DAY5作業(yè)主題： 選賽道和調(diào)整

項目方向：K12線上+英語+1對1+錄播

第一部分卧斟、九大選盤指標(biāo)

【1.定位】

家長給孩子報了很多培訓(xùn)班贺拣，但校內(nèi)分?jǐn)?shù)還是提不上去鸦难。來上我們的課以后欧聘，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣片林，上課再也不走神了，學(xué)生明顯感到自己課上練會的知識點(diǎn)考試?yán)锟嫉搅耍謹(jǐn)?shù)提升了费封。原本怎么都背不下來的單詞焕妙，現(xiàn)在一天一口氣打卡10節(jié)課，又省時間弓摘，又學(xué)的開心焚鹊。

【2.用戶場景痛點(diǎn)】

痛點(diǎn)1：孩子上班課開小差，線下1對1又太貴韧献，家長不想負(fù)擔(dān)末患。孩子上課不記筆記，聽課2小時锤窑，做作業(yè)半小時璧针，聽的多練的少，知識沒往腦子里去渊啰。

痛點(diǎn)2：班課老師要照顧到所有學(xué)生陈莽，有時候孩子有疑問不會主動提出，聽課節(jié)奏一旦丟失虽抄，后面就容易跟不上走搁。

痛點(diǎn)3：由于線下課天然需要老師講，而詞匯又是一個需要學(xué)生自己背的項目迈窟，大多數(shù)老師直接讓孩子回家自己背私植，家長沒時間督促，孩子一直不肯背车酣，最終語法學(xué)了一堆曲稼，詞匯量不夠，題都看不懂湖员，閱讀文章讀不順贫悄，做題全錯。

痛點(diǎn)4：名師上課地點(diǎn)太遠(yuǎn)娘摔，很難帶孩子過去窄坦，有時候排了其他科目，時間沖了凳寺，就上不了線下課鸭津。

痛點(diǎn)5：整個班的作業(yè)都是一樣的，不針對孩子自身的問題肠缨。

【3.場景解決方案】

針對痛點(diǎn)1：用戶首選解決方案是自己買一堆教輔給孩子逆趋，但教輔質(zhì)量家長很難判斷；又由于孩子逆反心理晒奕，沒有第三方老師的督促闻书，家長是勸不動孩子自己做題的名斟。而上互動錄播課，孩子每次聽老師講最多在5分鐘左右魄眉，課程中就會立刻出現(xiàn)對孩子的提問蒸眠，針對剛剛的講解內(nèi)容，有時候是題目杆融，有時候是思路梳理，強(qiáng)迫孩子自發(fā)思考霜运，對知識進(jìn)行消化脾歇，不容易開小差，聽-練比例非程约瘢科學(xué)藕各。知識點(diǎn)吸收的好，自然考試分?jǐn)?shù)就上去了焦除。

針對痛點(diǎn)2：用戶首選解決方案是請大學(xué)生家教進(jìn)行1對1輔導(dǎo)激况，但是家教質(zhì)量參差不齊，無法保證效果膘魄。在互動錄播課中乌逐，孩子學(xué)習(xí)的視角是1對1的，節(jié)奏自己可以把控创葡。哪里沒聽懂浙踢，可以返回去再聽一遍，再次消化灿渴。

針對痛點(diǎn)3：用戶首選方案是自己買單詞書背洛波，依然勸不動孩子。自研系統(tǒng)可以幫助孩子進(jìn)行詞匯背誦骚露、發(fā)音蹬挤、反復(fù)記憶的鞏固，綜合了聽單詞棘幸、說單詞焰扳、默寫單詞、在語境中運(yùn)用單詞多種模式误续，讓孩子在練習(xí)中徹底掌握一個單詞蓝翰。而不是像校內(nèi)課本上看到中文寫一個英文一樣那么死板和局限。

