2020-03-19

邏輯收割者

癡迷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷休傍，不能自拔

已關(guān)注

47種增加成交率的策略

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成交率也就是轉(zhuǎn)換率裳涛，是指在一定時(shí)間內(nèi)，真正購(gòu)買了商品的客戶數(shù)量與進(jìn)入商店（或者網(wǎng)站）的購(gòu)物者或網(wǎng)站的訪客總數(shù)之比簸呈。而商家需要通過一種營(yíng)銷過程或者營(yíng)銷手段落午，促使這種轉(zhuǎn)換的發(fā)生，讓更多的進(jìn)店購(gòu)物者成為真正的購(gòu)買者鲫咽。一旦你與客戶建立聯(lián)系签赃，你就必須充分利用機(jī)會(huì)，把這些可能轉(zhuǎn)換成真正的銷售分尸。

假如你的轉(zhuǎn)換率從10%增加到20%锦聊，那么你的業(yè)績(jī)就會(huì)翻一倍。

因此箩绍，你知道你目前的轉(zhuǎn)換率是多少嗎孔庭？假如你不知道，現(xiàn)在是時(shí)候快速算出它來材蛛。以下為具體步驟：

轉(zhuǎn)換率統(tǒng)計(jì)

開始日期：

結(jié)束日期：

客戶的數(shù)量：

成交銷售的數(shù)量：

轉(zhuǎn)換率：

現(xiàn)在我們開始提升你的轉(zhuǎn)換率圆到。方法如下：

財(cái)富裂變利潤(rùn)公式

（潛在客戶×成交率×消費(fèi)頻率×消費(fèi)金額×利潤(rùn)率）人性=利潤(rùn)

1.明確你的獨(dú)特性

假如你沒有任何與眾不同，人們從你這里購(gòu)買東西只是因?yàn)榉奖慊蛘邇r(jià)格便宜卑吭，沒有其他原因芽淡，那么你的價(jià)格就不能再提升了。假如有人價(jià)格更低豆赏，人們就會(huì)到他那里購(gòu)買吐绵。所以，你必須找出你的獨(dú)特之處河绽，才能保證盈利。千萬不要說價(jià)格和質(zhì)量唉窃，這些都是非常寬泛的術(shù)語耙饰，必須與眾不同，獨(dú)特纹份。

提示和秘訣：

1. 坐下來問問自己苟跪，“我的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么廷痘？是什么讓我與眾不同？”

2. 一旦你知道是什么讓我們與眾不同件已，大聲的告訴這個(gè)世界笋额。

3. 不要低估獨(dú)特性的力量勒葱，做些不同的事涮总，可以讓你獲得更多注意力。

2.銷售自己獨(dú)有的

假如你擁有別人沒有的東西半开，人們則不得不從你這里購(gòu)買鉴未。當(dāng)然枢冤，你得確保你的產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，真正有吸引力铜秆。

提示和秘訣：

1. 發(fā)現(xiàn)或者尋找別人沒有的東西淹真。有一家餐館有一個(gè)自己獨(dú)特的酸菜魚，其他的菜都和別人差不多连茧，但就是因?yàn)檫@個(gè)獨(dú)特的東西核蘸，生意特別好，當(dāng)然我也很喜歡去吃啸驯。你可以選擇獨(dú)特的場(chǎng)地客扎，獨(dú)特的服務(wù)或者獨(dú)特的產(chǎn)品包裝。

2. 看看你現(xiàn)在正在做什么坯汤，你可能有某些獨(dú)特的地方虐唠，你自己都還沒發(fā)現(xiàn)，比如我的學(xué)員說跟我學(xué)習(xí)惰聂，他們發(fā)現(xiàn)我學(xué)過將近20年的心理學(xué)疆偿，講了很多人性的學(xué)問，這也是一個(gè)特別的地方搓幌，所以需要你去發(fā)現(xiàn)杆故。

3.書面保證

你要做出書面保證，保證客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)溉愁。例如处铛，理發(fā)師做的保證：“我為你做的發(fā)型你一定會(huì)喜歡。而且拐揭，我可以保證你的98%的朋友看了都會(huì)說好撤蟆！如果不是我說的這樣，我100%退款給你堂污〖铱希”或者，牙科醫(yī)生向你保證：“拔牙絕對(duì)無痛盟猖，否則一分錢不收讨衣』慌铮”

你要找出客戶向你買東西時(shí)最擔(dān)心的是什么，向客戶保證他們所擔(dān)心的不會(huì)發(fā)生反镇。假如出現(xiàn)問題固蚤，將退款或者解決問題。

提示和秘訣：

1. 找出多擔(dān)心的歹茶，然后承諾不會(huì)出現(xiàn)問題夕玩。

2. 發(fā)現(xiàn)客戶擔(dān)心的是什么的最好辦法就是傾聽客戶的聲音——他們會(huì)告訴你。

3. 把這個(gè)承諾包含在你的提議和廣告中辆亏，確保它成為一個(gè)真正的賣點(diǎn)风秤。

4. 假如你沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾，確保你要做出更正或者提供退款扮叨。

5. 千萬不要做出你不能實(shí)現(xiàn)的承諾缤弦。

4、增加范圍和種類

你擁有的越多彻磁，提供給客戶的選擇就越多碍沐，你就越能迎合客戶的需求。當(dāng)然衷蜓，你應(yīng)該注意不要買一大堆有特色的庫(kù)存累提，這些庫(kù)存你永遠(yuǎn)也賣不出去，在很多情況下磁浇，從“你喜歡蘋果還是橘子斋陪，或者香蕉？”會(huì)有很大的區(qū)別置吓。

提示和秘訣：

1. 使你的產(chǎn)品范圍多樣化无虚，只賣西裝而不賣相配的襯衣，是不是讓顧客也很麻煩呢衍锚？如果你賣珠寶友题，比如翡翠，我們有一家翡翠公司戴质，除了佩戴的翡翠度宦，是不是也可以有擺件擺在客廳里的？比如有一個(gè)人來告匠，他想買一個(gè)送給要結(jié)婚的朋友戈抄，他覺得擺件可能更好，而如果你沒有后专，就失去了一筆大生意划鸽。

2. 關(guān)注那些能夠幫助你目前報(bào)價(jià)的術(shù)語。您是喜歡休閑的還是正裝行贪？是需要國(guó)外的還是國(guó)內(nèi)的漾稀？這就是你的話術(shù)，注意觀察顧客建瘫，讓顧客了解你可以滿足他們的需求崭捍。

3. 通常向潛在客戶提供更多的選擇。比如上課學(xué)習(xí)啰脚，有人喜歡上時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)的殷蛇，因?yàn)樗麄兂霾钜惶瞬蝗菀祝挥腥讼矚g短一點(diǎn)的橄浓，因?yàn)闀r(shí)間緊迫粒梦；有人喜歡上課，有人還喜歡顧問咨詢荸实，因此你需要提供多種選擇匀们。開發(fā)出更多選擇向他們介紹，會(huì)有更大的成交率准给。

5.提供高品質(zhì)的產(chǎn)品

人們通常會(huì)購(gòu)買高質(zhì)量的產(chǎn)品泄朴，假如你能提供最好的商品，那么客戶就都從你這里購(gòu)買而不去其他的地方購(gòu)買了露氮。不要害怕提高產(chǎn)品價(jià)格祖灰，因?yàn)榭蛻魳芬饣ǜ嗟腻X購(gòu)買更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

提示和秘訣：

1. 人們?cè)敢饣ǜ嗟腻X買高質(zhì)量的產(chǎn)品畔规，所以不要害怕提高價(jià)格局扶。假如提高你的質(zhì)量一倍而保持原來的價(jià)格，會(huì)發(fā)生什么叁扫？銷量會(huì)大大增加三妈。

2. 嚴(yán)格控制質(zhì)量，一旦壞產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)陌兑，就會(huì)嚴(yán)重破壞市場(chǎng)沈跨。榮譽(yù)就是一切，要注重品質(zhì)的管理兔综。

