lesson3如何營銷才能觸及本質(zhì)作業(yè)
我們的產(chǎn)品滿足了顧客的什么需要纠永？有哪些直接和潛在的競爭對手嚣鄙？
我們的產(chǎn)品滿足了顧客對旅游出行方式不同的選擇允蜈，包括兩大類：自由行、跟團(tuán)选酗。
以公司主要定位來說阵难，公司的主力產(chǎn)品是自由行為主，跟團(tuán)游為輔芒填，因此這里著重說自由行產(chǎn)品呜叫。
我們的機(jī)+酒產(chǎn)品，不單單只是傳統(tǒng)旅行社意義上的：機(jī)票+酒店產(chǎn)品殿衰，我們還會根據(jù)客戶的需求以及產(chǎn)品目的地本身的一些好玩好吃的特色東西進(jìn)行相對應(yīng)的包裝朱庆，比如攻略、當(dāng)?shù)赜蚊葡椋朗秤榧眨瑠蕵讽?xiàng)目甚至深入到體驗(yàn)當(dāng)?shù)鼐用裆畹鹊龋岊櫩筒辉儆凶杂尚袝娴牟缓每场⑼娴牟蝗渌丁⑼娴牟欢嗟膿?dān)心，致力于將顧客的自由行也能變得簡單悟衩，將機(jī)+酒的產(chǎn)品營銷顛覆成機(jī)+酒+自由行攻略服務(wù)剧罩。
直接的競爭對手：做同一目的地的同行，比如我們的主力產(chǎn)品是帕勞座泳，那么我們最直接的競爭對手就是和我們一樣將資源全部重點(diǎn)放在帕勞的同行身上惠昔，其次才是所有做海島線路的同行幕与。
潛在對手：同一類型，同一價(jià)位镇防，同一定位的產(chǎn)品啦鸣，這比較廣義，還是拿帕勞舉例来氧，結(jié)合鄭教授所說赏陵，如果我們的旅游產(chǎn)品是帕勞一個(gè)目的地，那么潛在的對手將會是全部旅游目的地饲漾，那就多的去了！再縮小一點(diǎn)：熱門旅游目的地缕溉，通過旅游大數(shù)據(jù)以及各個(gè)城市的人們在OTA上搜索目的地關(guān)鍵詞的統(tǒng)計(jì)考传，最后得出搜索量和出行量在前幾位的目的地，將會是我們最大的潛在對手证鸥。
公司/團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目名稱：深圳市易凱國際旅游有限公司
產(chǎn)品名稱：出境機(jī)+酒僚楞、出境半自助、出境跟團(tuán)游
聯(lián)系人：孫楊恒毅
電話18608427923
職位 線上海島產(chǎn)品運(yùn)營
01
你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)枉层，有何特點(diǎn)泉褐？
首先，在近幾年涉及的熱門出境旅游國家鸟蜡，比如泰國膜赃、日本、韓國等地揉忘，這些國家雖然受旅游愛好者的追捧跳座，但是由于國家政治因素以及當(dāng)?shù)仄渌蛩兀瑫蝗辉斐捎慰统鲂姓系K泣矛，從而導(dǎo)致旅游公司經(jīng)濟(jì)大幅損失疲眷，比如泰國的國王去世、日本核電站的核輻射您朽、韓國樂天事件狂丝，還有一系列所謂的旅行社黑幕、低價(jià)團(tuán)曝光哗总，這些都對國人的旅游出行選擇造成了很大程度的影響几颜。
而大部分海島就不存在這些因素又或者說發(fā)生這些因素的幾率會小的多，因?yàn)榇蟛糠趾u不隸屬于哪個(gè)國家魂奥，基本獨(dú)立菠剩，比如帕勞、馬代耻煤、毛里求斯具壮，而菲律賓的長灘島准颓，在去年與中國建交相當(dāng)成功，因此公司將資源側(cè)重點(diǎn)放在了這些海島上——做海島旅行棺妓，我們是專業(yè)可靠的攘已！
公司將有優(yōu)勢的4個(gè)目的地資源，分別做成3大類產(chǎn)品：出境機(jī)+酒自由行怜跑、出境半自助样勃、出境跟團(tuán)游
公司資源涉及的旅游目的地主要有：帕勞、長灘島性芬、馬爾代夫峡眶、毛里求斯等熱門海島線路
出境機(jī)+酒：自由行打包式產(chǎn)品，僅含旅游目的地往返交通以及當(dāng)?shù)氐淖∷拗诧保⑻峁┫嚓P(guān)攻略
出境半自助：公司安排設(shè)計(jì)行程辫樱，并且行程里有1~2天無行程的自由活動
出境跟團(tuán)游：全程公司精心設(shè)計(jì)行程，解決一切出行煩惱
02
我們解決了用戶怎樣的問題俊庇？
