你能夠在談單的時(shí)候保持主動(dòng)格嘁，保持交流不偏離，保持最高的成交率廊移！
不知道大家在談單中糕簿，有沒(méi)有遇見(jiàn)這樣一些感覺(jué)：
1：談著談著，談偏了
2：談著談著狡孔，被客戶牽鼻子了
3：談著談著懂诗，不知道啥時(shí)候該開(kāi)口要錢了
4：談得好好的，最后一步講價(jià)苗膝，完蛋了殃恒，客戶一
什么原因呢？
偏離了成交的主線
也就是說(shuō)：你的成交邏輯和流程出現(xiàn)了問(wèn)題
你并沒(méi)有自己的邏輯，而是想到哪里說(shuō)到哪里
今天离唐，教大家一個(gè)六步談單成交邏輯
第一步：務(wù)必明確和確認(rèn)客戶的需求病附！
客戶一開(kāi)始，都不會(huì)告訴你亥鬓，我有什么情況完沪，所以要用你的產(chǎn)品
你必須首先搞清楚客戶是來(lái)干啥的，到底是什么情況嵌戈，需要用到你的沙棘產(chǎn)品覆积。
而不是客戶問(wèn)：親，你那個(gè)沙棘多少錢熟呛？你就給她說(shuō)：1罐多少錢宽档，3罐優(yōu)惠價(jià)多少錢。
然后客戶就告訴你：好的庵朝，我先了解下
請(qǐng)記茁鹪：價(jià)格是根據(jù)價(jià)值而存在的，在沒(méi)有在客戶心里樹(shù)立起價(jià)值的時(shí)候九府，你報(bào)價(jià)欣孤，幾乎客戶都會(huì)嫌貴
你們覺(jué)得，1塊錢多不多昔逗，1塊錢貴不貴
那么降传，你給我1塊錢，我發(fā)一個(gè)微笑的表情給你
這筆交易就完成了勾怒，你們覺(jué)得這一塊錢貴不貴
明白了吧婆排，所以，貴不貴笔链，不在于這個(gè)價(jià)值本身段只，而在于對(duì)比價(jià)值的參照物。價(jià)格本身是個(gè)數(shù)字鉴扫，是沒(méi)有意義的赞枕，而且這個(gè)數(shù)字，發(fā)得越早坪创，幾乎死得越爽快炕婶。
所以你要問(wèn)客戶：你現(xiàn)在是什么情況呢？能給我說(shuō)一下嗎？我好幫你判斷下是否適合你和是否能解決你的問(wèn)題。
這句話記住夜只，不管客戶開(kāi)始怎么問(wèn)，都用這句話來(lái)找需求
不是你要賣產(chǎn)品杀糯，而是你要幫客戶選產(chǎn)品均践，這句話桂躏，就能體現(xiàn)出這個(gè)感覺(jué)抢埋。
第二步：呈現(xiàn)客戶想要的結(jié)果
我們聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的營(yíng)銷課宋渔，給你講：報(bào)價(jià)之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值
那么產(chǎn)品價(jià)值如何塑造呢州疾？就是通過(guò)這個(gè)呈現(xiàn)結(jié)果來(lái)塑造
我們以往的塑造是：我這個(gè)產(chǎn)品好，質(zhì)量好皇拣，包裝好严蓖，這里好，那里好审磁，破銅爛鐵變得金槍不倒，殘花敗柳變得嬌艷欲滴
這是一種自嗨式的單純的產(chǎn)品展示岂座，但是消費(fèi)者不是為了產(chǎn)品來(lái)的态蒂，是為了自己的問(wèn)題來(lái)的。
所以费什，要根據(jù)對(duì)方的問(wèn)題钾恢，設(shè)計(jì)效果的提前展示。
比如客戶問(wèn)：你這個(gè)效果如何鸳址，你可以回答：我們這個(gè)護(hù)膚品瘩蚪，你用一年，煮過(guò)的雞蛋剝開(kāi)皮的時(shí)候稿黍，那個(gè)白嫩的樣子就是一年后你皮膚的樣子疹瘦。
