很多人對(duì)心理學(xué)感興趣，是想學(xué)兩個(gè)技能：讀心術(shù)和心靈操控術(shù)溪椎。比如一眼就看穿女朋友到底為什么生氣校读。比如可以讓男朋友對(duì)自己死心塌地《曷澹可惜心理學(xué)拜的是弗洛依德不是梅林钞螟，這兩項(xiàng)技能蘇聯(lián)人研究多年也沒搞出來(lái)鳞滨，只在紅警里尤里大師身上實(shí)現(xiàn)過。不過蟆淀，有一項(xiàng)認(rèn)知偏差拯啦，如果用好了，能有尤里1%功力扳碍，那就是錨定效應(yīng)提岔。
錨定效應(yīng)可能是最常被討論的一種認(rèn)知偏差，就是在你不知不覺中笋敞，思維像被拴在某處一樣難以擺脫碱蒙。
我們的思維有多容易被錨定呢？你寫一遍自己身份證號(hào)最后兩位這么一個(gè)明顯與決策無(wú)關(guān)的數(shù)字夯巷，然后對(duì)某件商品估價(jià)赛惩。身份證號(hào)后兩位數(shù)大的人，比如94結(jié)尾的趁餐，開價(jià)能開到后兩位數(shù)小的人喷兼，比如08結(jié)尾的人兩倍多季惯。
你會(huì)說這是心理暗示吧？也許下意識(shí)里覺得身份證尾數(shù)大的人比較重要藕筋。如果告訴自己這個(gè)數(shù)字是荒謬的，無(wú)意義的暇藏，能不能避免被錨定？
答案是——不能。卡尼曼和阿莫斯做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)儒恋，在測(cè)試場(chǎng)地旁邊放了個(gè)輪盤，測(cè)試前拿輪盤隨機(jī)轉(zhuǎn)出來(lái)一個(gè)數(shù)字。你知道那是隨機(jī)數(shù)酣藻，沒有任何意義，但測(cè)試結(jié)果顯示被試者一樣被牽著鼻子走了怕轿。
——時(shí)刻提醒自己，大腦有認(rèn)識(shí)偏差，可以避免嗎渡紫？
——沒用，就算事先告訴受試者唧喉，他會(huì)受錨定效應(yīng)影響，結(jié)果還是會(huì)被錨定子姜。
——更豐富的信息，比如依據(jù)專業(yè)知識(shí)作出決策遥赚，能否擺脫影響？
——基本上沒有用，測(cè)試對(duì)某處房產(chǎn)估價(jià)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與普通的的錨定系數(shù)差別不大碘箍。錨定效應(yīng)的重要特點(diǎn)是你知道要調(diào)整秆撮，但最終仍然會(huì)調(diào)整不足。
要說明的是喳资，專業(yè)知識(shí)對(duì)抗錨定的幾個(gè)實(shí)驗(yàn)鲜滩，都是比較不精確的估計(jì)類型察署，本身有一定自由浮動(dòng)范圍。我沒有看到論文原文，不清楚對(duì)這一點(diǎn)是如何解釋的阳懂。
——除了數(shù)字赡盘，尤里還有什么方法控制我？
——可以是語(yǔ)言赞厕，圖像皿桑。我希望你注意到文章中與寒冷有關(guān)的詞浆西，只需要讓你讀一遍-5℃。想讓你注意到與高溫、沙漠、熱帶有關(guān)的詞，讓你看一遍30℃就可以了。
為什么會(huì)有錨定效應(yīng)呢？類似于模糊效應(yīng)，這都是描述性的研究，所以對(duì)于背后的生物學(xué)原理，并不清楚。有興趣的朋友可以看一下wiki中提到的幾種主流解釋嘱朽。https://en.wikipedia.org/wiki/Anchoring#Causes
實(shí)踐中有哪些應(yīng)用錨定效應(yīng)的例子岸军？
