整體框架
? 業(yè)務(wù)需求：
? 分析：以事實(shí)為基礎(chǔ)飘痛，以假設(shè)為導(dǎo)向
始于問題的界定略就，并將問題細(xì)分成不同的內(nèi)容般卑，使解決問題的團(tuán)隊(duì)能夠提出初步假設(shè)的解決方案酿秸。
§ 首先是理清整體問題的結(jié)構(gòu)框架
□ 結(jié)構(gòu)框架的必要性與重要性
? 沒有結(jié)構(gòu)梗掰，觀點(diǎn)站不住腳
? 利用結(jié)構(gòu)來幫助思考問題的過程
□ 方法
? MECE
? 參考前輩和經(jīng)驗(yàn)積累的已有結(jié)構(gòu)框架
? 客戶是獨(dú)一無二的嵌言，思考出適合當(dāng)前問題場(chǎng)景的結(jié)構(gòu)框架是核心能力
□ 實(shí)施指南
? 企業(yè)高管的職責(zé)就是構(gòu)建“現(xiàn)實(shí)”。界定有關(guān)問題的范疇及穗，弄清楚問題的外延摧茴，與其他要素的聯(lián)系，以及所有可能的后果埂陆。然后剔除次要因素苛白，集中精力排出多個(gè)選項(xiàng)的優(yōu)先次序。
? 邏輯樹：逐層梳理猜惋，簡(jiǎn)化現(xiàn)實(shí)復(fù)雜情況丸氛，從無序到有序
? ? ?
§ 初始假設(shè)：我們認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)模是X，如果市場(chǎng)規(guī)模確實(shí)是X著摔，那么Y必然成立缓窜，只要考察Y是否成立
§ 假設(shè)的必要性
□ 節(jié)省時(shí)間：迫使團(tuán)隊(duì)只聚焦能證實(shí)或證偽假設(shè)的問題
□ 更有效的進(jìn)行決策：
§ 方法
□ 在第一次頭腦風(fēng)暴會(huì)解決問題
□ 提前做好準(zhǔn)備
□ 頭腦風(fēng)暴原則
? 沒有壞點(diǎn)子
? 沒有不值得回答的問題
? 做好“扼殺自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備”
? 知道適可而止
□ 不要被表面現(xiàn)象迷惑：客戶提的是否是真正的問題？深入挖掘谍咆，提出疑問禾锤，收集證據(jù)
§ 實(shí)施指南
□ 問題-梳理可能的解決方法-QDT-議題樹進(jìn)行分解
?
確定證實(shí)假設(shè)必須開展哪些分析
§ 工作計(jì)劃由EM（項(xiàng)目經(jīng)理）梳理：根據(jù)議題樹
□ 項(xiàng)目早期剛建立假設(shè)后，項(xiàng)目經(jīng)理將確定需要各子問題由誰負(fù)責(zé)
□ 負(fù)責(zé)人的任務(wù)
□ 在什么地方能找到完成任務(wù)的數(shù)據(jù)
□ 可能的最終產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣
□ 各子問題負(fù)責(zé)人之間的協(xié)同與分工
□ 每個(gè)子問題應(yīng)該包括
? 關(guān)于答案的初始假設(shè)
? 證實(shí)或證偽需要的分析及優(yōu)先級(jí)
? 進(jìn)行分析所需數(shù)據(jù)
? 可能數(shù)據(jù)來源（普查數(shù)據(jù)/面談/目標(biāo)客戶群摹察。恩掷。。）
? 分析可能得到的最終結(jié)果的簡(jiǎn)要描述（Good to have：Demo）
? 每項(xiàng)子問題的負(fù)責(zé)人
? 最終產(chǎn)品的交付日期
? Good to have：生產(chǎn)流程示意圖
?
