【三石君全文總結(jié)】：《定位》第7章節(jié)選及讀書筆記

定位的前提還是需求催束，需求肠鲫，需求牡整！

正確的產(chǎn)品思路應(yīng)該是這樣：

1.選定目標(biāo)市場(chǎng)

2.繪制客戶的麻煩地圖

3.麻煩地圖中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)即可提煉出一個(gè)需求

4.為每一個(gè)需求尋找市場(chǎng)上可完美滿足的產(chǎn)品

5.找不到產(chǎn)品的需求次坡，才是真空當(dāng)。

6.如果所有需求都有產(chǎn)品兼蕊，則應(yīng)該通過給需求增加一些屬性來創(chuàng)造新的需求維度初厚，比如性別件蚕、年齡孙技、職業(yè)、場(chǎng)景等等排作。以此開創(chuàng)新的品類牵啦。

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管用的方法不一定對(duì)跟隨者管用。領(lǐng)導(dǎo)者往往能用攔截對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)來維護(hù)其領(lǐng)導(dǎo)地位妄痪。（就像“泰諾”對(duì)Datril的降價(jià)行動(dòng)做出反擊那樣哈雏。）

跟隨者卻不具備領(lǐng)導(dǎo)者從攔截戰(zhàn)略中獲利的那種地位。跟隨者要是照搬領(lǐng)導(dǎo)者的做法衫生，那根本稱不上是攔截裳瘪，還不如說它是拾人牙慧呢。（人們通常更加委婉地稱其為“與時(shí)代同步罪针∨砀”）

仿效別人的做法有時(shí)對(duì)跟隨者也會(huì)管用，但是這只有在領(lǐng)導(dǎo)者不急于建立其地位的情況下才會(huì)發(fā)生泪酱。

仿效別人的種種危險(xiǎn)

仿效別人的產(chǎn)品不能達(dá)到合理的銷售目標(biāo)派殷，因?yàn)槠渲攸c(diǎn)放在“更好”而不是“速度”上面还最。這就是說，位居第二的公司認(rèn)為毡惜，通往成功之路就是推出仿效別人的產(chǎn)品拓轻，只要質(zhì)量勝過別人就行了。

光比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好是不夠的经伙。你必須趁局勢(shì)不明之機(jī)發(fā)起進(jìn)攻扶叉。趁領(lǐng)導(dǎo)者還沒來得及建立領(lǐng)導(dǎo)地位，發(fā)起規(guī)模更大的廣告促銷行動(dòng)帕膜，并且起一個(gè)更好的名字辜梳。（這一點(diǎn)將在下文中詳述。）

但是泳叠，事情往往會(huì)背道而馳作瞄。仿效別人的公司在改進(jìn)產(chǎn)品的過程中浪費(fèi)了時(shí)間，加上廣告宣傳的投入少于領(lǐng)先者危纫，新產(chǎn)品又取了個(gè)普普通通的名字宗挥，因?yàn)檫@樣便于迅速獲取市場(chǎng)份額。這些做法全都是我們這個(gè)傳播過度的社會(huì)里的致命陷阱种蝶。

如何在預(yù)期客戶的頭腦里打開一個(gè)缺口呢契耿？

與徹斯特鮑爾斯合伙創(chuàng)立本頓-鮑爾斯廣告公司（Benton Bowles）的威廉本頓是這樣說的：“我會(huì)在大公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里尋找薄弱環(huán)節(jié)◇φ鳎”

尋找空當(dāng)

法國(guó)人在營(yíng)銷問題上采取了一種戰(zhàn)略搪桂，簡(jiǎn)單地歸納起來就是

Cherchez le creneaux（找空子）。

找出空當(dāng)盯滚，然后填補(bǔ)上去踢械。

這個(gè)說法與美國(guó)精神中根深蒂固的“更大、更好”的理念恰恰相反魄藕。

美國(guó)人還有一種態(tài)度也使定位思維難以展開内列。我們從小接受的教育就是用一種固定的方式進(jìn)行思考。

諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）所說的“積極思考的力量”就代表這種態(tài)度背率，用它能寫出一本暢銷書话瞧，卻也能摧毀人們找空子的能力。

要想找到空子寝姿，你必須具有逆向思考的能力交排，即和別人的想法背道而馳，如果人人都朝東走饵筑，那就看你能不能找到一個(gè)空子往西走埃篓，對(duì)克里斯托弗·哥倫布管用的戰(zhàn)略對(duì)你同樣也適用。

