姓名：盧治宇? ? ? 學(xué)號(hào):16010188032
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【嵌牛導(dǎo)讀】：與酒業(yè)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷模式相比炕婶，線上銷售在具備相對(duì)便捷姐赡，渠道鏈條短、進(jìn)入成本低等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)柠掂，也要直面和其他品牌更為直接更加多元化的競(jìng)爭(zhēng)项滑。傳統(tǒng)的酒企在線上轉(zhuǎn)型期間，往往都會(huì)遇到水土不服的瓶頸涯贞，酒+互聯(lián)網(wǎng)枪狂，很多傳統(tǒng)酒企還沒(méi)有真的摸清怎么玩危喉。不過(guò)不用擔(dān)心，京東依托平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和大數(shù)據(jù)州疾，已經(jīng)做好了助力酒企線上轉(zhuǎn)型的全面準(zhǔn)備辜限。
【嵌牛鼻子】：線上酒業(yè)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷严蓖，京東
【嵌牛提問(wèn)】：為什么要進(jìn)行酒企線上轉(zhuǎn)型薄嫡？酒企線上銷售如何實(shí)現(xiàn)？
【嵌牛正文】：
? ? ? ? 受益于消費(fèi)升級(jí)颗胡，酒水消費(fèi)需求全面回暖毫深。電商消費(fèi)成為消費(fèi)行為趨勢(shì)的同時(shí)，電商平臺(tái)也逐漸成為酒水銷售的主陣地毒姨。按照21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)研究院聯(lián)合京東發(fā)布國(guó)內(nèi)首份面向酒企與酒商的《2017線上酒業(yè)消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示哑蔫，從2012年到2016年，線上酒業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增速?gòu)拇饲暗拿磕陻?shù)十倍弧呐，轉(zhuǎn)變?yōu)?0%左右的擴(kuò)張速度闸迷，已經(jīng)從市場(chǎng)啟動(dòng)期進(jìn)入高速發(fā)展期。
? ? ? ? 大數(shù)據(jù)指導(dǎo)理性決策
這幾年酒水線上銷售快速增長(zhǎng)的同時(shí)俘枫，越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌和新品牌加入戰(zhàn)局稿黍。依靠傳統(tǒng)的感性決策已經(jīng)不足以支撐起品牌在快速變化的電商時(shí)代從眾多品牌中脫穎而出。而依靠對(duì)整個(gè)京東平臺(tái)酒水交易背后的大數(shù)據(jù)挖掘崩哩，品牌則可以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)確認(rèn)知巡球，并能對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)品動(dòng)向進(jìn)行預(yù)測(cè)，幫助理性的進(jìn)行運(yùn)營(yíng)決策邓嘹。
根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù)酣栈，京東可以及時(shí)把消費(fèi)者反饋和喜好，以及行業(yè)趨勢(shì)反饋給企業(yè)汹押，為決策提供科學(xué)依據(jù)矿筝。比如本次《2017線上酒業(yè)消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于酒業(yè)整體規(guī)模而言棚贾，四大一線城市仍占據(jù)市場(chǎng)份額的領(lǐng)先位置窖维，但隨著線上酒業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)的鋪展，一線城市的市場(chǎng)份額已經(jīng)從2015年的35%下降到不足32%妙痹，排名前十省份的份額則從49%下降到45%铸史。
