在經(jīng)銷商篇中我們聊到了消費升級的本質(zhì)是時代改變帶來的人的需求的改變，從“從無到有”進(jìn)入到“從有到好”，“好”會是今天零售的突破口仍源，對于燈商朋友無論是工廠還是經(jīng)銷商如果能夠觸達(dá)“從有到好”里面的這個好心褐，那機會就是你的了。因此本篇我們繼續(xù)圍繞這個話題主線來聊聊在當(dāng)下制造型中小微燈商的機會和挑戰(zhàn)笼踩。
對于制造型中小微燈商來講更多的是服務(wù)于經(jīng)銷商逗爹，更直接的說就是商人與商人之間的合作，用網(wǎng)絡(luò)術(shù)語來講就是所謂B2B嚎于，B2B往往不是做大蛋糕的過程掘而，而是切蛋糕的過程，和2C不一樣于购，2C很多情況是做大蛋糕袍睡。例如，雙十一狂歡大促的出現(xiàn)肋僧，實際上就是因為刺激了消費而可能潛在做大市場規(guī)模斑胜。但企業(yè)活動和個人活動不同。它比個人行為更加理性更有計劃性色瘩。甚至由于信息流伪窖、物流的高速發(fā)展，相反一次采購的東西可能是在減少的居兆，這個燈商朋友應(yīng)該已經(jīng)有切身的感受了覆山，這年頭不光信息碎片化了，訂單也碎片化了泥栖。
所以B2B是切蛋糕的過程簇宽，客觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化使得切蛋糕在今天變得更加重要。在經(jīng)濟(jì)形勢好時吧享，當(dāng)人人都可以通過做大蛋糕賺錢時魏割，沒人會去理會切蛋糕。但中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)增速下行的時候钢颂，反而如何切到蛋糕變得尤為重要钞它。今天這樣的“定局”下，對于中小微燈商還想以“搞大”的方式來經(jīng)營的話殊鞭，應(yīng)該是沒有空間遭垛，因為行業(yè)巨頭們會成為你發(fā)展的阻力。在他們面前操灿，我們實在太“弱小”锯仪。你只能在客戶數(shù)量有限、規(guī)模有限的條件下去體現(xiàn)自身價值從而切得一塊屬于自己的蛋糕趾盐。
不用去管別人怎么號稱自己擁有上百家上千家經(jīng)銷商庶喜，還是鼓吹一年多少億的銷售額小腊，這些與你何干？盡管只有20~30種商品久窟，盡管只服務(wù)一小部分特定客戶秩冈，只要客戶對你的產(chǎn)品滿足度高，照樣可以活的很滋潤瘸羡。巨無霸是很牛氣漩仙，但別忘了搓茬，大而全的條件下犹赖，產(chǎn)品是很難有特色的，這就是它的軟肋卷仑，這也是中小微燈商的機會峻村，所以，深入供應(yīng)鏈锡凝，去開發(fā)有特色的產(chǎn)品線粘昨，給予用戶不可替代的商品，才是當(dāng)下中小微燈商最好的機會窜锯。
做燈這個行業(yè)門檻在外面张肾，誰都可以進(jìn)來，沒有會不會锚扎，只有好不好吞瞪。在當(dāng)前的市場環(huán)境下制造型中小微燈商想要抓住“從有到好”里面的這個好，切得一塊蛋糕驾孔。那必將面臨一個關(guān)鍵詞芍秆，那就是“二次創(chuàng)業(yè)”，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來的二次創(chuàng)業(yè)翠勉。從上篇到本篇我們闡述的邏輯關(guān)系就是因為時代改變帶來消費者的改變妖啥，經(jīng)銷商想要更好的生存那就需要精選門當(dāng)戶對的優(yōu)質(zhì)源頭廠家，因此中小微廠家想要獲得更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商那就需要進(jìn)行自我升級來迎合這個時代的需求对碌。我吹個牛逼荆虱，反正我們馬家人都喜歡吹牛逼（比如馬云），在2~3年沒有完成自我升級朽们，沒有一點核心競爭力的中小微燈商將一定會被淘汰怀读。等洗牌完了再想進(jìn)入這個行業(yè)那門檻應(yīng)該就在里面了，至少需要更多的資金投入才能入門华坦。
?