3. 大力宣傳產(chǎn)品的好處和質(zhì)量饿凛，不要讓任何人懷疑這是次品。

4. 不要把任何事情當(dāng)做想當(dāng)然软驰。假如你提供高質(zhì)量產(chǎn)品涧窒，客戶就會(huì)期望得到高質(zhì)量服務(wù)。所以要監(jiān)視你的服務(wù)锭亏，使其符合你所提供的價(jià)值纠吴。

5. 銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，而不是降低價(jià)格慧瘤。欲望等于價(jià)值除以價(jià)格戴已，提高你的質(zhì)量固该，就不需要只是降低價(jià)格了。

6.打印一張好處列表和和客戶見證表

這張紙可以讓客戶過來看糖儡，它要包涵你產(chǎn)品最重要的四個(gè)東西伐坏，或者說明你的產(chǎn)品是最佳選擇的十大理由。確保你每次都使用它握联，輪流使用打印的說明書和直接引用之前客戶表?yè)P(yáng)你產(chǎn)品的話桦沉，兩者搭配使用效果更佳。

提示和秘訣：

1. 清楚的解釋你的產(chǎn)品如何對(duì)他們有利金闽，以幫助人們作出決定纯露。顧客買的是未來的夢(mèng)想和好處。

2. 通過向客戶展示推薦書以證明他們不是第一批購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的人代芜，人們希望他們是被保證效果的而不是第一個(gè)冒險(xiǎn)的人埠褪。

3. 見證書幫助人們安心地做決定。如果你想大成功一定要用以下三條策略：1）一定要使用客戶見證蜒犯；2）一定要使用客戶見證组橄，尤其是名人見證；3）見證會(huì)引起人們購(gòu)買的欲望罚随，人們內(nèi)心最深刻的一個(gè)按鈕玉工，就是社會(huì)認(rèn)同，從眾效應(yīng)淘菩。有一個(gè)叫羊群效應(yīng)遵班，如果人群中20%左右的人已經(jīng)買了，另外的人就自動(dòng)想買了潮改。

7.樣品展示

假如你可以展示產(chǎn)品狭郑，就這么做吧，因?yàn)槿藗兿矚g在購(gòu)買之前親眼見證產(chǎn)品汇在。假如你不能展示產(chǎn)品翰萨，那么想一個(gè)類似的辦法——使用前后的照片怎么樣？或者給人們樣品去試用怎么樣糕殉？測(cè)試另一種選擇亩鬼，即誰可以在獲得樣品后決定是否購(gòu)買。

不知道你有沒有看到過安利公司的一個(gè)演示阿蝶，他們拿出一個(gè)塑料透明板子雳锋，把一個(gè)別的品牌的牙膏分別涂上去，然后拿牙刷刷羡洁。第一個(gè)很粘稠玷过，安利的很潤(rùn)滑，然后拿水沖，第一個(gè)沖不掉辛蚊，安利很容易沖掉粤蝎，他們說如果有殘留對(duì)身體不好。全部沖掉后袋马，他們給你看第一個(gè)有很多劃痕诽里，安利的一點(diǎn)劃痕都沒有，他們說你的牙齒就是這樣壞掉的飞蛹。這個(gè)簡(jiǎn)直是無法抗拒，多以如果你可以演示就一定要演示灸眼。有時(shí)候賣化妝品的會(huì)把你的半邊臉用他們的化妝品化妝卧檐，過了一會(huì)，就會(huì)看到臉的一半白一半黑焰宣，你便不得不買了霉囚。

提示和秘訣：

1. 展示它是如何起作用的，什么味道匕积，什么感覺盈罐，什么聲音，聞起來怎么樣闪唆，通過五個(gè)感官來比較盅粪。

2. 展示是一種非常好的方法，可以幫助那些處在做決定邊緣的人們悄蕾，剩下的就是看到他們行動(dòng)了票顾。如果人們?cè)讵q豫，展示會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)力的沖擊帆调，眼見為實(shí)奠骄，它會(huì)立刻增強(qiáng)人們成交的欲望。

3. 對(duì)于那些不能現(xiàn)場(chǎng)示范的產(chǎn)品番刊，可以使用視頻含鳞。就算人們聽了唱片他們還是想看演唱會(huì)。如果有一部電影芹务，只是讓你聽了它的聲音蝉绷，沒有讓你看畫面，你會(huì)有什么感覺锄禽？肯定還是不滿足潜必。畫面的沖擊力大于聲音，所以沃但，如果你不能示范就播放一個(gè)視頻磁滚。

8.質(zhì)量手冊(cè)

花點(diǎn)時(shí)間和金錢去制作精美的小冊(cè)子，使它看起來更加專業(yè)。一本粗糙的小冊(cè)子比沒有小冊(cè)子影響更壞垂攘。人們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)希望看到更多的信息维雇，你的產(chǎn)品的組成成分、制作工藝晒他、獲得的榮譽(yù)等吱型。如果你想讓顧客下決定，就需要把這些信息提供出來陨仅，所以提供一個(gè)很好的手冊(cè)是非常重要的津滞。海報(bào)和傳單是用來宣傳的，手冊(cè)是用來讓他們下決定的灼伤。

提示和秘訣：

1. 使用平實(shí)的語言和色彩鮮明的照片及圖表触徐。最好的銷售要理性和感性并存，照片可以讓它更感性狐赡，圖表則是在表現(xiàn)它的理性撞鹉。

2. 2.不要給予太多信息，這樣會(huì)把人弄迷惑颖侄。足夠就好鸟雏。你要照顧成交，所以不能思考太長(zhǎng)時(shí)間览祖。不要長(zhǎng)篇大論孝鹊，而是讓顧客心里有足夠的購(gòu)買理由就好。

9.贈(zèng)品

希望你賣任何的產(chǎn)品時(shí)候都有一個(gè)贈(zèng)品展蒂，獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)對(duì)人類行為產(chǎn)生一個(gè)促進(jìn)的作用惶室。有一個(gè)幼兒園的小朋友，他爬梯子的時(shí)候被老師看見玄货，老師說你爬的真好呀皇钞，結(jié)果這個(gè)小朋友來來回回爬了7次。

人們買東西的時(shí)候不是想圖便宜松捉，而是想讓自己不要做一個(gè)錯(cuò)誤的決定夹界，所以他們想要占點(diǎn)便宜。讓顧客有贏的感覺隘世，你會(huì)成交更多生意可柿。

然后，設(shè)定一個(gè)時(shí)間限制丙者，促使人們?cè)琰c(diǎn)做決定复斥。我賣我的課程會(huì)送一套價(jià)值一萬多元的教材，這當(dāng)然是一個(gè)很好的贈(zèng)品械媒，促進(jìn)客戶下決定目锭，從而增加成交率评汰。

提示和秘訣：

1. 尋找低成本高價(jià)值的贈(zèng)品。有人送鉆石痢虹，但一個(gè)碎鉆其實(shí)并不是很貴被去，但是感知價(jià)格很高。比如我建議美容院送一套養(yǎng)生美容大全奖唯，有一萬頁(yè)左右的資料和幾十張光碟惨缆，價(jià)值可以達(dá)到幾十萬，但是成本卻是很低的丰捷。

2. 規(guī)定這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)間范圍坯墨，比如只限今天購(gòu)買，這回立刻提高成交率病往。

3. 因?yàn)橛腥藭?huì)不喜歡你的贈(zèng)品畅蹂，所以設(shè)計(jì)2--3個(gè)贈(zèng)品可以避免這個(gè)錯(cuò)誤。還有就是你可以把贈(zèng)品一個(gè)一個(gè)堆出來荣恐，這樣你可以成交顧客2—3次。

4. 一定要塑造贈(zèng)品的價(jià)值累贤，即使它已經(jīng)很有價(jià)值叠穆，在成交的時(shí)候你還是要再次塑造一下。甚至有時(shí)候顧客會(huì)覺得贈(zèng)品的價(jià)值都已經(jīng)高過主要產(chǎn)品了臼膏，你的成交即將變得無法抗拒硼被。

