前幾天一個(gè)做科技軟件銷售的網(wǎng)友來信咨詢小石君：
剛畢業(yè)，拉岁，線上談客戶還好溃列，但是面談的話，會(huì)說不出話膛薛，一個(gè)勁只會(huì)嗯，不緊張补鼻，但就是不知道跟客戶聊什么哄啄，所以經(jīng)常談不成合作雅任，請(qǐng)問怎么辦？
從這位網(wǎng)友的描述中咨跌，我們很清晰的看到沪么，她的銷售進(jìn)度是卡在“商務(wù)溝通”這個(gè)環(huán)節(jié)，我們通過提問思維模式分析锌半，她最重要的的問題在于：
1禽车，專業(yè)水平和行業(yè)知識(shí)欠缺，聊客戶根基不牢刊殉。
為什么燕子在網(wǎng)絡(luò)線上和客戶溝通的還好殉摔？
那是因?yàn)榭蛻羰菐е枨螅瑤е鴨栴}去線上咨詢的记焊，交流方式為“客戶問銷售答”逸月，這樣一問一答，問完就散伙的交流方式是不需要任何銷售技巧的遍膜，而真正想跟客戶打成一片碗硬，你不需要花言巧語，只需要成為該領(lǐng)域的半個(gè)專家瓢颅，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識(shí)恩尾，這就是銷售高手的表現(xiàn)。
2挽懦，商務(wù)溝通常識(shí)翰意、套路欠缺。
初次見面巾兆，介紹公司和產(chǎn)品猎物，應(yīng)該主要聊客戶感興趣的事（模糊銷售+建立好印象），先談產(chǎn)品價(jià)值角塑，少談產(chǎn)品價(jià)格蔫磨。
我們知道了網(wǎng)友燕子存在技術(shù)商務(wù)溝通上的弱項(xiàng)，那么我們?nèi)绾渭訌?qiáng)這方面的能力訓(xùn)練圃伶，讓自己的短板不短呢堤如？
1：每次拜訪客戶前，都必須做足準(zhǔn)備
做準(zhǔn)備分2塊內(nèi)容窒朋，一塊是客戶客情準(zhǔn)備搀罢，另一塊是自己要做好準(zhǔn)：
A:客戶客情準(zhǔn)備：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆侥猩，提前做好市調(diào)榔至，利用麥凱66判斷客戶的實(shí)力、行業(yè)地位欺劳，規(guī)模效益情況唧取，企業(yè)文化铅鲤，所在行業(yè)的重大新聞，趣聞枫弟，行業(yè)痛點(diǎn)等等邢享，盡可能多的了解。上述種種淡诗，都可能是我們和客戶交流的話題骇塘。
B：銷售員己方準(zhǔn)備：
（1）準(zhǔn)備好經(jīng)典話術(shù)，背至滾瓜爛熟
（2）拜訪客戶韩容，要學(xué)會(huì)講故事款违，講產(chǎn)品故事，講公司故事宙攻，建公司所服務(wù)客戶的發(fā)財(cái)故事奠货。要記住，賣產(chǎn)品就是賣故事座掘！
3：利益驅(qū)動(dòng)
當(dāng)客戶認(rèn)可的時(shí)候递惋，我們的銷售人員就要"投其所好",向客戶推銷"利益",反復(fù)說明購買該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的公司利益和個(gè)人利益，是雙贏溢陪，從而引起客戶的興趣萍虽，得到客戶的合作承諾。
4.真誠
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息形真，打打電話杉编，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等咆霜，讓客戶先成為你的朋友邓馒，然后再談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作的蛾坯，有的還需要持續(xù)拜訪光酣，跟進(jìn)，才會(huì)有好的結(jié)果脉课。
加油救军，銷售新人們！
