一、產(chǎn)品整合有看頭
銷(xiāo)售淡季传货，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)屎鳍。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此问裕，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)逮壁，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。
1粮宛、挑選新產(chǎn)品窥淆，打造新的盈利點(diǎn)。在銷(xiāo)售淡季巍杈，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略忧饭，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少筷畦，而容易切入和融勢(shì)词裤、造勢(shì)。同時(shí)鳖宾，新產(chǎn)品推出后吼砂，會(huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力鼎文，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)渔肩，讓整體銷(xiāo)量上升。
2漂问、調(diào)整老產(chǎn)品赖瞒，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品蚤假，“食之無(wú)味栏饮，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額磷仰，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下袍嬉，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過(guò)推廣新產(chǎn)品伺通，替換老產(chǎn)品箍土，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。
二罐监、終端鋪貨是重頭
產(chǎn)品調(diào)整過(guò)后吴藻，還要在鋪貨上有所動(dòng)作。新品鋪貨有需要注意：
1弓柱、保證基本的終端陳列用費(fèi)沟堡。價(jià)格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，經(jīng)銷(xiāo)商要按月保證基本費(fèi)用矢空，掌控核心終端航罗，對(duì)不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)；
2屁药、把握核心二批商粥血。新品鋪貨的前期，想要迅速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)比較困難酿箭，這時(shí)候渠道建設(shè)复亏、宣傳造勢(shì)、消費(fèi)者培育的重要性就凸顯出來(lái)了七问，依靠有較大實(shí)力的二批商來(lái)進(jìn)行鋪貨蜓耻，為其設(shè)定合理的利潤(rùn)空間，能夠使他們?cè)谕茝V上更有積極性械巡，實(shí)現(xiàn)雙贏刹淌；
3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)讥耗。隨著縣鄉(xiāng)村消費(fèi)水平的提高有勾，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也隨之增強(qiáng)古程，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)蔼卡，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場(chǎng)，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)挣磨，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)雇逞。
三、渠道拓展是時(shí)候
新產(chǎn)品推出后茁裙，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)塘砸，積極地拓展、拓寬渠道必不可少晤锥。在銷(xiāo)售淡季掉蔬，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都相對(duì)保守廊宪，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道女轿、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的好機(jī)會(huì)箭启。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、建立“敵后根據(jù)地”蛉迹。在淡季經(jīng)銷(xiāo)商往往缺少重視網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)傅寡，借此機(jī)會(huì)可搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大婿禽。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市赏僧，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶加盟扭倾，從而為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。
2挽绩、搶占空白網(wǎng)點(diǎn)膛壹。要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡唉堪，實(shí)施掃街式鋪貨模聋。在旺季，所有人都把精力放在促銷(xiāo)出貨上唠亚，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點(diǎn)链方，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋……如此一來(lái)，到了旺季灶搜，在增加了眾多新網(wǎng)點(diǎn)的情況下祟蚀，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來(lái)意想不到的驚喜割卖。
3前酿、開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。即利用淡季鹏溯，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道罢维，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售丙挽，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)肺孵，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷(xiāo)售量颜阐。
四平窘、品牌宣傳不能丟
一般酒企、經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳瞬浓，而一旦過(guò)了旺季便不想在宣傳上投入了初婆，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會(huì)。若在區(qū)域市場(chǎng)采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果磅叛。然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報(bào)屑咳，它代表著產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)，也代表著公司的形象弊琴。若想把海報(bào)做成產(chǎn)品的“門(mén)面擔(dān)當(dāng)”兆龙，需要講究講究一下幾個(gè)原則：
