未來(lái)春藤創(chuàng)始人喻穎正
文/ 何己派 編輯/ 韓璐
搬到溫哥華的第五個(gè)年頭碧注，喻穎正有了新挑戰(zhàn)：給兩個(gè)上小學(xué)的孩子申請(qǐng)私立學(xué)校。
申報(bào)過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈席怪，學(xué)校既看孩子的學(xué)科成績(jī)应闯，同時(shí)要有愛好，還得多參與公益挂捻。身為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者碉纺，喻穎正35歲時(shí)賣掉公司舉家移民加拿大，他感嘆，海外對(duì)教育“狠”的程度不亞于國(guó)內(nèi)骨田，追逐名校是全球普遍問(wèn)題耿导。這一經(jīng)歷，讓他產(chǎn)生了教育創(chuàng)業(yè)的念頭态贤。
研究了一圈中西方教育體系舱呻，喻穎正發(fā)現(xiàn)，中國(guó)缺少“升學(xué)顧問(wèn)”這一重要角色悠汽，家庭教育尚處貧瘠狀態(tài)箱吕，多數(shù)家長(zhǎng)做教育決策是隨大流。
“其實(shí)家長(zhǎng)的選擇柿冲，比孩子的努力更重要茬高。”2015年假抄，喻穎正拉上朋友創(chuàng)辦了“未來(lái)春藤”怎栽，聚焦家庭教育規(guī)劃，推出會(huì)員制產(chǎn)品宿饱。2019年公司實(shí)際凈現(xiàn)金收入約1500萬(wàn)元熏瞄，已實(shí)現(xiàn)盈利，用戶規(guī)模超50萬(wàn)谬以。
不溫不火的家庭教育賽道强饮，能跑出規(guī)模化的公司稀少蛉签，未來(lái)春藤靠什么進(jìn)擊胡陪？
隱形賽道
不比剛需的學(xué)科教育熱度極高，國(guó)內(nèi)家庭教育雖不是小賽道碍舍，可商業(yè)市場(chǎng)相對(duì)空白柠座。
包括學(xué)前、中小學(xué)在內(nèi)片橡，全國(guó)兒童妈经、青少年人數(shù)約2億規(guī)模，中國(guó)家長(zhǎng)3.6億人捧书，有研究報(bào)告顯示吹泡，中國(guó)家庭教育支出占家庭年支出的50%以上。
未被充分開拓的藍(lán)海经瓷，鮮少有打響品牌的玩家爆哑，痛點(diǎn)也很明顯。
曾經(jīng)舆吮，中國(guó)孩子只有高考一條升學(xué)路揭朝，現(xiàn)在從幼兒園開始队贱，私立還是公立，是否出國(guó)潭袱、什么時(shí)候出國(guó)柱嫌，應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)哪些能力，全是選擇屯换。家庭教育编丘，最貴的就是“機(jī)會(huì)成本”，教育決策不可逆彤悔。國(guó)內(nèi)多數(shù)家庭的教育規(guī)劃嘉抓，以短期升學(xué)為目標(biāo)，缺少科學(xué)測(cè)評(píng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)思考晕窑。
“將所有關(guān)鍵教育節(jié)點(diǎn)橫向串聯(lián)形成全貌圖掌眠，這種產(chǎn)品是最缺的∧灰伲”喻穎正以少兒編程舉例，賽道內(nèi)上千家公司水平參差不齊级遭，編程何時(shí)應(yīng)該學(xué)望拖、孩子適不適合、該選什么類型的編程課挫鸽，家長(zhǎng)一頭霧水说敏。“沒(méi)有第三方公司完全站在家長(zhǎng)角度丢郊，講透編程盔沫。”
基于0-18歲孩子的成長(zhǎng)軌跡枫匾，未來(lái)春藤的教育規(guī)劃體系分為學(xué)科架诞、升學(xué)與能力規(guī)劃三條路線，低齡時(shí)期以學(xué)科規(guī)劃為主干茉，10歲之后重在升學(xué)谴忧，能力規(guī)劃則貫穿成長(zhǎng)始終。從參與度來(lái)看角虫，低齡的家長(zhǎng)更積極沾谓，平臺(tái)上0-10歲孩子家長(zhǎng)的占比超過(guò)一半。部分三四線城市甚至縣城的家長(zhǎng)戳鹅，對(duì)新教育理念的接納程度均驶，反而比一線城市家長(zhǎng)更快。
從會(huì)員制模式切入枫虏，“未來(lái)春藤”先以小程序起步妇穴，而后花了大半時(shí)間打磨推出“春藤家長(zhǎng)學(xué)院”App爬虱，幫家長(zhǎng)科學(xué)做教育決策。
產(chǎn)品年費(fèi)定價(jià)365元伟骨，與一堂線下課價(jià)格相當(dāng)饮潦，提供的服務(wù)，包括在線課程携狭、聽書音頻继蜡、視頻直播、知識(shí)庫(kù)逛腿、在線評(píng)測(cè)等稀并。借助喻穎正個(gè)人公眾號(hào)“孤獨(dú)大腦”以及“得到”平臺(tái)開課的影響力，第一批用戶快速積累单默。
借鑒樊登讀書會(huì)碘举，未來(lái)春藤通過(guò)線下渠道代理，解決產(chǎn)品分銷問(wèn)題搁廓。各級(jí)“地區(qū)合伙人”了解當(dāng)?shù)赜脩舻慕逃较蛞保浴熬€上社群+線下活動(dòng)”方式，建立忠實(shí)用戶群境蜕。