給制造型中小微燈商轉(zhuǎn)型升級的幾點建議：
定位：很多人都會講企業(yè)戰(zhàn)略是什么什么愿吹，說的天花亂墜好像很牛逼的感覺。但我覺得對于中小微燈商來講產(chǎn)品就是企業(yè)的第一戰(zhàn)略惜姐，做產(chǎn)品是不是要定位價格犁跪，要定位客戶群椿息，定完之后自然企業(yè)的戰(zhàn)略就出來了。很多的中小微燈商其實沒有很明確的定位坷衍，什么樣的價位區(qū)間的產(chǎn)品都想做寝优，什么樣的客戶都想去滿足。下面通過一段簡短的視頻來看看京東劉強東是怎么講的：
對于中小微燈商來講可以暫時先忽略里面講到的1個億的用戶枫耳。但可以把這個做為我們奮斗的目標(biāo)乏矾。
聚焦：不聚焦、不舍得是大多數(shù)中小微燈商的通病迁杨，做加法很容易钻心，做減法很難。就好比一個人吃胖很容易铅协，減肥你試試捷沸，太難了。在我們做產(chǎn)品的時候增加產(chǎn)品很容易狐史，砍產(chǎn)品相當(dāng)難痒给，砍這個，哇……很漂亮骏全，砍那個苍柏，哇……還有人會買。對于中小微燈商來講在自己能力姜贡、人力试吁、財力有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應(yīng)鏈鲁豪，找到活源潘悼，做些有特色的小爆款產(chǎn)品。而不是無限的拓展產(chǎn)品線爬橡、增加產(chǎn)品款數(shù)治唤，要懂得量力而行。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的附加值糙申，提供的附加值越多宾添，企業(yè)的競爭了越強，意味著賺的越多柜裸。通過聚焦才更有能力建立自己的競爭壁壘（比如供應(yīng)鏈優(yōu)勢缕陕、生產(chǎn)優(yōu)勢等等），提供多少的附加值將決定能賺多少錢疙挺，有沒有競爭壁壘將決定能不能持續(xù)長久的賺錢扛邑。通過聚焦才更能找到自己的強勢賣點和對應(yīng)的標(biāo)簽，去打市場铐然。當(dāng)別人想到這個標(biāo)簽時能夠聯(lián)想到你蔬崩，而不是缺啥喊啥恶座，成天喊著500強企業(yè)的口號。
重設(shè)計沥阳、重品質(zhì)：中小微燈商想要切到更多的蛋糕跨琳，想要抓住“從有到好”里面的這個好，那一定要開始重視設(shè)計了桐罕，提到設(shè)計很多人會聯(lián)想到創(chuàng)新脉让，覺得創(chuàng)新這事跟我們距離太遠(yuǎn)。對于中小微燈商來講去做真正所謂的創(chuàng)新確實是相當(dāng)困難也不切實際的事功炮。但有另外一個詞“微創(chuàng)新”溅潜，中小微燈商在不同的發(fā)展階段一定要找一個對標(biāo)的對象，說白了就模仿的對象死宣，去跟隨這個對標(biāo)對象并且找到適合自己的產(chǎn)品系列去做微創(chuàng)新伟恶，形成自己的系列風(fēng)格。這樣避免自己方向判斷不準(zhǔn)毅该，也避免自家的產(chǎn)品不是滿大街隨手一抓就能找到一模一樣的尷尬局面×逝＃互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊就是把“微創(chuàng)新”用到極致的公司眶掌。重品質(zhì)當(dāng)然不用多說，產(chǎn)品品質(zhì)一定要對應(yīng)自己的定位巴碗。簡單來講就是你的風(fēng)格和品質(zhì)是接近你的對標(biāo)對象的，但你的價格是比你的對標(biāo)對象更有優(yōu)勢。
溫馨提示：如果是有抱負(fù)的中小微燈商那一定要選業(yè)內(nèi)做的不錯的友商做為對標(biāo)對象报辱，千萬別老看身邊跟自己差不多的友商父虑，他能活多久還是個未知數(shù)了。同時企業(yè)一把手一定要全心全意關(guān)注產(chǎn)品逸爵，也就是所謂的匠心精神具滴。