5. 找一個(gè)特別的、有用或者有紀(jì)念價(jià)值的東西渗磅，最好是具有相關(guān)性的贈(zèng)品嚷硫。比如買一個(gè)工藝品，贈(zèng)送免費(fèi)在上面幫他篆刻名字始鱼，這是很有紀(jì)念價(jià)值的仔掸。或者買一個(gè)機(jī)械送一次如何更好使用這個(gè)機(jī)械的講座医清。這些都是很好的方法起暮。

10.包裝

使產(chǎn)品看起來更有吸引力。欲望等于價(jià)值除以價(jià)格会烙，包裝當(dāng)然可以體現(xiàn)價(jià)值负懦。價(jià)值越高，那么它賣出去的機(jī)會(huì)就越大柏腻。嘗試重新包裝產(chǎn)品纸厉，根據(jù)你想要達(dá)到的效果，讓它看起來更加現(xiàn)代化或者更加傳統(tǒng)五嫂。

提示與秘訣：

1. 包裝應(yīng)該代表產(chǎn)品颗品，應(yīng)該跟產(chǎn)品保持一致。時(shí)尚和古典是兩種完全不同的風(fēng)格，不一致會(huì)造成混亂抛猫。

2. 主要目的是抓住客戶的注意力蟆盹。有一個(gè)賣張飛牛肉的，他的店門口就有一個(gè)人裝扮成張飛的樣子闺金，走過的人當(dāng)然被吸引了逾滥。你可以在自己門口弄一個(gè)很大的塑像或者很大的或探照燈，這些都會(huì)引人注意败匹。

3. 包含跟客戶有關(guān)的銷售詞寨昙。把它當(dāng)做是一個(gè)小小的廣告牌，上面寫上你的廣告語掀亩，使客戶更能夠產(chǎn)生購(gòu)買的欲望舔哪。如果你有一個(gè)賣場(chǎng)，用類似中央電視臺(tái)播音員的聲音來介紹你的產(chǎn)品槽棍，加上你的廣告語捉蚤，會(huì)有不一樣的效果。

4. 提高包裝的材質(zhì)炼七，材質(zhì)提高了（比如原來你在3星級(jí)酒店辦活動(dòng)缆巧，現(xiàn)在在五星級(jí)酒店辦，或者豌拙，原來是塑料的陕悬，現(xiàn)在是木制的）價(jià)值就提高了。

11.展示獎(jiǎng)品和證書

當(dāng)人們看到獎(jiǎng)項(xiàng)和證書的時(shí)候按傅，他們就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)地方一定非常好”捉超，甚至是團(tuán)體獎(jiǎng)也會(huì)給人們留下高質(zhì)量的印象。真正重要的細(xì)節(jié)是年份唯绍，展示某個(gè)1969年過時(shí)的東西可能會(huì)破壞你的銷售機(jī)會(huì)拼岳。有了榮譽(yù)就要大聲宣揚(yáng)，成交是信賴感自然累積的結(jié)果况芒。你被人認(rèn)同裂问，就產(chǎn)生了最大的信賴感，然而人們最缺乏的就是信賴牛柒，所以人們傾向于從別人那里獲得信賴感堪簿。甚至你至少應(yīng)該給顧客一個(gè)理由，“因?yàn)椤边@兩個(gè)字是有巨大作用的皮壁。他們做過測(cè)試椭更，不管你賣什么東西，只要你加了“因?yàn)椤边@兩個(gè)字蛾魄，就會(huì)多幾倍的效果虑瀑∈遥“因?yàn)椤北硎灸愀嬖V顧客，“你不需要再思考了舌狗，我已經(jīng)給你理由了叽奥。”所以展示近期的獎(jiǎng)品和證書痛侍，你就在顧客潛意識(shí)里形成一個(gè)非常好的理由朝氓。

提示和秘訣：

1. 展示你所獲得的或者被授予的所有獎(jiǎng)勵(lì)（記住核實(shí)時(shí)間）

2. 與客戶談?wù)撨@些榮譽(yù)。

3. 把所有獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)都搬出來主届，你可能會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果感到驚訝赵哲。記住，成交是信賴感自然累積的結(jié)果君丁。比如枫夺，常盛春是世界第一行銷大師，杰亞伯拉罕唯一的傳人绘闷，而且是被杰譽(yù)為集大成者橡庞，受美國(guó)總統(tǒng)接見的人，被深圳財(cái)經(jīng)頻道評(píng)為深圳企業(yè)家代表印蔗。這是不是很有信賴感呢扒最？

12.郵寄

如果有幾種購(gòu)物的方式，如現(xiàn)場(chǎng)取貨或在家里收貨喻鳄，你選哪一個(gè)，當(dāng)然是后者确封。

允許人們從家里購(gòu)買可以讓你更有優(yōu)勢(shì)除呵。假如你能幫他們消除購(gòu)買程序中的困難，讓他們可以打電話訂購(gòu)爪喘，許多客戶就不會(huì)因?yàn)楦邇r(jià)而猶豫不決颜曾。因?yàn)榉奖憬^對(duì)是價(jià)值的一部分，每個(gè)人都想買的便利秉剑。營(yíng)銷其實(shí)就是做兩件事：第一泛豪，讓產(chǎn)品變得更好賣，其次侦鹏，讓購(gòu)買變得更容易」钍铮現(xiàn)在，送貨上門的便利是真正的附加價(jià)值略水。

如果不能郵寄購(gòu)買价卤，至少讓你的產(chǎn)品取貨變得容易一點(diǎn)。比如我可以幫你包裝好或者幫你運(yùn)到車上渊涝，或者幫你郵寄到你付錢慎璧，或者送貨的時(shí)間縮短床嫌，都是一種附加價(jià)值。

提示和秘訣：

1. 仔細(xì)計(jì)算成本胸私，確保你能到底客戶那里厌处。

2. 郵購(gòu)也是一個(gè)真正的賣點(diǎn)。

3. 在你的郵購(gòu)包裹里添加某些特別的東西岁疼，讓客戶收到包裹時(shí)也獲得一點(diǎn)小驚喜阔涉，要有意義和價(jià)值，但不一定非常得昂貴五续。

13.展示銷售點(diǎn)

銷售點(diǎn)就是你銷售產(chǎn)品的地點(diǎn)以及所有能給客戶的體驗(yàn)洒敏，包括你的擺設(shè)，店面的感覺疙驾、展示等到凶伙。

有一個(gè)賣婚慶喜糖的，他就把店面變成是一間新房的樣子它碎，全是紅色的函荣；紅色的蠟燭，紅色的床具扳肛，紅色的擺設(shè)傻挂，就是一間標(biāo)準(zhǔn)的婚房。這是很成功的銷售點(diǎn)策略挖息，當(dāng)人們一進(jìn)去金拒，就完全體驗(yàn)到婚慶的感覺了，感受到的好處就是讓婚禮更加喜慶套腹。

你在店內(nèi)所做的合在外面宣傳所做的事情一樣重要绪抛。你必須努力宣傳你的產(chǎn)品，為你的展示品而努力电禀，讓它們看起更有吸引力幢码。可以利用圖片擺設(shè)播音或樣品味道等尖飞，起到促進(jìn)的作用症副。假如能夠讓人們?cè)跊]有壓力的情況下體驗(yàn)產(chǎn)品，重要就會(huì)促進(jìn)銷售政基。

提示和秘訣：

1. 使布局看起來鮮明靚麗贞铣。不過一切都要使你的顧客看到未來能夠獲得的好處，把顧客帶到未來去沮明，吸引他們的注意力咕娄。

2. 使用產(chǎn)品的好處列表和廣告語來宣傳好處利益。

3. 如果有可能珊擂，給人們提供樣品去嘗試圣勒。

14.改變支付條款

這可以幫助你解決最大的購(gòu)買障礙：價(jià)格問題费变。假如有人說：“支付不起”，你可以說：“這里有辦法”圣贸，人們心里會(huì)立刻受到誘惑挚歧。大多數(shù)人喜歡貸款，貸款容易讓人們得到他們支付不起的東西吁峻，大多數(shù)人在當(dāng)時(shí)并不會(huì)想到這最后還是要全部還上的滑负。

