?最近兩年,我接連接觸了不下二十個生產(chǎn)健康電器用品的企業(yè)饰及,有食品凈化器蔗坯、中藥霧化調(diào)理器、智能磁化康復(fù)儀燎含、空氣凈化器宾濒、食品營養(yǎng)萃取機、迷糊機屏箍、紅外線智能養(yǎng)生壺和按摩椅等绘梦。有些名稱我都記不起來了橘忱,總之,都是對人體健康有明顯好處的卸奉,帶有某種理療功能的電器產(chǎn)品钝诚。
這類產(chǎn)品先天性帶有多種渠道銷售的特征,如空氣凈化器和食品凈化器產(chǎn)品榄棵,其明顯的健康功能確實可以進入藥店凝颇、保健品店和專業(yè)電器店和KA商場,甚至直接進入京東秉继、蘇寧和天貓平臺線上直銷祈噪。還有一些產(chǎn)品如豆?jié){機都還可以進入廚房電器銷售呢!
這些產(chǎn)品確實按照我們傳統(tǒng)的邏輯思維所想到的那樣尚辑,該進商場的進入商場了辑鲤,想進入藥店的也進入了,上網(wǎng)做電商的也開店了杠茬,甚至開品牌專賣店的也做了實驗了月褥,如遠大空氣凈化器專賣店。但它們的日子都不好過瓢喉,遠大空氣凈化器專賣店也紛紛關(guān)門了宁赤。
這些企業(yè)的渠道選擇都錯了嗎?肯定沒有錯栓票!簡單想想吧决左,KA商場和電商平臺有強大的流量,產(chǎn)品一展示走贪,肯定有銷量的對吧佛猛!還有藥店和保健品店,那里的人不都是為了身體健康而去購買產(chǎn)品的嗎坠狡?我們的產(chǎn)品放到藥店继找,一定會有人買;專賣店也一樣逃沿,當(dāng)我的品牌專賣店開遍全國婴渡,產(chǎn)品豈有不暢銷之理?
但事實上大家都錯了凯亮!因為有流量未必就有銷量边臼!我早就在多種場合說過,兩會召開的時候触幼,各個城市都在開會硼瓣,你能拿著產(chǎn)品進入會場銷售嗎?即便讓你進入會場,滿滿一個幾千人的大會場堂鲤,會有人買你的產(chǎn)品嗎亿傅?
寫字樓里同樣也有龐大的流量,只要你通過保安就能進去銷售產(chǎn)品瘟栖,但你真的能把產(chǎn)品賣好嗎葵擎?即便大家都不在門上標識“謝絕推銷”,你也未必能夠暢銷產(chǎn)品半哟;如同火車上銷售產(chǎn)品一樣酬滤。在火車上除了方便面和快餐,其它產(chǎn)品根本沒有人買寓涨。
有流量就有銷量盯串,這是典型的傳統(tǒng)邏輯思維的毒害,就是這種傳統(tǒng)營銷思維戒良,導(dǎo)致我們很多的企業(yè)不動腦筋就自然而然的把各種產(chǎn)品送入理所當(dāng)然的銷售終端体捏,然后做著發(fā)財?shù)拇呵锎髩簟?/p>
2008年的時候我做過一個測試。我們有一個健康保健茶產(chǎn)品糯崎,目標對象是成年男性几缭,尤其是煙酒一族,于是項目策劃組自然而然想到了名煙名酒店沃呢,如果能把產(chǎn)品進入到這個系統(tǒng)年栓,銷售問題不是可以解決了嗎?我雖然覺得不靠譜薄霜,但還是默許大家可以試試某抓。
隨后,產(chǎn)品的包裝也有創(chuàng)新思路了惰瓜,就是把產(chǎn)品包裝做成香煙一樣搪缨,每一條中有十盒,每一盒中有十小包養(yǎng)生茶鸵熟。名煙名酒的招商好招,產(chǎn)品也容易進入负甸,而且在醒目位置展示產(chǎn)品流强,并配上了易拉寶和海報等終端宣傳物。
但結(jié)果還是讓人難以接受呻待。即便我們幾個月連續(xù)大搞促銷活動打月,也沒有幾個人買我們的產(chǎn)品,測試宣告失敗蚕捉。后來我仔細琢磨名煙名酒奏篙,并觀察前來購物的消費者,最終才悟出道理來。
名煙名酒確實有固定的流量秘通,他們不是來買酒水就是買煙为严,這是一種目標非常明確的銷售終端,他們有強烈的目的性肺稀,不容易被其它產(chǎn)品所忽悠第股;其次消費者都是男性,本身就非常理性话原,不會煙酒以外的產(chǎn)品有興趣夕吻,甚至他們也討厭被推銷。
