編者注：本文摘譯自Pipetop博客網(wǎng)站，譯文有刪改尿扯。內(nèi)容不當(dāng)之處請?jiān)贙uick微信公眾號后臺留言袋狞，獲取更多優(yōu)質(zhì)SaaS內(nèi)容請關(guān)注Kuick微信公眾號。微信內(nèi)搜索“Kuick”并點(diǎn)擊關(guān)注即可查看更多己儒，謝謝支持！
在一個(gè)行業(yè)久了捆毫，不自覺地就開始在腦子里構(gòu)建理想的客戶畫像闪湾。
還是，只有我（指原文作者 Nicolaj Christensen绩卤，下同）一個(gè)人在犯這種錯(cuò)誤嗎途样？
就像當(dāng)初在我上個(gè)工作中，我自覺當(dāng)時(shí)是在向?qū)Ψ焦镜腍R主管銷售一個(gè)關(guān)于HR的解決方案濒憋。我覺得這是很正常的一件事情何暇，可是，銷售的結(jié)果卻是另一番景象……
我們不得不去仔細(xì)了解了這個(gè)問題以及我們面對的客戶跋炕。結(jié)果是赖晶，我們當(dāng)時(shí)在產(chǎn)品宣傳上太過天真，導(dǎo)致客戶只是把它當(dāng)作“又一個(gè)HR工具”而已。我們犯大錯(cuò)了遏插！其實(shí)如果我們的定位是向C級高管們（ C-level executives）去銷售管理工具的話捂贿，我們在客戶心目中的地位會高很多！
這太神奇了胳嘲！ ——在我們將專注點(diǎn)從HR經(jīng)理層移向其公司的高級管理層之后厂僧，我們和客戶在銷售的交流上立馬暢通了很多！
所以了牛，拋開虛的不談颜屠，我要說的是：
不要去想象客戶 ——去認(rèn)真分析數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)帶你得出理想的客戶畫像才好鹰祸。
要做好這個(gè)甫窟，我們對當(dāng)前各自的銷售進(jìn)程要有更具體，更結(jié)構(gòu)化以及更可靠的掌握蛙婴。我們在銷售上做得好的地方有哪些粗井？借助我們的解決方案取得最佳銷售效果的公司之間有什么共同點(diǎn)？各位購買決策人真正想要達(dá)到的目的有哪些街图？
出于以上原因浇衬，我提出了兩種（用于了解這些銷售問題的）可行的步驟框架：
1.理想客戶公司畫像框架：當(dāng)前最具產(chǎn)品購買資質(zhì)的目標(biāo)公司有哪些？
2.理想決策人畫像框架：應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)公司中的哪些人餐济？
接下來就讓我們一起來仔細(xì)探究一下耘擂！
理想客戶公司畫像框架
在這一步驟框架下唯一要做的就是去了解公司現(xiàn)存的基礎(chǔ)客戶群，并將源于該客戶群的定性和定量數(shù)據(jù)結(jié)合起來進(jìn)行學(xué)習(xí)絮姆。
建立理想客戶公司畫像（ICP）的7個(gè)步驟：
以當(dāng)前最好的客戶為模板建立你的ICP
整理出最好的10個(gè)客戶公司的人員統(tǒng)計(jì)信息
這些客戶有哪些獨(dú)特的共同特征鸭栖？
建立ICP是要實(shí)現(xiàn)哪些目的聋伦？
這些客戶的購買流程是什么樣的咱枉？
在使用你的產(chǎn)品之前玛臂，他們使用的是什么產(chǎn)品前域？
寫下你對自己的ICP的描述
一辕近、?深入了解你當(dāng)前最好的那些客戶公司
查一查你當(dāng)前的客戶名單。在查看名單的時(shí)候匿垄，憑直覺挑選出你心目中最好的10個(gè)客戶移宅。
然后將他們與其他客戶從以下幾個(gè)方面作比較：
1.銷售周期：這10個(gè)客戶的銷售周期是不是最短的？
2.利潤：最高的利潤是否源于這10個(gè)最好的客戶椿疗？
3.交易成交量：和這10個(gè)客戶的交易成交量有多大漏峰？
4.推薦：他們是否向別人推薦過你的產(chǎn)品，或者愿意和你有更多業(yè)務(wù)往來届榄？
