醞釀了一段時間，才開始動手寫獲客的邏輯腋粥，最近在檢視和反思關(guān)于客戶的話題音瓷，無論怎樣的商業(yè)模式設(shè)計，客戶都應(yīng)該是出發(fā)點杏愤。而獲取客戶成為了目前各企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一通殃。
關(guān)于客戶的本質(zhì)屬性
客戶的本質(zhì)是什么？我們在探討這個問題之初給出的答案是“客戶是社會人”，而馬克思從哲學(xué)的角度給了我們一個重要的理論注腳朋腋，“人的本質(zhì)不是單個人所固有的抽象物赌厅，在其現(xiàn)實性上催训，它是一切社會關(guān)系的總和”（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第56頁）”，這句話給了我們很大的啟迪。因為很多銷售人員抱怨自己的客戶數(shù)量少痘系，而導(dǎo)致自己無法產(chǎn)生業(yè)績复唤，其根本原因在于錯誤地用靜態(tài)的眼光來看待了客戶∽芊牛客戶一旦產(chǎn)生購買行為后就很少有人再去深度開發(fā)客戶了，從而產(chǎn)生了客戶是“消耗性資源”的錯覺僵蛛。
結(jié)論：要用動態(tài)發(fā)展的眼光看待客戶，每一個客戶背后都有一個人格化的市場充尉。
客戶背后人格化市場的素描
接下來我們試圖描述客戶背后人格化市場的樣子谆吴，經(jīng)過大量的案例訪談后苛预，我們發(fā)現(xiàn)了一組很重要的數(shù)據(jù)热某，
這組數(shù)據(jù)來源于保險營銷行業(yè)筹吐，我們直觀的感覺到業(yè)績好的營銷員，其客戶開拓的策略在家庭铡俐、企業(yè)主、職團業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)域有明顯的優(yōu)勢，當(dāng)時訪談過一位浙江的業(yè)務(wù)總監(jiān)售睹，他做了高度的策略概述，他說“我們的業(yè)務(wù)高手往往遵循了從個人到家庭牢裳，從家庭到職域的開拓邏輯”蒲讯，在接下來的大量訪談中我們逐步結(jié)構(gòu)化了績優(yōu)高手的客戶開拓思維和策略忘朝，顯著的特點是每一個績優(yōu)高手在接觸客戶后開始構(gòu)思其整體的開拓策略，比如利用“遞送合同”的時機切入客戶的家庭或職域伶椿，用已成交的商業(yè)行為作為信用“背書”辜伟，批量的卷入客戶。
基于此脊另，我們勾勒出了客戶背后的人格化市場的大致畫像导狡，即“四緣市場”：
結(jié)論：每一個客戶背后都存在著四緣市場，即血緣偎痛、地緣旱捧、業(yè)緣、趣緣踩麦，每一個客戶都有可能成為“影響力中心客戶”枚赡，給到你對其深度開發(fā)的機會，并達到批量卷入客戶的效果谓谦。屆此贫橙，客戶不再是一個“消耗性資源”，而變成了“可再生資源”反粥。（這里暫且不對影響力中心客戶的判斷及轉(zhuǎn)化做闡述）
客戶的原子性
四緣市場的結(jié)論產(chǎn)生之后卢肃，我們觀察了績優(yōu)高手對客戶背后市場開拓的策略行為，其中我們發(fā)現(xiàn)了一個共同點才顿。即莫湘，一旦采用了這樣的深度開發(fā)策略，其營銷行為的連續(xù)性大大加強郑气，就是我們之前談到的銷售的“效率”大大提升幅垮，以往一個月能有4次成功的交易行為，迅速上升至20幾次尾组，甚至更多忙芒。
這期間的規(guī)律很有趣，就是因為銷售人員通過四緣的營銷思路讳侨，迅速打開客戶量匕争，并能在客戶的四緣市場中快速找到下一個影響力中心，形成新的四緣開拓策略爷耀。將這種連續(xù)性策略勾畫出來就成了下圖所示，我們將其稱為“客戶的原子性”拍皮，或“客戶經(jīng)營地圖”歹叮。
很多營銷員在課堂上提出如何應(yīng)用“客戶經(jīng)營地圖”的問題跑杭，我在這里統(tǒng)一作答，在本章只闡述其“檢視”功能咆耿，首先在白紙上列出你的存量核心客戶德谅，并盡量復(fù)原這些客戶的關(guān)系，做初步的檢視萨螺，有以下兩種典型結(jié)果：
（1）核心客戶大部分彼此孤立窄做，并未構(gòu)成四緣上的直接聯(lián)系，說明你在客戶的開拓策略上并沒有將其視為可再生資源慰技，沒有進行深度開發(fā)椭盏，銷售效率有很大的提升空間。
（2）大部分核心客戶由一條或幾條線串起來吻商，說明你在客戶開拓的廣度上不夠掏颊，獲客的“卷入”效果較差，在策略上顯然是“轉(zhuǎn)介紹”模式艾帐，而不是借助某些有效的場景（后文會講到活動場景的分類）批量導(dǎo)入客戶乌叶。
客戶經(jīng)營地圖的第一步應(yīng)用就是做存量客戶的檢視，并得出目前“獲客策略”的盲點柒爸，加以改進准浴。
本章我們描述了個人營銷領(lǐng)域獲客的頂層邏輯，希望能幫助大家認識客戶的本質(zhì)屬性捎稚，并形成提升獲客“效率”的核心策略乐横，最終能把客戶經(jīng)營地圖熟練地應(yīng)用起來。