去年我?guī)蜕钲谝粋€專門代理空氣凈化器產(chǎn)品的朋友做了渠道上的探索繁仁,盡管是創(chuàng)新型的涉馅,但全都是寄生性質(zhì)的,譬如餐飲黄虱、水果店稚矿、診所甚至小區(qū)理發(fā)店等,但都因為進入比較麻煩悬钳,甚至很多售點遭遇拒絕等盐捷,最終未能產(chǎn)生效果。
這再次印證了有流量未必有銷量的例證默勾,何況這個流量是精準的銷售對象呢碉渡!電商平臺也同樣,當(dāng)你的健康電器產(chǎn)品進入京東天貓母剥,盡管這些平臺每天有幾十萬的流量滞诺,但他們不是沖著你的產(chǎn)品去的,所以龐大的流量也不能轉(zhuǎn)化為你的銷量环疼,這是事實习霹,盡管殘酷!
這些尷尬的健康電器產(chǎn)品炫隶,就這樣被市場邊緣化了淋叶!它們至今都沒有自己的渠道,沒有專業(yè)的銷售終端伪阶,只能寄生于傳統(tǒng)電器店煞檩、商場、藥店栅贴、保健品店或者電商平臺斟湃,除此以外,它們沒有其它的出路檐薯。
而上述寄生的銷售渠道凝赛,每個銷售終端,在消費者認知中,已經(jīng)有占位的相關(guān)產(chǎn)品墓猎。譬如藥店是買藥的捆昏,電器賣場是專門銷售家用電器的,而保健品店是消費者購買保健品的店鋪陶衅。消費者心智中沒有購買健康電器的概念和需求屡立,導(dǎo)致這類電器產(chǎn)品的消費群體非常分散。
我保守估計搀军,家用健康類電器(按摩椅等其它健康產(chǎn)品)在中國不下幾百種膨俐,放在一起,足夠開一個“家用健康電器專賣店”和專業(yè)電商平臺了罩句,但遺憾的是沒有任何一家企業(yè)在做焚刺,因為大家都只考慮自己的產(chǎn)品銷售,更因為創(chuàng)建一個行業(yè)專業(yè)渠道的投入風(fēng)險门烂。
衛(wèi)浴有衛(wèi)浴產(chǎn)品的專業(yè)市場乳愉、家用電器也有國美蘇寧這樣的專業(yè)商場,健康類電器產(chǎn)品屯远,為何就不能誕生一個專業(yè)市場呢蔓姚?隨著互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展,各種智能性家用小型健康理療產(chǎn)品會越來越多慨丐,如果我們還像現(xiàn)在這樣各自為政地散兵作戰(zhàn)坡脐,那會影響行業(yè)的發(fā)展。
最近我正在策劃一個家用溫霧調(diào)理儀房揭,在為這個產(chǎn)品尋找銷售渠道的時候备闲,我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成的渠道全都不合適,或者說即便進入了產(chǎn)品銷量也起不來捅暴,倒不如借此機會恬砂,在幫助客戶創(chuàng)建自己產(chǎn)品銷售渠道的同時,也將行業(yè)的專賣體系建立起來蓬痒,而這個企業(yè)將成為這條渠道的所有者和利益者泻骤,這應(yīng)該是一舉兩得的好事。
但愿此舉從此為健康類電器產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家提供一條便于消費者認知性購買同時也能真正產(chǎn)生銷量的專屬渠道梧奢!不過瞪讼,目前我還在進行認證調(diào)查中,包括征詢那些找過我的健康電器產(chǎn)品客戶粹断。一旦問題解決,一條專屬于家用健康電器產(chǎn)品的銷售體系就此誕生嫡霞。
2017年5月11日晚23:40分于深圳
沈坤原創(chuàng)作品瓶埋。更多原創(chuàng)請關(guān)注微信公眾號:橫向思維(skhxsw)