非常重要搞挣，避免銷售人員完全聚焦在短期目標(biāo)上。比如：新老客戶比例音羞，利潤(rùn)率囱桨，客戶滿意度，銷售人員流失率等嗅绰。
初創(chuàng)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度大多是：底薪+傭金舍肠，外企大多處于成熟階段，銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度一般是：獎(jiǎng)金 + 行為指標(biāo)窘面。
3. 全渠道營(yíng)銷
全渠道營(yíng)銷 = “信息流 + 資金流 + 物流”的重新組合翠语，把一切與消費(fèi)者的觸點(diǎn)，發(fā)展為渠道财边，有機(jī)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)肌括。2種線上與線下結(jié)合的全渠道營(yíng)銷方式：會(huì)員店和體驗(yàn)店。
會(huì)員店：把信息流酣难、資金流放到線上（公共或自有的電商平臺(tái)）谍夭，但物流還是放在線下（請(qǐng)直營(yíng)店、加盟店支持憨募，并分給合理利潤(rùn)）紧索。統(tǒng)一價(jià)格，網(wǎng)上實(shí)際是會(huì)員管理系統(tǒng)菜谣，這樣一來(lái)珠漂，品牌商和零售商之間不是博弈的關(guān)系。即：線上獲得客戶葛菇，反哺線下甘磨。
體驗(yàn)店：把資金流、物流放到線上（電商平臺(tái)）眯停，而把信息流放在線下济舆。品牌商把所有加盟店收回莺债，變成合作經(jīng)營(yíng)的體驗(yàn)店滋觉，以手機(jī)線下流量。體驗(yàn)店以展示商品的美好體驗(yàn)為主齐邦，不再以銷售為目的椎侠。即，線下獲得客戶措拇，反哺線上我纪。
4. 社區(qū)商務(wù)
社區(qū)商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以近打快。5km商圈-》1km社區(qū)-》100m小區(qū) -》0距離家庭。智能家居是零距離的渠道浅悉。
附近1km內(nèi)的商業(yè)形態(tài)趟据，水果店，便利店生意很好术健，及時(shí)性需要越強(qiáng)的商品汹碱，“近”的價(jià)值越大。
5. 反向定制
反向定制是通過(guò)模塊化和柔性化實(shí)現(xiàn)了去庫(kù)存的渠道模式荞估。雖然生產(chǎn)效率降低咳促，但最終的綜合成本還是降低的。