中國(guó)的房地產(chǎn)就是這樣發(fā)展起來的。因?yàn)殂y行提供了更好的信貸用含，付款方式改變了矮慕，中國(guó)的GDP每年增長(zhǎng)一個(gè)很大的比例科吭。

我有一個(gè)客戶仔沿，他以前是一熬顧客100%付款，后來變成零首付县貌，把先產(chǎn)品拿回去缸夹，先使用再付款痪寻，結(jié)果增加了三倍的市場(chǎng)份額。

除了讓顧客立即付全款外虽惭，還有幾種變形的方法：分期付款橡类，邊受益邊付款（比如租房子，每個(gè)月付房租芽唇，但是已經(jīng)住在房子里了）顾画，還有先收益再付款。我對(duì)我的VIP學(xué)員有一種服務(wù)匆笤，就是我先不收咨詢費(fèi)研侣，可以先咨詢，我收取營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的比例疚膊，這就是先收益再付款义辕。當(dāng)然這必須要有足夠的信任關(guān)系虾标，所以必須是我的VIP客戶寓盗。

提示和秘訣：

1. 等到真正遇到價(jià)格問題時(shí)，才改變支付條款璧函。

2. 把總數(shù)轉(zhuǎn)換成一小塊：“每月只需要1000元傀蚌。”

3. 假如你承擔(dān)這個(gè)債務(wù)的話蘸吓，確保他們有能力償還（使用信用卡沒問題）不能承擔(dān)你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)善炫。

15.音頻和視頻銷售演示

不要自己親自做所有的艱苦工作，把你最大的賣點(diǎn)放在里（音頻或者視頻）库继，然后不停的播放箩艺。人們將會(huì)停下來看看窜醉，或者停下來聽聽。你也可以在見面之前艺谆，或者電話跟蹤或直接銷售之前通過郵寄把這些CD或者視頻寄給客戶榨惰，這比電話銷售或者拜訪銷售便宜多了。

我有一個(gè)學(xué)生是賣壽盒的静汤，他說回去要用這個(gè)策略琅催，在代理商的店里播放一個(gè)光碟，里面播放產(chǎn)品的材質(zhì)虫给、制作過程藤抡、工廠規(guī)模、實(shí)力等等抹估，這些都是在做演示缠黍。

所有的演示都是在顧客購(gòu)買之前必須要完成的步驟，所以顧客首先買的不是你的產(chǎn)品而是你的演示棋蚌。你看麥當(dāng)勞嫁佳，他們?cè)陔娨暽涎菔荆€要在店面里播放電視演示谷暮，然后還要在他的柜臺(tái)的產(chǎn)品目錄里演示蒿往。

所以你要想產(chǎn)品賣的好，必須要提前做好演示湿弦，而制作好的音頻和視頻是非常好的銷售動(dòng)作瓤漏。記住，你的銷售不好是因?yàn)槟銢]有提前做好演示颊埃，所以立刻增加你的提前演示就會(huì)增加你的銷量蔬充。如果你不去演示，你的顧客就隨別人的演示走了班利。

提示和秘訣：

1. 投資制作高質(zhì)量的錄音或者視頻資料饥漫。記住你是在展示，如果你知道這些資料可以每天不辭勞苦跑出去幫你接觸顧客并且成交他們罗标，可能每天100個(gè)庸队，甚至1000個(gè)或者1萬個(gè)，這是你免費(fèi)的業(yè)務(wù)員闯割，你就應(yīng)該有一個(gè)很好的腳本彻消。其實(shí)賺大錢。只有三個(gè)步驟：1.找到客戶流動(dòng)的地方宙拉；2.把銷售演示放上去宾尚；3.等著收錢。其實(shí)最主要的即使這個(gè)銷售演示谢澈，它可以讓你等著收錢煌贴。

2. 讓它保持簡(jiǎn)單御板，幾種展示產(chǎn)品帶來的好處。你要學(xué)習(xí)一個(gè)叫做“帶領(lǐng)顧客步入未來”的技術(shù)牛郑，描述一個(gè)顧客已經(jīng)得到產(chǎn)品的好處了稳吮，來未來生活的樣子，他會(huì)更健康井濒，每天精力充沛灶似，睡得像嬰兒一樣，身體機(jī)能像18歲瑞你，身上的慢性疲勞都消失酪惭，周圍的人都羨慕，員工更有信心跟著他者甲，每天打高爾夫春感，可以自動(dòng)賺錢，他的財(cái)富大量增長(zhǎng)虏缸，家庭幸福鲫懒，小孩子茁壯成長(zhǎng)，父母很放心刽辙，很欣慰等等窥岩。這些就是帶領(lǐng)一個(gè)人進(jìn)入未來。

3. 在會(huì)面之前把它寄出去宰缤，這樣就有熟悉感颂翼。提前描述，越提前約好慨灭，給顧客一個(gè)熟悉的過程朦乏。你不可能第一次見面就說要和一個(gè)人結(jié)婚，這需要有一個(gè)過程的氧骤。

16.再版新聞文章

如果你曾經(jīng)被報(bào)道過呻疹，一定要把這些都總結(jié)出來。你知道很多明星都帶很多的助理筹陵。走在人群的時(shí)候他們會(huì)把人群和明星隔開刽锤，好像是要保護(hù)他們，其實(shí)有時(shí)候并沒那么多人圍上來惶翻，但因?yàn)檫@實(shí)在是很有明星的陣勢(shì)姑蓝，所以人們才圍上來鹅心。

日本曾經(jīng)有一個(gè)超市很多人排隊(duì)買尿布吕粗，于是那家公司變得生意超級(jí)好。如果蘋果電腦店里新產(chǎn)品沒有人排隊(duì)了旭愧，銷量可能也就沒有那么好了颅筋。所以做得好像自己是明星一樣宙暇，會(huì)你更有吸引力。

假如你已經(jīng)有了關(guān)于自己的任何積極的事议泵，比如新聞占贫，或者任何表示你有知名度的事情，復(fù)印它先口，把它發(fā)送到潛在客戶的手里型奥。說明其他人已經(jīng)知道你了，你已經(jīng)有了一定的知名度碉京。

提示和秘訣：

1. 利用新聞報(bào)道作為銷售工具

2. 假如有可能試著把它做成彩色復(fù)印件厢汹。記住，我們要建立的是信賴感谐宙，成交是信賴感自然累積的結(jié)果烫葬。

3. 在你的墻上懸掛積極的文章，使所有人都可以看見它們凡蜻。

17.解釋你的定價(jià)

不要僅僅集中在價(jià)格搭综，解釋下為什么與眾不同。價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)划栓，你一定要解釋出你的獨(dú)特賣點(diǎn)兑巾。獨(dú)特就是你有別人沒有或者不敢有的，或者不可能有的忠荞。

記住闪朱，獨(dú)特賣點(diǎn)是一個(gè)記憶鏈條，你要做充分的描述和表達(dá)钻洒。

提示和秘訣：

1. 包含見證奋姿，誰用過很重要。

2. 賣你的承諾素标，這是客戶最想從你這里得到的東西称诗。你的承諾會(huì)增強(qiáng)你的信賴感，因?yàn)槟闶窃谛迹骸拔覟轭櫩拖胍慕Y(jié)果附上承諾头遭，如果打不成我愿意付出代價(jià)寓免。，這會(huì)讓顧客有巨大的信賴计维。