5.支持需要：他們所需的”貼心“服務(wù)是不是最少浅乔？
6.客戶終身價(jià)值/獲客成本（LTV/CAC）：他們各自LTV和CAC之間的關(guān)系如何？
7.凈推薦值得分（NPS score）：他們各自的NPS得分是多少？
綜合以上考慮之后靖苇，你依然會選擇這10個(gè)公司嗎席噩？事實(shí)上相信我們很多人都會換掉一些公司，這也說明我們的直覺對我們其實(shí)有些誤導(dǎo)贤壁。
這很正车渴啵——業(yè)務(wù)是靠關(guān)系建立的，有些早期客戶以前可能一直對公司非常重要脾拆。
但這并不意味著他們就是你最好的客戶馒索。一定要盡可能客觀的研究你的客戶群并挑選出真正最好的10個(gè)客戶，這點(diǎn)非常重要名船。
二绰上、將這10個(gè)客戶的公司特征統(tǒng)計(jì)信息整合到一起
接下來就需要尋找這10個(gè)最理想客戶公司的共同特征。
可以將這10個(gè)公司的詳細(xì)信息放入同一個(gè)電子表格渠驼，然后觀察這些公司之間有何相似之處渔期。
觀察時(shí)可參考以下公司屬性：
1.公司員工整體數(shù)量
2.公司各部門的員工數(shù)量
3.公司地理位置
4.公司收入
5.公司利潤
6.公司估值或公司市值
7.公司行業(yè)屬性
8.公司目標(biāo)市場
9.公司各類增長率
10.公司當(dāng)前成長階段
這10個(gè)最好的客戶不用全部都得滿足某一條公司屬性渴邦，但它們在公司屬性上都會有一些相似特征疯趟。比如說：
1.勞動力大心彼蟆：這些客戶所在公司的員工數(shù)量都在100至300人之間信峻。
2.勞動力增長情況：在過去的兩年里，他們的雇員數(shù)量翻了一倍瓮床。
3.公司地理位置：大部分公司的總部都在美國盹舞。
4.公司客戶增長情況：這些公司通常都有非常高的行業(yè)客戶增長率。
5.公司行業(yè)屬性：大部分公司做的都是SaaS業(yè)務(wù)隘庄。
盡管有些公司除了上述的相似屬性之外可能還有一些自己的獨(dú)特屬性踢步，但你已經(jīng)能對應(yīng)該關(guān)注的公司的屬性特征有更好的了解了。
三丑掺、這10個(gè)最好的客戶公司之間還有哪些顯著特征获印？
到這一步的時(shí)候，就要深挖一下街州，通過發(fā)掘這些公司其他的共同特征去更好的了解它們兼丰。
這一步做起來會更費(fèi)事，在收集準(zhǔn)確信息方面也可能更難唆缴。我這里想到一些可用于參考的公司特征鳍征，列舉如下：
1.公司文化
2.公司使用的技術(shù)（內(nèi)部使用的技術(shù)和向客戶提供的技術(shù)）
3.公司團(tuán)隊(duì)是分散型的還是集中型的
4.公司的社交媒體影響力
5.公司在市場上是否不太顧及自我形象或比較冒進(jìn)
6.公司在博客寫作和發(fā)布上的表現(xiàn)
7.公司的營銷渠道
你可能還會注意到這樣一些相似特征：
1.公司在決策上：大多數(shù)公司都十分注重以數(shù)據(jù)驅(qū)動決策。
2.公司在人員構(gòu)成上：公司希望自己被當(dāng)作現(xiàn)代化的雇主來看待面徽，這樣他們就可以吸引到千禧一代的年輕人艳丛。（千禧一代：國外指1984-1995年出生的人群，他們差不多與電腦同時(shí)誕生，在互聯(lián)網(wǎng)的陪伴下長大氮双，習(xí)慣一心多用旺聚，有著靈活的頭腦，并能嫻熟地使用高科技產(chǎn)品來延伸自己的力量眶蕉，但也有不少性格上的缺點(diǎn)砰粹，比如較為自私，晚熟等等造挽，在中國也有自己的千禧一代的說法碱璃。編者注）
3.公司在客戶獲取方式上：公司會利用受眾明確的營銷活動盡力追求客戶增長
4.公司在對科技的使用上：公司經(jīng)常會是新科技的早期使用者，也會采用一大堆不同的軟件饭入。
四嵌器、這10個(gè)客戶公司想要實(shí)現(xiàn)哪些目的？
