前天聽(tīng)劉潤(rùn)的課郊丛，講到一個(gè)商業(yè)概念：價(jià)格錨點(diǎn)虫给。
他舉了兩個(gè)實(shí)例來(lái)解釋價(jià)格錨點(diǎn)的概念躯喇。
第一個(gè)例子：說(shuō)商家有兩款凈水器，一款1399元硝枉，一款2288元廉丽，大多數(shù)客戶都會(huì)買1399元便宜的這款，但商家怎么才能推2288元的這款呢妻味？最簡(jiǎn)單的辦法正压，就是再生產(chǎn)一款4399元的凈水器。因?yàn)樵鹎颍仨氉屜M(fèi)者感知到它相對(duì)別的選擇的超長(zhǎng)價(jià)值焦履。這時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)2288元的那款會(huì)賣的比前好很多雏逾。
第二個(gè)例子：有個(gè)體檢的產(chǎn)品是600元嘉裤，如果你這樣說(shuō)：“您一年愿意花6000元的價(jià)格來(lái)保養(yǎng)您的汽車，為什么卻不愿意花600元來(lái)保養(yǎng)您自己呢栖博？”很可能會(huì)打動(dòng)很多人屑宠。這會(huì)讓客戶覺(jué)得，我花6000元保養(yǎng)車子仇让，難道人還不如車子嗎典奉？這時(shí)候躺翻，600元的體檢方案，價(jià)值感就會(huì)非常明顯卫玖。
劉潤(rùn)認(rèn)為如何在商業(yè)中很好的運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)公你，有兩個(gè)原則：
第一、避免極端假瞬。就是在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候陕靠，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品笨触。
第二懦傍、 權(quán)衡對(duì)比。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候芦劣，他會(huì)去選擇一些他任為同類的商品去做對(duì)比粗俱，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
這兩天我在賣一個(gè)商品虚吟，原價(jià)是100元寸认，按照以往我直接報(bào)價(jià)100元，但是那天聽(tīng)了劉潤(rùn)的課后串慰，我立馬報(bào)價(jià)前加了一句：之前一直賣200元偏塞，正好今天調(diào)價(jià)為100元，當(dāng)天咨詢的客戶全部爽快買單邦鲫。通過(guò)這件小事灸叼，讓我覺(jué)察到商業(yè)買賣時(shí)，一定要謹(jǐn)記讓客戶體驗(yàn)貪便宜的小技巧庆捺，其中一個(gè)小技巧就是用另一個(gè)更高的價(jià)格來(lái)烘托出現(xiàn)價(jià)的便宜古今，這樣才能更好地促單。
