1. 價(jià)格怎么這么高愤钾？

答：高在那里呢缭召？在現(xiàn)有市場(chǎng)上店印，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的稻艰，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌赐写，確實(shí)是比我們的還低琢锋。

3. 價(jià)格為什么這么低滑肉？

答反肋？：這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)贷笛，降低了整體成本应又。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，經(jīng)營(yíng)效率能最大化乏苦。最后：走性價(jià)比的道路株扛，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低盎慵觥洞就！如果您真的打算合作，那我們可以再談價(jià)格掀淘。

4. 你們的產(chǎn)品好不好旬蟋，質(zhì)量能保證嗎？

答：當(dāng)然有保證革娄，我想尋求的可不是短期的生意倾贰，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。

A拦惋、 我們公司的公司規(guī)模實(shí)力匆浙，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的厕妖。

B首尼、 B在裝修漆市場(chǎng)說(shuō)到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場(chǎng)起來(lái)的叹放。不但我們的產(chǎn)品本身通過(guò)了如ISO9001饰恕，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證井仰，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測(cè)的埋嵌。

C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地俱恶，作為廣東幾家實(shí)力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家雹嗦，華潤(rùn)，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂合是×俗铮可以說(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證，在外來(lái)說(shuō)：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚聪全，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂泊藕。

5. 出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？

答：如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題难礼，您放心娃圆，那就按合同協(xié)議辦事玫锋，決不讓您有后顧之憂。

6. 怎么沒聽過(guò)這個(gè)牌子讼呢？

答：現(xiàn)在涂料市場(chǎng)上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家撩鹿，品牌就更多了，品牌都有一定的區(qū)域性悦屏，如果您是說(shuō)如ICI节沦，立邦，華潤(rùn)的話础爬，那確實(shí)是全國(guó)品牌甫贯，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎？即使做了幕帆，它有多少利潤(rùn)大家都知道获搏。

7. 找別人吧，我有新品牌了失乾。

答：您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比常熙，看看是他好做，還是我們好做碱茁？做這個(gè)品牌您能賺多少裸卫？做我們的品牌您能賺多少？

9. 你們有什么服務(wù)纽竣？

答：不知道您還需要那些方面的服務(wù)墓贿。

10. 你們有鋪底嗎？鋪底多少蜓氨？

答：有啊聋袋，第一次和第三次各鋪5%，不過(guò)是這個(gè)價(jià)格穴吹，如果不鋪那您就可以享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格幽勒，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。

11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣案哿睢啥容？

答：同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們是最好的顷霹。為什么這樣說(shuō)呢咪惠，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策淋淀。

13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣遥昧？

答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷量是多少渠鸽？最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)叫乌？月銷量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話徽缚，那對(duì)您對(duì)我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)革屠，我們來(lái)給您劃凿试，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好似芝。

14. 到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)那婉？

答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的，X老板就不要跟我開這個(gè)玩笑了党瓮，其他的吃飯算50元/人详炬。考察住宿期間按公司標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算寞奸。

15. 我很忙呛谜，沒時(shí)間和你說(shuō)。

答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.

16. 我現(xiàn)在沒時(shí)間枪萄，過(guò)幾天在談吧隐岛！

答:過(guò)幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?

是上午還是下午呢?

17. 沒返利，那怎么做瓷翻？

答：那您說(shuō)的返利是多少聚凹，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊齐帚，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜妒牙，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大对妄！

18. 阿里大師我沒聽過(guò)湘今？

答：那華潤(rùn)，大寶饥伊，知道嗎象浑？他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎琅豆？問(wèn)問(wèn)看他們知不知道愉豺？質(zhì)量怎么樣！

20. 我要你們長(zhǎng)期派人支持茫因。

答：你需要什么樣的人蚪拦？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!