除了以上提到的這些公司特征外谐丢，請?jiān)僭囍チ私膺@10個(gè)客戶在決策過程中是否會先考慮某些首要目標(biāo)爽航？他們理想中的結(jié)果是什么樣的？
他們的共同目標(biāo)可能包括：
1.降低公司成本
2.專注于公司業(yè)務(wù)的快速增長
3.優(yōu)化公司內(nèi)部工作流程
4.提升公司的底線
5.實(shí)現(xiàn)公司的社會使命
太好了讥珍！現(xiàn)在我們了解了這些公司之間相似的人員統(tǒng)計(jì)信息特征，其他的顯著特征窄瘟，以及他們共有的雄心壯志/目標(biāo)衷佃。
接下來，我們再來看一下這10個(gè)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和工作流程蹄葱。
五氏义、這10個(gè)客戶公司的采購流程是什么樣子的？
想想你和他們在交易時(shí)的復(fù)雜程度以及他們各自的銷售周期图云。
1.利益相關(guān)人：有多少能夠影響決策的人和利益相關(guān)人參與了采購流程惯悠？
2.公司內(nèi)部的決策領(lǐng)導(dǎo)：誰像是能在內(nèi)部主導(dǎo)決策走向的領(lǐng)導(dǎo)？
3.決策人：主要決策人需要什么動機(jī)才能敲定購買竣况？
4.最終決定：最終決定由誰來做克婶？
5.內(nèi)部摩擦：客戶公司中的不同團(tuán)隊(duì)對你的解決方案是否提出了很多反對意見？
6.支持需求：客戶公司是否要求大量的手把手指導(dǎo)帕翻，售后支持或開會討論鸠补？
7.定制化需求：定制化包含了多少技術(shù)知識萝风？在銷售操作管理上需要多少時(shí)間嘀掸？
額外提示：將以上問題的結(jié)果同其他客戶作比較规惰，這10個(gè)最好的客戶公司在上述方面的表現(xiàn)是否確實(shí)是最好的呢睬塌？雖然客戶在購買流程上費(fèi)時(shí)較長，但他們的終身價(jià)值告訴我們這也是值得的（這種情況可按帕雷托法則來理解：正常情況下公司80%的業(yè)務(wù)只來自于20%的客戶）。
六揩晴、這10個(gè)客戶公司以前使用的是什么產(chǎn)品勋陪？
請想一想，在你最好的客戶使用你的產(chǎn)品/服務(wù)之前硫兰，他們是如何應(yīng)對問題的呢诅愚？
如果你發(fā)現(xiàn)你最好的10個(gè)客戶之前全都在使用A產(chǎn)品，那你就能知道劫映，銷售在獲取其他正在使用A產(chǎn)品的線索客戶時(shí)把握更大违孝，成功率要高于從未采用過任何解決方案的線索客戶。
我們通常還會注意到另外一些情況：
1.客戶公司在使用競爭對手的解決方案：直到后來被你的產(chǎn)品所取代泳赋。（比如他們曾有一個(gè)CRM工具雌桑，但因?yàn)槟愠霰姷漠a(chǎn)品報(bào)告而讓他們做出了改變。）
2.客戶公司對自身痛點(diǎn)沒有直觀感受：不知道他們有痛點(diǎn)需要解決祖今。（比如他們會覺得“我們不需要CRM校坑，因?yàn)槲覀儾胖挥袃蓚€(gè)銷售而已∏埽”）
3.客戶公司在使用自行開發(fā)的解決方案：將自己的解決方案進(jìn)行整合耍目。（比如他們會使用Excel而不使用一個(gè)適合他們的CRM）
4.客戶公司在使用半手動的解決方案：需要別人幫助他們發(fā)現(xiàn)公司需求。（比如他們自己覺得“用Excel就挺好的...”）
拿Pipetop來說徐绑，在早期（大部分是在發(fā)展客戶階段）我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶會使用以下這三種辦法來處理銷售線索和調(diào)查聯(lián)系人：要么使用快速生成的自制解決方案制妄，要么根本沒有意識到問題的存在，要么就是還在使用電子表格去手動處理工作泵三。
后來我們發(fā)現(xiàn)耕捞，原來最好的客戶都是曾經(jīng)理論上最難說服的那些。