尺寸上的空子

多年來翻翩，底特律的汽車制造商們一直熱中于加長(zhǎng)和降低車身都许，使車形一年比一年流暢稻薇、美觀。

半路卻殺出個(gè)“大眾甲殼蟲”來胶征，車身又短又寬塞椎，丑陋不堪。

要是用傳統(tǒng)的促銷方法睛低，就得淡化“甲殼蟲”的弱點(diǎn)案狠，擴(kuò)大其優(yōu)點(diǎn)。

你通常會(huì)采用的戰(zhàn)略是“請(qǐng)一位能使它看上去漂亮一些的時(shí)裝攝影師钱雷，然后強(qiáng)調(diào)其性能的可靠性骂铁。”

可是罩抗，這里面的空子是尺寸問題拉庵，大眾汽車公司迄今所做的最有效的廣告明確無誤地陳述了其定位意圖；

“往小里想（Think Small）套蒂〕В”

標(biāo)題就這么幾個(gè)字，卻同時(shí)完成了兩件事操刀，一是說明了大眾的定位烁挟，二是向預(yù)期客戶頭腦里越大必然就越好的假定提出了挑戰(zhàn)。

這種方法的效果如何骨坑，當(dāng)然要取決于預(yù)期客戶頭腦里是否存在這樣一個(gè)空當(dāng)撼嗓，并不在于當(dāng)年推出“甲殼蟲”時(shí)市場(chǎng)上是否已經(jīng)有其他微型汽車了。當(dāng)時(shí)確實(shí)有欢唾，但誰也沒有搶先建立起微型汽車的地位且警。

大眾公司的做法是在尺寸上鉆了空子的典型案例。索尼公司在電視機(jī)上也采取了同樣的做法（“微型電視機(jī)”）匈辱。

集成電路和其他電子設(shè)備從技術(shù)上使“小型化”這個(gè)空子在許多產(chǎn)品類別中大行其道振湾。只有時(shí)間才能告訴我們杀迹，今后哪些公司能夠利用電子技術(shù)在小型化方面建立極具價(jià)值的地位亡脸。

反其道而行之同樣也能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。Advent公司正在大型投影式電視機(jī)上建立其地位树酪，盡管Advent牌電視機(jī)容易和同一牌子的高保真揚(yáng)聲器相混浅碾，從而有可能影響其成功。

高價(jià)上的空子

這方面的典型例子是“米什勞”啤酒续语。安霍伊譯-比施公司（Anheuser-Busch）為一種優(yōu)質(zhì)高價(jià)國(guó)產(chǎn)啤酒找到了一個(gè)尚未開發(fā)的市場(chǎng)垂谢，于是便用“米什勞”這個(gè)名字打人了人們的大腦。

“米什勞”的故事里具有諷刺意味的是疮茄，至少從理論上來說滥朱，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有不少優(yōu)質(zhì)品牌根暑，施利茨、百威和藍(lán)帶就是中的三個(gè)徙邻。（實(shí)際上排嫌，這三個(gè)品牌的標(biāo)簽上至今還帶有“優(yōu)質(zhì)”兩字。）但是缰犁，時(shí)間銷蝕了他們的優(yōu)質(zhì)地位淳地。

當(dāng)年，在地方品牌（紐約有“沙弗（Schaefe）”牌帅容，米爾沃基有“布拉茨（Blatz）”牌颇象，芝加哥有“布勞先生（Meister Brau）”牌）大行其道的日子里，全國(guó)性或“外來”品牌被迫賣高價(jià)并徘。但是遣钳，在啤酒業(yè)分散經(jīng)營(yíng)后；這種狀況不復(fù)存在了麦乞。因此耍贾，時(shí)間創(chuàng)造了一個(gè)空當(dāng)，使“米什勞’趁虛而入路幸。

在許多產(chǎn)品類別里荐开，高價(jià)空子似乎都在打開。隨著我們這個(gè)揮霍浪費(fèi)的社會(huì)看到了保護(hù)資源的急迫性简肴，人們重新關(guān)注起那些持久耐用的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品了晃听。

這就是售價(jià)三萬美元的梅塞德斯-奔馳450SL和寶馬633Csi型轎車暢銷的原因之一。

還有“都彭（S.T.Dupont砰识，這名字起得好）”牌打火機(jī)能扒，廣告上說：“每只不超過1500美元”枥牵”