不要笑罚攀，錨定效應(yīng)起作用的前提也是一定程度的信息缺失是己。在信息不足的時(shí)候，如果沒有意識(shí)或能力啟用比較復(fù)雜的認(rèn)知能力去研究合適的評(píng)價(jià)方法，大腦就會(huì)提供一個(gè)比較簡(jiǎn)單的解決方案：把這個(gè)問題替換成另外一個(gè)比較簡(jiǎn)單的問題，然后以此為依據(jù)進(jìn)行決策。大腦這時(shí)就像鬼子突然出現(xiàn)在村口，來(lái)不及跑攒读，雖然知道不頂用，但也會(huì)下意識(shí)在手里抓根搟面杖。對(duì)于信息不足，大腦會(huì)拼命調(diào)出任何有關(guān)聯(lián)的記憶作為判斷依據(jù)幢竹，哪怕跟問題本身毫不相干循签。就像上面的例子乞旦，一看到零下五度亲桦，大腦就把全部與寒冷相關(guān)的記憶喚醒了。再加上大腦還有令人發(fā)指的合理化能力课蔬，能把完全不相關(guān)的東西強(qiáng)行解釋在一起（對(duì)扎即，就是你找借口那種本事）闷营，就可以得出一個(gè)跟錨信息順理成章的決策依據(jù)來(lái)。結(jié)果就是認(rèn)真分析下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)媳叨，當(dāng)初選這車的真正理由是：我也不知道具體哪里好捉片，反正這個(gè)車好像挺高級(jí)的。
據(jù)說經(jīng)營(yíng)之神王永慶當(dāng)年賣豆?jié){舞虱，別人都是問客人：加不加雞蛋椅寺？他問：加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？結(jié)果總是比別人賺得多≈菪希客人如果不能跳出他畫的圈子發(fā)現(xiàn)隱藏選項(xiàng)——不加雞蛋 胚股，就只會(huì)在他給的兩個(gè)選項(xiàng)里做出似乎很理性的選擇——月底了，省著點(diǎn)，加一個(gè)吧深胳。
這個(gè)被人牽著鼻子走的思考方式是怎么來(lái)的呢？大腦的思考方式是先驗(yàn)式的，學(xué)術(shù)點(diǎn)叫“貝葉斯”释簿，就是它通過一件事情在過往發(fā)生的情況來(lái)判斷這件事情發(fā)生的可能性。比如你非常清楚你家附近市場(chǎng)的物價(jià)，如果有一個(gè)新來(lái)的商販獅子大開口休傍，蘋果賣15一斤江咳，你可以很容易地用4.8-5.1元的價(jià)格還價(jià)社露。但如果你去新疆旅游赁濒，發(fā)現(xiàn)一種沒見過的紅果子击你，20一斤丁侄，你只能通過談判技巧觀察對(duì)方反應(yīng)談出一個(gè)價(jià)格劈猿。這個(gè)價(jià)格其實(shí)是被對(duì)方的開價(jià)錨定的。
以前在西市場(chǎng)買衣服，對(duì)方開150蒙幻，你還50。 奸商：成交顿痪！ 你：我擦镊辕？你雖然是“照著腳脖子砍“，但是仍然是以他給的150為錨蚁袭，比起開價(jià)80征懈，最終成交價(jià)是偏高的，也就是調(diào)整不足揩悄。
怎么辦卖哎？
critical thinking訓(xùn)練，明確自己的思考過程删性，意識(shí)到自己真正的決策依據(jù)亏娜。
獲取充足信息。比如買衣服镇匀，多去幾次，跟更多的人交流袜啃。當(dāng)你知道周圍人的最低成交價(jià)以及不斷試探下商販的最低價(jià)時(shí)汗侵，你就不會(huì)再根據(jù)他的開價(jià)作為談判依據(jù)而是直接按照自己的價(jià)格體系開價(jià)。
不對(duì)喲，專業(yè)人士也會(huì)被錨定晰韵。是否可以解釋為发乔，對(duì)于專業(yè)人士的幾個(gè)實(shí)驗(yàn)（房?jī)r(jià)，在法律量刑范圍內(nèi)決定）本身有較大的不確定性
- 貝葉斯式的思維過程是適應(yīng)性進(jìn)化的產(chǎn)物雪猪，非常高效栏尚，只是在特定情況下不完全適用。在決策時(shí)還是要考慮成本的只恨，比如豆?jié){里多加一個(gè)蛋就多加一個(gè)吧译仗，最多晚上關(guān)燈吃面。
一個(gè)“明白很多道理但還是過不好這一生”的小故事：我前段時(shí)間退訂巧虎接受了默認(rèn)的郵局匯款官觅，后來(lái)發(fā)現(xiàn)收不到匯款單纵菌，流程非常麻煩，跟客服投訴才發(fā)現(xiàn)還有“退至銀行卡”的選項(xiàng)休涤。