我們最好的客戶結(jié)果是那些已經(jīng)有了一個(gè)自制的解決方案的公司烫幕。他們對公司面臨的問題感到十分不滿俺抽，因此他們花費(fèi)了寶貴的制作和管理時(shí)間打造了一個(gè)內(nèi)部解決方案。
但是较曼，就像以上內(nèi)容所說的那樣磷斧，這個(gè)內(nèi)部解決方案既難維護(hù)，又難以添加新功能捷犹。所以一旦他們看到有一個(gè)更好更專業(yè)的解決方案弛饭，他們很容易就舍棄了原先的解決方案而嚴(yán)肅的投向了Pipetop。
七萍歉、基于你的發(fā)現(xiàn)寫下你對理想客戶公司畫像的描述
想想你至今對ICP都有什么看法侣颂。
把不同的看法做成一個(gè)列表，然后根據(jù)這個(gè)列表去描述一個(gè)虛構(gòu)的公司枪孩。如果不同的客戶群體之間都有明確差異的話憔晒，或許你可以描述出兩三個(gè)不同的虛構(gòu)公司藻肄。
理想客戶公司畫像舉例
公司描述及公司特有屬性
ACME Corp是一個(gè)全球化的SaaS企業(yè)，總部位于美國拒担，公司業(yè)務(wù)主要是向運(yùn)輸公司銷售企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）解決方案嘹屯。
公司在不同地方有一些辦事處，員工總數(shù)超過300人从撼。他們有正式的公司階層結(jié)構(gòu)州弟，并且喜歡職業(yè)化著裝。作為上市公司低零，他們一直將底線作為首要考慮呆馁，并且在所有的重大項(xiàng)目和采購背后都必須有可靠的業(yè)務(wù)案例作為支撐。
內(nèi)部決策流程
購買決策是由銷售副總裁來定的毁兆，但是也得經(jīng)過公司CEO和CFO認(rèn)可才行浙滤。此外CIO也是一個(gè)重要的利益相關(guān)人，并且總體來講還得用詳盡的技術(shù)信息說服自己的IT部門才行气堕。銷售副總裁需要整理出大量的細(xì)節(jié)信息去和CEO及CFO進(jìn)行商議纺腊，同時(shí)還需要獲得表現(xiàn)的很牛的內(nèi)部銷售主管的支持。
原先的解決方案
在此之前公司自行開發(fā)了一個(gè)使用Excel的解決方案茎芭，但是末端用戶對該方案的易用性感到不滿意揖膜，同時(shí)主管們也希望做出的報(bào)告能更復(fù)雜和成熟一些。此外梅桩，該解決方案的維護(hù)和更新成本也是一個(gè)問題因素壹粟。
理想決策人畫像
根據(jù)你的交易規(guī)模和產(chǎn)品/服務(wù)的不同，你需要面對的人可能不止一個(gè)宿百。在上面提到的ACME Corp例子中趁仙，你需要說服好幾位利益相關(guān)人，但如果你是在銷售一個(gè)客戶負(fù)擔(dān)的起的垦页、易于落實(shí)的工具的話雀费，可能只需要和某一個(gè)人取得聯(lián)系就可以了。
經(jīng)驗(yàn)法則（Rule of thumb）：交易越復(fù)雜痊焊，就得向越多人證明你的解決方案的價(jià)值盏袄。
建立理想決策人畫像的7個(gè)步驟：
在你的理想客戶公司畫像（ICP）中，誰是購買決策過程中的最終決策人薄啥？
這些決策人之間有哪些共同的人口統(tǒng)計(jì)特征辕羽？
這些決策人之間還有哪些顯著特征？
這些決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的垄惧？
阻礙銷售的最常見障礙有哪些刁愿？
這些決策人對自己的購買決定怎么看？
用講故事的方式描述你的理想決策人畫像
一赘艳、誰是ICP中的購買決策過程的最終決策人酌毡？
我們還是需要搞清楚的是克握，在之前談到的10個(gè)最好的客戶公司中的這些決策人之間蕾管，是否有什么共同點(diǎn)枷踏？
這里我們關(guān)心的是他們在公司內(nèi)部的角色：
1.他們的職位是否相近？
2.他們的資歷水平怎么樣掰曾？
3.他們的職責(zé)是什么旭蠕？
