<一>一個案例——問題呈現(xiàn)：
朋友在小區(qū)樓下開了一家美容院弹砚，她以真誠双仍、熱情的服務(wù)和純熟的手法為人稱道。雖然店面不大桌吃，但是小區(qū)里有她不少回頭客朱沃，靠近她，就能夠感受到她的質(zhì)樸和善良。
昨晚我去她美容院訪友逗物，發(fā)現(xiàn)她店里多了一人搬卒，一直在為做面部護(hù)理的顧客推銷使用一種新的臉部護(hù)理儀器做護(hù)理。我試用了一下翎卓，果然立桿見影契邀，效果神奇。
私下詢問友人失暴，友曰：這儀器非常昂貴蹂安，并非她美容院的產(chǎn)品，乃是她與其他人合作之項目锐帜，對方出儀器田盈，她出手工，收費(fèi)昂貴缴阎，而她只得小部分分成允瞧。
但如果不引用這種儀器的話，隔壁準(zhǔn)備開一間大型的美容院蛮拔，而這間大型美容院正是這種美容儀器的一級代理商述暂，是其美容院的拳頭產(chǎn)品。友人擔(dān)心建炫，隔壁開業(yè)之后畦韭，如果自己沒有相同的儀器的話，客人很快會流失肛跌。
目前友人的狀況糾結(jié)艺配，使用儀器如同雞肋，請求我?guī)退龀鲋饕狻?/p>
（問題總結(jié)：為與強(qiáng)勢的競爭伙伴競爭衍慎，友人打算引入對方所具有的儀器转唉，用共同擁有來制衡對手。）
<二>經(jīng)營策略誤區(qū)分析：
因為擔(dān)心競爭對手有先進(jìn)的儀器就充忙引進(jìn)類似產(chǎn)品稳捆，只了解了產(chǎn)品的效果赠法，沒有對產(chǎn)品進(jìn)行過詳細(xì)而全面的分析調(diào)研，信息掌握不對稱乔夯。
不懂分析自身優(yōu)勢砖织，沒有找出自己核心競爭力。
對手從店面末荐、裝修到產(chǎn)品和資金都有絕對優(yōu)勢侧纯，引進(jìn)對方相同的產(chǎn)品，無異于以卵擊石鞠评。
朋友合作引入成本高茂蚓，老客戶出于信任開卡壕鹉，但由于對方團(tuán)購機(jī)器成本低剃幌，又將做新店促銷聋涨，價格肯定便宜不少。等競爭對手開業(yè)后负乡，老客戶容易通過對比牍白，會覺得自身定價昂貴，性價比不高抖棘，影響自身的口碑茂腥。
關(guān)于合作伙伴，在合作過程中切省，有種咄咄逼人的感覺最岗，對其性格和人品都沒有充分了解，急忙合作朝捆，存在風(fēng)險隱患般渡。
<三>、經(jīng)營應(yīng)對策略建議
知己知彼芙盘，百戰(zhàn)不殆驯用。
1.全面了解競爭對手情況，重點(diǎn)了解競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品信息儒老『牵可通過線上、線下兩種方式驮樊。線上找百度薇正、知乎、天涯論壇囚衔、廣州媽媽等論壇铝穷；線下找相關(guān)實體美容院的朋友進(jìn)行詢問。
? ? ?（通過信息收集佳魔，我們發(fā)現(xiàn)曙聂，該產(chǎn)品之所以價格昂貴，是因為屬于一種介乎直銷和傳銷之間的產(chǎn)品鞠鲜，大部分的利潤歸于產(chǎn)品的上線宁脊，儀器的技術(shù)含量不高，原理比較簡單贤姆，淘寶上有很多同類但是品牌不同的產(chǎn)品出售榆苞，價格只是這種儀器的幾十份之一）
通過客戶調(diào)查問卷、口頭反饋霞捡、客戶開單歸類坐漏、以及經(jīng)營者自我評價等方式，全面客觀地評價自己，找出自身的核心競爭力所在赊琳。
? ? ?（通過分析街夭，我們把自己的核心競爭力定位為身體護(hù)理手法、對顧客的服務(wù)態(tài)度以及親和力等方面躏筏。）
用能力矩陣圖進(jìn)行優(yōu)勢管理
關(guān)于優(yōu)勢區(qū)：
1.優(yōu)勢精進(jìn)：關(guān)于技術(shù)精進(jìn)板丽。由于強(qiáng)項在于身體項目，通過對消費(fèi)群體進(jìn)行分析趁尼，結(jié)合季節(jié)變化和消費(fèi)心理的變化埃碱，最終將精進(jìn)的項目定在減肥和卵巢保養(yǎng)上，決定近期去廣州現(xiàn)場考察酥泞，加大投入砚殿，引進(jìn)這兩方面的相關(guān)儀器，進(jìn)行促銷芝囤。錯開與競爭對手的正面交鋒瓮具，突出精進(jìn)自身優(yōu)勢。