在喻穎正看來(lái)蝙场，教育是有服務(wù)半徑的×荒辏“北京的名師售滤，很難回答山西家長(zhǎng)的擇校問(wèn)題。渠道的合作伙伴台诗，不止賣會(huì)員完箩，他們承擔(dān)本地教育資源拓展、社群維護(hù)等工作拉队”字”
這套渠道運(yùn)營(yíng)邏輯下，公司直接投入的獲客成本幾近于零粱快。小程序上線7個(gè)月吉捶，未來(lái)春藤的付費(fèi)用戶就有了4萬(wàn)人。
智能助理
年初的疫情皆尔，推動(dòng)在線教育加速滲透呐舔，受益于用戶付費(fèi)意愿提升，一季度慷蠕，未來(lái)春藤的營(yíng)收翻了10倍珊拼。
基于“春藤家長(zhǎng)學(xué)院”平臺(tái)，未來(lái)春藤衍生了“春藤商城”和超級(jí)定制服務(wù)流炕。前者集結(jié)澎现、篩選各教育機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品仅胞，定位教育資源的“大眾點(diǎn)評(píng)”；后者則是聚焦家庭教育規(guī)劃的深度服務(wù)剑辫。目前公司的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中干旧，會(huì)員費(fèi)是公司營(yíng)收大頭，占比95%以上妹蔽，增值服務(wù)和銷售傭金的增長(zhǎng)椎眯，則強(qiáng)調(diào)順勢(shì)而為。
喻穎正解釋：“教育機(jī)構(gòu)獲客成本越來(lái)越高胳岂，靠賣線索的確能賺不少编整，但不是個(gè)可持續(xù)的生意。我們還是要服務(wù)好家長(zhǎng)會(huì)員乳丰≌撇猓”
會(huì)員續(xù)費(fèi)，動(dòng)力來(lái)自優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出产园。喻穎正觀察到汞斧，中國(guó)家長(zhǎng)遇到的80%以上問(wèn)題是通用型，靠技術(shù)手段和App平臺(tái)即可解惑什燕，剩下20%的個(gè)性化問(wèn)題断箫，需要參考背景和經(jīng)歷類似的家庭。近期秋冰，團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)打磨推出名為“超級(jí)家長(zhǎng)”的UGC產(chǎn)品，類似“家長(zhǎng)版TED”婶熬，讓家長(zhǎng)分享的內(nèi)容與專家知識(shí)形成互補(bǔ)剑勾。
現(xiàn)階段，未來(lái)春藤的模式類似知識(shí)付費(fèi)赵颅，最終目標(biāo)是打造家庭化教育的“智能助理”——由專家搭建底層架構(gòu)的共享式平臺(tái)虽另。今年10月，“春藤家長(zhǎng)學(xué)院”App即將上線2.0版本饺谬，屆時(shí)捂刺，家長(zhǎng)輸入孩子的年齡、特征募寨、偏好族展、面臨的挑戰(zhàn)等信息，系統(tǒng)就能完成自動(dòng)推送拔鹰，家長(zhǎng)可快速找到有同類需求的社群仪缸，以及對(duì)應(yīng)的規(guī)劃導(dǎo)師，實(shí)現(xiàn)“信息找人”列肢。
對(duì)內(nèi)按部就班恰画，對(duì)外宾茂，細(xì)分賽道卻有了新闖入者。
頭部教育公司由于K12培訓(xùn)領(lǐng)域的獲客競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈拴还，要想爭(zhēng)奪更多流量跨晴，加碼家庭教育成了必然。另外片林，不少公眾號(hào)也在銷售家庭教育類課程端盆，輕量級(jí)產(chǎn)品與未來(lái)春藤形成競(jìng)爭(zhēng)。
喻穎正認(rèn)為拇厢，教培巨頭涉足家庭教育爱谁，目的是用附屬工具輔助培訓(xùn)主業(yè)，不會(huì)專注做平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品孝偎。對(duì)小公司來(lái)說(shuō)访敌，家庭教育涉及的品類、課程復(fù)雜衣盾，開發(fā)量巨大寺旺，研發(fā)有壓力。
對(duì)喻穎正來(lái)說(shuō)势决，真正的考驗(yàn)阻塑，在于家庭教育規(guī)劃仍是個(gè)“生長(zhǎng)中的剛需”。
提升C端用戶轉(zhuǎn)化率是未來(lái)春藤的長(zhǎng)期任務(wù)果复，2020年公司的銷售額目標(biāo)定在5000萬(wàn)元左右陈莽。按喻穎正的設(shè)想，付費(fèi)會(huì)員達(dá)到100萬(wàn)人時(shí)虽抄，市場(chǎng)才算到達(dá)第一個(gè)臨界點(diǎn)走搁，“我們的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值做到足夠好，同時(shí)仍能堅(jiān)持讓中國(guó)家長(zhǎng)一天只花一塊錢迈窟，‘家庭教育規(guī)劃’就會(huì)成為標(biāo)配私植。”