這樣一來你就能大概知道要在客戶公司中尋找什么樣的人。你可以利用掌握的這些內(nèi)容去識別新目標(biāo)客戶公司中的關(guān)鍵決策人旷坦，也可以重新調(diào)整你現(xiàn)有的銷售方式掏熬。
二旗芬、這些決策人之間有哪些共同的人口統(tǒng)計(jì)特征？
除了在公司內(nèi)部的角色以外捆蜀，他們之間還有什么共同點(diǎn)疮丛？
1.年齡
2.性別
3.居住地點(diǎn)
4.教育水平
5.婚姻狀態(tài)
6.收入水平
這些是理想決策人畫像的基礎(chǔ)。舉例來講辆它，如果你找的是畢業(yè)于常春藤名校MBA（工商管理碩士）專業(yè)的高管誊薄，那在聯(lián)絡(luò)方式獲取，初次聯(lián)絡(luò)锰茉，產(chǎn)品演示和所需的協(xié)商技能上呢蔫，這些人和小公司的老板們對你的要求會非常不一樣。
三飒筑、這些決策人之間還有哪些顯著特征片吊？
他們一般除了在人口統(tǒng)計(jì)特征上有相似之處以外，在其他一些行為表現(xiàn)上也有相同點(diǎn)协屡。
可納入考慮的一些特征有：
1.個(gè)性類型
2.抱負(fù)水平
3.使用的社交媒體平臺
4.技能所屬和專長領(lǐng)域
5.工作經(jīng)驗(yàn)水平
6.閱讀的博客
7.興趣愛好和業(yè)余活動
8.喜歡的溝通渠道（特別是和服務(wù)供應(yīng)商溝通）
9.做事習(xí)慣
額外提示：這一步驟對內(nèi)容營銷尤其管用定鸟。這些內(nèi)容展現(xiàn)了目標(biāo)人物的很多特征，這些特征都可被用于內(nèi)容定制著瓶，以便你的內(nèi)容符合他們的興趣联予，同時(shí)也能使用他們已經(jīng)在用的渠道進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)。
四材原、這些決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的沸久？
要想做好當(dāng)前工作的話他們需要做什么？將來他們還想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)呢余蟹？（比如說得到內(nèi)部提拔卷胯，轉(zhuǎn)變工作崗位，獲得同行認(rèn)可等等）：
1.他們的工作職責(zé)是什么威酒？
2.他們的工作表現(xiàn)通過什么來衡量（具體的業(yè)績指標(biāo)等）窑睁？
3.他們有什么職業(yè)目標(biāo)挺峡？
4.他們要具備哪些專業(yè)技能才能很好地完成工作（不論現(xiàn)在還是將來）？
只要了解到他們的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)担钮，就可以做出符合他們目標(biāo)需求的信息內(nèi)容橱赠。
你的產(chǎn)品可能包含了很多很棒的功能和優(yōu)點(diǎn)—但你要找出那幾個(gè)真正讓潛在客戶感到激動的功能或優(yōu)點(diǎn)，而是否了解他們的目標(biāo)就是你能否找到它們的關(guān)鍵所在箫津！
五狭姨、當(dāng)前阻礙銷售的最常見障礙有哪些？
在很好的了解了他們的職業(yè)目標(biāo)之后苏遥，就要看看當(dāng)前是什么在阻礙著進(jìn)程—對該進(jìn)程的阻礙既是指對買家達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)程阻礙饼拍，也指對買家簽訂交易的潛在阻礙。
對決策人的阻礙會以多種形式存在：
1.決策人及其雇主當(dāng)前和未來所面臨的挑戰(zhàn)
2.辦公室政治
3.預(yù)算限制
4.購買力缺乏（需要上級同意）
5.時(shí)機(jī)把握不當(dāng)（每個(gè)人在圣誕節(jié)和年終時(shí)都會碰到很多麻煩田炭，不是嗎师抄？）