3. 用FAB語言來描述你的產(chǎn)品袜香，讓它變成一個(gè)個(gè)的子彈頭。

18.使用調(diào)查表

調(diào)查表可以簡(jiǎn)短鲫惶，然后你可以等他們填寫完蜈首。或者更好的是你為他們填寫，報(bào)考顏色款式功能外觀服務(wù)等到欢策。這樣做的一個(gè)巨大的好處是吆寨，你向顧客展示了你的產(chǎn)品有很多具體的好處。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們想要的哪個(gè)好處對(duì)他們來說是最重要的踩寇，你就可以強(qiáng)調(diào)這個(gè)重要的好處啄清。比如我的很多學(xué)員就在乎能不能向我問個(gè)問題，或者有的人在乎能不能復(fù)訓(xùn)俺孙，即使能他寧愿多掏一些錢辣卒，這是具體的需求。然后睛榄，使你的建議滿足他們的真正需要添寺，這會(huì)變得更有效。

假如他們不愿支付你報(bào)的價(jià)懈费，向他們建議计露，你可以接受他們想要的價(jià)格，但是他們也需要犧牲一些東西憎乙。比如如果你要1萬塊票罐，就沒有送貨服務(wù)了等等。這非常有利于達(dá)成交易泞边，因?yàn)樵谟懻搩r(jià)格之前你在進(jìn)行說服该押，但最后討論價(jià)格的時(shí)候你就是在談判了。談判就是籌碼的交換阵谚，顧客想要贏蚕礼，你有具體列的籌碼就可以讓顧客有贏的感覺，而你也會(huì)贏梢什。因?yàn)槟阒?你有6件事情可以讓步奠蹬，而如果你完全不知道自己以后什么地方可以讓步，你就失去了讓顧客贏的機(jī)會(huì)嗡午。

提示和秘訣：

1. 問客戶：“他們想要什么囤躁。”

2. 編撰一個(gè)簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查來讓客戶完成荔睹。

3. 嘗試給客戶想要的每件東西附加價(jià)值狸演，假如他們想保持在這個(gè)價(jià)格之下，也可以支付這個(gè)最后價(jià)格僻他，但確保他們知道什么需求會(huì)被滿足宵距。

19.購(gòu)買前先試用

讓客戶在購(gòu)買之前先免費(fèi)試用產(chǎn)品，將極大增加你的銷量吨拗。一個(gè)可以讓客戶依賴或者上癮满哪，但并不影響你的主要產(chǎn)品銷售的試用產(chǎn)品婿斥，比如QQ，軟件翩瓜，你試用的電子郵箱等等，前期可以免費(fèi)使用携龟，當(dāng)你使用習(xí)慣后兔跌，就離不開了。如果商家推出后續(xù)銷售峡蟋，比如坟桅，郵箱會(huì)收取VIP郵箱費(fèi)用，QQ會(huì)收會(huì)員費(fèi)等蕊蝗，就會(huì)大大增加成交量仅乓。

提示和秘訣

1. 確保潛在客戶是真正有興趣購(gòu)買的人。

2. 確保他們知道這個(gè)產(chǎn)品如何使用蓬戚，因此他們通過試用可以從這個(gè)產(chǎn)品那里得到最大的利益夸楣。最大的錯(cuò)誤在于人們把東西拿回去了，但是并不會(huì)使用或者并沒有使用子漩，這就變成了沒有價(jià)值的事情豫喧。

20.銷售腳本

無論做什么樣的銷售，最后還是要靠語言文字來成交幢泼。但是銷售語言用在廣告紧显、銷售信、拜訪缕棵、電話以及傳單上是不一樣的孵班，比如電話營(yíng)銷第一句話怎么說？當(dāng)然要建立最大的信賴感招驴，如果沒有這個(gè)篙程，陌生電話很難被持續(xù)聽下去的。每一句說錯(cuò)了都會(huì)被顧客掛斷别厘。就像你銀行卡的密碼房午，如果你輸錯(cuò)一個(gè)密碼錢就取不出來。所以當(dāng)客戶上門的時(shí)候丹允，如果你沒有銷售手稿郭厌，你的員工說錯(cuò)一句話就會(huì)損失一個(gè)顧客。每天說錯(cuò)一句雕蔽，你就慘了折柠。

我以前成交客戶就說你要還是不要，有的人就說不要批狐，后來改成你是要兩個(gè)還是要三個(gè)扇售，結(jié)果有人就說要2個(gè)前塔，有人說要3個(gè)，這就是銷售腳本的威力承冰。

不管你從事哪行华弓，銷售腳本是必需的。一旦你找到了正確的方法像某些人銷售困乒，為什么還要改變呢寂屏？寫下你說過的話，然后每次都這么說娜搂，并確保你的員工都這么說迁霎。每個(gè)客戶都是不同的，但你的目標(biāo)是一致的百宇，即把產(chǎn)品賣給客戶考廉。每件事情你都應(yīng)該有腳本——從接聽電話到說拜拜。所有關(guān)于用語言文字成交客戶的都要經(jīng)過設(shè)計(jì)携御，然后去復(fù)制給每一個(gè)人昌粤。

提示和秘訣：

1. 位銷售準(zhǔn)備腳本，相信一句話啄刹，這句話可以讓你的營(yíng)業(yè)額直接提升30%婚苹。如果你讓你的每個(gè)業(yè)務(wù)人員把你公司客戶常見的30個(gè)抗拒以及標(biāo)準(zhǔn)回答都寫下來，讓你的員工都背下來鸵膏，你的銷量就會(huì)提升30%了膊升。因?yàn)槟愕念櫩鸵欢ń?jīng)常說，太貴了谭企，沒時(shí)間廓译。產(chǎn)品有瑕疵，如果你的員工不會(huì)回答就會(huì)損失客戶债查。如果有回答的腳本非区，就可以多次成交客戶。

2. 確保每個(gè)員工都有復(fù)印件盹廷。要把檢查這個(gè)腳本變成一項(xiàng)任務(wù)征绸，因?yàn)檫@就是通向你家里金錢的管道。這個(gè)管道有問題俄占，你就收不到錢了管怠。

3. 腳本應(yīng)該用很容易說的方式寫，不要使用太長(zhǎng)的句子聽起來像個(gè)傻子缸榄，多使用提問的方式渤弛。

4. 測(cè)試，衡量甚带，一直測(cè)試到最高的成交率她肯。

21.建立信任

信賴感怎么去建立呢佳头？真誠(chéng)，傾聽晴氨，幽默康嘉，模仿，讓客戶覺得你和他一樣籽前。

提供創(chuàng)意亭珍、建議，盡可能的幫助他們聚假。假如你相信你的產(chǎn)品块蚌，你應(yīng)該知道幫助他們的最好的辦法就是把產(chǎn)品銷售給他們闰非。

提示和秘訣：

1. 要多花時(shí)間傾聽而不是一直說膘格。

2. 記住他們的名字，并在談話中使用他們的名字财松。記住瘪贱，沒有什么比他們的名字更好聽了。

3. 盡可能的去了解他們所關(guān)心的事情辆毡，然后想辦法去覺得它們菜秦。

22.強(qiáng)調(diào)價(jià)值

記住，人們想要的是一筆好的交易舶掖，而不是最便宜的球昨。他們非常樂意花錢去買他們真正想要的東西，而不是花較少的錢去買只有一半效果的東西眨攘。向他們解釋為什么有的人買的很便宜主慰，假如他們買那個(gè)便宜的東西，他們將會(huì)錯(cuò)過什么好事鲫售。

提示和秘訣：

1. 強(qiáng)調(diào)價(jià)值共螺。

2. 解釋為什么你的產(chǎn)品更加昂貴。

3. 與別人比較質(zhì)量和服務(wù)情竹，所有的價(jià)格就變得不相干了藐不。

23.增加產(chǎn)品知識(shí)

盡可能多的了解你的產(chǎn)品是非常重要的。當(dāng)你在談?wù)撃愕漠a(chǎn)品的時(shí)候秦效，表現(xiàn)的越自信你的潛在客戶越有肯呢個(gè)把你當(dāng)做專家雏蛮。人們喜歡購(gòu)買那些知道他們?cè)谥v什么的人的東西，這給他們安全感阱州。