關(guān)于服務(wù)精進(jìn)：a.對于前期已經(jīng)試用儀器凡人，反映開卡價格比較貴名党，但還是愿意開卡的顧客，店主通知她們延期開卡挠轴，表示愿意為其爭取更優(yōu)惠的價格传睹。（顧客收到這條信息的反饋，都是非常感激店主的貼心和為其著想岸晦，信任感增強(qiáng)欧啤。）
B.服務(wù)精進(jìn)的策略還有一條，是引進(jìn)與競爭對手同樣原理和效果启上，但是牌子不同邢隧，不屬于直銷，沒有高額上線利潤的儀器冈在。由于成本只有同類儀器的幾十分之一倒慧，可以為已經(jīng)開卡進(jìn)店做面部美容的老顧客在面部護(hù)理的過程中間免費(fèi)加入這個環(huán)節(jié)。
（這里非常重要的一條策略就是免費(fèi)包券。當(dāng)初友人問能否適當(dāng)加上一定的費(fèi)用纫谅，我的回答是:免費(fèi)，做配套服務(wù)贈送溅固！一是由于儀器成本本身比較低 ?折舊的投入幾乎可以忽略 ?二是由于在面部護(hù)理的過程加入付秕，沒有額外的時間成本 ?三是免費(fèi)使用目的是提高自己服務(wù)質(zhì)量，精進(jìn)自己的競爭優(yōu)勢侍郭。同時由于這個是競爭對手的核心產(chǎn)品询吴，我們免費(fèi)為顧客使用掠河，能夠增加顧客好感，同時也在一定程度上打擊了競爭對手猛计。）
C.繼續(xù)提升一些其他的軟服務(wù)唠摹，例如，為客戶更好的保管財物和衣服有滑。洗浴間的洗浴用品提高檔次，一次性的用品用精致的盒子裝好嵌削∶茫客戶接受服務(wù)完畢，提供熬制的姜茶或者紅糖茶苛秕。記住客人生日肌访，定期發(fā)送問候信息，并提供生日優(yōu)惠券......
? ? ? ?2.外化優(yōu)勢：由于定位已經(jīng)明確,為纖體和身體保養(yǎng).建議將店鋪名“XX美容院”改為“XX纖體養(yǎng)生館”
? ? ? ?關(guān)于潛能區(qū)
? ? ? ?面部護(hù)理屬于美容院的潛能區(qū)艇劫，雖然本項目市場占有率很大吼驶，但是由于缺乏明確的面部護(hù)理技術(shù)支撐，市場轉(zhuǎn)化率不大店煞。故引進(jìn)競爭對手同類產(chǎn)品蟹演，作為面部護(hù)理儀器使用在顧客做面部護(hù)理的過程中，可以大大提高面部護(hù)理的效果以及專業(yè)性顷蟀。將潛能區(qū)的能力轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢區(qū)酒请。
? ? ? ?關(guān)于盲區(qū)
? ? ? ?其實資金和店面的問題，就是友人美容院的盲區(qū)鸣个。盲區(qū)的策略是躲避羞反、授權(quán)和認(rèn)真面對。
? ? ? ?授權(quán)：建議友人可以考慮迎進(jìn)投資人投資囤萤，以達(dá)到擴(kuò)充店面昼窗，共同經(jīng)營的目的。
躲避: ?不跟競爭對手比場地和儀器涛舍，跟她比服務(wù)和手法澄惊。
認(rèn)真面對：還是要籌備資金將店面和二樓簡單裝修一下，干凈大方富雅，吸引更多的客人缤削。但目的不是在盲區(qū)超越競爭對手，只是將自己的盲區(qū)做的更好吹榴。
其他建議：在競爭對手開業(yè)前亭敢，友人先進(jìn)行一次提前促銷图筹，將一批優(yōu)質(zhì)顧客的消費(fèi)能力先進(jìn)行一次清理帅刀。達(dá)到穩(wěn)定客源的目的让腹。
? ? 通過這一次給朋友商業(yè)運(yùn)營的建議，我發(fā)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃咨詢當(dāng)中的一些工具同樣可以使用在商業(yè)競爭咨詢中扣溺，并且同樣能夠取得良好的效果骇窍。