只要了解了他們內(nèi)部普遍存在的決策阻礙，我們就可以制定銷售策略計(jì)劃并隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整教硫，以便更好地識別決策人叨吮，始終能夠應(yīng)對恐懼、疑惑和懷疑（Fear栋豫，Uncertainty and Doubt挤安，簡稱FUD。編者注）丧鸯，以及以合理方式構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)等等蛤铜。
六、這些決策人對自己的購買決定怎么看丛肢？
對公司整體的購買決策流程在之前已經(jīng)做過了解和探討了围肥，接下來就要從買家人物視角出發(fā)對此再作理解，這樣我們就能更好的理解對方如何思考蜂怎，觀察和傾聽等等：
1.其他決策人：買家（她）是否還要說服其他決策人穆刻？
2.額外信息：她作為決策人會從何處搜集獲取額外信息？
3.所需時(shí)間：她做出購買決定一般要多久杠步？
4.內(nèi)部障礙：她在公司內(nèi)部面臨著什么障礙氢伟？
5.購前調(diào)查：她怎么做購前調(diào)查？
6.其他利益相關(guān)人：她還要和哪些利益相關(guān)人去談?wù)撡徺I事宜（不一定是和決策人談幽歼，也包括和能影響決策的人談）朵锣？
7.購買行為表現(xiàn)：她表現(xiàn)出的購買行為是怎樣的？她會四處覓購更加便宜的產(chǎn)品/服務(wù)甸私，還是會不惜一切代價(jià)尋找最好的可能解決方案诚些。
想想這些細(xì)微的內(nèi)容會如何影響銷售進(jìn)程，再想想該怎么做才能讓買家更方便皇型。
如果她們需要說服大批的內(nèi)部利益相關(guān)人诬烹，你可能需要針對對方不同角色去提供不同的相關(guān)銷售材料（比如說砸烦，CIO和CFO關(guān)心的問題通常是不同的，所以需要為他們制定不同內(nèi)容）绞吁。
也有可能買家會根據(jù)她自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)去尋問其他人對你們公司產(chǎn)品/服務(wù)的態(tài)度幢痘。如果是這樣的話，那為什么不順勢主動給她一些參考資料掀泳，直接和她聯(lián)系呢雪隧？
七西轩、用講故事的方式描述你的理想決策人畫像
在理想客戶公司畫像（ICP）下员舵，將典型買家當(dāng)作真實(shí)存在的對象進(jìn)行描述是很有用的一個(gè)辦法。最好再讓她有一個(gè)具體形象藕畔，取個(gè)名字马僻，給個(gè)職位和部門，再讓她有一些資歷和薪水注服。
然后韭邓，利用你收集的數(shù)據(jù)去描述你的買家并建立一個(gè)詳細(xì)的檔案模型就可以了。
理想決策人畫像舉例
描述及其獨(dú)特特征
Claire West是ACME Corp公司的銷售副總裁溶弟，年薪為12萬5千美金女淑。她今年41歲，已婚辜御，有孩子鸭你，并且住著郊區(qū)的一所大房子。
她有空時(shí)會去旅游擒权，踢足球袱巨，根據(jù)愛好進(jìn)行一些投資。她是一位做事認(rèn)真的職場人士碳抄，但也喜歡在工作中開些小玩笑或者找點(diǎn)高興的事做愉老。
抱負(fù)及其影響力
她對自己的職業(yè)生涯有很強(qiáng)的抱負(fù)，會在領(lǐng)英上花費(fèi)大量時(shí)間剖效，讀一些經(jīng)過挑選的商業(yè)雜志和博客文章嫉入。 她會花很長時(shí)間和客戶以及服務(wù)供應(yīng)商電話溝通，并力求很快做好手上的工作璧尸。她總是會和別人討論價(jià)格咒林，尋求折扣，但也會為質(zhì)量掏錢逗宁。
關(guān)于內(nèi)部決策
她已經(jīng)在ACME Corp公司呆了8年并得到了上級管理層的尊重映九。她有合理的預(yù)算使用權(quán)，但過于大的交易也需要經(jīng)過公司CEO和CFO的同意瞎颗。
