2020年5月捂寿，拼多多意已有月6億活躍買家，市值722億美元挫以。作為社交電商行業(yè)的頭部應用者蠕，拼多多的成功經(jīng)驗，對社交電商行業(yè)的發(fā)展有很多啟發(fā)和借鑒意義

一掐松、拼多多 產(chǎn)品介紹

1.1 產(chǎn)品概況

拼多多是是一款C2B的社交電商類產(chǎn)品踱侣。用戶通過發(fā)起和朋友粪小、家人、鄰居等的拼團抡句，可以以更低的價格探膊，拼團購買優(yōu)質商品。旨在凝聚更多人的力量待榔，用更低的價格買到更好的東西逞壁，體會更多的實惠和樂趣。

1.2 產(chǎn)品核心功能點

天天領現(xiàn)金：用戶可通過參與拼多多活動锐锣、邀請好友助力腌闯、簽到等渠道，獲得零錢雕憔。零錢達到100元后可提現(xiàn)到微信

團購拼單：用戶可對單個SKU發(fā)起團購姿骏。當有其他用戶參團且達到人數(shù)標準，團購中的所有用戶可低價購買該商品

砍價免費拿：部分商品允許用戶免費購買斤彼。用戶可通過參與拼多多活動分瘦、邀請好友等方式，對商品砍價琉苇。當商品價格被砍至0嘲玫，則可免費購買商品

拼小圈：用戶購買、評論的動態(tài)實時展示并扇。支持用戶間互相關注去团、點贊、評論穷蛹、附近的人等功能渗勘。承載了平多多的社區(qū)屬性

二、調(diào)研背景及目的

2.1 調(diào)研背景

2020年5月俩莽，拼多多意已有月6億活躍買家旺坠，市值722億美元。作為社交電商行業(yè)的頭部應用扮超，拼多多的成功經(jīng)驗取刃，對社交電商行業(yè)的發(fā)展有很多啟發(fā)和借鑒意義

2.2 調(diào)研目的

調(diào)研拼多多產(chǎn)品功能有點，分析其成功經(jīng)驗出刷，快速了解社交電商行業(yè)的主流玩法璧疗，以此評估‘’小鵝拼拼‘’，并提出其可借鑒的經(jīng)驗

三馁龟、用戶場景需求

用戶場景需求

低收入用戶消費需求旺盛崩侠，但經(jīng)濟薄弱愿意犧牲產(chǎn)品質量、服務坷檩，從而低價購買商品

中等收入用戶經(jīng)濟普通却音，但被低價商品吸引僅低價購買對質量要求不高的商品

商家商品價格低改抡，貨源充足，對自己在淘寶等平臺的收入不滿獲取下沉市場的用戶系瓢，提高收入

四阿纤、產(chǎn)品邏輯與結構

4.1 核心業(yè)務邏輯

拼多多的業(yè)務中主要有三方用戶：買家、賣家夷陋、運營團隊

賣家：為了更低價的流量成本欠拾、更低的平臺抽成，在平臺發(fā)布價格相對較低的商品骗绕，獲得收益

買家：通過拼單藐窄、紅包、砍價等活動酬土，以較低的價格購買商品

運營團隊：通過和賣家合作枷邪、補貼，向買家提供優(yōu)惠券诺凡、現(xiàn)金紅包等福利

4.2 購買流程

拼多多的購買流程，主要分為三個階段：選擇践惑、拼單購買/直接購買腹泌、成團

選擇：通過搜索、運營推薦位尔觉、智能推薦系統(tǒng)凉袱，給用戶推薦相應的商品

拼單：為了更低的單價，引導用戶發(fā)起/參與拼單

成團：當有足夠的人數(shù)參與拼單侦铜，則拼單成功专甩。為了盡快成團，用戶也可邀請好友加入拼團

4.3 產(chǎn)品功能結構

五钉稍、核心流程交互

拼團是拼多多的核心特色涤躲，所以支付流程中，商品詳情頁贡未、拼團詳情頁是拼多多的核心頁面种樱。

每個商品只要有人下單，就會提示“X人在拼單”俊卤。展示區(qū)域在“評論”和“商品標題”之間嫩挤，拼單倒計時的效果能很直接的刺激到用戶參與拼單。大多數(shù)商品2人即可成團消恍，即對想要參團的用戶來說岂昭，參團=成團。成團門檻極低狠怨。

六约啊、產(chǎn)品迭代與運營路徑

6.1 產(chǎn)品迭代路徑分析

根據(jù)拼多多的產(chǎn)品迭代軌跡邑遏，可大致分為4個階段：

第一階段：1.0-2.3版本期間。產(chǎn)品處于探索期棍苹。期間拼多多的核心動作集中在拼團无宿、參團、分享功能的優(yōu)化枢里。

第二階段：2.3-2.9版本期間孽鸡。拼多多陸續(xù)推出【團長免單】、【1元購】栏豺、【0.1元搶購】彬碱、【碎片搶iphone】等優(yōu)惠功能，以相對較低的價格優(yōu)勢獲取新用戶奥洼。此期間用戶數(shù)上漲至8千萬巷疼。