21. 聽說(shuō)你們服務(wù)，質(zhì)量驰贷，不好盛嘿？

答：既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊括袒，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊次兆。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出锹锰，批評(píng)芥炭。

22. 你們的價(jià)格能不能在低些呢？

答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊恃慧，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了园蝠，比我們還低的，只有兩種可能痢士，

一：跟我們不是一個(gè)檔次的彪薛，

二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的怠蹂，有實(shí)力的善延，在時(shí)間上觀念上還沒這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了褥蚯。有句話叫：錢不是省出來(lái)的挚冤，是賺出來(lái)的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢赞庶？

24. 你們的包裝不好看啊训挡，好不好買啊歧强？

答：一個(gè)人有一種審美觀澜薄，十個(gè)人就有十種審美觀，如果您覺得不好摊册，沒關(guān)系肤京，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎茅特？

在銷售過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題

1． 顧客其實(shí)很喜歡忘分，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺得一般白修，到別處再看看吧妒峦。

導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢兵睛？您可以告訴我肯骇，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議窥浪，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎笛丙？

導(dǎo)購(gòu)：小姐漾脂，這燈具無(wú)論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來(lái)你也挺喜歡胚鸯」歉澹可您說(shuō)想再考慮一下，所以想向代您請(qǐng)教一下蠢琳，您現(xiàn)在主要考慮的是……啊终？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外傲须，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？

導(dǎo)購(gòu)：小姐趟脂，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚泰讽？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好昔期，您的送貨地址是……已卸？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

2：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意

導(dǎo)購(gòu)：小姐硼一，您真有眼光累澡。這款燈是我們的最新款，賣得很好般贼！來(lái)愧哟，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能哼蛆，非常受廣大群眾的歡迎蕊梧。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行腮介，燈是您自己在用肥矢，您自己覺得好才是最重要的。小姐來(lái)叠洗，您自己感受一下這款燈吧……

3． 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題甘改，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您灭抑，不管是正價(jià)還是特價(jià)十艾，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣名挥，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的疟羹，而價(jià)格卻要低很多主守，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)榄融！

導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法参淫，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品愧杯，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩拖巡牛圆抛兂商貎r(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選力九。

4：顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候

導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法耍铜，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜跌前，這很有信心棕兼；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了抵乓。如果“瓜”不甜伴挚，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢灾炭，您說(shuō)是吧茎芋？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了蜈出。來(lái)田弥，小姐，這邊請(qǐng)铡原！

5： 顧客看中了一樣商品偷厦，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)眷蜈，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦沪哺，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是酌儒？再說(shuō)啦辜妓，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售忌怎，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換籍滴，您看這樣成嗎？

6：如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位小姐榴啸，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚孽惰，您說(shuō)是嗎？張小姐鸥印，我在這個(gè)行業(yè)做五年了勋功，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)坦报。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢狂鞋？

導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這為小姐片择，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修骚揍，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的字管，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐信不，您今天想看點(diǎn)什么呢嘲叔？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）

7：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)抽活，轉(zhuǎn)身就走硫戈，怎么辦

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步下硕，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系掏愁。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙卵牍，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意沦泌，這樣也方便我改進(jìn)工作糊昙。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……

7：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少谢谦，沒啥好買的

導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理释牺，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西回挽，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您没咙。來(lái)，這邊請(qǐng)千劈，我?guī)湍榻B一下祭刚，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……

【薦】銷售員十招化解價(jià)格異議

一、實(shí)話實(shí)說(shuō)法

例如：

顧客：“你好墙牌，我想咨詢下這款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本涡驮，你們這里零售價(jià)多少?”

銷售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”

顧客：“不會(huì)吧喜滨，怎么比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高出300多呢?”

銷售員：“先生捉捅，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，您不必?fù)?dān)心虽风，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠棒口，因?yàn)槲覀兪潜±噤N寄月，唯一希望就是你購(gòu)買后能介紹朋友到我們店里來(lái)賣電腦，說(shuō)真的无牵，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈漾肮，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源合敦〕蹰伲”

顧客：“是嗎，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢?”