針對痛點(diǎn)4：線上課女嘲，隨時隨地可以上畜份。但是因為老師布置了每周的計劃，所以在有限的范圍內(nèi)達(dá)到了自由欣尼。

針對痛點(diǎn)5：因為自研系統(tǒng)獲得了學(xué)生學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)爆雹，所以就能做出針對學(xué)生問題的作業(yè)停蕉，學(xué)生感到這份作業(yè)就是為自己量身定制的，體驗超預(yù)期钙态。

【4.場景展現(xiàn)＋用戶證言】

剛?cè)胝n第1天慧起，今年5月份，每個詞要30-50秒才能學(xué)會册倒，而且錯誤率很高

快節(jié)課時蚓挤，今年11月份，幾乎沒有錯誤驻子，全部滿分灿意，詞組都一次過關(guān)

【5.業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)】

目前數(shù)百名用戶規(guī)模 x 每個人客單價5k-1w

用戶的周平均上課時長在1小時-2小時左右

體驗課轉(zhuǎn)正價 70%

正價續(xù)費(fèi)率 60%（主要由于目前產(chǎn)品SKU還不齊，無課可續(xù)崇呵，造成了一定的用戶流失）

目前用戶都靠自然口碑轉(zhuǎn)介紹增長缤剧，無渠道獲客（亟待改進(jìn)）

【6.商業(yè)模式&市場規(guī)模】

2C側(cè)域慷，對初高中生提供課程和課后服務(wù)荒辕，向家長收費(fèi)

2B側(cè)，對機(jī)構(gòu)提供系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)課件犹褒，向機(jī)構(gòu)收費(fèi)抵窒，由機(jī)構(gòu)向?qū)W員提供運(yùn)營服務(wù)和老師的答疑；提升小機(jī)構(gòu)招生能力叠骑、降低師資成本

（1）目標(biāo)用戶：3年內(nèi)：一線+準(zhǔn)一線估脆，需要提高孩子成績的家長；3年后座云，下沉至二三線城市

（2）用戶規(guī)模：3年內(nèi)：400萬疙赠；3年后5000萬

（3）市場規(guī)模：3年內(nèi)：1萬用戶 x 客單價5000~10000 = 5000萬~1億；3年后10萬用戶 x 客單價5000~10000 = 5億~10億

【7.競品對比&競爭優(yōu)勢】

競爭壁壘：

1朦拖、運(yùn)營體系圃阳，能通過學(xué)生在系統(tǒng)里的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)定制給學(xué)生一對一的作業(yè)，但收班課的錢璧帝，讓家長在同等價位上享受到更好的服務(wù)捍岳。

2、錄播可以確保課程質(zhì)量睬隶，不怕老師帶學(xué)生跑锣夹，也不依賴名師。

3苏潜、成本結(jié)構(gòu)健康银萍，只需要有助教批改作業(yè)即可。

競品對比：

① 線下個體名師/線下機(jī)構(gòu)班課：競爭優(yōu)勢是恤左，線上靈活贴唇，針對每個學(xué)員搀绣。有個性化作業(yè)。機(jī)構(gòu)老師的課時費(fèi)占用50%學(xué)費(fèi)戳气，容易出現(xiàn)老師出走帶跑學(xué)生链患。

② 線下一對一：競爭優(yōu)勢是，比他們便宜瓶您。因為是錄播麻捻。

③ 背單詞APP：競爭優(yōu)勢是，我們對效果負(fù)責(zé)呀袱，有監(jiān)督贸毕，有測試，而且針對校內(nèi)考試压鉴，針對單詞和考點(diǎn)的結(jié)合（而不是只注重把單詞背出來）。收費(fèi)高锻拘，現(xiàn)金流健康油吭，不需要燒錢補(bǔ)貼用戶占市場份額，只拿到很少的市場份額也能活的很好署拟。資本寒冬優(yōu)先保證活下去婉宰。

