一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)要具備“狼性的物種基因”煞抬，包括：自信力柒昏、理解力统屈、營(yíng)銷力仑荐、取悅力码俩、恒定力昙衅，其次要具備八種技能和意識(shí)：銷售意識(shí)扬霜、服務(wù)意識(shí)、積極心態(tài)而涉、理智思維著瓶、專業(yè)知識(shí)、補(bǔ)償感啼县、成就感材原、親和力沸久。面對(duì)各種終端銷售可能面臨的情況，優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)們都是如何應(yīng)對(duì)的呢余蟹？
1卷胯、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄
一般來(lái)說(shuō)威酒，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：
（1）顧客對(duì)價(jià)格比較敏感窑睁，以價(jià)格為導(dǎo)向。在價(jià)格不能降低的情況下兼搏，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差卵慰，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買信心佛呻。
（2）顧客覺(jué)得面子上有些失衡裳朋。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)吓著，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來(lái)突出商品的性價(jià)比鲤嫡，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。
（3）顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)绑莺，只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心暖眼。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話摸清顧客放棄的原因纺裁，挖掘顧客深層次的需求诫肠，爭(zhēng)取達(dá)成銷售。
2欺缘、顧客說(shuō)栋豫，這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)，就是太貴
如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”谚殊，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了丧鸯。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流嫩絮，讓顧客覺(jué)得“物有所值”丛肢。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著手：
（1）從產(chǎn)品的品牌剿干、文化蜂怎、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值置尔；
（2）從商品的材質(zhì)派敷、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值篮愉。總之差导，要讓顧客覺(jué)得貴得有道理试躏、有理由。
3设褐、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況
“知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)基本原則颠蕴，那么如何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？
一旦確定了來(lái)者是來(lái)“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦）助析，可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”犀被。用“多問(wèn)少說(shuō)”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色外冀，不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份寡键，又讓對(duì)方有臺(tái)階下。對(duì)方一旦知道你識(shí)破了他的身份雪隧，自然會(huì)乖乖走開(kāi)西轩。這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)相向。
4脑沿、已經(jīng)下單藕畔，但顧客到店里猶豫著退貨
首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：
一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)。針對(duì)這種狀況庄拇，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和注服，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)措近，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以對(duì)比和回?fù)羧艿埽俅谓㈩櫩唾?gòu)買的信心。
二是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖熄诡。如果是家人的異議可很，可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客，讓顧客去說(shuō)服家人凰浮，或者可以找出其他家人的異議我抠，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可袜茧，給予當(dāng)面處理菜拓。可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處笛厦，但要恰到好處纳鼎。
5、在促銷風(fēng)暴中，很多品牌折扣比我們低
在促銷風(fēng)暴中贱鄙，很多品牌折扣比我們低
一是折扣對(duì)于顧客并不一定就是有利的因素劝贸，因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價(jià)格的高低是兩層次上的問(wèn)題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高逗宁，然后再把折扣降低映九，這樣下來(lái)最終價(jià)位不一定會(huì)低。
二是即使其他品牌可能并不是加價(jià)后的低折扣瞎颗，那么平時(shí)定價(jià)那么高銷售件甥，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大哼拔，只能說(shuō)明其價(jià)格水份太大了引有。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大，道理也就不言而喻了倦逐。
6譬正、一口價(jià)和打折，哪個(gè)好僻孝？
要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)导帝，品牌的知名度、美譽(yù)度穿铆、顧客忠誠(chéng)度和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣您单、購(gòu)買偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮。
一般來(lái)說(shuō)荞雏，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾基礎(chǔ)的品牌虐秦，在價(jià)格上實(shí)行一口價(jià)會(huì)更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L(zhǎng)期階段凤优，那還是實(shí)施品牌折扣更適當(dāng)一些悦陋。
7、再三解釋后顧客對(duì)產(chǎn)品還是不信任
“眼見(jiàn)為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個(gè)方法應(yīng)該會(huì)起到一定的作用筑辨，當(dāng)顧客聽(tīng)了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度俺驶，可以與廠家技術(shù)部門咨詢一下是否可以采取“物理實(shí)驗(yàn)”或者“化學(xué)實(shí)驗(yàn)”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書(shū)之類的資料加以佐證棍辕。
8暮现、只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)產(chǎn)品
一般來(lái)說(shuō)，顧客分為“價(jià)格導(dǎo)向型顧客”楚昭、“價(jià)值導(dǎo)向型顧客”栖袋、“價(jià)值價(jià)格導(dǎo)向型顧客”三種「“只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對(duì)此類顧客塘幅，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客昔案。
“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬，將商品的性能價(jià)格一一分解給顧客电媳，甚至分解到商品使用時(shí)間與付出的對(duì)比踏揣，讓顧客明白商品的性價(jià)比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導(dǎo)到“價(jià)值”中去看商品匆背。
9呼伸、說(shuō)某某品牌是名牌，是不是比你們好
說(shuō)某某品牌是名牌钝尸，是不是比你們好？
當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候搂根，銷售人員一定要注意自身的情緒反應(yīng)珍促，很多銷售人員聽(tīng)到類似的話時(shí)，在語(yǔ)言剩愧、表情猪叙、和肢體動(dòng)作上都會(huì)表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理仁卷。
我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒穴翩，善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因，在避免引起顧客反感的前提下锦积，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在芒帕，從而建立顧客的正確認(rèn)識(shí)。
10丰介、一進(jìn)門說(shuō)已經(jīng)多家比較背蟆，直接詢問(wèn)最低價(jià)格
根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對(duì)我們的商品已經(jīng)有一定的了解哮幢，那么可以結(jié)合顧客的心理價(jià)位带膀，根據(jù)公司給的權(quán)限報(bào)價(jià)。
如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況橙垢，對(duì)我們的產(chǎn)品還是第一次接觸垛叨，那么這個(gè)時(shí)候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息柜某。
當(dāng)然嗽元，顧客就是要單刀直入地問(wèn)價(jià)，我們應(yīng)以略有保留公司所給折扣權(quán)限的方式莺琳，為顧客提供價(jià)格信息还棱，以免顧客接下來(lái)還要“討價(jià)還價(jià)”。