§ 方法
□ 保持以目標(biāo)為導(dǎo)向
□ 找到關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素：保持平衡的關(guān)鍵是質(zhì)量不是數(shù)量
□ 不要妄想燒干大海
□ 有時(shí)候只能直接尋找解決方案
§ 經(jīng)驗(yàn)
□ 讓假設(shè)決定分析：綜合直覺與數(shù)據(jù)
□ 理順分析的優(yōu)先順序：先摘“易摘”的“果實(shí)”
□ 不追求絕對(duì)的精確：商業(yè)并不需要數(shù)學(xué)物理的精確度
□ 確定困難問題的范圍：粗略的上限和下限往往有非凡意義
□ 我學(xué)到最重要的東西供嚎，就是最先把想法付諸紙上的人會(huì)勝出黄娘。如果你不能把它記在紙上，要么是還沒想清楚克滴，要么這根本就不是個(gè)好主意
收集分析所需數(shù)據(jù)
§ 整體策略
□ 方法
? 數(shù)據(jù)是顧問和客戶之間搭建信心的橋梁
? 不要輕易說和接受“我沒有想法”
? 專項(xiàng)研究
從年報(bào)入手
分析重要的異常數(shù)據(jù)outliner
在充分借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后逼争，尋找最佳做法
□ 經(jīng)驗(yàn)
? 對(duì)所在組織的數(shù)據(jù)偏好做出判斷
? 數(shù)據(jù)能讓你提出令人信服的見解，同時(shí)也讓這些見解更具影響力
? 構(gòu)建適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)設(shè)施
□ 實(shí)施指南
? 根據(jù)公司的主要目標(biāo)（盈利/銷量）劝赔，弄清楚哪些是重要信息誓焦，收集正確的信息，分享見解
? 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施請(qǐng)專家來支持
§ 訪談
□ 價(jià)值：收集數(shù)據(jù)/驗(yàn)證觀點(diǎn)/增加被認(rèn)可機(jī)會(huì)
□ 方法
? 有備而來着帽，提前準(zhǔn)備訪談提綱
? 提綱簡(jiǎn)明扼要杂伟，重點(diǎn)突出移层，凝練成3-4個(gè)最重要問題
? 訪談中注意引導(dǎo)和傾聽
? 七個(gè)秘訣
讓被訪談?wù)呱纤景才艜?huì)面
兩人一組進(jìn)行訪談
傾聽，不要引導(dǎo)
復(fù)述赫粥，復(fù)述观话，還是復(fù)述
善用旁敲側(cè)擊
切勿問的太多
采用“哥倫波策略”：結(jié)束后稍作逗留，再拋出一個(gè)擊中要害的問題傅是，往往收到奇效
? 尊重被訪問者感受翠肘，建立融洽關(guān)系
? 棘手的訪談：該強(qiáng)硬就強(qiáng)硬齐饮；高效的方法是轉(zhuǎn)向其他信息源
? 寫感謝信：建立起長(zhǎng)期關(guān)系
□ 經(jīng)驗(yàn)
? 訪談要系統(tǒng)：訪談提綱準(zhǔn)備質(zhì)量很大程度決定了訪談效果
? ?
?
? 訪談是雙向交流较解，應(yīng)力求與被訪者建立良好關(guān)系悼瘾，把訪談當(dāng)作結(jié)交新人的機(jī)會(huì)，并積極讓被訪者參與解決問題
? 訪談開局至關(guān)重要书闸，語速緩慢尼变，語調(diào)溫和，保險(xiǎn)的做法是“先籠統(tǒng)介紹自己的任務(wù)浆劲，以及采訪對(duì)方的原因”嫌术，不要開始就問敏感問題
□ 實(shí)施
? 全面檢查自己的日程表，抓住一切機(jī)會(huì)從他人那里獲得重要信息牌借，明確規(guī)劃如何與這些人建立良好關(guān)系
? 多聽少說
? 訪談前交流：把訪談提綱送達(dá)被訪者
? 訪談后跟蹤：確認(rèn)
§ 知識(shí)管理
□ 數(shù)據(jù)是具體數(shù)字度气；信息是對(duì)數(shù)據(jù)的收集和綜合；知識(shí)是對(duì)信息/經(jīng)驗(yàn)/北京的整體綜合
□ 最好的知識(shí)管理方式膨报，也只能抓住公司內(nèi)真正知識(shí)的一小部分
□ 方法：核心原則是不做重復(fù)勞動(dòng)“Don’t invent the wheel”
? 內(nèi)容數(shù)據(jù)庫：以前撰寫的報(bào)告
? 人物數(shù)據(jù)庫：各行業(yè)/領(lǐng)域的專家名錄
□ 經(jīng)驗(yàn)：知識(shí)管理的關(guān)鍵要素
?
? 保持信息的及時(shí)性/高質(zhì)量
? 評(píng)判知識(shí)管理的標(biāo)準(zhǔn)磷籍，是它對(duì)業(yè)務(wù)成果的影響
? 培養(yǎng)快速反應(yīng)的企業(yè)文化：24小時(shí)一定回復(fù)
? 獲取外部知識(shí)：尋找真正的專家
? 控制輸入的質(zhì)量，不要GIGO：知識(shí)管理系統(tǒng)中的內(nèi)容應(yīng)確保對(duì)主題事物缺乏直接了解的人能看懂现柠，支持檢索功能
□ 實(shí)施：
? 麥肯錫的企業(yè)文化院领，是圍繞知識(shí)共享發(fā)展起來的
? 建立知識(shí)管理文化，必須全組織參與够吩，局部努力是無效的比然。必須得到最高層的支持和持之以恒的執(zhí)行
解釋分析結(jié)果，考察結(jié)果是證實(shí)還是證偽初始假設(shè)周循，并向客戶提供行動(dòng)方案建議