1、由左至右
張貼海報(bào)時(shí)敲董，遇到店內(nèi)等堆成粘貼部分紫皇，盡量將海報(bào)張貼在對(duì)稱(chēng)物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣腋寨；海報(bào)張貼于對(duì)稱(chēng)部分時(shí)聪铺，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高萄窜。
2铃剔、不回避重點(diǎn)
重點(diǎn)店的海報(bào)張貼旨在樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌的形象，第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的視野查刻，與競(jìng)品進(jìn)行搶占消費(fèi)者注意力的爭(zhēng)奪键兜，誰(shuí)第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的考慮范圍，誰(shuí)就優(yōu)先掌握了主動(dòng)權(quán)穗泵。
3普气、及時(shí)“補(bǔ)貼”
負(fù)責(zé)海報(bào)張貼的人員要熟悉競(jìng)品的補(bǔ)貼時(shí)間，及時(shí)與售點(diǎn)溝通佃延，知己知彼现诀，隨時(shí)了解競(jìng)品張貼的動(dòng)向；在爭(zhēng)奪海報(bào)張貼區(qū)域時(shí)苇侵，對(duì)競(jìng)品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式赶盔。
五、市場(chǎng)維護(hù)要保留
“旺季做銷(xiāo)量榆浓，淡季做市場(chǎng)”事業(yè)內(nèi)部成為的規(guī)矩于未。春節(jié)后的賣(mài)酒淡季，對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)陡鹃，時(shí)間都比較充裕烘浦，是維護(hù)客情、鞏固市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)萍鲸。
1闷叉、做好服務(wù)。在淡季脊阴，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度握侧，是銷(xiāo)售人員取得客戶青睞和偏愛(ài)的最有效的手段蚯瞧，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心品擎、所需要的埋合。比如終端上理貨、清潔等萄传，做好了就容易改善經(jīng)銷(xiāo)商及品牌形象甚颂。
2、規(guī)范服務(wù)秀菱。銷(xiāo)售淡季振诬，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過(guò)淡季銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟衍菱、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等赶么，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔脊串，有利于提升品牌形象禽绪，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3洪规、維護(hù)客情。由于淡季時(shí)間充足循捺，銷(xiāo)售人員可以利用客戶結(jié)婚斩例、生子、生日从橘、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時(shí)機(jī)念赶，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系恰力，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)叉谜，銷(xiāo)售更加賣(mài)力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度踩萎。淡季加強(qiáng)停局、加深客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出香府，從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑董栽。
? ? ? 內(nèi)部管理要重視，后院起火是大事
春節(jié)旺季沒(méi)有時(shí)間有精力對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精細(xì)化的管理企孩，旺季過(guò)后正好提供了穩(wěn)定軍心锭碳、夯實(shí)內(nèi)部管理的時(shí)機(jī)，以提高下一個(gè)旺季的戰(zhàn)斗力與凝聚力勿璃。
一擒抛、“誒呀我去推汽，員工們都別走啊歧沪！”
經(jīng)歷了一段時(shí)間的春節(jié)銷(xiāo)售旺季后歹撒，銷(xiāo)售人員相對(duì)松懈下來(lái)，甚至有一大波員工選擇離職槽畔。原因主要有：年終獎(jiǎng)到手了栈妆；即將迎來(lái)淡季，這時(shí)離職經(jīng)濟(jì)損失較少厢钧；旺季過(guò)后身體疲憊鳞尔，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規(guī)劃。面對(duì)這種情況早直，經(jīng)銷(xiāo)商是看在眼里寥假，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上霞扬，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)糕韧，此時(shí)的人員管理尤為重要。
1喻圃、幫助員工梳理工作中積怨已久的問(wèn)題萤彩。員工在日常工作過(guò)程中，不可避免會(huì)遇到一些來(lái)自內(nèi)部或者外部的矛盾斧拍，若長(zhǎng)時(shí)間得不到解決便會(huì)積怨在心雀扶，對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報(bào)工作中遇到的問(wèn)題肆汹，對(duì)于問(wèn)題分類(lèi)進(jìn)行討論愚墓，幫助員工進(jìn)行梳理。
2昂勉、做一名接地氣的老板浪册，與員工多溝通。在人事管理中岗照，與員工名對(duì)面交流是最節(jié)省成本的方法村象，既拉近了上下級(jí)的關(guān)系，也能借機(jī)消除一些誤解谴返，有利于員工問(wèn)題的及時(shí)反饋煞肾。
3、關(guān)注員工的職業(yè)前景嗓袱。有調(diào)查顯示籍救，工作時(shí)間2年以上的員工離職，主要因?yàn)樵谠袓徫簧喜荒芾^續(xù)提升自己渠抹，學(xué)習(xí)到新的技能蝙昙；而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景闪萄，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。
二奇颠、“你們好好干败去，錢(qián)是少不了的！”