第三階段：2.9-3.33版本期間。在有了一定用戶量之后灵奖，拼多多開始業(yè)務拓展嚼沿。推出【電器城】、【家居優(yōu)品】瓷患、【美食匯】骡尽、【母嬰】、【手機充值】等多個購物頻道擅编，快速豐富商品類目及業(yè)務場景攀细，進一步搶占電商市場。此期間用戶數(shù)上漲至3億

第四階段：3.33-4.53版本期間爱态。新增【多多果園】谭贪、【簽到現(xiàn)金紅包】、【拼單卡】功能锦担。同時為了保證用戶的購物體驗俭识、推出【品牌特賣】、【商品舉報】洞渔，且大幅優(yōu)化了商品推薦算法鱼的。在保障了用戶活躍的基礎上，促使用戶購買喜歡且質量較高的商品

5.0-至今痘煤，主要在優(yōu)化產(chǎn)品體驗細節(jié)

6.2 運營路徑分析

根據(jù)拼多多的運營動作凑阶，可以看出：

1、拼多多的早起運營主要是通過拼團功能衷快，獲取新用戶宙橱。中后期將拉新渠道轉移至電視、媒體網(wǎng)站平臺，投資了國內(nèi)熱門綜藝節(jié)目师郑，如快樂大本營环葵、非誠勿擾等。并且和央視合作推出了信念活動

2宝冕、拼多多在被各大媒體爆出多次商品質量問題后张遭。此時拼多多的運營策略為包括引進國內(nèi)外的知名品牌方入駐、鼓勵用戶舉報商品地梨、開展商品聯(lián)保服務

3菊卷、拼多多在用戶規(guī)模上億前，商品活動的時間和淘寶宝剖、京東的一線電商品牌完全重疊洁闰，如淘寶雙十一、京東618等万细。但用戶規(guī)模上億后扑眉，拼多多開始嘗試推出自己的電商節(jié)，如“秒殺節(jié)”赖钞、“福女節(jié)”腰素、“家裝節(jié)”等。

七雪营、產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)

截止至2020年3月弓千，拼多多的活躍買家數(shù)達6.28億。2020年第一季度活躍買家數(shù)環(huán)比增長1.85億卓缰。2018年前三季度，活躍買家數(shù)增長率達到峰值

對比上述產(chǎn)品運營路徑圖來看：

1砰诵、2018年征唬，拼多多對用戶的補貼，從原“千萬級紅包”茁彭，“1億紅包”总寒，增至“3億紅包”、“5億紅包”理肺、“8億”紅包摄闸。可推測由于補貼幅度增強妹萨，活躍買家數(shù)增長速度達到峰值年枕。

2、2018年4季度開始乎完，活躍用戶數(shù)增速放緩熏兄，此時拼多多開始步入成熟期。APP的迭代功能的核心，也逐漸從“促進拉新”摩桶，轉至“提高活躍”桥状。例如會員權益、商品舉報硝清、推薦算法優(yōu)化功能等

3辅斟、截止2020年1季度，拼多多活躍用戶數(shù)超過6億芦拿∈快可以看出拼多多“百億補貼”的運營活動，成功拉動了“五環(huán)內(nèi)”的部分用戶防嗡。此時期拼多多推出了拼小圈变汪、直播帶貨功能，說明目前拼多多也在持續(xù)尋找新的增長點蚁趁。

八裙盾、總結

1、總體上看他嫡，拼多多的社交+電商模式番官、價格刺激和游戲化體驗這三方面，契合下沉市場的熟人型社會钢属、價格敏感屬性與閑暇娛樂屬性徘熔。而低價抽成、低價流量淆党，也成功抓住了“邊緣化”賣家的核心需求酷师。

2、從產(chǎn)品方面看染乌，拼多多的主要功能山孔，緊扣其核心業(yè)務邏輯。拼單荷憋、免費可愛砍等功能台颠，用補貼、免費勒庄、優(yōu)惠等字眼串前，吸引用戶下單，獎勵用戶分享实蔽。多多果園荡碾、現(xiàn)金紅包等功能，給用戶定好目標局装，讓用戶不需要進行過多思考只用順著指引行動玩荠，從而達成活躍漆腌、留存、營收和拉新的效果阶冈。當用戶體量增速減緩闷尿，則嘗試通過直播、社區(qū)等功能女坑，尋找新的增長點

3填具、從運營方面看，拼多多前期快速擴張商品類目匆骗，增加多元化商品劳景；中期引進國內(nèi)外知名品牌，提高商品質量碉就；后期通過“百億補貼”盟广、拼多多獨有的電商節(jié)，提升拼多多的品牌形象瓮钥，從下沉向上游發(fā)展筋量。