你的產(chǎn)品為什么有這功能底扳，為什么要這么設(shè)計(jì)，為什么是這樣的包裝贡耽，為什么是這樣的價(jià)格衷模，為什么含有這些成分鹊汛，為什么要這么使用，都是需要解釋的阱冶。解釋你為你的顧客做了些什么刁憋，你是怎樣的用心，你是怎樣付出的木蹬，這樣你的顧客才會(huì)感謝你至耻。

你的顧客在付錢給你之前并沒有拿到你的產(chǎn)品，所以他們買的不是你的產(chǎn)品镊叁，而是你對(duì)產(chǎn)品的描述尘颓。

提示和秘訣：

1. 掌握你的產(chǎn)品足夠多的知識(shí)，如果沒有做到這一點(diǎn)晦譬，嚴(yán)重的說疤苹，你是沒有資格販賣這個(gè)產(chǎn)品的。

2. 了解產(chǎn)品包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品敛腌，千萬不要讓顧客覺得他比你懂得多卧土。

3. 關(guān)于你的產(chǎn)品，確保你的隊(duì)員和你一樣受到了很好的培訓(xùn)像樊。

24.向上尤莺、向下、交叉銷售

有成交要比沒有成交好的多生棍。如果他賣課程有點(diǎn)困難颤霎，那就讓他買一套光碟和書籍，這樣他買回去還是可以跟進(jìn)涂滴。

我拿男女關(guān)系來舉例友酱，牽手、親吻氢妈，發(fā)生關(guān)系粹污，每一次都是后面的前奏。對(duì)于銷售首量，如果客戶滿意就向上銷售壮吩，如果受到阻礙可以銷售別的或者向下銷售，然后再往前走加缘。

假如你像潛在客戶銷售產(chǎn)品有困難鸭叙，為什么不把注意力轉(zhuǎn)移到其他模式呢？假如它的質(zhì)量不好拣宏，像他們銷售高價(jià)位的產(chǎn)品沈贝；假如價(jià)格高，向他們展示一些便宜的東西勋乾，或者把注意力轉(zhuǎn)移到這個(gè)模型的其他顏色或者其他形狀的產(chǎn)品宋下。

提示和秘訣：

1. 訊據(jù)漸進(jìn)嗡善，根據(jù)客戶的反應(yīng)，做出相應(yīng)的調(diào)整学歧。

2. 要學(xué)會(huì)要求客戶罩引。幫助他們下決定。

25.在情緒和夢(mèng)想中銷售

事實(shí)上枝笨，88%的購(gòu)買決定來自于情緒袁铐。你改變他們情緒的方式就是帶他們步入未來，把你未來的好處彌散出去横浑，彌散的越多質(zhì)量越高剔桨，就會(huì)產(chǎn)生越大的購(gòu)買動(dòng)力。用圖片或者文字都可以徙融。比如：銷售房子洒缀，用模型可以展示周邊的環(huán)境，也可以用圖片或文字來描述清新的空氣张咳，休閑場(chǎng)所帝洪，海邊似舵，打高爾夫的畫面脚猾，完全的放松感受等等。這樣的大幅精美照片砚哗，可以帶人們進(jìn)入到未來龙助。

或者你可以用語言，假如他們今天得到這個(gè)東西蛛芥，他們是什么感覺呢提鸟？他們的妻子或者丈夫是怎么想的呢？會(huì)看到什么仅淑，聽到什么称勋，感覺到什么等等。里面也可以加入情感的沖擊涯竟，諸如赡鲜，“哇，太棒了庐船，興奮银酬，更簡(jiǎn)單，更方便筐钟，更安全”等這些元素揩瞪。

提示和秘訣：

1. 強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品將如何改變他們的生活。

2. 集中于這個(gè)產(chǎn)品的情緒利益篓冲。有一個(gè)廣告是一個(gè)小孩宣傳學(xué)習(xí)機(jī)：一個(gè)小女孩很興奮的說李破，“媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)了”宠哄，這可以引起別人的情緒。

3. 指出利益嗤攻，千萬不要想相信人們自己的結(jié)論琳拨。每個(gè)人對(duì)自己要的好處并不清楚，你最好把你的產(chǎn)品能帶給顧客的好處全部列出來屯曹。用這樣的言語狱庇，“我可以讓你，我可以使你”一連寫個(gè)100句恶耽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)密任，你是多么的有價(jià)值。

4. 咨詢一些情緒集中的問題偷俭。問你的顧客什么可以讓他興奮浪讳，什么讓他產(chǎn)生想買的感覺。如果有什么能讓你有肯定的感覺涌萤，把這些寫下來淹遵，這會(huì)變成你的改變計(jì)劃。

26.跟蹤和再跟蹤

假如有100人到你的店里负溪，立刻決定買的人事少數(shù)透揣，立刻決定不買的人也是少數(shù)，大部分是猶豫不決的人川抡。他們現(xiàn)在不買辐真，不代表過兩天不買，可能現(xiàn)場(chǎng)錢不夠崖堤，也許他的性格是不喜歡現(xiàn)場(chǎng)買侍咱，也許他需要和別人商量，也許他還沒有感受到足夠的價(jià)值密幔，所以你一定要跟進(jìn)楔脯。

不要單純?yōu)榱虽N售而去跟進(jìn)，而是要提供價(jià)值胯甩。提供價(jià)值使信賴升高了昧廷，再提出銷售，然后再提供價(jià)值蜡豹，在提出銷售麸粮。人們討厭被銷售，而是喜歡被提供價(jià)值镜廉。這樣連環(huán)跟進(jìn)你會(huì)更加很大的成交率弄诲。

提示和秘訣：

1. 不要灰心，現(xiàn)在不成交，但可能在一個(gè)星期之后會(huì)的齐遵。

2. 不要害怕一次又一次的打電話寂玲，畢竟你有非常棒的產(chǎn)品。

3. 如果他們沒有從你這里購(gòu)買梗摇，嘗試去發(fā)現(xiàn)為什么拓哟，保持聯(lián)系，因?yàn)樗麄兒苡锌赡芟麓螐哪氵@里購(gòu)買伶授。

27.要求銷售

很多人都是這樣断序，他們害怕被拒絕。所以所以他們講了很多產(chǎn)品的知識(shí)糜烹，講完之后到了該成交的時(shí)候了违诗，因?yàn)楹ε拢驮僦v一遍疮蹦，然后再講一遍诸迟，當(dāng)你講的時(shí)候，顧客的興奮感已經(jīng)有了愕乎，但是人們?cè)谧詈笠?gòu)買的時(shí)候是希望有人給他信心阵苇，銷售就是一個(gè)協(xié)助顧客下一個(gè)對(duì)他們?nèi)松泻锰幍臎Q定的過程。他的興奮感被你一次次挑起來感论，但是沒有看到你要他們下決定绅项，于是興奮感就又降下去了。

很多員工打電話時(shí)希望對(duì)方?jīng)]人接笛粘，因?yàn)樗麄兒ε卤痪芙^趁怔。如果你去問你的員工湿硝，基本上每個(gè)人都有這些恐懼薪前。營(yíng)銷是由一個(gè)一個(gè)重復(fù)的推銷來構(gòu)成的，所以提高你的要求能力关斜，會(huì)極大的增加你的銷量示括。

有一個(gè)賣保險(xiǎn)的，他有一個(gè)客戶拒絕他很多次了痢畜，但是他沒有放棄而是繼續(xù)努力垛膝。有一次客戶又答應(yīng)見他，他想這一次一定要成交丁稀，他就寫好了一份合同吼拥，用他的小汽車?yán)艘恢擅组L(zhǎng)的鉛筆去找他，這是一個(gè)成交的方法线衫。你要記住凿可，顧客也怕拒絕你。

交的基本步驟是：1、提出要求枯跑；2.閉嘴惨驶。你首先要提出要求，然后就可以閉嘴了敛助。要等待對(duì)方的回應(yīng)粗卜，你要記住，顧客拒絕你也是有很大壓力的纳击。你應(yīng)該準(zhǔn)備幾種成交的方法讓你的員工全部都會(huì)背续扔。千萬不要害羞，假如你已經(jīng)被問了好多問題焕数，應(yīng)該可以確定這個(gè)人想要購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品测砂。假如是這種情況，要做成這筆交易百匆，問他們些假定性的問題砌些，例如“你想要用信用卡支付還是現(xiàn)金支付？”