價(jià)格是一種優(yōu)勢(shì)初斑，如果你是該產(chǎn)品類別中第一個(gè)發(fā)現(xiàn)高價(jià)空當(dāng)?shù)模闆r尤其如此膨处。

“芝華士”牌威士忌就是個(gè)很好的例子〖樱現(xiàn)在市場(chǎng)上也有其他高價(jià)威士忌，如（Hajg & Haig Pinch Bottle）真椿【榇穑可是，第二次世界大戰(zhàn)后突硝，這些品牌聽任其高價(jià)地位逐漸敗落测摔。于是，當(dāng)“芝華士”用一句明白無誤的“我們是高價(jià)品牌”的口號(hào)打入市場(chǎng)時(shí)，它便大獲成功锋八。

當(dāng)然浙于，如今“芝華士”也受到了來自喬尼·沃爾克的“黑方”和“Cutty 12”的進(jìn)攻。但是挟纱，“芝華士”作為第一個(gè)進(jìn)人人們頭腦的品牌路媚，地位依然強(qiáng)大，特別是在進(jìn)攻方的品牌名稱容易和生產(chǎn)商的名字——喬尼·沃爾克和卡提·沙克（Cutty Sark）混淆的情況下樊销。

有些品牌幾乎把全部產(chǎn)品信息都集中在高價(jià)概念上整慎。

“只有一種‘快樂（Joy）’——世界上最貴的香水∥唬”

“你干嗎不買一只‘皮亞杰（Piaget）”——世上最昂貴的手表裤园？”

高價(jià)戰(zhàn)略不僅對(duì)奢侈品如轎車、威士忌剂府、香水和手表有效拧揽，在爆米花之類的平常之物上面也同樣管用。奧維爾·雷登巴赫公司（Orville Redenbach）售價(jià)89美分一筒的“美食爆米花”從售價(jià)只及其一半的品牌（如“快樂時(shí)光（Jolly Time）”）那里奪走了相當(dāng)大一塊市場(chǎng)腺占。

每夸脫售價(jià)為395美元的“莫比爾（Mobil）”牌發(fā)動(dòng)機(jī)合成潤(rùn)滑油也是其中的一個(gè)例子淤袜。就連價(jià)格向來低廉的產(chǎn)品如面粉、糖和鹽也都有定位的機(jī)遇衰伯。

然而铡羡，人們往往把貪婪和定位思維混為一談。賣高價(jià)不是致富之路意鲸。成功的秘訣是：第一個(gè)用有效的產(chǎn)品宣傳在一個(gè)顧客能夠接受高價(jià)的產(chǎn)品類別里建立高價(jià)地位烦周。否則，賣高價(jià)只會(huì)把預(yù)期客戶給嚇跑怎顾。

此外读慎，高價(jià)定位的地方是在廣告上，不是在商店里槐雾。價(jià)格（無論高低）只是產(chǎn)品的諸多特點(diǎn)中的一個(gè)夭委。

你如果定位工作做得正確，就不會(huì)在商店里使顧客感到意外募强。你的廣告不必說出具體價(jià)格株灸，盡管有時(shí)這樣做也不錯(cuò)。價(jià)格的真正作用應(yīng)該是钻注，把你的品牌明確地定位在某個(gè)價(jià)格檔次里蚂且。

低價(jià)上的空子

除了高價(jià)之外，反其道而行之也能有利可圖幅恋。

目前銷量最大的傳真機(jī)品牌是是由埃克森公司（Exxon）的一家子公司生產(chǎn)的“奎普（Qwip）”泵肄±唬“奎普”牌傳真機(jī)的租金是每月29美元淑翼，與每月租金45美元的施樂牌電傳復(fù)印機(jī)競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在品追，“奎普” 出租的傳真機(jī)數(shù)量是其他所有同類品牌的總和玄括。

在把價(jià)格當(dāng)作有可能鉆的空子進(jìn)行評(píng)估時(shí)要記住的是，對(duì)傳真機(jī)肉瓦、錄像機(jī)之類的新產(chǎn)品來說遭京，低價(jià)位空子往往是個(gè)好的選擇。購買這類產(chǎn)品的顧客認(rèn)為自己是在試試運(yùn)氣泞莉。（如果它不好用哪雕，我也沒賠多少錢。）

對(duì)于汽車鲫趁、手表和電視機(jī)之類的老產(chǎn)品——特別是那些顧客對(duì)其現(xiàn)有維修服務(wù)不滿意的產(chǎn)品來說斯嚎，高價(jià)位空子往往是個(gè)好選擇。