【8.創(chuàng)始團(tuán)隊組成、分工及優(yōu)勢】

創(chuàng)始團(tuán)隊由上海交大推穷、復(fù)旦心包、常春藤名校畢業(yè)的學(xué)霸老師、技術(shù)大牛組成馒铃。

創(chuàng)始人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品開發(fā)/課程教研

聯(lián)創(chuàng)負(fù)責(zé) 運(yùn)營/團(tuán)隊管理/銷售

【9.融資目標(biāo)&用途】

進(jìn)行快速的用戶量增長和渠道擴(kuò)張蟹腾，同時配備更多的服務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行后端承接

第二部分、競品分析：

【1. 競品分析目標(biāo)】

弄明白市場盤子有多大区宇，其他家份額是多少蘸泻，優(yōu)缺點(diǎn)苛茂、用戶的喜好

【2. 篩選出目標(biāo)產(chǎn)品】

競品1：上海xx英語

①產(chǎn)品簡介

xx英語自2013年創(chuàng)辦以來，連續(xù)6年，堅持走小而美肴熏，精而專的路線，始終將學(xué)生成績的提高作為試金石贞远，不斷提升授課老師的教學(xué)能力悦即，服務(wù)質(zhì)量，努力做到讓家長放心逼裆，學(xué)生開心郁稍。

目前在職老師教齡均在8年以上，大部分老師都曾擔(dān)任過學(xué)科帶頭人胜宇，有著豐富的教學(xué)艺晴，教研和管理水平昼钻；所教授學(xué)生大部分來自名校和優(yōu)質(zhì)中學(xué)，在歷年中高考中封寞，取得了不俗的成績然评，眾多學(xué)生都通過中考和自主招生進(jìn)入了心儀的高中。

②公司規(guī)模

30個左右的老師狈究，每年營收大幾千萬

③公司地址

2處上課點(diǎn)

④產(chǎn)品官網(wǎng)

無

⑤發(fā)展路徑

做內(nèi)容碗淌，做教研，用戶自來熟口碑轉(zhuǎn)介紹

開始做公眾號抖锥，外化一些教學(xué)理念

最后做線上的短期班亿眠，一方面作為試聽引流，一方面消化線下報不上班的學(xué)員

⑥融資節(jié)奏

無

⑦重大新聞節(jié)點(diǎn)

無

⑧用戶評論

很喜歡老師磅废，課上的好纳像，風(fēng)趣幽默，干貨多拯勉，提分

⑨自我體驗總結(jié)

強(qiáng)教研竟趾，弱營銷，對教材宫峦、作業(yè)的質(zhì)量要求極高

課上的好岔帽，自然吸引學(xué)生來學(xué)

第三部分、優(yōu)勢研判：

行業(yè)基本方向：

在線教育+K12這一塊蛋糕很大导绷，因為學(xué)生人數(shù)非常多犀勒，所以即使有很多頭部的機(jī)構(gòu)（如新東方學(xué)而思），小機(jī)構(gòu)只要有自己的特色妥曲，和自己特定適合的人群贾费，就也能活的很好。

因為整體在線教育被巨頭教育了市場檐盟，所以越來越多的家長愿意接受在線上課的方式铸本，隨時隨地的便捷性也釋放了很多原本線下課堂消化不掉的用戶消費(fèi)。

ARPU高遵堵，每學(xué)期自帶續(xù)費(fèi)箱玷，所以重點(diǎn)是在產(chǎn)品本身過硬，用戶提分了自然就有粘性跟著機(jī)構(gòu)陌宿，正價課程每個學(xué)期的續(xù)費(fèi)率非常重要锡足，是關(guān)鍵性指標(biāo)。

差異化優(yōu)勢：

目前上海沒有互動錄播的課程壳坪，對用戶來說舶得，第一很新鮮，愿意嘗試爽蝴；第二教學(xué)效果確實比只聽講不訓(xùn)練的課程要好很多沐批，續(xù)費(fèi)率有保證纫骑；第三價格親民，用戶決策成本不高九孩，而且經(jīng)過計算會覺得性價比超值先馆，對轉(zhuǎn)化率非常有利。