提示和秘訣：

1. 不要害怕加匈，要有一定要賣出去的渴望存璃。

2. 不要有侵略性，不要冒險(xiǎn)將那些對(duì)做決定絕望的人請(qǐng)進(jìn)來雕拼。

3. 當(dāng)你知道你已經(jīng)將所有的利益潘拨、好處都銷售出去了囚似，認(rèn)真研究形勢(shì)，咨詢最重要的問題。

4. 一字一句的提問瞒御，不要讓自己聽起來很自大！

28.建立私下的關(guān)系：娛樂率翅，喝酒凝赛，請(qǐng)吃飯

這是鼓勵(lì)人們購(gòu)買最傳統(tǒng)的方式。人們購(gòu)買磷醋，很大程度上是因?yàn)槟銈冎g的關(guān)系猫牡。特別是在你的產(chǎn)品或服務(wù)也是很棒的時(shí)候。在私下場(chǎng)合就很容易建立關(guān)系邓线，這時(shí)候人與人之間的情感就會(huì)建立的更好淌友。

提示和秘訣：

1. 問那些潛在客戶：“你們想要去哪里購(gòu)買？”

2. 假如你想這么做的話骇陈，就用心的做震庭，千萬不要省略酒和餐后甜點(diǎn)這些東西。

3. 不要花費(fèi)太多的時(shí)間談?wù)撃愕牡赇伳愦疲@是一個(gè)建立關(guān)系的好機(jī)會(huì)器联。

29.舉行競(jìng)賽

舉行競(jìng)賽，因?yàn)楦?jìng)賽的獎(jiǎng)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有非常大的吸引力。你可以花高價(jià)獲得這些獎(jiǎng)品主籍，也可以免費(fèi)獲得习贫，因?yàn)樘峁┆?jiǎng)品的公司可以利用這次機(jī)會(huì)宣傳自己。當(dāng)然千元，你也可以自己提供獎(jiǎng)品苫昌，例如人們可以免費(fèi)贏得這個(gè)東西，但前提是他們今天購(gòu)買東西才有機(jī)會(huì)參賽幸海。

提示和秘訣：

1. 讓人們打電話過來祟身，才有機(jī)會(huì)參加比賽。

2. 嘗試與其他公司做交易物独，這樣就可以免費(fèi)獲得獎(jiǎng)品袜硫。

3. 保留所有的名字和地址，這就形成了一個(gè)有價(jià)值的數(shù)據(jù)庫(kù)挡篓。

30.培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)

假如你每天什么都不用做就可以有顧客自動(dòng)進(jìn)門婉陷。有人每天定時(shí)送錢給你，你覺得怎么樣官研？那你要培養(yǎng)一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)秽澳。它能夠立刻增加你的成交率。

你的公司要變得很好戏羽，前提是你的員工要很棒担神。組織他們看視頻看書參加研討會(huì)等等，不要害怕支付這些費(fèi)用始花，這是對(duì)你公司的投資妄讯。

提示和秘訣：

1. 把培訓(xùn)當(dāng)做是一種投資而不是負(fù)債。

2. 讓你的銷售人員向你簡(jiǎn)單的匯報(bào)他們所學(xué)到的東西酷宵，通過這種方式你就知道他們是否用心了亥贸。

3. 你自己也參加培訓(xùn)，這樣你才知道最好的研討會(huì)是什么忧吟。

31.調(diào)查

問問你的客戶和那些沒有成為你客戶的人砌函，為什么他們選擇購(gòu)買？為什么他們選擇不買溜族？這個(gè)結(jié)果將會(huì)讓你大吃一驚！你將會(huì)知道買和不買的真正原因垦沉。

提示和秘訣：

1. 確保它簡(jiǎn)短煌抒、通俗。

2. 制造一些回答問題的動(dòng)機(jī)厕倍，回答問題可以獲得獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)寡壮，或者下次購(gòu)買時(shí)的特別獎(jiǎng)勵(lì)等。

3. 一星期后給這些人寫一封感謝信。讓那些沒購(gòu)買的人嘗試著從你這里購(gòu)買况既。

32.首次購(gòu)買優(yōu)惠

給首次購(gòu)買的客戶提供特別優(yōu)惠这溅。為了加快下單的速度，可以加上時(shí)間的限制棒仍，如：在我店首次購(gòu)買某產(chǎn)品的客戶悲靴，可以享有五折優(yōu)惠，此優(yōu)惠本月30號(hào)截止莫其●校或者，首次購(gòu)買的客戶可以獲得價(jià)值1000元的某產(chǎn)品乱陡，此獎(jiǎng)勵(lì)本月30號(hào)截止浇揩。讓他們最好抓緊時(shí)間，錯(cuò)過就沒有這個(gè)優(yōu)惠了憨颠。

提示和秘訣：

1.尋找那些成本低胳徽，價(jià)值高的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)。

2.使得它有緊迫感爽彤，因此他們必須現(xiàn)在行動(dòng)膜廊。

33.接受以舊換新

這意味著人們可以一舉兩得：他們可以買到新的產(chǎn)品，同時(shí)可以處理掉舊的東西淫茵。你可以把這些舊產(chǎn)品賣給你的客戶或者其他公司爪瓜，同時(shí)你還可以把它分解成一個(gè)個(gè)零部件。

提示和秘訣：

1.這是非常好的賣點(diǎn)匙瘪，因此在所有廣告宣傳中使用它铆铆。

2.與批發(fā)商、二手貨商店等建立合作關(guān)系丹喻，這樣你就可以使以舊換新的價(jià)值最大化薄货。

3.不要害怕提價(jià)，因?yàn)槟悻F(xiàn)在提供了保修服務(wù)碍论。

34.對(duì)大量購(gòu)買降價(jià)

鼓勵(lì)人們從你這里大量購(gòu)買谅猾，假如他們這么做，則給他們一個(gè)大大的折扣鳍悠，這樣也會(huì)吸引一些人税娜。

提示和秘訣：

1.訂單越大，折扣越大藏研。

2.與客戶保持聯(lián)系敬矩。即使他們沒有給你打電話，并不意味著他們沒有使用你的產(chǎn)品蠢挡，因?yàn)樗麄円呀?jīng)買了很多弧岳。

35.恐懼和痛苦

利用世界上最大的動(dòng)機(jī)：恐懼和痛苦凳忙。讓人們認(rèn)為這是有史以來最好的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)禽炬，將會(huì)讓他們終身后悔等涧卵。制造恐懼和痛苦，促使客戶馬上下決定腹尖。盡管人們已經(jīng)知道這個(gè)是詭計(jì)了柳恐，但還是可以繼續(xù)使用。

提示和秘訣：

1.假如和產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)能有效果的話桐臊，就可以使用這個(gè)詭計(jì)胎撤。

2.根據(jù)產(chǎn)品能帶來的最大好處，設(shè)計(jì)不購(gòu)買會(huì)造成的痛苦點(diǎn)断凶。

3.暗示今后并一定會(huì)有此產(chǎn)品伤提，即使有也不知道要等到何年何月。

36.改善你的銷售提議

你應(yīng)該不斷的提升你的銷售提議认烁，一旦它起作用了肿男，就保持它，但是也該偶爾嘗試一些不同的東西却嗡。因?yàn)榧词故亲詈玫闹苯余]寄部分也有一天會(huì)變陳舊的舶沛。要?jiǎng)?chuàng)新改良與時(shí)俱進(jìn)。

提示和秘訣：

1.讓它保持新鮮和有趣窗价。

2.經(jīng)常審查和修正如庭。

3.觀察一下別人在做什么，起作用的就借用撼港。

4.測(cè)試坪它。

37.了解細(xì)節(jié)