【三石君】低價(jià)是為用戶提供新的選擇挨厚，高價(jià)是為用戶提供更令人滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（或服務(wù)）

最近推出的通用名稱（“無名”）食品品牌堡僻，就是在超市里利用低價(jià)位空子的一種嘗試。（盡管多年來一直重視銷量和低價(jià)位的零售商已經(jīng)把這方面的空子填補(bǔ)得差不多了疫剃。）

如果把這三種價(jià)格戰(zhàn)略（高钉疫、中、低）結(jié)合在一起巢价，一般說來陌选，你就有了一個(gè)強(qiáng)大營(yíng)銷手段，就像安霍伊澤-比施公司銷售“米什勞”蹄溉、“百威”和“比施”（該公司的低價(jià)啤酒）三種價(jià)格的啤酒那樣咨油。

當(dāng)然，其中地位較弱的品牌是“比施”柒爵，因?yàn)樗皇敲Q起得不好役电，二是缺少一個(gè)強(qiáng)有力的定位概念。擁有這一地位的人為何要把自己的名字只用在他價(jià)格低的產(chǎn)品上棉胀？名字問題也困擾著福特汽車公司法瑟。它的高、中唁奢、低三種價(jià)格的品牌分別是“林肯”霎挟、“水星”和“福特”。

其他有效空子

性別也是一個(gè)空子麻掸。

【三石君】清揚(yáng)率先推出的男士洗發(fā)水就是以性別定位的絕佳案例酥夭，通過這種定位法，創(chuàng)造了一個(gè)全新的品類。這個(gè)思路可以應(yīng)用在原本通用熬北，不分性別的產(chǎn)品或者服務(wù)上疙描，比如理發(fā)，就可以專門開一家男性理發(fā)店讶隐。

“萬寶路”是第一個(gè)在香煙領(lǐng)域里建立男性地位的全國(guó)性品牌起胰，這也是菲利普·莫里斯公司的“萬寶路”品牌銷量穩(wěn)步上升的一個(gè)原因，它在十年內(nèi)從第五位升到了第一位巫延。

時(shí)機(jī)是關(guān)鍵效五。1973年，洛里拉德公司（Lorillard）企圖推出它自己的男性化品牌炉峰，起名為“盧克（Luke）”畏妖。名字起碼棒極了，包裝十分漂亮讲冠，廣告也做得出色：“從墳卡基科克莫瓜客、盧克自由自在，緩緩而來（From Kankakee to Kokomo along Comes Luke movin free and slow）竿开∑滓牵”

唯一的不足的是選錯(cuò)了時(shí)機(jī)，晚了大約20年否彩》柙埽“盧克”的確來得太慢，洛里拉德公司只好放棄了他列荔。

【三石君】為何說晚了20年敬尺？哦，是他比萬寶路晚了20年贴浙。

在給一項(xiàng)產(chǎn)品定位時(shí)砂吞，什么也比不上當(dāng)頭一份。

【三石君】全新的定位是給自己的產(chǎn)品開創(chuàng)全新的品類崎溃，在這個(gè)品類下蜻直，你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然是最好的事兒了袁串。

就像男性化使“萬寶路”獲得成功那樣概而，女性化使“弗吉尼亞細(xì)枝（Virginia Slims）”牌香煙取得成功，該品牌采用相反的路子奪走了好大一塊市場(chǎng)囱修∈旯澹可是，“伊芙（Eve）”這個(gè)仿效別人的香煙品牌雖然也試圖走女性化路子破镰，卻以失敗而告終餐曼。

當(dāng)你在用性別劃分出新的產(chǎn)品類別并借此定位時(shí)压储，擺在你面前的現(xiàn)成的路子并非總是最好的。

以香水為例晋辆。你會(huì)覺得香水品牌名稱起得越溫柔渠脉、越女性化宇整，成功的可能性就越大瓶佳。那么，世界上銷量最大的香水是什么牌子的鳞青？

不是“阿佩奇（Arpege）”也不是“夏奈爾五號(hào)”霸饲，而是熱夫隆公司（Revlon）的“沙爾利（Charlie）”，它是第一個(gè)試圖用男性化與穿套裝的女人廣告爭(zhēng)高低的香水品牌臂拓。

