1.關于這本書
大衛(wèi).奧格威這樣評價克勞德.霍普金斯這本《科學的廣告》结澄，他說“如果不把這本書讀上7遍，任何人都不能去做廣告岸夯÷橄祝霍普金斯改變了我一生〔掳纾”今日我再讀這本書勉吻，發(fā)現(xiàn)了這本書表面在講述如何推銷，實際在講述如何溝通旅赢〕萏遥克勞德.霍普金斯是最杰出的廣告文案撰稿人和廣告策劃大師。廣告被他定義為一種推銷術煮盼，我認為推銷能夠成功的原因在于他對溝通藝術有深刻的洞見短纵。
“所有人都應該認識到，靠盲目行事獲得成功是罕見的僵控，而持續(xù)成功幾乎不可能香到。所以我們的目的是確立那些基本法則，并告訴你如何去求證它們∮凭停”克勞德.霍普金斯千绪。
2.關于洞見
洞見一、抓住你的對話目的理卑，別跑偏翘紊。廣告的目的在于實現(xiàn)銷售，廣告是多元化的推銷術藐唠。溝通時，我們必須簡短鹉究、清楚宇立、有說服力的表達，過于展現(xiàn)其他部分會分散對方對你主題的關注自赔。比如和朋友爭辯時候妈嘹，如果不是抱著可以絕交的心態(tài)，就不要撕破臉的去吵绍妨，贏了道理輸了感情不值得润脸。記住，你對話的目的不是為了引起他人的不適他去。
洞見二毙驯、吸引人，無需靠夸張表演形式灾测。在廣告中有人喜歡用大號的字體和標題來達到吸引的作用爆价。用更大好的字體就像我們毫無必要的用很大聲的聲音和夸張表演形式來交談一樣。這樣做也許不討人厭媳搪，但是毫無用處铭段，畢竟現(xiàn)實生活不像在娛樂節(jié)目現(xiàn)場。而且對很多人來說秦爆，又吵又鬧序愚，會像個小丑。
洞見三等限、有一種推銷術：先把東西免費給對方使用一段時間爸吮，要求他在規(guī)定的時間還回來。在使用中他會習慣這個事物從而認為這東西本來就是他的精刷，在歸還的時候會顯的不愿歸還從而買下拗胜。在溝通的時候，我們常常會忽視這一原則——只顧著討論自己的興趣怒允，人類只愿意受誘導埂软，而永不接收驅趕。當你希望對方做一些事情的時候，可以用這種方法帶入勘畔，比如“在請求他人幫助的時候在對方還沒有答應前先說“謝謝”會提高成功率所灸，因為這會讓人聽起來覺的這個行為已經(jīng)發(fā)生了§牌撸”
洞見四爬立、一個廣告是否賺錢，從回報上就可以表現(xiàn)出來万哪。一段對話是否起作用侠驯，從對方的反應和后續(xù)的行動就可以判斷出來。
洞見五奕巍、稱贊應該更加具體吟策。廣告訴求不應該是“世界上最好的，目前價格最低的”的止，這些充其量不過是人們意料之中的話檩坚。而稱贊的藝術應該是“具體”，咪蒙曾經(jīng)寫過《所謂高情商就是好好說話》一文中就提到了這一觀點诅福，她舉例“比如認識一個姑娘身材特別好匾委，而她已經(jīng)聽膩了別人夸她身材好了，有個人夸她“中國女孩的腰臀比例都不太好氓润，只有你是一個例外”赂乐，她印象最深刻，然后她就嫁給對方了旺芽。而經(jīng)常有人夸我沪猴，咪蒙你寫的書好棒哦，你文筆太好了采章，老實說我會當成一種客套运嗜，但是如果對方說我哪篇文章寫得特別好，哪段話他特別喜歡悯舟，我會特別感動担租，原來他是真的喜歡我的文字啊〉衷酰”
洞見六：強調某一個訴求點可能比另一個訴求點的效果高10倍奋救。就如同《奇葩說》中一個辯手提出的觀點如果是老生常談，那么得票數(shù)就平平淡淡反惕，如果提出一個從未聽過的又特別有道理的觀點尝艘，得票數(shù)就很客觀。在溝通的時候也一樣姿染，去夸贊對方不為人知的優(yōu)點背亥，比起對方聽膩了的夸獎來的更有效；勸說他人不做某事的時候，講一個他沒想到的理由狡汉，比起一直重復他知道的壞處來的有用的多娄徊。
洞見七：樹立自己的形象。當你常說假話的時候盾戴，說真話也沒有人會信你寄锐。
洞見八：有一種營銷手段就是把試用品送給感興趣的人，而不是隨便送尖啡，這是一種對特殊顧客的重視橄仆。同理，在溝通的時候你可以加一句“這些話我從不對別人說的”“這些話我只對你說”“面前是你可婶，我才這樣說的沿癞。”這是一種拉近距離和表達對對方重視的手段矛渴。
洞見九：廣告，應當聽取公眾的意見惫搏，不能憑以及直接去判斷受眾的喜好具温。同理，每個人的喜好不同筐赔，溝通的時候也不能單憑自身的喜好做事說話铣猩，在討論問題的時候，觀點不一茴丰，先肯定對方的意見达皿，再講自己觀點，此時再點出對方觀點的不足贿肩，比如“我認為你講的很有道理峦椰，我的看法是這樣的……，而且我覺的你的觀點中有一點我不是很理解……”這樣比直接拒絕汰规，對方會好受的多汤功。
洞見十：唯一的推銷方式是通過某種途徑讓他人知道你在為他提供超值的服務。同理溜哮，在談判中說服他人的時候滔金，要站在對方的觀點想問題，這件事對方能獲得什么好處茂嗓。當你把好處告訴他餐茵，他自然就會認同你，從而談判達成述吸。求職的時候一樣忿族，要想著我能為公司提供什么，帶來什么樣的利益，而不是說“我是來學習的”肠阱。
3.寫在最后
我不想強調溝通在生活中的重要性票唆，我想表達的是我在這次重溫舊書中的體會。我的專業(yè)老師曾告訴我們屹徘，要懂得心理學而且懂得越多越好走趋。廣告人應該了解特定的影響會導致特定的反應，并且借此提升廣告成果噪伊。我今日溫故知新才明白這段話的道理：成功的廣告都是抓住了人性和人心簿煌，然后好好溝通。
當你改變你看世界的方式鉴吹，就可以改變你看到的世界姨伟。有時候換一種角度來讀書，你會獲得不一樣的感受豆励。