對(duì)進(jìn)來的潛在客戶，要詢問溝通帝牡。大多數(shù)人會(huì)告訴你買或者不買的情況往毡。從中你可以了解到客戶不購(gòu)買的具體細(xì)節(jié)。接下來靶溜，你就可以正確的跟進(jìn)了开瞭。

提示和秘訣：

1.向所有潛在客戶索要地址。

2.讓客戶感到你是在幫他們的忙：我們經(jīng)常會(huì)推出新的經(jīng)典產(chǎn)品罩息，數(shù)量都很有限嗤详，為了不失去你喜歡的東西，你可以留下你的詳細(xì)地址扣汪，到時(shí)我們可以把詳細(xì)資料寄給你断楷。

3.不要做的太強(qiáng)勢(shì)。有些人不愿意把他們的細(xì)節(jié)說出來崭别，他們擔(dān)心告訴了地址后冬筒，會(huì)對(duì)他們的安全不利。

38.利用給予法則

在心理學(xué)上有個(gè)法則叫做互惠法則：只要你不斷的付出茅主，就會(huì)簡(jiǎn)歷更多的信賴感舞痰，當(dāng)然成交也就不是問題了。我經(jīng)常做這個(gè)實(shí)驗(yàn)：我對(duì)一個(gè)人問好诀姚，微笑或者伸出手响牛，但是要求他不要回應(yīng)我，他會(huì)很不自在赫段，自然就想回應(yīng)我呀打。假如你以慷慨的關(guān)系開始：提供建議、給予援助糯笙、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你最終會(huì)以成交作為回報(bào)贬丛。千萬不要認(rèn)為幫助別人是浪費(fèi)時(shí)間，最終它會(huì)慷慨回報(bào)你的给涕。

提示和秘訣：

1.免費(fèi)的給予建議豺憔，不帶任何附加的義務(wù)，這樣才能建立真正的信賴感够庙。如果有可能的話恭应，讓你的每一個(gè)員工都具備專業(yè)知識(shí)。比如賣營(yíng)養(yǎng)品的耘眨，讓每一個(gè)人都可以給顧客一些營(yíng)養(yǎng)建議昼榛，這當(dāng)然會(huì)立刻建立信賴并提高成交率。

2.把它當(dāng)作長(zhǎng)期投資一直做剔难，要記得做售前服務(wù)胆屿，售前服務(wù)越多，銷售就越無法抗拒钥飞。

39.參觀工廠讓人們?nèi)ツ愕墓S參觀莺掠，可以真正的增加你的可信度。

假如人們看到這些東西是如何制作的读宙，工人是如何生產(chǎn)的彻秆，當(dāng)你在談?wù)撡|(zhì)量的時(shí)候，他們就很有可能會(huì)相信结闸。

提示和秘訣：

1. 讓你的團(tuán)隊(duì)參與唇兑，以使他們?yōu)檫@個(gè)參觀做準(zhǔn)備。

2. 確保每個(gè)東西都無可挑剔桦锄。

3. 真正的精心計(jì)劃扎附，詳細(xì)講解你公司的成長(zhǎng)歷史以及你做過的最有趣的事。

4. 在參觀結(jié)束的時(shí)候结耀，提供你生產(chǎn)的產(chǎn)品樣品給他們留夜。

40.過濾潛在客戶

假如你的轉(zhuǎn)換率有困難匙铡，你要回頭再看看你吸引潛在客戶的方式。你是否找對(duì)了人碍粥？假如不對(duì)鳖眼，你還有什么其他方式？最重要的是記住嚼摩，有的潛在客戶困難很多钦讳，沒什么價(jià)值。

提示和秘訣：

1. 把你的客戶分成ABCD四種枕面，然后區(qū)別對(duì)待愿卒。

2. 假如你沒有足夠的A、B類潮秘，審查你的主要策略琼开。

集中于公司是如何幫助人們解決問題。

41.銷售信附加物

在銷售信上可以附加一個(gè)特別的東西唇跨，比如：小茶葉袋稠通、棒棒糖、一元硬幣买猖、甚至是一些更加離奇的東西改橘。在你打電話跟進(jìn)的時(shí)候，客戶會(huì)很容易想起你玉控。

提示和秘訣：

1. 要與眾不同飞主。

2. 要個(gè)性化。

3. 要與主要推廣的產(chǎn)品匹配高诺。

42.免費(fèi)轉(zhuǎn)為收費(fèi)

因?yàn)槟闾峁┝擞袃r(jià)值的免費(fèi)信息或產(chǎn)品碌识，所以一些潛在客戶為了獲得這些信息或產(chǎn)品，他們會(huì)自愿留下他們的郵件或通訊地址虱而。這時(shí)候筏餐，如果你的產(chǎn)品或信息確實(shí)對(duì)他們有幫助，那么接下來你就可以提供收費(fèi)的東西給他們牡拇，一部分人就會(huì)購(gòu)買你所提供的產(chǎn)品魁瞪。

提示和秘訣：

1. 提供的免費(fèi)信息或產(chǎn)品一定要有價(jià)值，能夠幫助客戶解決問題惠呼。

2. 銷售的產(chǎn)品要與免費(fèi)提供的信息或產(chǎn)品屬于同類型的升級(jí)產(chǎn)品或延伸產(chǎn)品导俘。

43.使用優(yōu)惠券

在你的信中附上一個(gè)優(yōu)惠券，讓潛在客戶或客戶在限定的日期內(nèi)可以兌換任何產(chǎn)品剔蹋。優(yōu)惠券一般可以抵用單品價(jià)格的10—15%最好旅薄，這個(gè)可以根據(jù)你的產(chǎn)品的利潤(rùn)高低而定。如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)很高泣崩，優(yōu)惠券的金額也可以相應(yīng)增加少梁。

提示和秘訣：

1. 確保優(yōu)惠券有時(shí)間限制洛口，創(chuàng)造緊迫感，比如“僅這個(gè)星期有效猎莲∩艿埽”

2. 包括兩張（以使他們可以把一個(gè)送給朋友）技即，但規(guī)定每個(gè)人限用一個(gè)著洼。

44.少量庫(kù)存

如果你的產(chǎn)品是必需品，已經(jīng)有很多客戶想要購(gòu)買而叼，即使這樣你也要告訴客戶你的產(chǎn)品只有少量庫(kù)存了身笤，現(xiàn)在購(gòu)買還來得及，不然還得等到三個(gè)月以后葵陵。尤其是對(duì)那些正在猶豫的客戶液荸，這樣會(huì)促進(jìn)他們馬上行動(dòng)。

提示和秘訣：

1. 庫(kù)存要準(zhǔn)備充足脱篙。

2. 假如庫(kù)存沒有了娇钱，就給他們一個(gè)產(chǎn)品樣品，當(dāng)庫(kù)存有了可以兌換绊困。

45. 預(yù)付款

讓客戶提前支付貨款文搂。你可以給予付款的客戶一定的折扣或有價(jià)值的禮物。

46.設(shè)定銷售目標(biāo)

給你的銷售人員一個(gè)清晰的目標(biāo)秤朗。你想要他們達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)煤蹭，把他們要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的理由解釋清楚。假如他們達(dá)到目標(biāo)取视，則給他們獎(jiǎng)勵(lì)硝皂。

提示和秘訣：

1. 設(shè)定明確的目標(biāo)。

2. 解釋為什么需要達(dá)到這些目標(biāo)作谭。

3. 給那些完成目標(biāo)的人足夠的鼓勵(lì)稽物。

47.測(cè)試轉(zhuǎn)換率

可能你之前沒有測(cè)試過這些方法，而是集中精力在單一的推銷上折欠。當(dāng)你去做這些時(shí)贝或，你的轉(zhuǎn)換率就會(huì)提高。

提示和秘訣：

1. 測(cè)試和衡量你做的任何事怨酝。

2. 假如不起作用傀缩，不要害怕改變，畢竟這套教材中有幾百種方式农猬，總有正確的赡艰。

編輯于 2019-07-05著作權(quán)歸作者所有

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2020-03-19

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