§ 咨詢是研究强法，分析和提出見解
§ 理解數(shù)據(jù)
□ 方法
? 二八法則是商界的一大真理
? 每天工作結(jié)束，問自己“今天我學(xué)到最重要的三樣?xùn)|西是什么湾笛？”饮怯，離開之前花半小時(shí)將它們記在紙上
? 不要相信預(yù)先假設(shè)，而尋找數(shù)據(jù)：要相信數(shù)據(jù)迄本，并及時(shí)修改假設(shè)“當(dāng)事實(shí)改變，我就會(huì)改變主意课竣。你呢嘉赎，先生置媳？”
□ 經(jīng)驗(yàn)
? 主動(dòng)追問數(shù)據(jù)和分析的“so what”，得出恰當(dāng)?shù)囊娊?/p>
? 對(duì)提出的新建議公条，做類似QDT的全面檢查（Sanity Check）
§ 形成最終產(chǎn)品：最終要對(duì)客戶表達(dá)的分析結(jié)論和建議
□ 方法
? 確保解決方案的可實(shí)施性：了解客戶的優(yōu)勢(shì)拇囊，不足和能力，管理層能做什么不能做什么靶橱。時(shí)刻牢記這些因素寥袭，做到因人而異
? 從客戶的角度考慮問題：“CEO關(guān)注點(diǎn)”代表企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先處理的5-6個(gè)事項(xiàng)，聚焦“CEO關(guān)注點(diǎn)”就是聚焦客戶最重要的需求关霸，及時(shí)其中一些不會(huì)影響到現(xiàn)在工作
? 以業(yè)務(wù)結(jié)果為導(dǎo)向传黄，要問“分析和建議能為客戶帶來什么”
? 尊重客戶能力的局限性
客戶是否具備建議要求的技能/體系/基礎(chǔ)架構(gòu)和人員？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手队寇，供應(yīng)商膘掰，消費(fèi)者，監(jiān)管部門等外部力量是否會(huì)采取行動(dòng)佳遣，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略失斒堵瘛？
分析和建議能否為整個(gè)組織理解零渐？
□ 實(shí)施
? 根據(jù)事實(shí)調(diào)整自己的初始假設(shè)
? 提煉關(guān)鍵內(nèi)容窒舟，不要把所有細(xì)節(jié)放入
? 匯報(bào)：匯報(bào)就是銷售
結(jié)構(gòu)：盡可能清晰明確，令人信服向客戶傳達(dá)觀點(diǎn)诵盼。
§ 方法：結(jié)構(gòu)清晰惠豺，簡(jiǎn)單明了
□ 思路清晰，邏輯性強(qiáng)
□ 電梯測(cè)試：30s內(nèi)向客戶做出清晰而準(zhǔn)確的解釋
□ 簡(jiǎn)單為上：一圖明一事拦耐，如果需要表達(dá)多種意思耕腾，那就每種意思重畫一張。圖標(biāo)事傳遞信息的工具杀糯，不是藝術(shù)品
§ 經(jīng)驗(yàn)：在嚴(yán)密邏輯支撐下扫俺，強(qiáng)有力的溝通技能可以消除很多顧慮。匯報(bào)技能事我們帶入現(xiàn)實(shí)世界的“殺手锏”固翰，它簡(jiǎn)直就是一種不公平的優(yōu)勢(shì)狼纬。
§ 實(shí)踐
□ 結(jié)構(gòu)：符合MECE原則的邏輯樹 + 問題樹（前面工作規(guī)劃與分解很重要）
□ 先“結(jié)論”再“分析”
? 讓客戶更迅速抓住匯報(bào)方向感，花更少時(shí)間理解
? 利于匯報(bào)過程加速骂际，如果某子結(jié)論客戶同意疗琉，可快速跳過
? 有利于通過電梯測(cè)試
□ 如果列舉數(shù)據(jù)，務(wù)必注明數(shù)據(jù)來源
□ 組織：所有數(shù)據(jù)和信息都必須符合匯報(bào)的總體邏輯結(jié)構(gòu)
認(rèn)可：架起信息溝通與信任的橋梁
§ 信息不對(duì)稱：事先溝通歉铝，匯報(bào)前讓對(duì)方了解研究結(jié)果
§ 信任缺口：在匯報(bào)前根據(jù)對(duì)方意見對(duì)報(bào)告進(jìn)行調(diào)整盈简，必要時(shí)一邊匯報(bào)一邊調(diào)整
§ 方法：優(yōu)秀的商業(yè)匯報(bào)，不該有出乎聽眾意料的內(nèi)容。在證實(shí)匯報(bào)前柠贤，跟所有決策人員溝通分析結(jié)果與建議香浩。
□ 避免建議方案當(dāng)場(chǎng)受到出其不意的強(qiáng)烈反對(duì)
□ 提前對(duì)建議方案進(jìn)行field test與改進(jìn)
□ 量體裁衣：了解匯報(bào)對(duì)象，了解他們的偏好與背景臼勉。
§ 實(shí)施：越早事先溝通邻吭，效果就越好
? 管理
? 實(shí)施
? 領(lǐng)導(dǎo)力：聯(lián)系解決方案與實(shí)施的，便是領(lǐng)導(dǎo)力宴霸。組織的掌舵人囱晴，必須制定出組織的戰(zhàn)略愿景，為組織內(nèi)親自實(shí)施的人提供激勵(lì)瓢谢，以及在領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)組織的實(shí)施中畸写，對(duì)如何授權(quán)做出正確判斷
直覺與數(shù)據(jù)：大多數(shù)高管是同時(shí)根據(jù)事實(shí)和直覺來做出商業(yè)決策，合理的決策需要兩者的平衡