解決了用戶旅游出行流程繁瑣的麻煩狮暑。
大部分人在社會高壓力下，出門旅游是件相對奢侈的事辉饱，但是旅游又逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分搬男。“世界這么大彭沼，你不去看看么缔逛？”，因此我們對用戶的出行溜腐，除了提供基本旅行社都會提供的產(chǎn)品之外译株，例如：機(jī)票、酒店挺益、跟團(tuán)歉糜、當(dāng)?shù)赜巍⒔铀蛙嚨鹊韧冢覀冞€會對用戶問過的問題進(jìn)行整理匪补，對其解答出極其細(xì)節(jié)的答案，然后再以文件或圖片形式進(jìn)行描述和呈現(xiàn)烂翰，讓用戶一目了然夯缺，在用戶沒想到某個(gè)問題之前，我們就已經(jīng)提前想到并解答了甘耿。
03
消費(fèi)者在解決這些問題的時(shí)候踊兜，重視的因素有那些？
1佳恬、價(jià)格是否有優(yōu)勢
2捏境、提供的旅游產(chǎn)品是否可靠
3于游、團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，比如吃、住、行方面
04
在用戶眼里抄伍，競爭對手的優(yōu)勢/劣勢各是什么？
優(yōu)勢：我們的競爭對手相對來說蚌成，比我們更早入駐線上平臺，因此點(diǎn)評率的次數(shù)與訂單量都會讓用戶更加容易信任凛捏。
劣勢：產(chǎn)品太多樣化担忧，資源渠道太分散，因此對比我們主營的目的地坯癣，對手的在產(chǎn)品上的價(jià)格并不占優(yōu)涵妥。
其次，對用戶的服務(wù)體系坡锡，沒有我們完善。
05
競爭對手解決不了的窒所？
1鹉勒、海島產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)資源渠道
2、如何將用戶服務(wù)體系完善化
3吵取、競爭對手銷售渠道太單一禽额。
06
你們是如何解決這些問題的？
1皮官、去到海島當(dāng)?shù)馗梗缗羷冢谌ブ罢{(diào)研好帕勞熱門酒店捺氢，去到之后直接與酒店方商談并簽約藻丢，拿到好房源、好價(jià)格摄乒，在飛機(jī)大交通上悠反，與國內(nèi)包機(jī)商簽約切位以及與其他切位同行合作
2、我們每個(gè)負(fù)責(zé)做海島的線上客服馍佑，在進(jìn)上崗之前必須通過2周時(shí)間的培訓(xùn)斋否，并在培訓(xùn)后進(jìn)行考核，通過考核之后拭荤，我們會讓即將上崗的人員免費(fèi)以游客的身份跟團(tuán)去一趟目的地茵臭，并要求記錄心得，以及在當(dāng)?shù)貢龅降囊恍┩话l(fā)問題舅世，之后根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)以及消費(fèi)者常問的問題進(jìn)行整理旦委，做成文檔或圖片奇徒，并不斷將至完善化，在跟進(jìn)意向消費(fèi)者的時(shí)候社证，采用1對1式的專業(yè)服務(wù)逼龟。
3、競爭對手的銷售渠道往往在大型OTA上追葡，例如攜程腺律、同程、途牛等宜肉，而我們不光光通過線上OTA平臺來銷售匀钧，新媒體以及同行平臺分銷都是我們所運(yùn)用的。
07
你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）谬返？你認(rèn)為是為什么（原因）之斯？
流量轉(zhuǎn)化購買率并不高，運(yùn)營成本略高遣铝。
OTA平臺更愿意去推廣早期入駐的商家佑刷，而不是我們一個(gè)初來乍到的新商家，同時(shí)在OTA上的推廣方式僅僅只利用了平臺自帶的付費(fèi)推廣工具酿炸。
08
你希望提供學(xué)習(xí)這個(gè)課程解決什么問題瘫絮？
我希望自己通過這次的學(xué)習(xí)，能解決目前線上產(chǎn)品購買率不高以及產(chǎn)品曝光率不足的現(xiàn)象填硕，并且知道自己的產(chǎn)品以及營銷手段上存在哪些不足麦萤，如何再擴(kuò)大銷售渠道和豐富產(chǎn)品營銷思維。