而模仿它的品牌“就叫我馬克西（Just Call Me Maxi）”不僅效果不好厚脉，據(jù)說還讓公司總裁馬克斯·法克特（MaxFactor）丟了飯碗。

“沙爾利”的成功案例提示了人們?cè)诮⑾闼惖漠a(chǎn)品類別時(shí)所面臨的悖論胶惰。同行業(yè)的人大都朝一個(gè)方向發(fā)展（女性化品牌名稱）傻工，機(jī)遇卻在相反的方向上（一個(gè)男性化傾向的品牌名稱）。

年齡是另一個(gè)可供運(yùn)用的定位戰(zhàn)略孵滞≈欣Γ“壽星（Geritol）”牌營(yíng)養(yǎng)液是以老年人為對(duì)象的成功產(chǎn)品中的一個(gè)正面例子。

“目標(biāo)（Aim）”牌牙膏則是定位于孩子的產(chǎn)品中的一個(gè)正面例子坊饶，它在牙膏市場(chǎng)上開辟出了10％的份額泄伪。在一個(gè)被“佳潔士”和“高露潔’兩大品牌割據(jù)的市場(chǎng)上，此舉不啻是一大成就匿级。

一天當(dāng)中的時(shí)段也有可能成為定位目標(biāo)蟋滴、第一個(gè)夜間感冒藥Nyquil就是其中的一例。

經(jīng)銷方式則有可能成為另一個(gè)定位戰(zhàn)略痘绎〗蚝“萊格絲（L'eggs）”是第一個(gè)在超市和大宗商品批發(fā)店里經(jīng)銷的襪類品牌，它現(xiàn)在成了頭號(hào)品牌孤页，銷量數(shù)以億計(jì)尔苦。

再有一個(gè)途徑是大消耗量地位∩⑹“一種你會(huì)喝了再喝的啤酒（Th one beer to have When you’re having more

than one）把“沙弗”這個(gè)品牌定位于善飲啤酒者之中蕉堰。“沙弗”的宣傳活動(dòng)在大約20年前推出時(shí)悲龟，紐約市有五家啤酒廠屋讶，如今只剩下了一家，那就是沙弗公司须教。

工廠空子

找空子時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是填補(bǔ)工廠里的空當(dāng)皿渗，而非人們頭腦里的空當(dāng)斩芭。

福特公司的“埃德塞爾”就是一個(gè)典型的例子。大家在倒霉的“埃德塞爾”牌轎車壽終正寢之后拿它開玩笑乐疆，但大多數(shù)人沒有看到問題的關(guān)鍵所在划乖。

實(shí)質(zhì)上，福特公司的出發(fā)點(diǎn)不對(duì)挤土∏兮郑“埃德塞爾”是一個(gè)內(nèi)部定位的極好例子，旨在填補(bǔ)“福特”和“水星”與“林肯”之間的空當(dāng)仰美。

從工廠內(nèi)部來看迷殿，這是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略，但從外部看就是個(gè)壞戰(zhàn)略了咖杂，因?yàn)檫@個(gè)早就擠滿了鍍得錚明瓦亮庆寺，價(jià)格適中的汽車類別里，根本就沒有“埃德塞爾”的位置诉字。

假如“埃德塞爾”定位為“高性能”轎車懦尝，配備上造型美觀的雙開門和凹背座椅，再加上個(gè)與之相稱的名字壤圃，就不會(huì)被人取笑了陵霉。它原本可以占據(jù)一個(gè)別人尚未占據(jù)的位置，那樣的話埃唯，結(jié)果也許完全是另一回事了撩匕。

另外一個(gè)“填補(bǔ)工廠空當(dāng)”的錯(cuò)誤是《全國(guó)觀察家報(bào)（National Observer）》。它是第一份全國(guó)性周報(bào)墨叛。

以出版《觀察家報(bào)》為榮的道·瓊斯公司同時(shí)還發(fā)行《華爾街日?qǐng)?bào)》止毕。但一周只出五天，于是漠趁，你會(huì)聽到有人說扁凛，讓我們出一份周報(bào)來填補(bǔ)這個(gè)空當(dāng)吧，這樣就能免費(fèi)使用那些成本昂貴的日?qǐng)?bào)印刷廠了闯传。

但是谨朝，預(yù)期客戶頭腦里的空當(dāng)在哪里？他們可能已經(jīng)訂閱了《時(shí)代》、《新聞周刊》、《美國(guó)新聞與世界報(bào)道》以及其他新聞雜志覆积。