我問(wèn)你們，1888買一個(gè)普通的護(hù)膚品套裝貴不貴巡球？
那么言沐，1888買你皮膚變成煮雞蛋一樣的白嫩，貴不貴酣栈？
如果皮膚真能那么好险胰，是不是不要說(shuō)1888,18888你都愿意，對(duì)嗎矿筝？所以起便，不要去拿價(jià)格和產(chǎn)品比，所以窖维，不要去拿價(jià)格和產(chǎn)品比榆综。一比你就死，得拿價(jià)格和客戶的效果去對(duì)標(biāo)铸史，那么客戶就知道你這個(gè)的價(jià)值了奖年，所以，要呈現(xiàn)客戶想要的結(jié)果
比如沛贪，沙棘產(chǎn)品的結(jié)果陋守，你可以這樣說(shuō)：大概三個(gè)月到半年震贵，你可能會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，就是家里的小藥箱的備用藥都可以扔掉了水评，或者你最后很可能會(huì)放過(guò)期猩系，不得不扔掉！
慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)中燥，你很少去醫(yī)院了寇甸，身邊的朋友都說(shuō)你氣色越來(lái)越好了、臉上開(kāi)始由內(nèi)而外放光了......有感覺(jué)沒(méi)疗涉？
這個(gè)效果提前呈現(xiàn)的好壞拿霉，幾乎決定了客戶掏錢的速度和金額
第三步：關(guān)心客戶具體情況
不要聊產(chǎn)品太多，不要聊專業(yè)太多咱扣，多關(guān)心客戶绽淘，拉近距離，并且闹伪，為下一步做好準(zhǔn)備沪铭，因?yàn)榈谒牟绞牵航o客戶建議，如果你不去了解客戶的情況偏瓤，那么你的建議就是信口開(kāi)河杀怠，了解到客戶的具體情況，可以幫我們規(guī)避到潛在的丟單風(fēng)險(xiǎn)厅克。
比如赔退，客戶的工作忙，作息時(shí)間無(wú)法固定证舟，你在賣產(chǎn)品的時(shí)候离钝，就不要說(shuō)：必須按時(shí)吃飯和休息。因?yàn)榘疽褂绊懘x褪储，影響產(chǎn)品效果卵渴，這么說(shuō)，你又完蛋了鲤竹，有哪個(gè)客戶可能因?yàn)楸ｐB(yǎng)浪读，而去冒丟工作的風(fēng)險(xiǎn)/。
比如說(shuō)辛藻，你了解到客戶經(jīng)常出差碘橘，你那個(gè)護(hù)膚品，就不要說(shuō)：150毫升呢吱肌，耐用痘拆，因?yàn)?50毫升上不了飛機(jī)，知道不氮墨。你想要說(shuō)的是劃算纺蛆，客戶想的是不便吐葵，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)桥氏，有時(shí)候是可以互相切換的温峭。
那么，至于你了解的客戶情況字支，是否對(duì)于你的建議有參考依據(jù)呢凤藏？不一定，因?yàn)閹缀醪还芸蛻羯肚闆r堕伪，你們都是那么建議的揖庄。
那就是盡量多買點(diǎn)，多用點(diǎn)欠雌，了解客戶情況蹄梢，只是為了讓客戶覺(jué)得，我們的建議桨昙，不是信口開(kāi)河检号，而是根據(jù)你的情況建議的腌歉。
這里有兩句話蛙酪，非常重要，第一句話：你看你想要知道的情況翘盖，還有什么是我沒(méi)有給你講清楚的嗎桂塞？記住，不要問(wèn)客戶：懂了沒(méi)馍驯？明白沒(méi)阁危？清楚沒(méi)？
你把客戶智商放在地上摩擦汰瘫，能對(duì)你很友好才怪了
永遠(yuǎn)不是客戶懂不懂狂打，而是我講得夠不夠。
第二句：根據(jù)你剛才說(shuō)的一些情況混弥，我建議你趴乡。。蝗拿。晾捏。。哀托。惦辛。以上就是第四步要做的事情。
第五步：用成交策略逼單