這一部分與上一部分離職潮密不可分烈拒，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比圆裕，便可能滋生離職的念頭。經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)定工作人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)荆几，要考慮以下因素：
1吓妆、團(tuán)隊(duì)人數(shù)。根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模吨铸、團(tuán)隊(duì)能力做出綜合考量行拢，做到人人各司其職，既不浪費(fèi)人才诞吱，也不冗余舟奠；
2、定好銷(xiāo)售目標(biāo)房维。合理的銷(xiāo)售目標(biāo)能成為員工工作的動(dòng)力沼瘫，也是企業(yè)發(fā)展必備的規(guī)劃；
3咙俩、分配市場(chǎng)和產(chǎn)品資源晕鹊。根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，也方便更精準(zhǔn)地考核送巡；
4沸柔、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少坑匠？期望最低完成的任務(wù)量多少？如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)多少独撇？
5、設(shè)定薪酬考核機(jī)制躁锁。比如纷铣，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)战转、沖刺目標(biāo)搜立。完成最低目標(biāo)，薪酬多少槐秧？完成考核目標(biāo)薪酬多少啄踊？完成沖刺目標(biāo)忧设，薪酬多少？將這些數(shù)字換算成公式颠通。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎(jiǎng)勵(lì)址晕，完成考核目標(biāo)按照4%獎(jiǎng)勵(lì)，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎(jiǎng)勵(lì)顿锰。
三谨垃、“考核！不考核怎么發(fā)錢(qián)硼控！
在銷(xiāo)售淡季刘陶，還有一個(gè)至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實(shí)淀歇，它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提易核。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核浪默。在銷(xiāo)售淡季牡直，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái)，尤其是一些老員工在出勤纳决、差旅等方面“大有可為”碰逸，因此必須要在銷(xiāo)售淡季做好對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
1阔加、出勤是基礎(chǔ)饵史。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制胜榔，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤胳喷，有條件的甚至可以考慮為員工手機(jī)安裝“考勤軟件”，保證人在市場(chǎng)在夭织。
2吭露、鋪貨率是要求。只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率尊惰，從氣勢(shì)上讲竿、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊弄屡，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好题禀，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化膀捷，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次迈嘹，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標(biāo)準(zhǔn)全庸。
3江锨、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加分吃警。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話啄育，可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降酌心，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)挑豌，通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比安券，最終達(dá)到淡季銷(xiāo)量減少，但營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)不減的目的氓英。
四侯勉、“培訓(xùn)搞起來(lái)，你是最棒的铝阐！”
經(jīng)銷(xiāo)商利用淡季做培訓(xùn)址貌，也是一項(xiàng)必要的工作。在旺季時(shí)徘键，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送练对、收款等，但淡季吹害，他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用螟凭，因此，利用淡季它呀，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)螺男，來(lái)給業(yè)務(wù)員“充充電”。利用淡季纵穿，可以對(duì)業(yè)務(wù)員下隧、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)谓媒，作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔(dān)當(dāng)主講汪拥，善于以會(huì)代訓(xùn)。淡季銷(xiāo)售篙耗，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪墙?jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者宪赶，產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成宗弯，因此，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)搂妻，也是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資蒙保，比如，對(duì)他們欲主，可以培訓(xùn)如何鋪貨理貨邓厕、如何推薦新產(chǎn)品逝嚎、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能详恼，可以促使他們?cè)阡N(xiāo)售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣补君，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
磨刀不誤砍柴工昧互，通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升挽铁，可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升敞掘！
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