做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路梗掰，現(xiàn)把它們寫出來(lái)，給大家些敬示．
誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售
一開始做銷售嗅回，覺得技巧很重要及穗，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．
越學(xué)越累绵载，越學(xué)越?jīng)]信心．以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)埂陆，照著他們給的說辭去背苛白，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來(lái)的話都不像是我自己的了焚虱，學(xué)到最后购裙，我都不敢開口講話了．兩個(gè)字”難受”．
我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴鹃栽，說個(gè)笑話別人得配合著笑躏率，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒有掉下過前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個(gè)地市．當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時(shí)間下來(lái)谍咆，他積累的客戶資料是最多的．
誤區(qū)二：只有找老高層禾锤，才能做成生意我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人
但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)摹察，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙恩掷，一般很難見面．
小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多供嚎，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．所以黄娘，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手克滴，間接達(dá)到目的．同時(shí)逼争，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持劝赔，即便不支持誓焦，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮．
曾經(jīng)有一筆單着帽，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司杂伟，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性仍翰，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．
后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了赫粥，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表．當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通予借，推薦他們的產(chǎn)品．業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來(lái)又通過副總向總部匯報(bào)越平，總部通過后，這筆單子給了新人．
可能有人會(huì)覺得這樣做周期太長(zhǎng)灵迫，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層秦叛，他們也會(huì)把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你瀑粥，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫挣跋，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個(gè)過程利凑，這個(gè)過程是正常的浆劲，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子哀澈，效率不但不會(huì)降低牌借，反而能有更好的結(jié)果．
誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案其實(shí)不然
因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同割按，事情是在不斷變化的膨报，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效．
比如有些客戶喜歡抬扛适荣，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意现柠，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用弛矛，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的．所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下够吩，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種．
誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交丈氓，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單周循，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)万俗，他竟然會(huì)說如果你方便湾笛，今天過來(lái)簽一下合同吧．所有不可能的事情都有可能發(fā)生．
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人闰歪，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單嚎研，那你錯(cuò)了．有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來(lái)比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話库倘，他們覺得這樣你才是真正的朋友临扮，你比較可交．客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣，爽啊于樟，難得公条！立刻變得友好起來(lái)．兩個(gè)人開始坐下促膝長(zhǎng)談，談了一上午迂曲，合同和支票就寫好了．
總之一句話：銷售是人與人之間的活動(dòng)靶橱，一定要靈活，靈活路捧！