銷售員：“小兄弟充岛，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷價(jià)保檐，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢?說(shuō)真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元崔梗，還有水電夜只、人工、房租蒜魄、運(yùn)輸扔亥、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開銷谈为÷眉罚”

顧客看著那位銷售員直笑。

銷售員：“小兄弟伞鲫，我現(xiàn)在給你開票了粘茄，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)，以后電腦方面遇到什么問(wèn)題都可以電話給我秕脓，互相幫忙柒瓣，這是我的名片，交個(gè)朋友吠架≤狡叮”

三、利益共有法

面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題傍药，難以爽快地做出決定的時(shí)候

例如：

某筆記本電腦銷售員在顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題磺平，在兩款機(jī)器之間徘徊的時(shí)候，站在顧客角度所說(shuō)的話怔檩。大哥褪秀，我個(gè)人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價(jià)格方面比那款貴出700元薛训。我們想一下媒吗，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng);還有這款帶有康寶刻錄功能乙埃，能隨心刻錄自己想保存的文件闸英。如果我是您的話锯岖，我會(huì)選擇這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)甫何，考慮到在日后的使用中出吹，還是這款機(jī)型對(duì)你能幫助更大，會(huì)給您減少許多麻煩辙喂〈防危”

五、自信商品法

銷售員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力巍耗、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力秋麸，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價(jià)是合理的炬太，是物有所值或者物超所值的灸蟆，這樣才能使價(jià)格的說(shuō)服力大為增加。

如：西門子家電銷售員小王亲族，外號(hào)俗稱王大拿炒考，因?yàn)橹灰蓄櫩颓皝?lái)購(gòu)買或者詢問(wèn)產(chǎn)品，它就津津樂(lè)道的對(duì)顧客開始了他的洗腦工程霎迫，從企業(yè)文化到產(chǎn)品性能到售后服務(wù)斋枢，只要顧客愿意聽，他就能非常自信知给、激情的影響著顧客的欲望杏慰，認(rèn)為他的產(chǎn)品就必須這個(gè)價(jià)格才是合理。

一個(gè)銷售員如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心炼鞠，那么對(duì)產(chǎn)品價(jià)格根本就無(wú)從把握，無(wú)法向顧客說(shuō)服價(jià)格的合理性轰胁。

六谒主、收集證據(jù)法

廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明價(jià)格的合理性赃阀。抱怨價(jià)格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認(rèn)為“價(jià)錢”最重要霎肯，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢?敏銳的導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)服顧客時(shí)，不僅要證明品質(zhì)要好榛斯，還有認(rèn)為“錢”花的有價(jià)值观游。

1.提供其他顧客購(gòu)買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。顧客看到他人的驗(yàn)證時(shí)驮俗，通常愿意為了這樣的品質(zhì)而不太在意價(jià)格高了那么一點(diǎn)懂缕。

2.把對(duì)產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊(cè)，拿出給顧客看王凑，并解釋你是如何為他們服務(wù)的搪柑。

3.拿出公司的信譽(yù)聋丝、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備工碾、以及科研成果證書和專利項(xiàng)目的證書等弱睦。

4.說(shuō)明顧客的真正利益所在點(diǎn)。顧客知道你是關(guān)心他的利益渊额，價(jià)格就不在成為交易的主要問(wèn)題了况木。

七、以退為進(jìn)法

當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由旬迹，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)火惊，你可以先肯定對(duì)方意見中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴舱权，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法矗晃。

如：正如你說(shuō)的，我們的產(chǎn)品知名度的確不高宴倍，那是因?yàn)槲覀儧]有在廣告宣傳上做出投入太多张症，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)上，技術(shù)更新方面鸵贬，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可俗他，對(duì)技術(shù)的贊賞。現(xiàn)在我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都是走在行業(yè)的最前沿阔逼。你看兆衅，這是我們榮獲得一系列的榮譽(yù)證書。

八嗜浮、迂回補(bǔ)償法

如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底限了羡亩，我們實(shí)在不能再降了，這樣吧危融，我多給你送你一塊這款手機(jī)的原裝電板畏铆，不知你意下如何?

九、借用外力法

銷售員面對(duì)那些對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客吉殃，多是既愛又恨辞居。愛，因?yàn)樗麄兙褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客;恨蛋勺，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格要求太認(rèn)真瓦灶，很難打發(fā)。面對(duì)這樣的顧客抱完，聰明的銷售員喜歡借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙贼陶，把這種較為棘手的價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺這個(gè)價(jià)格的下浮每界，的確不容易捅僵。讓顧客承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。

十眨层、先緊后松法

銷售員在確定了顧客的購(gòu)買欲望后庙楚，面對(duì)顧客壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的口氣趴樱，心平氣和的向顧客解釋不降價(jià)的理由馒闷，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價(jià)策略。