建體系：建體系這是個相當(dāng)大的話題，我們挑幾個關(guān)鍵詞來簡單聊聊师倔」乖希“團(tuán)隊”對于很多中小微燈商來講支撐自己前期發(fā)展的大多數(shù)是親戚朋友，但可能在后續(xù)阻礙發(fā)展的也是親戚朋友趋艘。團(tuán)隊是企業(yè)的核心 疲恢，目前很多中小微燈商的沒有太強的團(tuán)隊管理意識，大家處在一個“散養(yǎng)式瓷胧，隨性”的狀態(tài)显拳。老板啥事都想親自做，成天忙得熱火朝天搓萧，優(yōu)秀的員工或許還會因為太閑沒有存在感和成就感而離開了杂数。能不能有一支更職業(yè)化的團(tuán)隊也將直接決定中小微燈商的生死存亡遇八。不能跟隨企業(yè)共同進(jìn)步成長的老人是送去學(xué)習(xí)還是淘汰需要慎重考量了∷Ｐ荩“流程”有團(tuán)隊合作就一定需要流程刃永，產(chǎn)品開發(fā)的流程、采購的流程羊精、下單的流程…………等等斯够，只有有了完善的流程才能更好的把控每個環(huán)節(jié)，也才能更好的擔(dān)責(zé)和追責(zé)喧锦，從而提升效率減少內(nèi)耗读规。建立“市場體系”要有完善的價格體系，而不是簡單買賣關(guān)系燃少，能坑一個是一個束亏，未來獲取新客戶的成本將越來越高，和自己門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系并建立客戶管理數(shù)據(jù)庫阵具，劃分客戶類型碍遍，給予不同類型客戶不同的特權(quán)支持與服務(wù)。只有經(jīng)銷商和廠家能抱團(tuán)發(fā)展才能相互共贏阳液。
企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)其實就三個點“誰能效率更高怕敬，誰能成本更低，誰能給客戶”的體驗更好帘皿。體系將是決定是否能做好這三點的關(guān)鍵因素东跪。因文章篇幅不易太長，同時有些話不能在公開媒體來講鹰溜。因此我簡單聊聊算是拋磚引玉了虽填。燈商論道也正在籌劃成立“燈商論道研習(xí)社”也即將面世，里面非常重要的內(nèi)容之一就是建體系曹动，希望以后能于更多燈商人能通過“燈商論道研習(xí)社”能有更多線下的交流斋日。
?
建品牌：微信公眾號的廣告語是“再小的個體，也有自己的品牌”仁期，中小微燈商也要有品牌的意識桑驱，在很多的細(xì)節(jié)方面要做到像品牌。通過傳統(tǒng)媒體的高舉高打很顯然并不是很適合我們中小微燈商跛蛋，塑造網(wǎng)絡(luò)品牌是中小微燈商最佳的選擇熬的，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成為人人不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一赊级，建立網(wǎng)絡(luò)品牌是中小微燈商必須要做的押框，也是相對來講更容易實現(xiàn)的。要丟掉之前不希望互聯(lián)網(wǎng)上有任何公司信息的陳舊思想理逊，要順勢而為橡伞。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的文章我后續(xù)會單獨再分享盒揉，在這里就先不深聊了。
作者寄語：對于大多數(shù)的中小微燈商工廠來講真正需要關(guān)注的本質(zhì)問題是如何成為“優(yōu)質(zhì)的源頭廠家”兑徘，不要被過多的模式啊等等這樣那樣的信息所迷惑刚盈。當(dāng)自己足夠有價值的時候所有的平臺也好，模式也好都是為你服務(wù)的挂脑。即使是互聯(lián)網(wǎng)也永遠(yuǎn)是一個平臺藕漱，附庸于實體企業(yè)的。
作者簡介：馬大帥——照明燈飾行業(yè)商道思想交流平臺《燈商論道》創(chuàng)始人崭闲，專注互聯(lián)網(wǎng)營銷肋联、7年工業(yè)品電商運營踐行者。
燈商論道——燈商人都在關(guān)注的“自我增值”平臺刁俭！
有態(tài)度 | 有溫度 | 有深度
