外貿(mào)日常工作里除開發(fā)之外最重要的工作就是與客戶溝通了懒震，因為有很多海外采購商也在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商，會隨時通過即時通訊工具向你發(fā)送溝通請求，這對外貿(mào)人來說是最實時有效的溝通手段橘荠，而你能否在每一次溝通接觸中給海外采購商提供符合其需要的信息，決定了他們是否會打消顧慮郎逃，更愿意了解關(guān)于你公司或產(chǎn)品的情況哥童，最終促成下單。

對此褒翰，小易走訪了幾個外貿(mào)行業(yè)的老銷售贮懈，總結(jié)了他們的在線溝通技巧：

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No.1

首先要制作一個FAQ

把海外客戶經(jīng)常會問到的問題進行匯總，尤其是產(chǎn)品优训、技術(shù)朵你、服務(wù)方面的問題，一定要準備好最優(yōu)的解答揣非，以體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)性抡医。

No.2

注意對方的身份

在溝通時，如果我們能預(yù)先知道客戶的身份妆兑，或者提前判斷客戶是否了解過企業(yè)魂拦，比如是初次訪客還是二次訪客，我們就能采取不同的溝通策略搁嗓。

No.3

做好調(diào)查工作

一定要養(yǎng)成分析客戶背景的習(xí)慣芯勘，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產(chǎn)品的喜好腺逛，分析客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價格荷愕，做好應(yīng)對話術(shù)，做到與客戶溝通的時候?qū)Υ鹑缌鳎粫霈F(xiàn)客戶詢問問題無法解答的問題安疗；

我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合抛杨，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，因為目前GID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是免費的荐类。

我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息怖现，不同的客戶，聯(lián)系時機肯定也不一樣玉罐，找準聯(lián)系的時機屈嗤，客戶回復(fù)的概率也會高。

No.4

分析競爭同行

對于已經(jīng)準備溝通的采購商吊输，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商饶号，最好對現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢的點來季蚂，要不然人家憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作茫船，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價格的也不要手軟扭屁；

我們可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/）算谈，通過這個功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)料滥。

No.5

敢于問問題

即時聊天工具的好處在于濒生，我們可以主動發(fā)問。比如你可以問幔欧，您之前從中國采購過嗎罪治？如果我接受您的目標(biāo)價，您能接受TT付款方式嗎礁蔗？把這些問題穿插到聊天當(dāng)中觉义，你會更加了解客戶。

如果你真的不理解客戶在說什么浴井，一定要及時問晒骇，不能不懂裝懂，不然很有可能會影響后續(xù)的談判進程磺浙。

No.6

多用文件洪囤、圖片、視頻說話

有時候語言是貧乏的撕氧，你給客戶介紹產(chǎn)品的外觀瘤缩，說得再好都不如直接發(fā)一張圖片直觀。如果客戶感興趣伦泥，你可以根據(jù)他的需求繼續(xù)加深溝通剥啤，并在不同的階段針對客戶需求提供不同的資料锦溪。

No.7

不斷提升臨場反應(yīng)能力

即時溝通就意味著你需要處理很多臨時狀況。比如客戶提出你的價格太高了府怯，你該如何反饋刻诊？老銷售就會通過控制對話節(jié)奏，用有感染性的語言打動客戶牺丙。

比如老銷售會強調(diào)這個已經(jīng)是最低價了则涯，然后迂回說去找老板申請，在離開15分鐘以后向客戶反饋結(jié)果冲簿。

No.8

注意對方的情緒變化

舉個例子是整，如果有一個客戶你跟他聊得一直不錯，有一天突然不理你了民假，那你一定要注意了。你可以主動詢問他是不是遇到了什么麻煩龙优，不要錯過每一個和客戶做朋友的機會羊异。

No.9

關(guān)鍵信息要再次確認

謹慎起見，在即時聊天時提到的所有關(guān)鍵信息彤断，例如價格野舶、貨期、賬戶等宰衙，都必須用郵件或者傳真的方式再確認一遍。

不同國家的人喜歡用不同的即時通訊工具，在選擇好工具之后冀墨，我們可以先分析對應(yīng)市場客戶的特點與溝通習(xí)慣，從而知道如何更有效地和特定國家的客戶進行溝通涛贯，最大程度地提高工作效率弟翘。