一左敌、報告目的
通過對CD銷售數(shù)據(jù)的分析，獲得客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量俐镐、金額和交易時間等基礎數(shù)據(jù)矫限，在此基礎上確定平均購買周期，得到客戶消費的復購率和回購率，按照客戶的消費情況將客戶分成新客戶叼风、活躍客戶取董、不活躍客戶和回流客戶，并篩選出重點營銷對象无宿，提高客戶黏性茵汰。
二、用戶消費分析
1孽鸡、數(shù)據(jù)基本情況
數(shù)據(jù)來自CDNow網(wǎng)站1997年至1998年的客戶購買明細蹂午，共有客戶ID，購買日期彬碱，購買數(shù)量豆胸，購買金額四個字段。
在Python中打開數(shù)據(jù)并作初步統(tǒng)計巷疼。
每一個客戶平均購買總數(shù)為7.12晚胡，標準差為16.98，說明波動比較大嚼沿，第一四分位數(shù)為1估盘，中位數(shù)為3，第三四分位數(shù)為7骡尽，說明絕大部分客戶訂單總數(shù)都在1到7之間遣妥。最大值為1033，數(shù)量比較大爆阶。
每一個客戶平均購買總金額為106.08燥透，標準差為240.92，第一四分位數(shù)為19.97辨图，中位數(shù)為43.39，第三四分位數(shù)為106.47肢藐，說明絕大部分訂單平均購買金額在19.97到106.47之間故河，最大值為13990.93。中位數(shù)比平均值低60%吆豹，說明存在少量大金額客戶拉高均值鱼的，大部分訂單金額較小。
從客戶購買數(shù)量和總金額關系的散點圖中可以看到痘煤，購買數(shù)量和總金額具有明顯線性關系凑阶，但集中在小的數(shù)量和金額，消費能力強的客戶不多衷快。
2宙橱、生命周期和購買周期分析
客戶生命周期指第一次消費至最后一次消費間隔。
客戶購買周期指客戶兩次消費的間隔。
每一個月份平均購買總數(shù)為9326师郑，平均購買總金額為138906环葵，存在少量購買總數(shù)多、交易金額大的月份拉高均值宝冕。
從圖中可以看到每個月的銷售數(shù)量张遭，其中前3個月的銷量非常多，之后急劇下降地梨。
分析所有客戶首次消費的月份菊卷，可以發(fā)現(xiàn)所有客戶的首次消費都集中在前3個月。
分析所有客戶最后消費的月份宝剖，可以發(fā)現(xiàn)所有客戶的最后消費也集中在前3個月洁闰，后續(xù)仍有消費但不斷減少。
將每一名客戶第一次和最后一次的消費時間相減后得到生命周期诈闺。假設客戶持續(xù)消費渴庆，那么平均生命周期會變長。生命周期平均值為134雅镊，方差為180襟雷，波動比較大，從中位數(shù)可以發(fā)現(xiàn)大部分客戶都是一次性購買仁烹，最長生命周期為544耸弄。
去除僅購買一次的客戶，多次購買客戶的平均生命周期達到全部客戶平均生命周期的2倍卓缰，顯然在客戶初次購買后使用一定策略來提高客戶黏度能有效延長生命周期计呈。
計算客戶兩次購買間隔的平均值獲得客戶購買周期大約為69天，那么可以在客戶消費后的60天左右通過發(fā)送信息征唬、郵件捌显、優(yōu)惠券等提醒客戶再次進行消費，縮短購買周期总寒。
3扶歪、復購率和回購率分析
復購率指在某段時間內(nèi)消費2次及以上的客戶數(shù)量在總客戶數(shù)量中的比例，客戶在1天下了2筆訂單也視為復購客戶摄闸。
回購率指某一個時間段內(nèi)消費的客戶在下一個相同時間段仍舊消費的比例善镰，例如1月1000名新客戶中有200名2月繼續(xù)消費，那么回購率是20%年枕。