一二線城市的線上酒業(yè)銷售額全國(guó)占比差距正不斷縮小，其中蘇州和成都在前十城市中怯伊，銷售額全國(guó)占比罕見(jiàn)地不降反升琳轿。強(qiáng)二線城市和一線城市周邊城市群成為線上酒業(yè)發(fā)展最快的城市。有了這個(gè)數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠抓住強(qiáng)二線和一線周邊城市消費(fèi)需求增長(zhǎng)的機(jī)遇崭篡，協(xié)同線上線下資源進(jìn)行具有針對(duì)性的重點(diǎn)營(yíng)銷和突破挪哄。
在過(guò)去，酒企主要通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道出貨琉闪，囤貨迹炼、串貨等情況并不能排除，市場(chǎng)的最新動(dòng)向并不能直觀的直接反映給品牌颠毙。酒企的商業(yè)決策需要管理者憑借自身的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的敏感來(lái)決定發(fā)展方向和方式疗涉，并不能科學(xué)的“預(yù)見(jiàn)趨勢(shì)”。像是報(bào)告顯示的四大一線城市之外的消費(fèi)需求正在增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)吟秩，酒企可能就不能第一時(shí)間調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)，助推銷量绽淘。而電商渠道涵防，可以一步到位接觸到消費(fèi)者，在京東大數(shù)據(jù)的幫助下沪铭，酒企能夠根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求壮池，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，產(chǎn)品路線杀怠，營(yíng)銷計(jì)劃椰憋。供需之間的溝通高效打通之后，供給結(jié)構(gòu)對(duì)需求變化就能夠快速適應(yīng)和調(diào)整赔退，進(jìn)而優(yōu)化流程橙依，創(chuàng)新產(chǎn)品，提升效益硕旗，酒水行業(yè)的供給側(cè)改革就能夠落實(shí)到位窗骑。
? ? ? ? 大數(shù)據(jù)分發(fā)助力精準(zhǔn)營(yíng)銷
之前漆枚，京東宣布要大力扶持擁有正規(guī)品牌授權(quán)的酒水流通企業(yè)创译，要在3年內(nèi)打造出10家線上年銷售額超過(guò)10億的酒水品牌。這個(gè)目標(biāo)并不是空喊的口號(hào)墙基，而是依托于京東的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和大數(shù)據(jù)的支撐软族，通過(guò)提供全平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，幫助品牌拓展?fàn)I銷邊界残制，實(shí)現(xiàn)品效合一立砸。
目前，京東面向商家推出了不少數(shù)據(jù)產(chǎn)品助力精準(zhǔn)對(duì)接用戶需求初茶。其中包括數(shù)據(jù)羅盤仰禽，京東易搜，還有專門做精準(zhǔn)營(yíng)銷的攬客計(jì)劃等等。這些產(chǎn)品能夠幫助品牌更高效的對(duì)接消費(fèi)者吐葵。比如规揪，有消費(fèi)者在京東搜索想要購(gòu)買啤酒，通過(guò)搜索和瀏覽以及以前的成交記錄温峭，平臺(tái)就能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)分析分類猛铅，針對(duì)不同品牌，這個(gè)用戶是潛在用戶還是老用戶凤藏，并向用戶推薦符合他品牌傾向的品牌和產(chǎn)品奸忽。
在大數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行畫(huà)像和分類后，酒企可以實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)接揖庄，通過(guò)京東的整合營(yíng)銷栗菜、開(kāi)放平臺(tái)、場(chǎng)景連接等手段蹄梢，擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)疙筹，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。比如五糧液禁炒，參與過(guò)京東多場(chǎng)超級(jí)品牌日活動(dòng)而咆，通過(guò)對(duì)不同的用戶發(fā)送不同的定向優(yōu)惠券，可以實(shí)現(xiàn)非常高的轉(zhuǎn)化幕袱。京東還能通過(guò)內(nèi)容和場(chǎng)景化的營(yíng)銷豐富線上銷售模式暴备，比如品牌美酒線上直播推薦，在線下推出品鑒會(huì)们豌，在新品打造和個(gè)性化定制方面也能進(jìn)行傾斜性的資源支持涯捻，結(jié)合當(dāng)下最前線的營(yíng)銷模式助推銷售。