最好你能寫下一些理想決策人的特征（通常寫下的應(yīng)該是一些不同于一般人的特征）件甥，把它們打印出來（或者如果你有創(chuàng)意的話可以把它們畫下來）捌议，然后掛在墻上。之后每次在發(fā)郵件引有， 寫提案瓣颅， 打電話，寫博客的時(shí)候譬正， 要記著把墻上寫到的這些人當(dāng)作是你的受眾宫补。
在銷售、營銷曾我、產(chǎn)品和策略中如何利用ICP和理想決策人畫像粉怕？
如果一個(gè)理想中的公司看到了你的公司，他們會不會立刻會覺得他們是你的理想客戶呢抒巢？在下文中贫贝，我們就要通過以上最新建立起來的ICP和理想決策人畫像來列舉出一些簡單的問題，通過對自己或者你的團(tuán)隊(duì)提出這些問題蛉谜，幫助你提升公司在各方面的表現(xiàn)稚晚。
1.對營銷的好處
如何通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類型的公司和買家，以及讓你的頂端渠道充滿合格的營銷線索型诚？
網(wǎng)站定位：如果一個(gè)理想的潛在客戶進(jìn)入了你公司的網(wǎng)站客燕，他們能否很清楚的知道你們公司是做什么的，以及他們?nèi)绾螐闹械玫较胍慕Y(jié)果狰贯？
內(nèi)容營銷：你的營銷內(nèi)容對正確的受眾是否具有吸引力并且能夠通過合理的渠道傳播也搓？你有沒有設(shè)立合理的內(nèi)容營銷指標(biāo)呢？
廣告文案和廣告支出：為了支撐你的理想客戶終身價(jià)值暮现，你在廣告上的花費(fèi)是否足夠还绘？或者是否花費(fèi)過多？
客戶案例：你會將現(xiàn)有的代表你的ICP和理想決策人畫像的客戶展示出來嗎栖袋？
2.對銷售的好處
銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：你的公司當(dāng)前的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是否合理拍顷？要考慮交易型銷售、內(nèi)部銷售和現(xiàn)場銷售這三種銷售模型之間會有什么差異塘幅。
銷售周邊：你的公司在對銷售周邊的工作準(zhǔn)備上能否合理解決所有利益相關(guān)人的疑慮昔案？
產(chǎn)品演示問答：你的公司在產(chǎn)品演示問答內(nèi)容上是否能配合你的理想決策人畫像？你的銷售團(tuán)隊(duì)是否在經(jīng)過培訓(xùn)之后可以應(yīng)對电媳，引導(dǎo)和說服對應(yīng)的利益相關(guān)人踏揣？
3.對產(chǎn)品的好處
產(chǎn)品上手：你的免費(fèi)增值產(chǎn)品在上手時(shí)是否能體現(xiàn)出產(chǎn)品試用者的技巧水平？
產(chǎn)品路線圖：你的產(chǎn)品的路線圖是否能保證產(chǎn)出最好的結(jié)果匾乓，并能夠增加你最好的客戶的終身價(jià)值捞稿？
4.對高水平戰(zhàn)略定位的好處
定價(jià)：你的公司對商業(yè)模型的把握是否和你的理想客戶保持著一致？
市場規(guī)模：你的公司當(dāng)前所涉及的市場規(guī)模究竟有多大？如何實(shí)現(xiàn)拓展娱局？
拓展計(jì)劃：哪些國家是實(shí)行產(chǎn)品本地化的最理想國家彰亥？或者哪些國家是可以為其安排遠(yuǎn)程銷售團(tuán)隊(duì)的最理想國家？
結(jié)語
就像我在文章開頭提到的那樣衰齐，了解和掌握理想客戶公司畫像和決策人畫像的方式不止一種任斋。雖說大致的主要意思是相通的，但實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑也可能會很不一樣耻涛。
希望這篇指導(dǎo)性文章能幫助你細(xì)化你的銷售對象废酷，同時(shí)也能幫你增加公司收入。
參考原文：http://blog.pipetop.com/ideal-customer-profile/
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