從折線圖可以看出新客戶在第1月的復購率只有10.7%炫欺，而在3個月后復購率穩(wěn)定在21%左右。也就是說當新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔峡蛻簦s3個月后）熏兄，復購率提升1倍品洛。
同樣可以看出新客戶在第1月回購率為15%树姨，而在3個月后回購率在30%左右波動，表現(xiàn)不如復購率穩(wěn)定毫别，但仍然比前3個月提高大約1倍娃弓。
綜合分析可以看出客戶在前3個月流失很多，之后回頭客數(shù)量和消費頻率趨于穩(wěn)定岛宦，這部分客戶成為網(wǎng)站的忠實客戶台丛。
4、留存率分析
留存率：第一次消費后進行第二次消費的客戶占全部客戶的比例砾肺。
只有2%的客戶在第一次消費3天內(nèi)繼續(xù)消費挽霉，3%的客戶在3到7天內(nèi)繼續(xù)消費，10%的客戶在第一次消費后的2個月到3個月之間有過消費变汪，20%的客戶在第一次消費后的3個月到6個月之間有過消費侠坎，27%的客戶在6個月到1年有過消費，可見留存率并不高裙盾。
5实胸、客戶分類
按照客戶的消費情況將客戶分類：新客戶、活躍客戶番官、不活躍客戶和回流客戶庐完，定義如下：
新客戶指首次消費的客戶；
活躍客戶指某一個時間段內(nèi)有過消費徘熔，在下一時間段繼續(xù)消費门躯；
不活躍客戶指某一個時間段內(nèi)有過消費，但在下一時間段不再消費酷师；
回流客戶指上一個時間段內(nèi)沒有消費讶凉，在當前時間段內(nèi)存在消費。時間段按月計算山孔。
如客戶在1月第一次消費懂讯，那么在1月屬于新客戶。繼續(xù)在2月消費則成為活躍客戶台颠。3月沒有消費則成為不活躍客戶域醇。4月再次消費則是回流客戶。5月繼續(xù)消費則重新成為活躍客戶蓉媳。
從面積圖可以看出3個月后回流（紫色）和活躍（紅色）客戶數(shù)量比較穩(wěn)定，二者相加就是有消費行為的客戶锅铅。
回流客戶占比在6%上下波動酪呻，有下降趨勢。
活躍客戶占比也在下降盐须，在4%左右玩荠。
結(jié)合回流客戶和活躍客戶數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，在后期的消費客戶中回流客戶和活躍客戶分別占約60%和40%。
6阶冈、客戶質(zhì)量分析
繪制消費趨勢圖闷尿，橫坐標為按消費金額排序的客戶序列，縱坐標為消費金額占比女坑√罹撸可以看到2萬名低消費客戶帶來40%的消費金額柬赐，4千名高消費客戶帶來60%的消費金額菇篡。
繪制銷量趨勢圖详拙，橫坐標為按銷量排序的客戶序列删性，縱坐標為銷量占比锈死∏鳎可以看到2萬名低銷量客戶和4千名高銷量客戶分別帶來50%的消費金額躺孝。
通過RFM分析獲得重點營銷對象祖搓，也就是高價值客戶占客戶總數(shù)的4246/23570=18%瓮钥。
三筋量、分析總結(jié)
1、整體客戶消費水平不高碉熄，集中在小額區(qū)間;
2桨武、客戶平均生命周期為134天，平均購買周期為69天具被，大部分客戶都是一次性購買玻募；
3、客戶在前3個月流失很多一姿，之后回頭客數(shù)量和消費頻率趨于穩(wěn)定七咧，只有27%的客戶在6個月到1年后有過消費，留存率不高叮叹；
4艾栋、高價值客戶占客戶總數(shù)的18%。
四蛉顽、應對策略
針對購買客戶的行為特征蝗砾，可以制定以下方案提高客戶黏度：
1、在客戶消費后的60携冤、90悼粮、120天左右提醒客戶進行消費，縮短購買周期曾棕；
2扣猫、針對18%的高價值對象進行差異化營銷，如貴賓身份翘地、專屬優(yōu)惠等申尤。