通過(guò)去年的數(shù)據(jù)望迎，我們可以看到酒水是整個(gè)京東增長(zhǎng)較迅速的品類之一汰瘫。京東超市在去年已是中國(guó)白酒領(lǐng)域線上線下最大的零售平臺(tái)。2016年擂煞，京東酒水銷量超過(guò)11萬(wàn)噸混弥，同比增長(zhǎng)超過(guò)80%。2016年对省，京東線上銷售酒類品牌數(shù)增長(zhǎng)超過(guò)209%蝗拿，比2015年124%的增速進(jìn)一步擴(kuò)大。其中蒿涎，紅白洋啤黃五大酒類品牌數(shù)增長(zhǎng)均超過(guò)100%哀托，葡萄酒品牌數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)260%。
? ? 平臺(tái)為正品背書(shū)
在前不久的兩會(huì)上劳秋，電商假貨問(wèn)題再一次成為聚焦重點(diǎn)仓手。而對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)胖齐，開(kāi)拓線上渠道不得不面對(duì)的就是假貨問(wèn)題。媒體報(bào)道中嗽冒，茅臺(tái)假酒商年售百萬(wàn)這樣的信息屢見(jiàn)不鮮呀伙。在電商平臺(tái)，如何幫助酒企打擊不法分子售假侵權(quán)行為添坊，保障正品贏得消費(fèi)者信任是重中之重剿另。
京東在正品保障這塊做了不少努力，去年和五糧液贬蛙、茅臺(tái)等品牌一起成立了酒水正品聯(lián)盟雨女，共同打擊酒水行業(yè)在網(wǎng)購(gòu)當(dāng)中存在的假冒偽劣及侵權(quán)行為。同時(shí)阳准，京東的360度質(zhì)量保障體系氛堕，能夠保障平臺(tái)從采銷、質(zhì)控野蝇、倉(cāng)儲(chǔ)讼稚、配送、售后等環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程把控和跟蹤浪耘，所有的環(huán)節(jié)都能夠?qū)崿F(xiàn)追溯，讓消費(fèi)者買的放心塑崖。
? ? 開(kāi)放物流體驗(yàn)升級(jí)
酒水作為易碎品對(duì)于物流的要求更高七冲，一些高端酒水甚至對(duì)于溫度都要求嚴(yán)苛。而京東平臺(tái)開(kāi)放的物流解決方案规婆，將會(huì)幫助酒企的線上轉(zhuǎn)型做好到達(dá)消費(fèi)者的最后一步澜躺，確保酒水質(zhì)量和送達(dá)時(shí)效，提升消費(fèi)者體驗(yàn)抒蚜。
京東的物流平臺(tái)目前能夠?yàn)樯碳姨峁﹤}(cāng)配一體的供應(yīng)鏈服務(wù)掘鄙、冷鏈物流和大件物流的專項(xiàng)解決方案。未來(lái)隨著技術(shù)創(chuàng)新的提升嗡髓，京東在云計(jì)算操漠、人工智能和機(jī)器人技術(shù)等領(lǐng)域的突破，應(yīng)該也會(huì)逐步開(kāi)放合作饿这，像是目前的無(wú)人機(jī)揀貨浊伙、送貨等就已經(jīng)應(yīng)用到物流中，將會(huì)有效提升配送的效率和體驗(yàn)长捧。
之前京東和青島原漿啤酒就進(jìn)行了合作嚣鄙，京東獨(dú)家發(fā)售鮮釀的原漿啤酒，存活期僅為6天的“冰爽原漿啤酒”由釀酒桶到消費(fèi)者餐桌僅需要1天時(shí)間串结。大家都知道哑子，原漿啤酒的生存環(huán)境極為苛刻舅列，只能在0~5度左右保存，保質(zhì)期僅為6天卧蜓。通過(guò)京東全程的冷鏈配送帐要，青島原漿啤酒得以在24小時(shí)送達(dá)到消費(fèi)者的餐桌，打破原漿啤酒只能原產(chǎn)地消費(fèi)的傳統(tǒng)模式烦却。
在京東平臺(tái)信譽(yù)背書(shū)宠叼、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷助推、高效率物流保障的助力下其爵，酒企可以更快速的適應(yīng)線上轉(zhuǎn)型冒冬，在新變革、新消費(fèi)中實(shí)現(xiàn)因需而動(dòng)摩渺，展開(kāi)新的發(fā)展简烤。