【三石君】市場(chǎng)上沒有某種產(chǎn)品，并不一定就是存在這塊空當(dāng)洗出，也有可能是確實(shí)不存在有此需求的客戶。所以图谷，空當(dāng)翩活，還是應(yīng)該從客戶需求中篩選阱洪。先羅列調(diào)查到所有客戶需求，然后從當(dāng)前市場(chǎng)中依次尋找可以滿足需求的產(chǎn)品菠镇，找不到冗荸，那就是真空當(dāng)。

你會(huì)說利耍，對(duì)蚌本，可是《全國(guó)觀察家報(bào)》是一份周報(bào)，不是雜志堂竟，于是魂毁，語言邏輯再一次獲得了勝利玻佩，代價(jià)卻是在營(yíng)銷戰(zhàn)里敗北出嘹。

技術(shù)陷阱

如果人們頭腦里沒有空當(dāng)，實(shí)驗(yàn)室里研制出來的技術(shù)成果再好也會(huì)歸于失敗咬崔。

1971年税稼，布朗-福爾曼釀酒公司（Brown-Forman Distillers）推出了第一種“干白威士忌”----“弗羅斯特8/80（Frost）”。

“弗羅斯特8/80”本該會(huì)是一大成功垮斯，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域里有一個(gè)大空子可鉆：世上還沒有干白威士忌郎仆。布朗-福爾曼釀酒公司總裁威廉·盧卡斯（William F.Lucas）說：”它受到顧客的熱烈歡迎和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切齒痛恨《等洌”

然而扰肌，不到兩年的時(shí)間，“弗羅斯特8/80”就完蛋了熊杨，成了一場(chǎng)代價(jià)達(dá)數(shù)百萬美元的失敗曙旭，銷量總共只有十萬箱，為公司預(yù)期的三分之一晶府。

錯(cuò)出在什么地方桂躏？不妨聽聽從預(yù)期客戶角度提出的定位要求吧。

第一種干白威士忌川陆？不對(duì)剂习，至少還有另外四種，它們是杜松子酒较沪、伏特加鳞绕、朗姆和墨西哥龍舌蘭酒。

事實(shí)上尸曼，“弗羅斯8/80”廣告是在對(duì)說預(yù)期客戶把這種新型威士忌看作其他蒸餾烈酒的替代品们何。用那則廣告上的話來說，“弗羅期特8/80”可以像伏特加或杜松子酒那樣兌在馬提尼酒雞尾酒里骡苞，或者像蘇格蘭威士忌或波旁酒那樣兌在曼哈頓雞尾酒和酸味威士忌里垂蜗。不要和預(yù)期客戶玩文字游戲楷扬。做廣告不是與人辯論，而是勾起人們的興趣贴见。

預(yù)期客戶無意于花言巧語烘苹。有位政客說過：“如果那東西看上去像鴨子，走起路來也像鴨子片部，我就說它是鴨子镣衡。”

【三石君】一定要從客戶的角度去看待自己的產(chǎn)品档悠，自己先定位好廊鸥，然后努力說服客戶改變他們?cè)瓉淼挠^點(diǎn)，費(fèi)勁不討好辖所。

“人人滿意”陷阱

有些營(yíng)銷人反對(duì)“找空子”概念惰说。他們不想被固定在某個(gè)特定位置上，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣會(huì)限制其銷售方式或機(jī)會(huì)缘回。

他們想無所不能吆视，讓人人滿意。

在過去那些品牌和廣告都比現(xiàn)在少得多的年代里酥宴，讓人人都滿意是可以做到的啦吧。

過去在政界里，哪個(gè)政客若想在任何事情上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)無疑于自殺拙寡。不要得罪任何一個(gè)人授滓。

可是如今無論是在產(chǎn)品領(lǐng)域還是在政界里，你都得有自己的立場(chǎng)肆糕。天下的公司太多了般堆。要想不樹敵，在各方面都讓每個(gè)人滿意來贏得勝利擎宝，這根本辦不到郁妈。

要想在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里取勝，你必須走出去結(jié)交朋友绍申，在市場(chǎng)上開辟出一個(gè)特殊的地位噩咪，即使有所損失也在所不惜。

如今极阅，如果你已經(jīng)當(dāng)了官或者擁有可觀的市場(chǎng)份額胃碾，“人人滿意”陷阱也許能使你維持下去〗畈“但是仆百，如果你想從無到有地建立一個(gè)地位，這個(gè)陷阱會(huì)致你于死地奔脐。