一般仓手，在第四步最后一句胖齐，我們直接就要跟上：
根據(jù)你剛才說(shuō)的一些情況玻淑，我建議你用到六個(gè)月，那么你想要實(shí)現(xiàn)的幾乎就都實(shí)現(xiàn)了市怎。
這里岁忘，會(huì)涉及到一個(gè)關(guān)鍵的策略：報(bào)價(jià)
因?yàn)榭蛻魩缀醵加兄v價(jià)的習(xí)慣，所以我要報(bào)高区匠，這個(gè)高干像，不是高價(jià)，而是數(shù)量拉高驰弄！假如麻汰，你想成交10桶沙棘，你就說(shuō)：根據(jù)你剛才說(shuō)的一些情況戚篙，我建議你用到六個(gè)月20桶的樣子五鲫，那么你想要實(shí)現(xiàn)的幾乎就都實(shí)現(xiàn)了。
留個(gè)提前量岔擂，等客戶還位喂，求其上，得其中乱灵，求其中塑崖，得其下。
你要是想成交十桶痛倚，你要是直接說(shuō)10桶规婆，絕大多數(shù)，你只能成交三桶五桶蝉稳。比如你說(shuō)了20桶抒蚜，客戶如果不拒絕怎么辦？
說(shuō)好呀耘戚，那么你就發(fā)20桶就好了嗡髓，如果客戶說(shuō)：20桶，是不是太多了收津。那么你就有回旋的余地饿这。
你可以說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，15桶我估計(jì)也是夠的朋截，叫你多要5桶蛹稍，是因?yàn)橄Ｍ惚ｐB(yǎng)得更好一些，千萬(wàn)不要去問(wèn)：那么你想要多少
一問(wèn)部服，大概率是：我先來(lái)兩桶先試試吧唆姐，回頭去看看你們的成交，幾乎都是這樣廓八，如果客戶覺(jué)得奉芦，15桶還是多赵抢，那么，你就要說(shuō)：至少你都要用到個(gè)10桶了声功，這是最起碼的要求了烦却。這個(gè)保養(yǎng)不比得剪個(gè)指甲那么簡(jiǎn)單快速！
這里還有一個(gè)非常重要的事情先巴，就是你們長(zhǎng)期會(huì)自作多情其爵，引導(dǎo)客戶講價(jià)。我給你們模擬下哈伸蚯，比如：我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候摩渺，直接說(shuō)：一件10桶是2380，你看微信還是支付寶剂邮，但是很多代理心里沒(méi)底摇幻，怕客戶覺(jué)得多，怕客戶嫌貴挥萌。
于是就會(huì)補(bǔ)上一句：買10桶劃算绰姻，我們這個(gè)一桶是278，我們心里想的是：一桶省了40,10桶客戶省了差不多400引瀑，便宜多了吧狂芋。但是你知道客戶想的是什么嗎？
客戶想的是：我先來(lái)一桶伤疙，能不能也給我238一桶银酗，因?yàn)榭蛻糁滥阌锌臻g辆影。
并且徒像，這個(gè)問(wèn)題，還極其不好化解蛙讥，你說(shuō)行锯蛀，還是不行呢？
你說(shuō)行次慢，自己心里不甘旁涤，你說(shuō)不行，理由呢迫像？明明你有空間的劈愚。你們說(shuō)遇到過(guò)吧。
第六步：肯定客戶的選擇闻妓，客戶買單之后菌羽，你們是怎么說(shuō)的？
親由缆，謝謝你的支持注祖，親猾蒂，謝謝你的認(rèn)可，親是晨，謝謝你的信任肚菠。
你們是不是這么說(shuō)的？請(qǐng)記渍纸伞：與被奉承比起來(lái)蚊逢，客戶更喜歡被贊美，這些話箫章，非常拉低你的能量时捌。以后的售后，你就很難做炉抒。
這是交易啊奢讨，我們是平等的啊，為什么要拉低自己的身份呢焰薄？
所以記住下面這句話：
恭喜你拿诸，做了一次非常明智的選擇
恭喜你，做了一次非常正確的選擇
恭喜你塞茅，做了一次非常聰明的選擇
都可以
這六步是一個(gè)完整的成交流程亩码，你們好好品
